دليل تحسين معدل التحويل (CRO)

قل وداعًا لأفضل الممارسات والاختراقات السريعة التي تم الإفراط في استخدامها وقل مرحبًا بتحسين معدل التحويل . إذا كان هدفك هو التحويل ، فإن أفضل رهان لك هو فهم زوارك وعملائك ومنحهم ما يحتاجون إليه.

إذا كنت جديدًا على CRO ، فلا داعي للقلق. في هذه المدونة ، قمنا بتضمين دليل شامل لتحسين معدل التحويل. هنا ، سوف نغطي:

• ما هو معدل التحويل والتحويل ومعدل التحويل
• أفضل استراتيجيات معدل التحويل لتحويل الزوار إلى عملاء مخلصين
• الفرق بين تحسين معدل التحويل (CRO) وتحسين محركات البحث (SEO)
• نصائح وحيل لتحسين معدل التحويل

هيا بنا نبدأ!

ما هو معدل التحويل؟

يشير معدل التحويل إلى النسبة المئوية للمشاهدين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويقومون بالتحويل من إجمالي عدد الزوار.

يشير معدل التحويل المرتفع إلى موقع ويب صحي وتسويق ناجح وتصميم ويب جذاب. بشكل أساسي ، يُظهر أن الناس يريدون منتجاتك وخدماتك.

كيف أعرف ما إذا كان لدي معدل تحويل جيد؟

قد تختلف معدلات التحويل من صناعة إلى أخرى ونموذج الأعمال. ومع ذلك ، تشير نسبة CRO التي تزيد عن 10٪ إلى موقع ويب ناجح .

ما هو التحويل؟

تحدث التحويلات عندما ينقر الزائر على موقع الويب الخاص بك ويكمل هدفك المنشود (هنا: التحويل).

اعتمادًا على موقع الويب الخاص بك وأهداف العمل ، قد تكون التحويلات من أنواع مختلفة:

• جذب المشاهدين للنقر على بريد إلكتروني
• تشجيع جمهورك المستهدف على إكمال نموذج
• جذب العملاء بعرض يدفعهم للنقر على صفحتك المقصودة
• حث المشاهدين على تنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو ملف pdf
• جذب انتباه المشاهدين وتشجيعهم على الشراء

لماذا التحويلات مهمة؟

تعد مؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة بالتحويلات ضرورية لتقييم أداء حملتك التسويقية وفعاليتها ونجاحها. بدون تحديد عدد المستخدمين الذين يجرون تحويلات ، لا يمكن لجهات التسويق تحديد عائد النفقات الإعلانية.

علاوة على ذلك ، عند إنشاء مؤشرات أداء رئيسية للأعمال ، من الضروري عرض تحويلاتك والتأكد من أنها تتوافق مع أهداف شركتك.

ما هو تحسين معدل التحويل؟

تحسين معدل التحويل (CRO) يشير إلى استخدام الإستراتيجيات وأفضل الممارسات لزيادة النسبة المئوية للمستخدمين الذين ينفذون الإجراء المطلوب على موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، قد يكون الإجراء المطلوب هو شراء منتج ، أو ملء نموذج ، أو النقر فوق ارتباط في رسالة بريد إلكتروني ، أو تنزيل كتاب إلكتروني مجاني ، أو اختيار "إضافة إلى عربة التسوق".

يتضمن CRO تحديد وفهم كيفية مشاركة المستخدمين وتنقلهم على موقع الويب الخاص بك ، وأفعالهم ، وما الذي يمنعهم من إكمال الإجراء المطلوب. بالإضافة إلى ذلك ، يشجع CRO الشركات على إضافة عناصر على موقع الويب / التطبيق الخاص بهم بحيث يمكنهم التحقق من صحتها وتحسينها من خلال اختبار A / B أو اختبار متعدد المتغيرات.

كيف تحسب معدل التحويل؟

يعد حساب معدل التحويل أمرًا بالغ الأهمية لتحديد إستراتيجيتك التسويقية الناجحة. إليك كيفية حساب معدل التحويل الخاص بك :

• اقسم عدد التحويلات (أي الإجراء المطلوب) على إجمالي عدد الزوار
• اضرب النتيجة المحققة في 100
• سوف تتلقى سعر السجل التجاري الخاص بك!

مثال

لنفترض أنك تحقق 35 عملية بيع من 50 عميلاً متوقعًا. فيما يلي الحسابات:

35/50 = 0.7

0.7 × 100

70٪

وبالتالي ، سيكون معدل التحويل الخاص بك 70٪.

لماذا الاستثمار في تحسين معدل التحويل؟

CRO أمر بالغ الأهمية لنجاح أي عمل. من خلال التركيز على CRO ، زادت Moz إيراداتها بمقدار مليون دولار في غضون عام ، وضاعفت New Balance مبيعاتها في المتجر ، وارتفع تحويل Walmart بنسبة 20٪ .

يبدو لا يصدق ، أليس كذلك؟ دعونا نناقش أهم الطرق التي يمكن أن تساعد بها منظمات CROs عملك:

يساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل

مع وصول معدل التخلي عن عربة التسوق عبر الإنترنت إلى 68.82 ٪ ، أصبحت معدلات التخلي المتزايدة تحديًا كبيرًا لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية. عمليات الدفع المعقدة والمعلومات المفقودة والمخاوف الأمنية وطرق الدفع الغامضة وعوامل أخرى تزيد من معدلات التخلي.

