كيفية القيام بتسويق محتوى فعال من حيث التكلفة كشركة B2B

"لا يمكنك بيع أي شيء إذا كنت لا تستطيع معرفة أي شيء."

- بيث كومستوك

ما ينطبق على الشركة ككل ينطبق أيضًا على التسويق. بجانب تطوير المنتجات ، من المرجح أن يكون التسويق هو أكبر تكلفة ، وأكبر خطر ، وأكبر فرصة لأعمال B2B. من المفيد التعلم بسرعة.

معظم شركات B2B خبراء في السوق المختار أو قطاع المنتجات. أقل لديهم خبرة في التسويق على وجه التحديد. هذا يزيد من المخاطر التي يواجهونها في هذا المجال عند الذهاب بمفردهم. إنه يساعد في الحصول على بعض المعرفة من الداخل ، وقد حصلنا على ذلك من خلال الحمولة الكبيرة في Articulate Marketing.

تم إعداد هذا الدليل ليكون بمثابة خارطة طريق لتسويق محتوى فعال من حيث التكلفة. إنه يحدد التقنيات التي ترسم على منهجية "العجاف" ويوفر الموارد والأدوات والتكتيكات التي تحتاجها.

كان هذا المحتوى متاحًا في الأصل كجزء من كتابنا الإلكتروني "التسويق الفعال من حيث التكلفة لشركات B2B الطموحة". على هذا النحو ، لديك خيار تنزيل المواد الأصلية كملف PDF إذا قمت بملء هذا النموذج:

قبل أن نواصل ، إليك مبدأين أساسيين يجب أن تضعهما في اعتبارك.

أ. تعرف على عملائك

يبدو أن الوصول إلى عملائك المثاليين هو الأصعب. ربما لم يسمعوا عن عملك بعد ، وهم متجاهلون الإعلان التقليدي ، والذي يصبح بعد ذلك مسعى مكلفًا مع عائد ضئيل على الاستثمار.

لكن ، تسويق المحتوى الرائع يتخطى الضوضاء. في الأساس ، يعني تسويق المحتوى أنك:

• انتقل إلى أماكن تواجد الأشخاص - وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث وما إلى ذلك.
• تحدث عن الأشياء التي تهمهم.
• استخدم لغتهم ، وليس لغتك.
• كن مستشارًا موثوقًا به.
• قدم منتجاتك وخدماتك في هذا السياق المناسب.

ب- الاشتباك وليس الاقتحام

يعرّف التفكير الخالي من الهدر القيمة بأنها توفير فائدة للعميل ؛ يقول إريك ريس: `` أي شيء آخر هو إهدار. هذا ينطبق بشكل خاص على التسويق.

الأساليب التقليدية ، مثل الإعلان أو التسويق الخارجي ، لا تقدم أي فائدة للعميل. إنها مثل محادثة يقاطعك فيها الشخص الآخر باستمرار للتحدث بصوت عالٍ عن مدى روعته. أنت تنفق الكثير من المال فقط لإزعاج العملاء المحتملين.

كنهج للتسويق ، فشل هذا النوع من الاقتحام بشكل مذهل. على سبيل المثال ، يتخطى غالبية مشاهدي التلفاز (86 بالمائة) الإعلانات إذا أمكنهم ذلك ، ويتم نقل نصف جميع مواد التسويق عبر البريد المباشر مباشرة في سلة المهملات ، على الرغم من أن الابتكارات الحديثة شهدت هذا التغيير ببطء.

وسائل التواصل الاجتماعي آخذة في الازدياد ، لكنها مجال سريع الحركة ومزدحم. إذا لم يكن لديك شيء تساهم به في المحادثة ، فأنت تكسر البيض فقط دون أن تصنع عجة.

إذا كنت تستخدم الإعلان عبر الإنترنت ، فأنت تعرف بالفعل آلام المنافسة على الكلمات الرئيسية ، وارتفاع التكاليف ، وانخفاض معدلات التحويل. والأسوأ من ذلك أنك بحاجة إلى شهادة دكتوراه في برنامج Google AdWords لتشغيل حملة. وأنت تدفع لكل نقرة ، وليس لكل إعلان. إنها الهدية التي لا تستمر في العطاء وليست ذات قيمة كبيرة مقابل المال إذا كنت لا تعرف ما تفعله. إذا قمت بذلك ، أو وظفت شخصًا ما ، يمكن أن يكون لذلك تأثير إيجابي.

