لماذا يعتبر الشراء الذي يقوده العملاء هو الطريق إلى الأمام بالنسبة لـ SaaS

في العديد من الظروف، تناقش الشركات ما إذا كان عليها التركيز على النهج الذي يقوده المبيعات أو النهج الذي يقوده المنتج في استراتيجية اكتساب العملاء الجدد.

إن الشراء الذي يقوده العميل في وضع يسمح له بدمج عناصر من كليهما لتوفير زاوية جديدة تضع العميل في قلب العملية.

عندما يتمكن العميل من الوصول إلى كل من الدعم الاستشاري والموارد طوال عملية الشراء، يمكن للعلامات التجارية زيادة احتمالية البيع من خلال توفير تجربة شراء إيجابية.

إن ضمان الحفاظ على احتياجات العميل دائمًا حيث أن التركيز الأساسي هو الهدف الأساسي لنهج الشراء الذي يقوده العميل، ويتم ذلك من خلال التعامل مع التوازن بين الاستراتيجيات التي تقودها المبيعات والتي تقودها المنتجات. وعند نجاحها، فإنها تسمح للعلامات التجارية بتعزيز نموذج مستدام للنمو على المدى الطويل.

ماذا يعني الشراء الذي يقوده العملاء بالنسبة للمبيعات في SaaS؟

لقد أوضحت التطورات السوقية والجغرافية والاقتصادية الأخيرة أنه لا يوجد نهج قياسي للمبيعات في سوق SaaS. ببساطة، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع.

تشير سلوكيات الشراء الحالية للعملاء إلى أن العملاء يواصلون زيادة قدرتهم على شراء البرامج بثقة وخبرة. لا يحتاج العملاء إلى قدر كبير من التوجيه والدعم كما اعتادوا في الماضي.

علاوة على ذلك، يواصل مقدمو البرامج ابتكار منتجات أكثر سهولة في الاستخدام وسهلة البيع لفرق المبيعات لديهم مع انخفاض الحاجة إلى الاعتماد على تكنولوجيا المعلومات لدى العملاء.

مع أخذ ذلك في الاعتبار، تشهد صناعة SaaS اتجاهًا حيث يمكن للبائعين توسيع قاعدة عملائهم المخلصين من خلال إعطاء الأولوية لمراجعة مرنة ومستمرة لتجربة شراء عملائهم بناءً على تفضيلاتهم المحددة.

يسمح نهج الشراء الذي يقوده العميل للعملاء بتقدير الخبرة والمنتج والوقت الذي يقضونه خلال رحلة الشراء المخصصة (والتي تؤثر أيضًا على تجربتهم بعد التوقيع).

للتأثير بشكل إيجابي على رحلة الشراء، يحتاج البائعون إلى السماح للمشترين بمراجعة المنتجات في الوقت المناسب لهم وفي ظل بيئتهم أو شروطهم الخاصة. يتيح ذلك للمشترين اتخاذ القرارات بناءً على تفضيلاتهم ويظهر للمشترين أن البائعين يعطون الأولوية لتجربة العملاء .

إن كونك استباقيًا في توفير بيئة اختبار للمشترين يمكن أن يكون وسيلة فعالة جدًا لإنشاء تجربة شراء فعالة. إنه يفعل ذلك لأنه يجعل المشترين يشعرون بمزيد من التمكين عندما يتعلق الأمر بعملية صنع القرار.

لماذا تعتبر عملية الشراء التي يقودها العملاء مهمة للمبيعات؟

يمكن أن يكون الشراء الذي يقوده العميل فعالاً لأنه يتيح الحرية والتحكم والراحة للعملاء أثناء عملية الشراء. هذا لا يعني أنه يجب على البائعين توفير أقصى قدر من الحرية، ولكن العثور على التوازن الأمثل يمكن أن يولد مشترين مريحين وواثقين.

وهذا أكثر أهمية فيما يتعلق بمنتجات SaaS، وهي أدوات تعاونية ومتعددة المستخدمين. إن منح المشترين القدرة على استخدام المنتج واختباره والتفاعل معه مع أقرانهم يزيد من قدرتهم على الحصول على موافقة أصحاب المصلحة الداخليين.

