دليل لإدارة علاقات العملاء المحتملين: تعزيز المبيعات والاحتفاظ بالعملاء

تصور هذا: أنت عند مدخل نفق طويل مظلم. ينتابك الفضول لمعرفة ما قد يكون على الجانب الآخر ولكنك غير متأكد من الوقت الذي ستستغرقه للوصول إلى هناك (أو ما قد تواجهه على طول الطريق).

إدارة العملاء المحتملين في CRM هي النفق الذي يجب على العملاء المحتملين الانتقال من خلاله من الفضول إلى التحويل، كما نأمل.

باعتبارك متخصصًا في المبيعات والتسويق، فإن القدرة على تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم إلى عملاء مخلصين أمر بالغ الأهمية. الأمر الذي يطرح السؤال – ألا تريد أن تجعل هذه الرحلة مريحة قدر الإمكان؟

أدناه، سنكشف عن جوهر إدارة العملاء المحتملين، ودورها المحوري في استراتيجية المبيعات الشاملة لديك، والامتيازات التحويلية التي تقدمها لفرق المبيعات والتسويق والقادة الذين يتطلعون إلى تعزيز التحويلات والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

ما هي إدارة الرصاص؟

يتم تعريف إدارة المبيعات المحتملة على أنها عملية تأهيل وتحليل ورعاية العملاء المتوقعين القادمين في محاولة لتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.

تعد عملية إدارة العميل المتوقع بمثابة نهج منظم لتحقيق المبيعات من خلال تنظيم الرحلة الكاملة للعميل المتوقع، بدءًا من دخوله الأولي في مسار تحويل المبيعات إلى تحويله النهائي. تتضمن هذه العملية سلسلة من الخطوات المترابطة التي تمتد عادةً عبر مختلف الأقسام والوظائف، وتبلغ ذروتها في تحسين نتائج المبيعات والتسويق الإجمالية.

ما هو العميل المحتمل في مصطلحات إدارة علاقات العملاء (CRM)؟

يشير مصطلح "العميل المتوقع" في هذا السياق إلى شرارة المؤامرة التي يظهرها العميل المحتمل - ربما يكون نموذجًا تم ملؤه، أو اشتراكًا في النشرة الإخبارية، أو جزءًا من المحتوى الذي تم تنزيله.

ومن هنا، تتولى الإدارة الرائدة زمام الأمور، حيث تقوم بتصنيف هؤلاء العملاء المحتملين بدقة، وقياس مدى استعدادهم للمعاملات، ومن ثم تصميم استراتيجيات لتعزيز المشاركة.

5 طرق تعمل بها أدوات CRM على تحسين إدارة العملاء المتوقعين

في حين أن مواءمة جهود المبيعات والتسويق أمر أساسي من جانب الإستراتيجية، عندما يتعلق الأمر بالتنفيذ، فإن أدوات إدارة علاقات العملاء توفر الدقة والأتمتة والرؤى التي ترفع رحلة القيادة من الاهتمام غير الرسمي إلى الولاء الذي لا يتزعزع. على سبيل المثال…

يقومون بإنشاء قاعدة بيانات مركزية

تعمل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) بمثابة مستودع مركزي للعملاء المتوقعين، ويتضمن هذا بالطبع بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) . بدءًا من التفاعل الأولي وحتى سجل الشراء، تعني قاعدة البيانات المركزية أن فرق المبيعات والتسويق يمكنها الحصول على لمحة شاملة تقدم لمحة شاملة عن كيفية تفاعل قائد إدارة علاقات العملاء مع المؤسسة وتلغي الحاجة إلى عمليات بحث مفككة أو تعزيز المعلومات القديمة فهم متماسك لرحلة كل عميل محتمل وتعاون أفضل بين الفرق.

أنها تجعل من السهل تقسيم العملاء المتوقعين

ليست كل الخيوط متشابهة. في الواقع، غالبًا ما يظهرون سلوكيات وتفضيلات متنوعة. تسهل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) تجزئة العملاء المحتملين، مما يسمح بتصنيف العملاء المتوقعين بناءً على السمات الديموغرافية أو السلوكية أو الخاصة بالشركة. يتيح هذا التقسيم استراتيجيات اتصال مخصصة، مما يضمن أن أي رسائل تسويقية لها صدى مع الخصائص الفريدة لكل شريحة.

أنها تجعل تسجيل الرصاص ممكنا

تعتبر أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) رائعة في مساعدة المؤسسات على تحديد القيمة المحتملة للعميل المتوقع. ومن خلال تعيين النتائج على أساس المشاركة والملاءمة، تساعد هذه الأدوات في تمييز العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية. في النهاية، تعمل آلية التسجيل هذه بمثابة بوصلة، لتوجيه فرق المبيعات لتحديد أولويات الجهود المبذولة على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

يقومون بأتمتة عملية رعاية الرصاص

المشاركة المتسقة هي حجر الزاوية في تحويل العملاء المحتملين. تعمل أدوات CRM على تبسيط هذه العملية من خلال سير العمل الآلي. من خلال تنظيم عمليات المتابعة في الوقت المناسب، وتوزيع المحتوى المخصص، وتفعيل نقاط الاتصال الإستراتيجية، تضمن أتمتة إدارة علاقات العملاء رعاية العملاء المتوقعين بدقة طوال رحلتهم.