مقدمة في تسويق المحتوى الداخلي

تظهر الأبحاث أن تسويق المحتوى الوارد يساعد في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. مع تسويق المحتوى ، يفسح نموذج AIDA التقليدي لمسار المبيعات المجال لنموذج Attract-Convert-Close-Delight. بشكل حاسم بالنسبة للشركات الصغيرة ، يفسح هذا النهج نفسه لاتخاذ القرارات التي تعتمد على البيانات واختبار A / B في كل مرحلة. سيضمن هذا عمل الاستراتيجيات ويضع حداً لأي تكتيكات لا تحصل على عائد الاستثمار الذي تحتاجه.

جذب

في هذه المرحلة ، تستخدم محتوى يركز على العملاء مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية ومنشورات المدونات لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك. تقوم بالترويج للمحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي وعلى مدونتك ومن خلال تحسين محرك البحث بالكلمات الرئيسية. حتى في المراحل المبكرة ، تمنحك هذه العملية نظرة ثاقبة لنقاط ألم العميل وإشارات الشراء.

سيصف 75 بالمائة من المسوقين الوافدين إستراتيجيتهم التسويقية بأنها فعالة لجذب الزوار وتحويلهم إلى عملاء متوقعين. تحصل الكتب الإلكترونية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على ضعف نسبة النقر إلى الظهور مثل رسائل البريد الإلكتروني التي تروّج للندوات عبر الإنترنت. المدونات هي أيضا عنصر أساسي. تولد الشركات B2B التي تدوِّن المزيد من العملاء المتوقعين بنسبة 67 في المائة بينما تولد شركات B2C عملاء أكثر بنسبة 88 في المائة.

يتحول

أثناء مرحلة التحويل ، تتطلع إلى التقاط تفاصيل الزائر ، مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ، كعميل متوقع. تعمل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على رسائل البريد الإلكتروني والمدونة وموقع الويب على جلب الأشخاص إلى صفحاتك المقصودة ، حيث يجب على الزائر تسجيل تفاصيله في نموذج للوصول إلى المحتوى الأكثر جاذبية وذات الصلة.

الصفحات المقصودة التي تحتوي على نسخة مستهدفة بالشخصية هي طريقة ذكية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. الأكثر الأفضل. حصلت الشركات التي تحتوي على 31 إلى 40 صفحة مقصودة على سبعة أضعاف عدد العملاء المتوقعين مقارنة بتلك التي تحتوي على صفحة مقصودة واحدة إلى خمس صفحات فقط. ادفع لتسوية المشكلة مرة واحدة ، وسيستمرون في الولادة دون تكبد تكاليف إضافية.

يغلق

باستخدام رسائل البريد الإلكتروني الموجهة والمخصصة ، فإنك تقدم دفقًا من المحتوى المثير للاهتمام الذي يحافظ على عودة العميل. نظرًا لأنها توفر مزيدًا من المعلومات في كل مرة ، يمكنك إنشاء مهام سير عمل لتسجيل نقاط وتأهيل العملاء المتوقعين وإرسال مواد ذات صلة بهم بشكل متزايد. في النهاية ، ينتقل العملاء المحتملون المؤهلون إلى نظام CRM الخاص بك أو اشترك في خدمتك.

تساعد رسائل البريد الإلكتروني التي تهدف إلى رعاية العملاء وتغذية المحتوى ذي الصلة بالتنقيط على إقناع العملاء المحتملين بالشراء. في الواقع ، يقوم العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم بإجراء عمليات شراء أكبر بنسبة 47 في المائة من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم. تحقق رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة والمخصصة 18 مرة إيرادات أكثر من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم بثها.

بهجة

بمجرد تسجيل العميل ، يمكن لتسويق المحتوى تحويله إلى دعاة. المواد التي تحول مبتدئًا إلى مستخدم قوي أو الأحداث التي تجمع العملاء الأكثر حماسًا معًا يمكنها بناء التأييد.

تحول دراسات الحالة ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي نجاح العملاء إلى أصول تسويقية.

تحليل المتطلبات

يجب أن يكون التسويق الخاص بك رشيقًا مثل تطورك. مثل التسويق الداخلي المستند إلى المحتوى ، فإن أي استراتيجية مستخدمة في أعمال B2B تحتاج إلى تلبية هذه المتطلبات الأساسية الستة:

1. كفاءة الوقت

هناك نقص في الوقت لأي عمل تجاري ، حيث تتسابق في إضافة العملاء وجني الأرباح. تحتاج استراتيجيات التسويق إلى إظهار عائد على الوقت المستثمر فيها بالإضافة إلى المال. بالإضافة إلى ذلك ، يجب الاستعانة بمصادر خارجية بسهولة حتى تتمكن الشركات من القيام بمزيد من التسويق دون قضاء المزيد من الوقت في ذلك. قم بقياس الوقت الذي تقضيه في التسويق بالإضافة إلى التكاليف المباشرة.

