تحسين معدل التحويل ، أو CRO ، هو حرفة زيادة عدد الأشخاص الذين يتخذون الإجراء المطلوب على موقع الويب.

يختلف نشاط التحويل الجاري زيادته من موقع إلى آخر. يتم احتساب عمليات الشراء على مواقع التجارة الإلكترونية ، أو إكمال النماذج على مواقع إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، أو التنزيلات التجريبية لشركة برمجيات على أنها تحويلات.

تتضمن CRO كعملية فهم ما يحاول الزوار الحصول عليه وكيف يتصرفون على موقع الويب. يستلزم تجربة أشياء مختلفة من أجل الحصول على الزائرين ما يحتاجون إليه بطريقة تتماشى مع أهداف الشركة .

معدل التحويل هو عدد الأشخاص الذين يتخذون إجراءً مطلوبًا من الشركة بالنسبة للجمهور العام لموقع ويب أو قسم من موقع الويب.

لذلك إذا كان لديك 20000 زيارة إلى موقع الويب كل شهر ، وأدت 400 زيارة إلى عملية شراء ، فإن معدل التحويل للشراء هو 2٪.

مثال معدل التحويل للتجارة الإلكترونية : إجمالي عدد المبيعات مقسومًا على إجمالي عدد زوار موقع الويب

ليست كل التحويلات في نهاية العملية. إذا أدت 2٪ من الزيارات إلى عملية شراء ، فهذا لا يعني أنه يجب التعامل مع 98٪ من الزيارات الأخرى على أنها إخفاقات. يمكن أن يكون لديك تحويلات أقل قبل أن يقوم أحدهم بعملية شراء ، مما يؤدي عمومًا إلى تصنيفين للتحويلات :

تحويل الماكرو

هذا هو التحويل الأساسي لموقعك ، مثل المبيعات المكتملة لمواقع التجارة الإلكترونية أو تحويلات العملاء المحتملين لمؤسسات الأعمال التجارية (B2B).

التحويل الجزئي

هذه خطوات صغيرة قد تؤدي في النهاية إلى التحويل الأساسي . على سبيل المثال ، عندما يقوم الزائرون بتنزيل مستند تقني أو استخدام أدوات على موقعك ، فلن تحصل على عائد على الفور منه. ومع ذلك ، فإنك تقود الزائر بالقرب من أسفل مسار التحويل في هذه العملية.

يحتاج المسوقون إلى التفكير في كلا النوعين من التحويلات. قد يظل زوار الويب الذين لم يتم استعدادهم بعد لإجراء تحويل ماكرو يتمتعون بتجربة إيجابية مع موقعك.

عادةً ما يكون اكتساب الزائرين جزءًا كبيرًا مما تنفقه أقسام التسويق سنويًا. هناك مزيج من إنشاء المحتوى لتحسين محركات البحث ، والإنفاق على الإعلانات على إعلانات Google والوسائط الاجتماعية ، وعدد كبير من الأنشطة التسويقية الأخرى لجذب الزوار.

نظرًا لأنك تنفق على الزائرين للعثور على عملك ، فمن مصلحتك الفضلى التأكد من أن جزءًا كبيرًا من هؤلاء الزوار يتحول إلى عملاء ، أو الاشتراك كقائد ، أو اتخاذ إجراء مفيد للنشاط التجاري.

من خلال زيادة معدلات التحويل ، فإنك تعزز التأثير الإجمالي للأعمال دون زيادة تكاليف اكتساب الزائرين .

هناك عدد غير قليل من الحرف المشاركة في CRO ، ولكن 3 من أكثرها شيوعًا التي يعالجها المسوقون هي الاختبار المنفصل والمتعدد المتغيرات واختبار قابلية الاستخدام والتخصيص. يؤثر كل منها على معدلات التحويل بطرق مختلفة:

1. اختبار A / B والاختبار متعدد المتغيرات

من المحتمل أن يكون اختبار A / B أو اختبار الانقسام هو ما يربطه معظم المسوقين بتحسين معدل التحويل.

عندما يكون لديك أفكار متنافسة حول كيفية تحسين الصفحة ، فإن الاختبار المقسم يقدم طريقة علمية لإثبات نظرياتك . إنه يعمل من خلال وجود صفحة " بطل " كصفحة تحكم ، وصفحة " منافس " تعرض المعلومات بشكل مختلف.