أنها تسهل بناء العلاقات مع العملاء

تسهل أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) المشاركة في مرحلة ما بعد التحويل، مما يضمن شعور العملاء بالتقدير والاستماع إليهم. يؤدي هذا الالتزام ببناء العلاقات إلى تعزيز ولاء العملاء وتأييدهم، ويزيد من احتمالية تحولهم.

كيفية اختيار نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المناسب لإدارة عملاء المبيعات المحتملين

لقد أثبتنا أن أدوات إدارة علاقات العملاء تقدم الدقة والأتمتة والرؤى في عملية إدارة العملاء المحتملين بشكل عام. ومع ذلك، فمن المهم اختيار الأداة المناسبة. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في بحثك.

تحديد احتياجات عملك

ابدأ بتحديد متطلبات إدارة العملاء المتوقعين الخاصة بك. هل أنت شركة ناشئة صغيرة تبحث عن تتبع أساسي للعملاء المحتملين، أو مؤسسة كبيرة تتطلب أتمتة وتحليلات متقدمة؟

قم بتخطيط سير عملك، بدءًا من التقاط العملاء المحتملين وحتى التحويل وما بعده. سيكون هذا الوضوح بمثابة بوصلة ترشدك نحو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يناسب متطلباتك التشغيلية على أفضل وجه.

خذ بعين الاعتبار قابلية التوسع

في حين أن تلبية الاحتياجات العاجلة أمر حيوي، فمن المهم بنفس القدر التفكير في المستقبل. من المرجح أن يتطور عملك، وكذلك يجب أن تتطور أداة إدارة علاقات العملاء الخاصة بك. قم بتقييم قابلية تطوير البرنامج - هل يمكنه استيعاب العملاء المحتملين والمستخدمين والبيانات المتزايدة دون المساس بالأداء؟

إن أداة CRM التي يمكن أن تنمو مع عملك تؤدي إلى استثمار طويل الأمد.

إعطاء الأولوية لسهولة الاستخدام

لا تكون أداة CRM القوية فعالة إلا إذا تم اعتمادها من قبل فريقك. وبهذا المعنى، تلعب سهولة الاستخدام دورًا محوريًا في عملية الاعتماد.

ستعمل المنصة ذات الواجهة البديهية والتنقل السهل والحد الأدنى من منحنى التعلم على تسريع عملية الإعداد والاستخدام. حدد أولويات الحلول التي تمكن فريقك من تسخير قدراته بسرعة وفعالية.

كن صارمًا فيما يتعلق بأمن البيانات

إن أمان بيانات العملاء المحتملين والعملاء أمر غير قابل للتفاوض. يجب أن توفر أداة CRM القوية ميزات أمان البيانات المتقدمة، بما في ذلك التشفير،

ضوابط الوصول، والامتثال للوائح حماية البيانات (مثل اللائحة العامة لحماية البيانات).

قبل الالتزام، قم بفحص بروتوكولات الأمان الخاصة بالأداة للتأكد من أن المعلومات الحساسة تظل آمنة.

عامل في التسعير وعائد الاستثمار

وبطبيعة الحال، في حين أن الميزات والقدرات مهمة، فإن الجانب المالي لا يقل أهمية. قارن نماذج التسعير لأدوات إدارة علاقات العملاء المختلفة وقم بتقييمها مقابل عائد الاستثمار المحتمل (ROI).

لا تضع في اعتبارك التكلفة الأولية فحسب، بل أيضًا الفوائد طويلة المدى، وابحث عن أداة تتوافق مع ميزانيتك وتوفر طريقًا واضحًا لتحقيق عائد استثمار إيجابي.

تلدر؛ باستخدام أداة CRM المناسبة، يمكن أن تزدهر عملية إدارة العملاء المحتملين لديك، مما يؤدي إلى زيادة التحويلات وتحسين العلاقات مع العملاء ونمو الأعمال المستدام (ومن لا يحب ذلك؟).

4 نصائح لإدارة علاقات العملاء المحتملين بنجاح

ومن الجدير بالذكر أن استراتيجية الإدارة الرائدة المتقنة يمكن أن تدفع الشركات إلى آفاق جديدة. ومع ذلك، إليك أربع نصائح أخيرة لإدارة عملاء محتملين ناجحين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

على الرغم من أن بعض النصائح الموضحة قد تكون مألوفة، إلا أننا نشعر أنه من المهم تفصيل المكان الذي يناسبها في عملية إدارة العملاء المحتملين.

التقاط وتأهيل العملاء المتوقعين

• تحسين بياناتك: ابدأ بالتقاط البيانات ذات الصلة والدقيقة حول العملاء المحتملين.للقيام بذلك، قم بتنفيذ النماذج والصفحات المقصودة وتفاعلات موقع الويب التي تحفز العملاء المحتملين على مشاركة المعلومات الحيوية.
• شريحة، شريحة، شريحة: تذكر أنه ليس كل العملاء المتوقعين متساوين.قم بتصنيف العملاء المحتملين بناءً على خصائص مثل التركيبة السكانية والسلوكيات والاهتمامات وقم بتخصيص اتصالاتك ونهجك لتحسين معدلات المشاركة والتحويل.
  
