6 خطوات حول كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي (ICP)

يعد ملف تعريف العميل المثالي بمثابة بوابة إلى المبيعات الصحيحة. أنت بحاجة إلى ملف تعريف عميل مثالي لاستهداف الجمهور المناسب لفهم أفضل الشركات التي تناسب عملك.

في هذه المقالة ، سنتعلم كل ما يمكن معرفته عن ملف تعريف العميل المثالي وكيف يمكنك إنشاء ملف شخصي. دعنا الحق في ذلك!

ما هو ملف تعريف العميل؟

قبل أن تتمكن من معرفة ماهية ملف تعريف العميل المثالي ، عليك أن تفهم ما هو ملف تعريف العميل ، لتبدأ به. بكلمات بسيطة ، ملف تعريف العميل عبارة عن قالب يتضمن معلومات مفصلة حول من هم عملاؤك الحاليون. يحتوي ملف التعريف هذا على معلومات مثل جميع سلوكيات المستهلك التي يعرضها عملاؤك ، وأي بيانات نفسية أو ديموغرافية قمت بجمعها ، وأخيراً ، جميع نقاط الألم لديهم. يساعد قالب ملف تعريف العميل هذا عملك على فهم من يحتاجون إلى استهداف وتصميم حملاتهم التسويقية حول نفس الملف الشخصي.

من الضروري التسويق لجمهور مستهدف ، حتى لا تنتهي كل جهودك سدى. قد تفقد العديد من الشركات التي تستهدف جمهورًا غير موصوف أعمالها ، لأن الجمهور ببساطة لا يهتم بما تقدمه.

يمكن أن يساعدك تحديد من هم بالضبط قاعدة عملائك على المضي قدمًا في المنحنى وتحسين طريقة قيامك بأعمالك.

ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟

عندما تنشئ ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل ، فإنك تنشئ شركة مفترضة مناسبة تمامًا للعمل الذي تقدمه. هذا العميل سوف يجلب لك الأعمال ويساعدك على توليد عملاء محتملين جيدين. يساعد إنشاء برنامج المقارنات الدولية الشركات على تصور ما تتضمنه قاعدة عملائها الحاليين ويعزو شخصية المشتري إليهم. لفهم نوع العملاء المستهدفين ، يمكنك مسح عملائك الحاليين ، مما سيساعدك على إنشاء ملف تعريف عميل.

قد يؤدي التسويق للجماهير غير المفتوحة للخدمات التي تقدمها أو عملك إلى إهدار الجهود ، مما يؤثر بشدة على التحويلات.

قد يركز برنامج المقارنات الدولية على الجوانب التالية :

• ميزانية
• تكنولوجيا
• قاعدة العملاء
• صناعة
• المعلومات الجغرافية
• النضج التنظيمي
• عدد الموظفين
• الإيرادات السنوية

لماذا إنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟

سيساعدك إنشاء ملف تعريف عميل مثالي على توفير المال من حيث التسويق إذا كنت ترغب في توفير المال. عندما تعرف بالضبط من الذي تحتاجه للتسويق ، سيكون من الأسهل عليك تجنب كل الفوضى وتوجيه التسويق الخاص بك إلى العملاء المستهدفين حصريًا. يمكن أن يساعدك هذا أيضًا في خفض الميزانية وإنفاق الأموال فقط على الاستراتيجيات التي ستؤتي ثمارها.

عندما تقوم بالتسويق لجمهور كبير ، ليس لديك خيار سوى الدعاء حتى يكون هناك شخص من الجمهور مهتم بما لديك لتقدمه ويتخذ الإجراءات اللازمة. لن يساعدك النهج المستهدف في توفير المال على التسويق فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في تخصيص استراتيجيات وخدمات التسويق الخاصة بك.

سيساعدك إنشاء ملف تعريف عميل مثالي على رؤية خدماتك من وجهة نظر عميل محتمل. قد يساعد تغيير المنظور الشركات على تغيير طريقة السوق ومساعدتها على منح العملاء ما يحتاجون إليه بالضبط. قد يزور العديد من العملاء موقعك ، ولكن لا يعتزم جميع العملاء الشراء منك. هذا هو المكان الذي سيساعدك فيه ملف تعريف العميل المثالي على التمييز بين العملاء المهتمين بما تقدمه وأولئك الذين لا يهتمون بذلك.

ستساعدك مقارنة جميع العملاء المتوقعين بملف تعريف العميل المثالي في تحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة وقد يؤدي إلى تحقيق مبيعات. إنه يجعل عملية المغازلة أسهل ، ويمكنك وضع فريق مبيعات على ذيل هؤلاء العملاء المتوقعين.