يتيح لك اختبار الانقسام اختبار مجموعات مختلفة من عناصر صفحة الويب لمعرفة الإصدار الذي يتحول بشكل أفضل.

سيكون لديك بشكل عام أداة ترسل نصف حركة المرور إلى صفحة البطولة ، ونصف حركة المرور إلى صفحة المنافس. بعد فترة ، ستكتشف الصفحة التي تحقق أداءً أفضل بناءً على المعايير التي حددتها ، وستكون الصفحة الفائزة هي المستخدمة على الموقع.

هناك اختلافات أكثر تعقيدًا في هذا الأمر ، مثل اختبار عدة نظريات في وقت واحد ، وهو ما تمت تغطيته من خلال مناقشتنا حول أساسيات الاختبار المنقسمة والمتعددة المتغيرات.

2. اختبار قابلية الاستخدام

اختبار قابلية الاستخدام هو حرفة الحصول على مجموعة من المستخدمين التمثيليين لاستخدام واجهة واختبار مدى سهولة أو صعوبة استخدام النظام لهم.

هذا مفيد بشكل خاص لمواقع الويب عندما يكون ما تريد تحسينه هو تدفق يشمل مجموعة من الشاشات بدلاً من العناصر الفردية لصفحة معينة.

على عكس الاختبار المقسم ، حيث تحتاج عمومًا إلى آلاف المستخدمين لتحسين موقع الويب ، ستحتاج فقط إلى مجموعة صغيرة من المستخدمين لإجراء اختبار قابلية الاستخدام. ستحصل على ملاحظات جيدة من 15 شخصًا يؤدون مهمة.

يمكن إجراء اختبار قابلية الاستخدام إما مع وسيط موجود فعليًا أو مع إجراء الاعتدال عبر الإنترنت.

هناك إصدارات خاضعة للإشراف وغير خاضعة للإشراف لاختبار قابلية الاستخدام. يمكن أيضًا أداء المهام إما شخصيًا أو عن بُعد. يتم تغطية هذه الاختلافات من خلال مناقشتنا حول أساسيات اختبار قابلية الاستخدام.

3. تخصيص الموقع

التخصيص هو حرفة عرض تجارب مخصصة للزوار القادمين إلى موقع الويب الخاص بك.

الفكرة العامة هي أن أشياء مثل الأزرار المخصصة والعروض الترويجية والرسائل ستساعد موقع الويب الخاص بك على التحويل بشكل أفضل.

التخصيص هو مجال كبير. يمكنك استخدام تقنيات بسيطة جدًا مثل الحصول على عنوان URL منفصل للأشخاص في بلدان أو مناطق مختلفة. أو يمكنك استخدام تقنيات معقدة للغاية مثل امتلاك أداة إدارة قائمة على الحساب (ABM) تخبرك بشركات الأشخاص الذين يزورونك حتى تتمكن من إنشاء تجربة منظمة.

يتناسب تعقيد أنشطة تخصيص الويب بشكل مباشر مع النضج الذي تحتاجه فرق التسويق والتطوير. يتم عرض أنشطة التخصيص من أبسطها إلى أكثرها تعقيدًا: الجغرافيا واللغة المستندة إلى URL ، والتخصيص المستند إلى الجهاز ، والمعلومات المستندة إلى المعلمات ، والتخصيص المستند إلى السلوك ، والإدارة القائمة على الحساب.

تتم تغطية المستويات والأساليب المختلفة لهذا من خلال مناقشتنا حول أساسيات تخصيص الويب.

هناك فئات مختلفة من الأدوات التي يستخدمها متخصصو تحسين معدل التحويل.

1. مراقبة حركة المرور والأدوات الكمية الأخرى

الأنظمة الأساسية التي تتعقب الزيارات والسلوك ، مثل Google Analytics والأنظمة التي توفر خرائط حرارية على صفحة ، مثل Crazy Egg أو Hotjar ، هي جزء من مجموعة أدوات CRO. تساعد هذه في تحديد الصفحات المراد اختبارها ، مثل مناطق الموقع ذات عدد الزيارات المرتفع ولكن المشاركة الضعيفة.

