8 نصائح لإنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة للشركات الصغيرة والمتوسطة

أحد التحديات الشائعة التي تواجهها الشركات الصغيرة هو أنها لا تمتلك في كثير من الأحيان نفس الموارد أو الخبرة مثل نظيراتها الكبيرة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إخراجهم من السوق وعدم قدرتهم على المنافسة في العديد من الجبهات الأخرى.

من خلال وجود استراتيجية مبيعات مناسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ، ستتمكن من إنشاء عملاء محتملين وإبرام المزيد من الصفقات دون الحاجة إلى القلق بشأن منافسيك. في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على بعض النصائح لمساعدتك في إنشاء استراتيجية مبيعات أكثر فاعلية لشركتك الصغيرة.

فهم توجيه المبيعات

استراتيجية المبيعات هي تخطيط وتنفيذ جميع أنشطة المبيعات ، من تحديد الاحتمالات إلى إغلاق الصفقات. من ناحية أخرى ، فإن تحويل المبيعات هو عملية تصميم نظام ينقل العملاء المحتملين بكفاءة خلال عملية المبيعات من الاكتشاف إلى التحويل. معًا ، يشكلون خطة شاملة لزيادة حجم المبيعات وتحقيق الربحية.

تبدأ إستراتيجية المبيعات الفعالة بفهم عميلك وما هي احتياجاته. بعد تحديد تلك الاحتياجات ، يمكنك إنشاء عرض مقنع يلبيها.

بعد ذلك ، تقوم بإنشاء عملية مبيعات تقودهم خلال مراحل مختلفة من القمع. الهدف هو تحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ، لذلك من المهم تصميم مسار يساعد العملاء المحتملين على الانتقال من الوعي إلى الاهتمام بالشراء.

يعد توجيه المبيعات أمرًا ضروريًا لضمان تحرك العملاء المتوقعين عبر النظام بسرعة وكفاءة. سيساعدك مسار التحويل المصمم جيدًا على تحديد المراحل الأكثر أهمية في عملية الشراء لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، وسيسمح لك بتخصيص عرضك وفقًا لذلك.

8 استراتيجيات مبيعات فعالة للشركات الصغيرة والمتوسطة

1. استخدم LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين

على عكس معظم منصات الوسائط الاجتماعية الأخرى ، تتكون قاعدة مستخدمي LinkedIn إلى حد كبير من صانعي القرار الرئيسيين في مجال الأعمال. إذا كنت تعمل في قطاع B2B ، فلا توجد منصة أفضل للعثور على عملاء محتملين على الإنترنت. الإعلانات

يتيح لك LinkedIn البحث عن الأشخاص بناءً على صناعتهم وموقعهم وحتى أماكن عملهم. هذا يجعل من السهل جدًا العثور على أهدافك وإرسال رسالة باردة إستراتيجية إليهم. راجع دليلنا حول كيفية العثور على عملاء محتملين على LinkedIn.

2. استضافة ندوات مجانية عبر الإنترنت

هذه إستراتيجية مبيعات فعالة أخرى للمساعدة في زيادة تحويلاتك. يمكنك استضافة ندوات عبر الإنترنت من حين لآخر حول مواضيع مختلفة يهتم بها جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، إذا كان عملك في مجال الموارد البشرية ، فيمكنك استضافة ندوة عبر الإنترنت حول "كيفية زيادة إنتاجية الموظف" ، وهو موضوع قد يثير اهتمام هدفك. تأكد من بدء الترويج للحدث مبكرًا لجذب أكبر عدد ممكن من الأشخاص للحضور.

على الرغم من أن الغرض من الندوة على الويب هو تثقيف جمهورك ، إلا أنه سيكون لديك بعض الفرص للتحدث عن منتجاتك وكيف يمكن أن تساعدهم في تحقيق أهدافهم.

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يمتلك التسويق عبر البريد الإلكتروني أعلى عائد استثمار من استراتيجيات التسويق الرقمي. إذا لم تكن قد جمعت بالفعل جهات اتصال رئيسية من خلال موقع الويب الخاص بك وصفحات الوسائط الاجتماعية ، فعليك البدء في القيام بذلك على الفور. يمكنك استخدام قطب رئيسي مثل كتاب إلكتروني مجاني لتشجيع الأشخاص على التسجيل في قائمة جهات الاتصال الخاصة بك.

من الأمور المهمة التي يجب مراعاتها قبل بدء حملة البريد الإلكتروني تقسيم العملاء المتوقعين بناءً على المرحلة التي وصلوا إليها في مسار تحويل المبيعات. الإعلانات

سيمكنك ذلك من إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات صلة ومستهدفة إلى كل شريحة ، مما سيساعد على زيادة معدل التحويل الخاص بك. يجب أن يتلقى الشخص الذي اكتشف عملك للتو بريدًا إلكترونيًا مختلفًا من شخص مشترٍ متكرر.

4. كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي

بينما تقر معظم الشركات بمدى قوة وسائل التواصل الاجتماعي كأداة مبيعات وتسويق ، لا يزال الكثير منها لا يستفيد منها كما ينبغي. هذا غالبًا بسبب عدم وجود الوقت أو الموظفين.