العثور على عملاء متوقعين باستخدام LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM

باستخدام Octopus CRM ، يمكنك العثور على أفضل العملاء المتوقعين بناءً على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. استخدام برنامج أتمتة Octopus CRM LinkedIn مع LinkedIn Sales Navigator ؛ خيوطك ستحسن عملك بشكل كبير! يعد Sales Navigator علاوة أيضًا لجميع مستخدمي LinkedIn المميزين.

مقالة ذات صلة: Octopus CRM لـ LinkedIn: كيف يعمل

استخدم معلمات ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك وقم بمراجعة وفرز جميع نتائج البحث للعثور على الروابط التي تقع ضمن فئة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. باستخدام CRM هذا ، يمكنك إنتاج قوائم مفصلة لجميع جهات الاتصال التي تناسب قالب ملف تعريف العميل المثالي.

يمكنك استخدام النافذة المنبثقة لتصفية جميع المستخدمين ثم نقل جميع ملفات التعريف إلى CRM. من هناك ، يمكنك العمل على Octopus CRM الخاص بك وتحديد علامة التبويب التي تريدها ، مثل الاتصال أو الرسالة أو المصادقة أو الزيارة. هذا يعتمد على الإجراء الذي ترغب في اتخاذه ؛ بمجرد أن تقرر ، يمكنك استخدام زر "التشغيل" لبدء الإجراءات. باستخدام معلومات من LinkedIn ، يضيف CRM المستخدمين إلى قائمة جميع الإجراءات التي يجب عليك اتخاذها لهذا المستخدم المحدد.

باستخدام امتداد chrome ، يمكنك نقل جهات الاتصال من LinkedIn إلى CRM.

الملف الشخصي المثالي للعميل مقابل شخصية المشتري

إن مفهوم برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري متشابهان للغاية. يكمن الاختلاف الرئيسي في الاستخدام العملي لكلا المفهومين. يتم تصفية كلا المفهومين من خلال الجماهير باستخدام أبحاث السوق وتحليل بيانات المستخدم التي يجمعونها. يقتصر كلا من برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري على معرفة السوق وجميع الحلول التي يمكن اشتقاقها من المعلومات.

شخصية المشتري هي في الأساس نظرة مستقبلية لجميع الأشخاص الذين سيكونون على استعداد لشراء الخدمات والمنتجات التي تقدمها. تتضمن هذه الشخصية معلومات أساسية مثل مهنة قاعدة عملائك ، والعمر ، والجنس ، وتفاصيل أخرى تتعلق باحتياجاتهم الموضوعية. تعد شخصية المشتري مهمة لرسم شكل العملاء المحتملين.

ملف تعريف العميل المثالي مخصص حصريًا للشركات التي تبحث عن نموذج العميل المثالي في بداية مسار مبيعاتها. يساعدهم برنامج المقارنات الدولية في تصفية العملاء المتوقعين وتحديد الإجراءات التي يتعين عليهم اتخاذها ، واستهداف جميع الشركات التي لديها القدرة على أن تصبح عملاء بشكل انتقائي.

يتم استخدام كلا المفهومين على فترات مختلفة من مسار التسويق. يتم استخدام برنامج المقارنات الدولية في الجزء العلوي من مسار التحويل ، حيث يتم إنشاء العملاء المتوقعين. من ناحية أخرى ، يتم استخدام شخصية المشتري بشكل ثابت خلال مراحل قمع المبيعات.

ما سبب أهمية برنامج المقارنات الدولية؟

تحتاج الشركات إلى فهم أهمية برنامج المقارنات الدولية لأنه يمكن أن يغير قواعد اللعبة للشركات. هناك العديد من الفوائد لبرنامج المقارنات الدولية ، مثل تحسين الإيرادات. لتحسين إيراداتك ، تحتاج إلى تطوير استراتيجيتك بناءً على برنامج المقارنات الدولية. سيساعدك استخدامه على جذب عملاء جدد بسهولة دون أن يشكل عبئًا على تكاليف الشراء الخاصة بك.

يمكن أن تكون الاستثمارات المستهدفة مهمة جدًا لتوفير كل جهودك وأموالك التي قد تنفقها على التسويق. لن يؤدي الوصول إلى العملاء الخطأ إلا إلى إطالة عملية التسويق ويجعل من الصعب عليك تحقيق النجاح.

لتحقيق النجاح بسرعة وتحسين كفاءتك مع توفير المال ، يجب أن تستثمر وقتك وطاقتك في إنشاء برنامج المقارنات الدولية.