2. فعالة من حيث التكلفة

لا يمكن لأي شركة تحمل إهدار المال. يجب أن يكون أي نشاط تسويقي فعّالاً من حيث التكلفة. يعتقد HubSpot أن تكلفة التسويق الداخلي أقل بنسبة 61 في المائة لكل عميل مقارنة بالتقنيات التقليدية. ولكن على عكس الإعلان أو العلاقات العامة ، فإنه يترك لك أصولًا تسويقية ، مثل الضمانات وتفاصيل الاتصال بالعملاء ، حتى بعد اكتمال حملة معينة.

3. قابل للقياس

يجب أن تكون قادرًا على قياس التكلفة لكل عميل محتمل والتكلفة لكل عميل من أي نشاط تسويقي حتى تتمكن من مقارنة التكتيكات وتحسين نهجك. هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على تتبع العملاء المحتملين من زيارتهم الأولى من خلال عملية رعاية العملاء المحتملين في نظام CRM أو عملية الاشتراك. استخدم القيمة الدائمة للعميل والتكلفة الإجمالية للتسويق لحساب عائد الاستثمار للحملات.

4. متكامل

يجب أن تكون قادرًا على رؤية الزائر يصبح رائدًا ثم يسقط في برنامج CRM أو برنامج تجريبي للتطبيق قبل أن تصبح عميلًا - يجب ضم العملية بأكملها حتى تحصل على عرض واحد لرحلة كل عميل بأكملها. وبالمثل ، يجب أن تحصل على تقارير آلية حول فعالية الحملات والنشاط التسويقي.

5. قابل للاختبار

يجب أن تكون قادرًا على تقسيم الأنشطة المختلفة إلى حملات وتتبع التكاليف والنتائج على أساس كل حملة على حدة حتى تتمكن من معرفة أي منها يعمل. على مستوى أكثر تكتيكيًا ، يجب أن تختبر أنواعًا مختلفة من المحتوى وطرق الإعلان والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة على أساس ثابت.

6. متجاوب

يحتاج أي نشاط تسويقي إلى الاستجابة للتغييرات في الأعمال: المحاور الإستراتيجية ، والتغييرات في التركيز بين توليد حركة المرور ، ورعاية العملاء المحتملين أو التحويل ، والأسواق الجديدة أو العملاء المحتملين. تعني استراتيجية التسويق المتجاوبة أكثر من القدرة على اختيار كلمات رئيسية مختلفة لبرنامج Google AdWords. أنت بحاجة إلى نهج يمكنك صقله لتلبية احتياجات العمل. يجب أن تكون أيضًا قابلة للتكرار وقابلة للتطوير.

إدارة التسويق لشركة B2B الطموحة

هناك الكثير من العمل للحفاظ على استراتيجية تسويق محتوى ناجحة ، ولكن إذا تم ذلك بشكل صحيح ، فإن العوائد تستحق الجهد - وجدت HubSpot أن 96 بالمائة من مشتري B2B يبحثون عن محتوى من قادة الفكر في الصناعة. كرس نفسك لإستراتيجية تسويق مدروسة مع محتوى قيم حقًا ، وستصبح أحد رواد الفكر هؤلاء ، وتجذب مشتري B2B الذين يبحثون عن مدخلات من الخبراء.

من الضروري أن تعرف متى يحتاج فريق التسويق الداخلي لديك - إذا كان لديك واحد - إلى المساعدة. قد تبدو النفقات المالية غير جذابة في البداية ، ولكن الصياغة في الخبراء في وكالة تسويق يمكن أن تكون نعمة لحركة المرور على الويب وتوليد العملاء المحتملين. سيساعدك في الحفاظ على استراتيجية تسويق محتوى عالي الجودة. إذا كان فريقك مرهقًا ، فإنك تخاطر بإرسال كتابات سيئة إلى العالم أيضًا. قد يكلفك هذا الأمر أكثر مما تكسبه.

إذا لم يكن لديك بالفعل فريق تسويق ، فضع في اعتبارك حقيقة أن التعاقد مع وكالة من المحتمل أن يكون أرخص أيضًا من تعيين مسوقين داخليين. إن الوصول إلى وكالة مع فريق من الخبراء في تطوير المحتوى والويب يعني أن لديك مجموعة كاملة من المحترفين بسعر التجنيب ، دون الحاجة إلى توظيف وإدارة كل فرد بنفسك. التوظيف عملية مكلفة ، وغالبًا ما تصل إلى آلاف الجنيهات لكل موظف جديد بالإضافة إلى الرواتب والمعاشات التقاعدية والتدريب وما إلى ذلك. لذا ، تواصل معنا إذا كان هذا يبدو وكأنه صفقة جيدة بالنسبة لك.