• تسجيل العملاء المتوقعين بدقة: يساعد تسجيل العملاء المحتملين في تحديد أولويات جهود المتابعة، مما يضمن تركيز فريق المبيعات لديك على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.قم بتعيين درجات لعملائك المحتملين بناءً على سلوكياتهم ومستوى مشاركتهم ومدى ملاءمتها لعروضك.

رعاية وإشراك العملاء المحتملين

• إضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك: قم بتخصيص اتصالاتك بحيث يتردد صداها مع العملاء المحتملين بناءً على البيانات التي جمعتها.إرسال رسائل ومحتوى مستهدف يتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم.
• أتمتة سير العمل الخاص بك: قم بتنفيذ سير العمل الآلي لتعزيز العملاء المتوقعين بمرور الوقت.قم بإعداد سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل وأجزاء المحتوى التي توجه العملاء المتوقعين خلال رحلة اتخاذ القرار، مما يضمن المشاركة المتسقة.
• أضف قيمة من خلال المحتوى: شارك المحتوى الإعلامي الذي يعالج نقاط الضعف ويثقف العملاء المحتملين حول العروض التي تقدمها.وهذا يضع علامتك التجارية كمورد قيم ويبني الثقة ويدفع العملاء المحتملين إلى التحول.

إدارة وتتبع العملاء المحتملين

• مركزة قاعدة البيانات الخاصة بك: استفد من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك للاحتفاظ بقاعدة بيانات شاملة لعملاء المبيعات المحتملين.تأكد من أن البيانات منظمة وحديثة ويمكن لفرق المبيعات والتسويق لديك الوصول إليها بسهولة.
• تعيين العملاء المتوقعين: قم بتطوير عملية واضحة لتعيين العملاء المتوقعين لضمان توجيه العملاء المتوقعين إلى أعضاء الفريق المناسبين.وهذا يتجنب ازدواجية الجهود ويضمن المتابعة في الوقت المناسب.
• المتابعة المنتظمة: تنفيذ جدول زمني للمتابعة المستمرة.يمكن أن يتضمن ذلك تذكيرات تلقائية لفريق المبيعات لديك للتواصل على فترات زمنية مناسبة، مما يضمن بقاء العملاء المتوقعين منخرطين والتقدم بسلاسة عبر مسار التحويل.

تحليل وتحسين إدارة العملاء المحتملين

• تتبع مقاييس إدارة علاقات العملاءالخاصة بك:تتبع مقاييس الأداء الرئيسية مثل معدلات التحويل، ومشاركة العملاء المحتملين، والوقت اللازم للتحويل. توفر هذه المقاييس نظرة ثاقبة حول فعالية استراتيجية إدارة العملاء المحتملين لديك.
• اختبار أ/ب : قم بتجربة أساليب مختلفة، مثل سطور الموضوع أو الرسائل أو أزرار الحث على اتخاذ إجراء، لتحديد ما يلقى صدى أكبر لدى العملاء المحتملين.يساعد اختبار A/B على تحسين اتصالاتك للحصول على نتائج أفضل.
• التحسين دائمًا: قم بمراجعة عملية إدارة العملاء المتوقعين بانتظام.قم بتحليل ما يعمل بشكل جيد وتحديد مجالات التحسين. يضمن هذا النهج التكراري أن تظل استراتيجيتك قابلة للتكيف وفعالة.

إتقان إدارة CRM الرائدة وتعزيز جهود المبيعات الخاصة بك

لتلخيص ذلك، قمنا بالتعمق في الجوانب الأساسية لإدارة العملاء المتوقعين والدور المحوري لأدوات إدارة علاقات العملاء في هذه العملية. لقد استكشفنا أهمية إدارة العملاء المحتملين، وفوائدها لفرق المبيعات والتسويق، وكيف يمكن لأدوات إدارة علاقات العملاء تبسيط وتعزيز كل خطوة من الرحلة.

بدءًا من التقاط العملاء المحتملين وتأهيلهم ورعايتهم وإشراكهم، فضلاً عن إدارة وتتبع تقدمهم، سلطت مناقشتنا الضوء على أهمية التواصل الشخصي وتنظيم البيانات والتحسين المستمر.

ومن خلال تنفيذ هذه الأفكار، يمكن للشركات صياغة استراتيجيات فعالة لا تزيد معدلات التحويل فحسب، بل تعزز أيضًا العلاقات الدائمة مع العملاء، مما يؤدي إلى تحقيق النجاح في المشهد المتطور باستمرار للأعمال التجارية الحديثة.

هل أنت مهتم بمزيد من النصائح والاعتبارات الأساسية لإنجاح كل سير عمل؟ قم بتنزيل ورقة الغش الخاصة بنا، 4 مسارات عمل يجب عليك أتمتتها في Salesforce.