بدلاً من الاعتماد فقط على عدد قليل من الأعضاء لاتخاذ قرار بشأن أداة جديدة للشركة أو الفريق، يسمح نموذج الشراء الذي يقوده العميل للمشترين بتقييم المنتج المحتمل والارتياح له.

تتيح مشاركة تجربة المنتج مع أصحاب المصلحة الآخرين للمشتري الرئيسي جمع التعليقات والأسئلة ذات الصلة بقرار الشراء.

ومع ذلك، هذا أكثر من مجرد توفير نسخة تجريبية مجانية. يجب أن يذهب هذا إلى مستوى أعمق لأن المشترين يحتاجون إلى رؤية المنتج أثناء العمل للحصول على فكرة أفضل عن حالات الاستخدام والإجراءات. إن توفير بيئة مأهولة مسبقًا يمكن اختبارها على الفور سيوفر بشكل كبير وقت المشتري والبائع.

يتم منح المشترين في كثير من الأحيان إمكانية الوصول إلى نسخة تجريبية مجانية أو بيئة اختبار معزولة بدون أي شيء بداخلها، مما يجبرهم على إعداد حالات الاستخدام لمعرفة ما تفعله بعض الميزات والوظائف بالفعل.

إذا كان البائعون يقدمون منتجاتهم بسهولة أكبر في حالة جاهزة مع البيانات المعبأة، فمن المرجح أن يؤدي ذلك إلى مشتري أكثر استنارة وراحة يمكنه تقييم منتجاتك بشكل فعال من خلال الأسئلة والتعليقات وتجربة المنتج.

في حين أن ما ورد أعلاه كان يستعرض بشكل أساسي فوائد المشتري، فمن الواضح أن البائع سيخفض التكاليف أيضًا، ويوفر الوقت، ويتمتع بعمليات تأهيل أفضل. يمكن لنموذج الشراء الذي يقوده العميل وبيئات المنتجات المجهزة مسبقًا توفير ساعات لا حصر لها من المكالمات المتكررة والعروض التوضيحية وورش العمل مع المشترين.

في حين أن الفرص ذات القيمة العالية قد تحظى بمعاملة خاصة، إلا أنه لا ينبغي إهمال الكثير من العملاء الآخرين عندما يتعلق الأمر بالحصول على الخبرة والتعرف على المنتجات المحتملة التي يتطلعون إلى شرائها.

في صناعة SaaS، يقوم المشترون عادة بمقارنة منتجات متعددة قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. مطلوب قدر كبير من جدولة المكالمات والوقت حتى يتمكن المشتري من تجربة العديد من المنتجات المحتملة. إن تزويد المشترين بالمنتج الجاهز للاختبار في وقتهم الخاص يرتبط بشكل جيد بتجربة شراء أقل سلبية.

كيفية بناء استراتيجية شراء فعالة بقيادة العملاء لفريق المبيعات الخاص بك

اعتمادًا على الإعداد الحالي لمؤسستك، من المهم جدًا الحصول على توافق بين فرق المنتج والمبيعات والتمويل والنجاح والتسويق المعنية. وبدون وجود معظم هذه الأقسام، سيكون التحول إلى نموذج الشراء الذي يقوده العملاء أمرًا صعبًا.

إذا كانت مؤسستك تتبنى نموذج الشراء الذي يقوده العميل، فيجب وضع استراتيجيات مماثلة عندما يقوم العملاء بتسجيل الدخول إلى بقية الرحلة بعد التوقيع.

تكرارًا لما ذكر من قبل، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع في المبيعات، لذلك حتى مع نموذج الشراء الذي يقوده العميل، لا يرغب جميع عملائك في أن يعاملوا بنفس الطريقة. يوفر الشراء الذي يقوده العملاء المرونة في تجارب الشراء المحتملة المختلفة التي قد يصادفها البائعون.

قبل مراجعة النقاط الأربع التالية لتطوير استراتيجية الشراء التي يقودها العملاء، تأكد من أنك أجريت بحثًا كافيًا لفهم ملف تعريف العميل المثالي، وبطل الشراء، والبطل الاقتصادي (صاحب الميزانية والموقّع). يعد هذا أمرًا مهمًا عند تقسيم جمهورك وتحديد نطاق استراتيجيتك.

