علم نفس كتابة الإعلانات: 7 نصائح وأمثلة يمكنك استخدامها لتحسين التسويق

إن كونك محترفًا في المحتوى الرقمي هو أكثر من مجرد كونك جيدًا مع الكلمات. إذا كنت تعمل مع أحدهم ، فإنهم لا يجلبون لك كتابة قوية فحسب. إنهم يجلبون أيضًا علم نفس كتابة الإعلانات إلى هذا المزيج.

في Tower ، يركز فريقنا على تسويق المحتوى لإنشاء قطع تدعم رحلة عميلك. لكننا ندخل أيضًا إلى دور كتابة الإعلانات ، والذي يتطلب مجموعة قوية من المهارات التي غالبًا ما تمر دون أن يلاحظها أحد عند تنفيذها بشكل صحيح.

أدناه ، سنلقي نظرة على ما تعنيه كتابة الإعلانات حقًا. بالإضافة إلى ذلك ، سأقوم بتفصيل سبعة مبادئ نفسية وجدها فريقنا مفتاحًا لمساعدة عملائنا على إنشاء كتابة نصوص مقنعة تحقق أهدافهم التسويقية.

Copywriting VS. تسويق المحتوى

ببساطة ، الفرق بين الاثنين يعود إلى أهدافهما.

تسويق المحتوى يدور حول استراتيجيتك. ما الذي يحتاجه جمهورك المستهدف وما هو الشكل الذي يريدون استهلاكه به؟ يتعلق الأمر بإعلام ومساعدة جمهورك من خلال نقاط الاتصال المختلفة.

Copywriting هو المكان الذي تلعب فيه كتابة علم النفس . ما التكتيكات التي يمكن استخدامها في الجزء الأخير لإقناع وإلهام الخطوة التالية؟ يتعلق الأمر بجعل شخص ما يتخذ إجراءً.

بينما يجادل البعض بأن هذه ممارسات منفصلة تتطلب أحيانًا أشخاصًا منفصلين لتنفيذها ، إلا أنني سأدعي أن محترف المحتوى الماهر يجب أن يكون قادرًا على التبديل بين كليهما.

على سبيل المثال ، يجب تطوير مدونة بشكل استراتيجي ومشاركتها بطريقة جذابة للإعلام. ( هذا هو مكون تسويق المحتوى .) ولكنه أيضًا ليس قطعة ناجحة لعملك إذا لم تكن هناك خطوة تالية واضحة ومقنعة. ( هذا هو مكون كتابة الإعلانات).

7 أمثلة وتكتيكات علم النفس في كتابة الإعلانات

في حين أن هناك الكثير من الاكتشافات التي ما زلنا نحققها عن أنفسنا ، إلا أن هناك أيضًا بعض المحفزات النفسية الأساسية التي أنشأناها والتي تعمل بشكل جيد في التسويق.
أدناه سنلقي نظرة على أهم 7 مبادئ نفسية يجب أن تضعها في اعتبارك للمساعدة في جعل كتابة الإعلانات الخاصة بك أكثر فعالية.

1. الدليل الاجتماعي (التأثير الاجتماعي المعلوماتي)

كبشر ، نتأثر بسهولة بما يفعله الآخرون. لدينا أيضًا الرغبة في اتخاذ القرار الصحيح عندما نشهد شيئًا غير معروف. الدليل الاجتماعي هو حدث نفسي حيث ينظر الشخص إلى أشخاص آخرين ويتبع أفعالهم عند مواجهة موقف غير مألوف.

كيف نشأ الدليل الاجتماعي

صاغ هذا المصطلح في الثمانينيات روبرت سيالديني ، عالم النفس الأمريكي ، الذي كتب كتاب التأثير . بحث هذا الكتاب في ست طرق رئيسية يمكن من خلالها إقناع البشر ، وكانت فكرة الدليل الاجتماعي واحدة من تلك الأساليب.

لقد استلهم الكثير من الأمثلة البحثية ، بما في ذلك دراسة أجراها ستانلي ميلجرام وليونارد بيكمان ولورانس بيركويتز في الستينيات.