2. صوت العميل والأدوات النوعية الأخرى

توفر أدوات الاستطلاع والتعليقات ، مثل Qualtrics ، صوت العميل (VoC) في عمليتك. يمكنهم مساعدتك في تقييم أقسام موقعك التي تحتاج إلى أكبر قدر من المساعدة وما يريده الزوار من موقع الويب الخاص بك بكلماتهم الخاصة.

3. أدوات اختبار المستخدم

يسمح لك UserZoom و UserTesting بإجراء اختبارات قابلية الاستخدام الاحترافية وأنشطة تحسين الويب الأخرى. سواء كنت تجري اختبارات خاضعة للإشراف أو غير خاضعة للإشراف ، فإن هذه الأدوات تساعدك على التقاط مشاعر المستخدمين أثناء أدائهم للمهام.

4. أدوات اختبار A / B ومتعددة المتغيرات

تسمح لك أدوات مثل Optimizely و VWO بإعداد صفحات الأبطال والمتحديين على موقع الويب الخاص بك ومعرفة الصفحات الأفضل أداءً ، مما يعزز التحويلات عبر الدورات المتكررة.

قبل أن تتعمق في اختبار الانقسام واختبار قابلية الاستخدام وتخصيص الويب ، يجب عليك اتباع بعض المبادئ العامة لتحسين معدل التحويل.

1. اجعل دعواتك للعمل واضحة

يجب أن يعرف زوار الموقع على الفور ما يجب عليهم فعله بعد ذلك على الصفحة. اجذب الانتباه إلى زر الحث على اتخاذ إجراء (CTA) الأساسي الخاص بك ، وتأكد من أنه يصف ما يحدث عندما ينقر المستخدم على الزر بلغة بسيطة وبسيطة.

2. الحد من عدد الخيارات المتاحة

حدد عدد الفئات والمنتجات التي تعرضها في أي صفحة معينة. الخيارات الكثيرة جدًا ستربك زوار الويب ويمنعهم من استخدام موقعك بفعالية.

3. لا تطلب الكثير من المعلومات مقدمًا

تكتسب الحق في طلب المزيد من المعلومات أثناء بناء علاقات مع المستخدمين ، لذلك لا تكن مسوقًا جشعًا. اسأل فقط عن الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني عندما تزود المستخدمين بضمانات مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة ، ثم اطلب المزيد من المعلومات لاحقًا.

4. تجنب جدران النص

الناس على الويب لا يقرؤون ؛ يفحصون. استخدم العناوين والنقاط النقطية والعناصر الأخرى التي يمكن أن تفصل النص لتسهيل استهلاك المحتوى.

5. حافظ على وعودك

تأكد من أن تجربة المستخدم في المصب تتطابق مع المكان الذي أتوا منه. إذا رأوا إعلانًا لمنتج معين ، فانتقلهم إلى صفحة تفاصيل المنتج بدلاً من صفحة الفئة.

6. تجنب الملهيات البصرية

عندما يكون لديك صفحات مقصودة مستقلة أو صفحات تسجيل خروج ، فمن الأهمية بمكان عدم وجود عناصر على الصفحة يمكنها منع الزوار من التحويل.

7. اجعل رموز الثقة بارزة بصريًا

كلما زاد ثقة الزوار في موقعك ، زادت احتمالية تعاملهم معك. حاول بناء الثقة عبر الإنترنت على الفور ؛ ضع رموز الثقة مثل شعارات العملاء الكبار أو علامات الأمان في مكان ما في الجزء المرئي من الصفحة ، على سبيل المثال.

تعرف على المزيد حول مخاطر تحسين معدل التحويل. اقرأ "7 أشياء خاطئة تقوم بها على صفحاتك المقصودة وكيفية إصلاحها".

فيما يلي مقالات أخرى يمكنك التحقق منها لمساعدتك في البدء في CRO:

• استخدام نموذج AIDA لرصد CRO
• تحسين طريقة عرض الأسعار
• أفضل الممارسات لزيادة تحويلات التجارة الإلكترونية
• طرق لجعل عباراتك التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مقنعة
• تحسين صفحتك الرئيسية لزيادة التحويلات