تقديم منتج يتمحور حول العميل مسبقًا

حيثما أمكن، اقض وقتًا لتجهيز منتجك حتى يتمكن المستخدمون من اختباره في وقتهم الخاص ومشاهدته أثناء العمل. تجنب توفير صناديق رمل فارغة، والتي تتطلب من المستخدمين إعداد وتخيل الشكل الذي قد يبدو عليه المنتج في حالات استخدام محددة.

يعد ملء منتجك بالبيانات في بيئة اختبار طريقة مثالية لحث المستخدمين على الاختبار والسؤال والتجربة وبناء الثقة في قرارات الشراء الخاصة بهم.

بالإضافة إلى ذلك، فإن تقديم هذا للمستخدمين حتى قبل التحدث إلى مندوب المبيعات يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا لأنه يزيد من عرض المنتج للمشترين المحتملين دون الحاجة إلى جدولة وقضاء بعض الوقت في دورة مبيعات كلاسيكية.

قم بصياغة تجربة شراء تركز على العملاء

من الضروري أن توفر للمشترين رحلة شراء مخصصة وتجربة تتيح لهم الشعور بالتحكم في العملية. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ولكن يمكن أن يشمل تقديم بيئات مخصصة، والوصول إلى منتجك في الوقت المناسب لهم، والوصول إلى ممثل يمكنه الإجابة على أسئلتهم عندما يريدون إرشادات إضافية.

إذا أراد المشترون قضاء ساعات مع زملائهم في منتجك قبل الانتقال إلى المرحلة التالية، فاسمح لهم بذلك. عندما يكون لديهم أسئلة بعد اختبار منتجك، كن متاحًا أو كن استباقيًا في تقديم الدعم عندما يريدون ذلك.

قد يرغب بعض المشترين في الحصول على توجيهات مكثفة من مندوب مبيعات، بينما قد يرغب آخرون في الحصول على أقصى قدر من العرض للمنتج في وقتهم الخاص.

التصرف كحليف وليس بائع SaaS كلاسيكي

يتيح نهج الشراء الذي يقوده العميل أن تكون العلاقة مختلطة وتتكيف مع الاحتياجات المختلفة والمتنوعة للمشترين في سوق SaaS. في جميع أنحاء المنتج وتجربة الإعداد، هناك العديد من الفرص لتخصيص تجربة الشراء بين المشتري والبائع.

إن العمل كحليف في رحلة الشراء الخاصة بهم يسمح للمشترين ببناء علاقات دائمة مع العملاء قبل التوقيع وبعده. لا تقدم نسخة تجريبية مجانية قياسية تناسب جميع المشترين المحتملين؛ قم بتخصيصه بحيث يكون أكثر صلة بالمشتري.

من المهم بالنسبة للمشترين أن يستثمروا في دراسة الأعمال والقيمة والعلامة التجارية والعلاقة في عملية الشراء لأنها تؤثر على طول عمر تلك العلاقة بدءًا من التوقيع والتأهيل والتجديدات والدعوة والتوسع.

الحفاظ على جودة الدعم بعد الشراء

من المهم أن تتذكر أن الالتزام بتجربة الشراء التي يقودها العميل يجب أيضًا تكرارها في تجربة ما بعد البيع.

من المخيب للآمال عادة أن يتم التعامل مع المشترين كشخصيات مهمة في عملية الشراء، ولكن بمجرد اكتمال عملية البيع، تختلف عملية الإعداد والإدارة بشكل كبير.

لتنفيذ نموذج نمو فعال بقيادة العميل، يجب أن يظل العميل في طليعة جميع مراحل العميل. يحدث طول عمر علاقات SaaS من خلال تجربة متسقة يقودها العملاء، بغض النظر عما إذا كان ذلك في مراحل الشراء أو الإعداد أو التجديد أو الدعم أو التوسع.

الشراء: بقيادة العملاء مقابل بقيادة المنتج مقابل قيادة المبيعات

مع الشراء الكلاسيكي الذي تقوده المبيعات ، يشهد السوق أن ذلك يصبح أقل فعالية بمرور الوقت. يريد المشتري النموذجي هذه الأيام مزيدًا من التحكم في عملية شراء البرامج ولكنه أيضًا أكثر حذرًا.