لشرح الأمر ببساطة ، كان لديهم شخص واحد يحدق في السماء وتجاهله معظم المارة. ولكن عندما كان لديهم خمسة أشخاص يحدقون ، توقف المزيد من الناس ونظروا لأعلى. وعندما كان لديهم 15 شخصًا يبحثون عن ، يمكنك تخيل ما حدث - انضم المزيد من الأشخاص أكثر من السابق.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

يمكنك الاستفادة من هذا في نسختك بعدة طرق مختلفة. تتضمن بعض أمثلة الدليل الاجتماعي للتسويق قيد التنفيذ ما يلي:

• بما في ذلك المؤثرين والتأييد.
• دمج آراء العملاء / الشهادات.
• عرض شهادات من مؤسسات موثوقة في المحتوى الخاص بك.

2. مبدأ ندرة التسويق

طريقة واحدة لتلخيص هذا هو فكرة "FOMO" المعروف أيضا باسم "الخوف من الضياع." نحن بطبيعة الحال نريد ما لا نملكه ، وعندما نشعر أن شيئًا ما محدود ، فإننا نرفع قيمته.

أحد التحذيرات التي يجب اتباعها مع استخدام هذا التكتيك هو التأكد من استخدامه بحكمة ولباقة. تأكد من أنك لست غير أمين مع ذلك ، لأن هذا شيء يمكن لجمهورك المستهدف (ومن المحتمل أن يفعله). إذا شعر الناس أو شعروا أنك تحاول التلاعب بهم ، فسيؤذي ذلك ملكية علامتك التجارية.

كيف نشأ مبدأ ندرة التسويق

إن أصول مبدأ ندرة التسويق غامضة بعض الشيء. يعزوها البعض مرة أخرى إلى سيالديني ، ومع ذلك ، فإن مبدأ الندرة كان نظرية طويلة الأمد في الاقتصاد منذ أن قدمها ليونيل روبنز وعرفها.

من الأسلم أن نقول إن Cialdini رأى كيف يمكن لهذا المبدأ الاقتصادي أن يرتبط بالتطبيق النفسي.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

تتضمن بعض الطرق التي من المحتمل أن تكون قد واجهت فيها هذا المبدأ في النسخ ما يلي:

• عروض محدودة الوقت.
• مؤشرات الأسهم المحدودة / الرسائل.
• لافتات أو علامات منخفضة المخزون.
• توقيت العد التنازلي أو لافتات بيع فلاش.

3. أثر الهبة ونفور الخسارة

تأثير الوقف هو فكرة أننا نميل إلى المبالغة في تقدير قيمة شيء ما نملكه مقارنة بكيفية تقديرنا له إذا لم نمتلكه. وحولها ، تميل أفكار كره الخسارة والملكية إلى تغذية هذا الاتجاه النفسي.

كبشر ، نميل إلى تجنب الخسارة ونفضل كثيرًا الحصول على شيء ما. أشارت بعض الدراسات إلى أننا نميل إلى تجنب الخسارة حتى في السيناريوهات التي يكون فيها ما نحققه من قيمة متساوية. (ونحن لا نفقد القيمة من حيث المقايضة).

الخلاصة الرئيسية من هذا - التدخل في تأثير الهبة ونفور الخسارة هو طريقة رائعة لتحفيز شخص ما على الاستجابة لتسويقك بالعمل.

كيف نشأ تأثير الوقف

على غرار مبدأ الندرة ، نشأ مبدأ تأثير الوقف ، بالتزامن مع كره الخسارة ، من دراسة الاقتصاد السلوكي وتم اعتماده في النهاية في الدراسات النفسية. وبينما كان يلعب طالما كان البشر موجودين ، أصبح شائعًا من خلال دراسة أجراها دانيال كانيمان ، وجاك كنيتش ، وريتشارد ثالر.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

هذا التكتيك يمكن أن يكون له وزن في كيفية التعامل مع كتابة الإعلانات. للاستفادة منها:

• استخدم التأطير "السلبي" وساعد جمهورك على التفكير فيما يخسرونه من عدم اتخاذ أي إجراء. (على عكس "الإيجابي" لما يكسبونه.)
• امنح جمهورك ملكية ما يحصلون عليه ، إما من خلال التخصيص أو الخطوات التي يتخذونها للحصول على ما تقدمه.
• ضع في اعتبارك صياغة محددة مثل "لا تفوت" أو "مجاني" لتحفيز جمهورك.