مزايا تحديد ملفات تعريف العملاء

بالنسبة للشركات التي ترغب في الازدهار في مجالات تخصصها ، يعد تصنيف العملاء أحد أفضل الخيارات. باستخدامه ، يمكنك التأثير على جميع عوامل عملك. فيما يلي بعض الفوائد التي قد تواجهها:

أفضل النوبات الأهداف

بمساعدة ملف تعريف العملاء ، يمكنك العثور على ملفات تعريف العملاء التي تناسب عملك تمامًا. عندما تعرف نوع العملاء الذين سيحصلون على أكبر قدر من الفوائد من خدماتك ، سيكون من الأسهل عليك إغلاق المبيعات والعثور على نفس العملاء المحتملين.

إذا لم يكن العميل سعيدًا جدًا بخدماتك ، فمن المحتمل أن يتوقف عن منحك أعماله. حتى أنهم قد يتركون تعليقًا سيئًا يمكن أن يضر بشركتك بشكل كبير.

يقلل CAC

إذا كنت ترغب في خفض التكاليف ، فإن تصنيف العملاء هو الخيار الأفضل. يساعدك هذا في تقليل الأموال التي كنت ستنفقها على التسويق الجماعي. يساعدك تضييق قاعدة عملائك على توجيه انتباهك إليهم وتحقيق ربح من العملاء المرتبطين بعملك أو ، على الأقل ، المهتمين بما لديك لتقدمه.

يحسن خدمة العملاء

عندما تعرف من هم عملاؤك وما الذي يبحثون عنه ، فلا يوجد سبب يمنعك من تقديم ما تتوقعه منهم. عندما تقوم بإعداد برنامج المقارنات الدولية ، فإنك تلبي جميع خصائص جمهورك المستهدف ، مما قد يساعدك على تخصيص خدماتك.

ستحقق الخدمات المصممة حسب الطلب دائمًا نتائج أفضل وتزيد من المبيعات مقارنة بالخدمات العامة.

الإطار المثالي لملف تعريف العميل

يمكن أن يساعدك إطار العمل المثالي لملف تعريف العميل في بناء برنامج ICP فعال . تحتاج إلى جمع المعلومات الصحيحة حتى تكون جميع التفاصيل التي تقوم بتضمينها في إطار عمل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك مثمرة وتنتج النتائج التي تبحث عنها. فيما يلي بعض العوامل التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند تصميم برنامج المقارنات الدولية:

البيانات الجغرافية

موقع العميل الخاص بك يحمل أهمية كبيرة. يمكن أن يؤثر مكان وجود العميل على كيفية تصرفه تجاه منتجك وما إذا كان سيهتم بشرائه أم لا. عند جمع البيانات الجغرافية ، يجب عليك الاحتفاظ بالمدينة والمنطقة والمنطقة إذا كنت تعمل من نفس البلد. إذا كانت خدماتك دولية ، فستحتاج أيضًا إلى وضع البلد في الاعتبار.

سيساعدك جمع جميع البيانات الجغرافية في العديد من الأشياء الأخرى ، مثل العرض واللوجستيات والطلب واستراتيجيات التسويق الأخرى التي يمكن أن تساعد في جذب انتباه العملاء المعنيين.

البيانات السيكوجرافية

هناك عدة عوامل تؤثر على قرار العميل بشراء منتج أو خدمة ؛ أثناء التركيز على التفاصيل مثل البيانات الجغرافية ، لا يمكنك تجاهل البيانات السيكوجرافية.

تلعب نفسية العميل دورًا محوريًا في قرارات الشراء الخاصة به. تتضمن بعض هذه العوامل نمط حياة العملاء ، وعادات الشراء إذا كانت الشركة متوافقة مع قيمهم ، وما إلى ذلك.

يمكن أن تساعد هذه التفاصيل الشركات على تتبع عمليات تفكير العملاء وكيف تنتهي. على سبيل المثال ، يمكن للشركة معرفة ما يدفع العملاء إلى اتخاذ إجراء وشراء المنتج أو الخدمات التي يقدمونها!

البيانات السلوكية

البيانات السلوكية هي أيضًا مساهم كبير في مفهوم الملف الشخصي المثالي للعميل. يمكن أن تدور الكثير من الأفكار في رأس العميل ، ولكن سلوكهم فقط هو الذي يضع الأفكار على أرض الواقع. على سبيل المثال ، من المهم مراعاة مشاركة العميل مع الشركة ، وسجل الشراء ، والمزيد من التفاصيل إذا كنت تريد معرفة ما إذا كان العميل سيجري عملية شراء في النهاية أم لا.

البيانات الثابتة

تتشابه البيانات الثابتة بشكل كبير مع التركيبة السكانية ، ولكن هذا خاص بالشركات بشكل عام ولكن ليس العميل على المستوى الفردي. على سبيل المثال ، عند جمع بيانات Firmographic ، ستحتاج إلى جمع معلومات مثل حجم الشركة واتجاهاتها المتزايدة على مر السنين والميزانية والإيرادات التي تمكنت من تحقيقها في السنوات الأخيرة.