الإعلانات وفقًا لدراسة أجراها مركز بيو للأبحاث ، يستخدم 83٪ من البالغين وسائل التواصل الاجتماعي. إنها بلا شك واحدة من أفضل الأماكن للعثور على العملاء المحتملين عبر الإنترنت. هناك عدد من الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى عملائك.

الأول (وربما الأسهل) هو الإعلان. غالبًا ما يكون الوصول إلى منشورات الوسائط الاجتماعية العضوية محدودًا للغاية ، بغض النظر عن حجم الصفحة التي تتبعها.

من خلال الإعلانات ، يمكنك الوصول إلى آلاف الأشخاص كل يوم بسهولة بالغة. تسمح لك المنصات مثل Facebook و Instagram و Twitter باستهداف الأشخاص بناءً على سمات مختلفة ، بما في ذلك العمر والموقع والجنس والتعليم وما إلى ذلك. وهذا يجعل من السهل نسبيًا الوصول إلى شخصية المشتري (إذا كان لديك واحدة).

من الإستراتيجيات الرائعة الأخرى لوسائل التواصل الاجتماعي وجود جدول زمني للنشر والالتزام به. الاتساق هو المفتاح لزيادة متابعة صفحتك ، بالإضافة إلى الوعي بعلامتك التجارية. الإعلانات

هذا هو الجزء الذي تفشل فيه معظم الشركات. يمكن أن يستغرق النشر بانتظام وقتًا طويلاً للغاية. إذا لم يكن لديك الوقت أو الموظفون للتعامل مع صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، فأنت تفضل الاستعانة بمصادر خارجية لعمل مستقل أو مساعد افتراضي.

5. قم بإعداد اجتماعات مع العملاء المحتملين

تمكّنك الاجتماعات المادية من بناء الثقة والألفة بطريقة يكاد يكون من المستحيل تكرارها من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية.

تأكد من العثور على الوقت والمكان المناسبين لاجتماعاتك حتى تتمكن من خلق انطباع إيجابي. إذا كان ذلك ممكنًا ، فلا ينبغي أن يكونوا في مكتب. إذا كنت تتعامل مع عميل محتمل عالي القيمة ، فيمكنك تناوله لتناول طعام الغداء في مطعم لطيف.

6. وضع خطة عمل لكل عميل متوقع

يضمن وضع خطة عمل لكل عميل متوقع أنك تتخذ الإجراءات المناسبة مع كل عميل محتمل ، وتعظيم فرصهم في الشراء منك.

هناك عدد من الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في تطوير خطة عمل لكل عميل متوقع:

• ابحث عنها بدقة. سيسمح لك ذلك بتكييف عرضك وفقًا لذلك.
• تعرف على الشخص الذي يقف وراء الصدارة. ما هي احتياجاتهم؟ ما هي مخاوفهم؟ من خلال معرفة هذه الأشياء ، يمكنك تطوير نهج مبيعات مستهدف ملائم لها.
• تدوين الملاحظات خلال اجتماعاتك. سيساعدك هذا على تذكر النقاط الرئيسية والبناء على ما تمت مناقشته لاحقًا.

7. احتفظ بالسجلات وابقَ منظمًا

الإعلانات يعد الاحتفاظ بسجلات جيدة لجهود المبيعات جزءًا مهمًا من أي استراتيجية مبيعات ناجحة.

سيساعدك هذا على تتبع تقدمك وتحديد المجالات التي تحتاج فيها إلى تحسين وقياس نجاح حملاتك.

علاوة على ذلك ، سيساعدك البقاء منظمًا على الاستمرار في التركيز على أهدافك واتخاذ قرارات أفضل حول كيفية تخصيص وقتك ومواردك.

من خلال تتبع كل من نجاحاتك وإخفاقاتك ، يمكنك التعلم من رؤيتك وتطوير أساس قوي للنجاح في المستقبل.

8. المتابعة مع العملاء المحتملين

هذا هو أحد أهم أجزاء أي استراتيجية مبيعات ناجحة. أظهرت الدراسات أن 80٪ من المبيعات تحدث بعد متوسط ​​5 عمليات متابعة ، ومع ذلك ، فإن غالبية مندوبي المبيعات يستسلمون بعد المتابعة الأولى فقط.

تأكد من أن عمليات المتابعة الخاصة بك تتم على مدى فترة زمنية طويلة ، وإلا فسوف ينتهي بك الأمر إلى أن تصبح مصدر إزعاج. على سبيل المثال ، بعد الاتصال الأولي مع العميل المحتمل ، يمكنك الانتظار حوالي 3 أيام قبل إجراء المتابعة الأولى ، ثم 5 أيام قبل التالي ، ثم أسبوع ، ثم أسبوعين ، إلخ.

استنتاج

الإعلانات إن إنشاء إستراتيجية مبيعات ناجحة للشركات الصغيرة والمتوسطة ليس بالأمر السهل ، لكن الأمر يستحق ذلك إذا كنت ترغب في تنمية عملك وتحقيق أهدافك. باتباع هذه النصائح ، يمكنك إنشاء خطة رابحة تساعدك في الوصول إلى أهدافك وتجاوز التوقعات.