علاوة على كونهم أكثر حذرًا، فإنهم يواصلون أن يصبحوا أكثر ذكاءً في مجال التكنولوجيا من الأجيال السابقة. يؤدي الجمع بين هذا إلى تمكين المشترين من رؤية عمليات البيع القياسية بسهولة أكبر، مما يقلل من فرصة ملاحقتهم بسهولة وزيادة قدرتهم على تحدي البائعين.

وكبديل لذلك، اكتسب الشراء الذي يعتمد على المنتج الكثير من الشعبية. يمكن للمستخدمين تجربة المنتج بسرعة وشرائه عندما يكون جاهزًا. يستفيد المشترون في هذا الإعداد حيث لديهم سيطرة كاملة على عملية الشراء، ولا يزعجهم مندوبو المبيعات، ولا يحتاجون إلى جدولة العروض التوضيحية للتعرف على المنتج الذي يرغبون في شرائه.

ومع ذلك، فإن الجانب السلبي هو أنه على الرغم من أنه يمكن أن يوضح ميزات المنتج، إلا أنه لا يمكنه دائمًا عرض القيمة الفريدة للمنتج من خلال تجربة فعلية أو توجيهات من مستخدم ذي خبرة.

الاعتماد على هذا النهج فقط يمكن أن يؤدي إلى انخفاض الربحية، حيث يمكن أن يكون من الصعب عرض القيمة الفريدة للمنتج في بيئة اختبار فارغة وبيئات تجريبية مجانية، مما يجعل من الصعب تحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون.

لذلك، مع وجود قيود على أساليب الشراء التي تعتمد على المنتجات والمبيعات، فإن النهج الجديد والمختلط يقوده العملاء ، مما يمنح العملاء أفضل ما في العالمين لإنشاء الإعداد المثالي لرحلة الشراء في بيئة SaaS الحالية.

منح العملاء المزيد من السيطرة على عملية الشراء

يجب على المؤسسات التي تتطلع إلى اعتماد نموذج الشراء الذي يقوده العملاء إنشاء بيئات منتج مملوءة مسبقًا وقوالب وإرشادات إرشادية تشبه تجربة منتجها للمشترين.

إن تقديم هذه التجارب للمشترين وفقًا لشروطهم الخاصة يمكّنهم من تحديد مسار الشراء الذي يناسبهم بشكل أفضل، مما يمكن أن يساعد في تحسين استراتيجية البيع.

يمكن أن يؤدي تعزيز نموذج الشراء الذي يقوده العملاء لقسم المبيعات لديك إلى إنشاء علاقات أكثر إيجابية وطويلة الأمد، ليس فقط أثناء عملية الشراء ولكن أيضًا بعد التوقيع رسميًا على العميل. سيكونون قادرين على إدراج منتجك بشكل أسرع وبثقة أكبر، ومن المحتمل أن يكونوا بمثابة مروج لمنتجك بسبب تجربة الشراء الإيجابية.

ولهذا السبب يجب على البائعين بناء الثقة والولاء من خلال تسليم المزيد من السيطرة للمشترين في عملية البيع. يمكن أن يكون هذا أساسًا لعلاقة متبادلة المنفعة تؤثر على نمو العملاء والشركة والمنتجات بشكل عام.

يمكن لنماذج الشراء التي يقودها العملاء زيادة CSAT، وخفض التكاليف، وتعزيز المبيعات، والتأثير على المقاييس الرئيسية مثل زيادة حصة المحفظة، وارتفاع أسعار الإغلاق، ودورات المبيعات الأقصر. اعتمادًا على الطريقة التي يريد بها المشتري اختبار البرامج ومشاركتها والتحقق من صحتها وشرائها، يمكن للبائعين تحسين تجربة واستراتيجية البائع والمشتري بشكل عام.

في الختام، على الرغم من أن هذه المقالة ركزت بشكل أساسي على كيفية تأثير النموذج الذي يقوده العميل على المبيعات في عملية الشراء، إلا أن هناك العديد من الفوائد التي يمكن أن يؤثر بها النهج الذي يقوده العميل على التوسع والتسويق والمجتمع والتجديدات والمنتجات في المنشور. - تجربة التوقيع.

تعرف على المزيد حول أهم أربعة اتجاهات لسلوك مشتري برامج B2B في عام 2023.