أمثلة على ملف تعريف العميل المثالي

يمكن للأعمال التي تحتاج إلى إنشاء برنامج المقارنات الدولية للشركات المحتملة المهتمة بعلامتها التجارية أو خدماتها استخدام الأمثلة التالية:

مثال 1:

صناعة:

B2B

موقع:

الولايات المتحدة الأمريكية

بحجم:

20-40 موظفًا

مستوى النمو:

كوخ الأعمال

ميزانية:

300-1000 ألف دولار

أهداف العمل:

تحسين قاعدة العملاء بنسبة 30٪ خلال العام المقبل

كن من بين أفضل 5 شركات في 5 سنوات

نقاط الألم:

انخفاض اهتمام العملاء

يؤدي ضعيف

استراتيجية تسويق سيئة

الخلاف في استراتيجيات البيع والتسويق

عوامل صنع القرار

نتائج مبنية على البحث

قرارات أصحاب المصلحة

قنوات للتواصل

التسويق عبر البريد الإلكتروني ، رسائل LinkedIn المباشرة

كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟

الآن بعد أن أصبحت لديك جميع المعلومات التي تحتاجها ، دعنا نستكشف كيف يمكنك إنشاء ملف تعريف عميل مثالي:

الخطوة الأولى: تسليط الضوء على جوانب حل المشكلات

تتمثل الخطوة الأولى في فهم مشاكل عملائك الحاليين وكيف يمكن لمنتجك حل هذه المشكلات. تحتاج إلى إلقاء نظرة على جميع عملائك الحاليين واختيار شركة تعتقد أنها تناسب فئة العملاء المثالية. تعرف على ما إذا كانوا ينمون بعد أن يشتروا منتجك ويكونون على استعداد لشراء منتجك مرة أخرى. علاوة على ذلك ، يجب أن يكون لديهم الموارد المالية المناسبة لشراء الخدمات التي تقدمها ، ويجب أن يتمتعوا بالمهارات اللازمة لاستخدام الخدمة التي تقدمها.

الخطوة 2: حدد ما يبدو عليه أفضل عملائك

ثم تحتاج إلى جمع كل التفاصيل حول شكل أفضل عميل لديك والسمات التي تفصلهم عن الجمهور. تشمل السمات الرئيسية نقاط ضعف الشركة إلى جانب قوتها وموقعها وسنوات عملها.

الخطوة 3: اسأل عن ملاحظات العملاء

لا تؤمن بالإجابات الافتراضية ؛ من الأفضل إجراء القليل من البحث والبحث عن الإجابات في ملاحظات العميل. قم بمسحها حتى تتمكن من الحصول على التقييمات التي تحتاج إلى مواصلتها.

الخطوة 4: إنشاء ملف تعريف السلوك

في هذه الخطوة ، يجب عليك إنشاء ملف تعريف سلوكي بجميع المعلومات التي جمعتها. انظر إلى سلوكياتهم الشائعة ، وما الذي يؤثر عليهم ، وما الذي يمكن أن يدفعهم لشراء المنتج الذي تقدمه.

الخطوة 5: إنشاء ملف تعريف عميل مثالي

باستخدام قالب ملف تعريف العميل ، يمكنك إنشاء برنامج المقارنات الدولية وتجميع كل التفاصيل التي جمعتها في الخطوات السابقة.

الخطوة 6: ضع برنامج المقارنات الدولية على المحك

أخيرًا وليس آخرًا ، استخدام برنامج المقارنات الدولية الذي تقوم بإنشائه. يمكنك استخدامه لوضع إستراتيجيتك التسويقية الجديدة. على سبيل المثال ، يمكنك توصيله بـ Sales Navigator على LinkedIn ثم إقرانه بـ Octopus CRM لتحديد الإجراء الذي تحتاج إلى اتخاذه لكل ملف تعريف.

استنتاج

يمكن أن يساعدك ملف تعريف العميل المثالي على تحسين جمهورك المستهدف ويسمح لك باتخاذ إجراءات من شأنها تحقيق نتائج أفضل وأكثر كفاءة. من خلال العملاء المحتملين ذوي الجودة والاستجابات السريعة ، يمكنك تحقيق النجاح ومساعدة أعمالك في الوصول إلى القمة في وقت قصير جدًا.

يجب عليك الاستفادة من الأدوات الصحيحة لتنفيذ برنامج المقارنات الدولية والاستفادة القصوى من استراتيجيات التسويق الخاصة بك!