4. القص

في هذا العصر الذي تعتبر فيه مشاهدة الشراهة هواية استمتعنا بها جميعًا على الأرجح ، ليس سراً أن الناس يحبون القصص. لكن السبب أعمق بكثير من مجرد قيمة الترفيه. القصص عبارة عن إطار عمل يساعدنا على التواصل والتواصل مع أشخاص أو مفاهيم أخرى ، خاصة عندما نواجه شيئًا جديدًا.

تلخص مقالة NPR المثيرة للاهتمام حول رواية القصص العلم لإظهار أن فعل الاستماع أو قراءة قصة ما ينطوي على الكثير من أدمغتنا أكثر من معالجة البيانات أو الإحصائيات المباشرة. (إنها تثير عملية الانعكاس ، مما يجعلنا متزامنين مع راوي القصص.) حتى قراءة قصة تزيد من نشاط الدماغ في المناطق التي نستخدمها لفك الرموز والتخيل.

بالإضافة إلى ذلك ، القصص لا تنسى أكثر ومن المرجح أن نكررها. هذا يعني أنه يمكنهم تعزيز فكرة جديدة بشكل أفضل وحتى تغيير وجهات نظرنا ومواقفنا.

كيف نشأت رواية القصص

القصص قديمة قدمنا ​​، لكن إحدى أولى القصص المسجلة التي اعترف بها المؤرخون هي ملحمة جلجامش وإلياذة هوميروس . بمرور الوقت ، نوّعت الاختراعات مثل اللغات المكتوبة والمطبعة والصور المتحركة والإنترنت كيفية سرد القصص وجعلتها أيضًا أسهل للمشاركة.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

هناك بالتأكيد وقت ومكان لإدراج الفوائد. ولكن إذا تمكنت من نسجها في قصة ، فهناك فرصة أن تساعد رسالتك التسويقية على البقاء بشكل أفضل وإقناعها. سواء كنت تعمل على نسخة B2B أو B2C ، جرب:

• رواية القصص ونسج السرد في نسخة الصفحة المقصودة.
• استخدام حكايات الفيديو.
• تشجيع القصص المقدمة من المستخدمين على وسائل التواصل الاجتماعي.
• استخدام شهادات العملاء لرواية قصة.

نصيحة احترافية: لجعل قصتك أقوى ، حاول جعلها تتبع قوسًا واضحًا أو استخدم تأثير زيجارنيك .

5. التحيز الحكم الذاتي

في صميم أفعالنا ، لدى البشر رغبة طبيعية في أن يكونوا مسؤولين عن اتخاذ خياراتنا بحرية. نحب الشعور بالقوة والسيطرة على مستقبلنا. لذلك يمكن أن يبدو هذا التحيز وكأننا نمارس إرادتنا على كيف ، ولماذا ، وأين ، أو ماذا نفعل.

عندما تتمكن من توجيه كتابتك الإعلانية للتحدث إلى هذا الأمر وحتى منح جمهورك إحساسًا بالتحكم في كيفية تفاعلهم معها ، كان ذلك أفضل.

كيف نشأ التحيز الاستقلالية

على الرغم من أنه مبدأ قديم قدم الزمن ، إلا أن هذا المصطلح نفسه أصبح شائعًا في علم النفس عندما طور ريتشارد رايان وإدوارد ديسي نظرية تقرير المصير عن التحفيز. أظهر عملهم في علم النفس أن تعزيز الأفعال بالمكافآت لم يكن الطريقة الوحيدة لتحفيز الناس. حظي بحثهم بتقدير كبير باعتباره تطورًا كبيرًا في علم النفس في ذلك الوقت حيث جلب هذه النظريات الجديدة والمختلفة إلى الطاولة.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

عند النظر في كيفية استخدام هذا التكتيك في كتابة الإعلانات ، إليك بعض الاقتراحات للبدء:

• تحدث مباشرة إلى جمهورك وحدد رسالته بأنهم في وضع السيطرة.
• استخدم العناصر التفاعلية ذاتية التوجيه.
• قم بإنشاء نموذج متدرج ذاتيًا.

6. نظرية فجوة المعلومات

شرح ببساطة ، نظرية فجوة المعلومات هي فكرة أنه إذا كان شخص ما غير متأكد ، فسوف يعمل بين ما يعرفه وما يحتاج إلى تعلمه لاتخاذ قرار. جمع المعلومات ذات الصلة هو تكتيك يستخدمه الناس ويعتمدون عليه عندما لا تكون لديهم الخبرة للانطلاق.

كيف نشأت نظرية فجوة المعلومات

يبدو أن هذا المبدأ نفسه ظهر لأول مرة في المجتمع العلمي خلال الستينيات ، لكنه بلغ ذروته في شعبيته في التسعينيات. ربما يمكن أن يُعزى هذا الارتفاع إلى جورج لوينشتاين من جامعة كارنيجي ميلون لأنه شاع المصطلح نفسه في الدراسات التي قدمها في منتصف التسعينيات.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

تتضمن بعض الطرق للاستفادة من هذا الميل الطبيعي للفضول ما يلي:

• استخدام الأسئلة الاستفزازية في العناوين ووضع الإجابة في محتوى الجسم التالي.
• قم بدمجها في الأوصاف التعريفية للصفحات المقصودة التي تؤدي إلى موقعك من البحث.
• اصنعه في سطور موضوع بريدك الإلكتروني ونص العنوان المسبق.

7. المعالم الزمنية والخصم الزمني

لتوضيح الأمر ببساطة ، المعالم الزمنية هي أطر نقوم بتحديد الوقت بين أنفسنا القديمة وذات المستقبل. هذه هي اللحظات التي تميزنا في الوقت المناسب مثل بداية الأسبوع ، واليوم الجديد ، والعام الجديد ، وأعياد الميلاد ، واحتفالات الذكرى السنوية ، على سبيل المثال لا الحصر.

نستخدمها لإلهام أنفسنا للتخطيط والبدء في اتخاذ خطوات محددة ، مثل تحديد الهدف في العام الجديد أو بدء نظام غذائي جديد في بداية الأسبوع. من المرجح أن نقوم بهذه الأشياء في أوقات معينة نربطها على أنها استراحة ذات مغزى بين الماضي والمستقبل ، بدلاً من اختيار يوم عشوائي للبدء.

على الجانب الآخر ، يتلخص الخصم الزمني في فكرة أننا نفضل الاستمتاع بشيء ما الآن بدلاً من الانتظار ، حتى لو انتهى الانتظار إلى الحصول على المزيد قليلاً. على سبيل المثال ، أخذ شيك بقيمة 100 دولار اليوم بدلاً من الانتظار ستة أشهر للحصول على شيك بقيمة 150 دولارًا. كل هذا يدل على أن علاقتنا بالوقت يمكن أن تكون معقدة للغاية.

كيف نشأت نظرية المعالم الزمنية

مستوحى من عمل عالم النفس Theodule Ribot ، كتب Nucgaek Shum ورقة بحثية شهيرة في أواخر الثمانينيات حول "دور المعالم الزمنية في عمليات ذاكرة السيرة الذاتية". فيما يتعلق بالمكان الذي يلعب فيه الخصم الزمني ، ليس من الواضح بالضبط من صاغ هذا المصطلح لأول مرة ، لكنه جاء في البداية من الدراسات الاقتصادية السلوكية.

الطرق التي تؤدي بها في التسويق

تتضمن بعض الطرق التي يمكنك من خلالها العثور على مصدر إلهام لاستخدام المعالم الزمنية والخصم في التسويق الخاص بك ما يلي:

• صياغة حملات البريد الإلكتروني حول المعالم التي قد يقدرها جمهورك ويستخدمها.
• إنشاء عناصر الصفحة و CTAs التي تلعب دورًا في حث الخصم المؤقت.
• جدولة المنشورات الاجتماعية والحملات الإعلانية حول تلك المعالم الهامة.

هل تحتاج إلى مزيد من المساعدة في صياغة الرسائل الصحيحة؟ احصل على الدعم من فريق تسويق المحتوى ذي الخبرة والذي يمكنه مساعدتك في تأطير رسالتك باستخدام تكتيكات علم النفس الصحيحة للكتابة.