تقدم CROs للشركات رؤى لا تقدر بثمن لفهم احتياجات الزوار ونقاط الضعف لديهم بشكل أفضل. باستخدام CRO ، يمكنك إلقاء نظرة شاملة على كل ما يفعله العملاء قبل التحويل. ويشمل:

• ما يشجع الزوار على النقر على موقع الويب الخاص بك
• لماذا وأين يغادر المستخدمون موقعك
• ما يقنع الزائرين بالقيام بعمل

نتيجة لذلك ، يمكن للمستخدمين إنشاء تصميم موقع ويب ودمج العناصر التي تعمل على تحسين تجربة العميل بشكل عام.

اكتشف عملاء أفضل وأفضل

تكشف الأبحاث أن اكتساب العملاء يكلف ما يصل إلى 7 مرات أكثر من البيع لعميل حالي. أيضًا ، فإن احتمال البيع لعميل جديد هو من 5 إلى 20٪ ، في حين أن البيع لعميل مخلص يكلف 60-70٪ . لسوء الحظ ، زادت تكاليف الاستحواذ بنسبة هائلة بلغت 60٪ ، مما جعلها أكثر جاذبية للعلامات التجارية لبيعها للعملاء الحاليين.

يسمح تحسين معدل العملاء للشركات بجذب المزيد من العملاء من خلال الاستفادة من حركة المرور على موقع الويب. نتيجة لذلك ، يمكن للشركات زيادة التحويلات مع توفير التكاليف.

تقليل معدل الارتداد

يتحسن معدل التحويل عندما يرتد عدد أقل من الزوار ويزيد التقدم من خلال مسارات التحويل على الموقع. تريد من الزوار زيارة موقع الويب الخاص بك على صفحات متعددة واستهلاك المحتوى الخاص بك ، وبالتالي تقليل معدل الارتداد وتحسين التحويلات الخاصة بك.

فيما يلي أهم أربع طرق لتقليل معدل الارتداد لتحسين معدل التحويل :

• تحسين قابلية القراءة - يمكن أن تؤدي الفقرات الطويلة المليئة بالمصطلحات إلى إيقاف تشغيل القراء. لذا ، حاول استخدام فقرات ونقاط نقطية وعناوين أقصر لتسهيل القراءة والمرح
• تجنب النوافذ المنبثقة - النوافذ المنبثقة مزعجة وتقلل على الفور من تجربة العميل على الصفحة. قم بإزالة النوافذ المنبثقة من صفحتك لتقليل معدلات الارتداد
• تحسين وقت التحميل - يتوقع أكثر من 47٪ من المستخدمين تحميل صفحات الويب في غضون ثانيتين. وبالتالي ، كلما زادت سرعة تحميل صفحاتك ، زادت احتمالية بقاء الزائر
• قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء واضحة وملفتة للانتباه - ستحث عبارة الحث على اتخاذ إجراء الواضحة والمثيرة للانتباه العملاء على اتباع الإجراء الذي تريده

يمكن أن تساعد هذه النصائح في تقليل معدلات الارتداد أثناء توجيه حركة المرور إلى صفحاتك المقصودة.

ما سبب أهمية تحسين معدل التحويل؟

الآن ، دعنا نناقش أهم أسباب أهمية تحسين معدل التحويل:

• يساعدك على فهم عميلك بشكل أفضل
• يجذب المزيد من المشاهدين
• يعزز أرباح موقع الويب الخاص بك
• يقدم لك ميزة تنافسية
• يسمح لك بالاستفادة من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويل
• يقلل من تكلفة اكتساب العميل
• يعزز إدراك علامتك التجارية
• يعزز تصنيف محرك البحث الخاص بك
• يحسن قيمة عمر العميل
• يزيد من جهود تحسين محركات البحث الخاصة بك

5 خطوات لتحسين معدل التحويل

هذا هو الشيء: التغيير والتبديل العشوائي في مواقع الويب والصفحات المقصودة دون إنشاء استراتيجية CRO يشبه المشي في الليل بدون مصباح يدوي. فيما يلي الخطوات الخمس لتحسين CRO الخاص بك :

الخطوة رقم 1: البحث وجمع البيانات

غالبًا ما يقوم المسوقون بنسخ استراتيجيات CRO الأكثر شيوعًا ولصقها ولكنهم يشعرون بخيبة أمل عندما لا تعمل معهم. لماذا ا؟ لأن ما يعد بالنجاح للشركات الأخرى قد لا يعمل من أجلك.

وهذا هو سبب أهمية البحث وجمع البيانات لتحسين معدل التحويل الخاص بك على موقع الويب الخاص بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد كيف ولماذا يتفاعل الزوار مع موقع الويب الخاص بك. بدلاً من اتباع غرائزك ، فإن اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات هو الأفضل.

فيما يلي طريقتان مهمتان للبحث وجمع البيانات:

التحليل الكمي للبيانات

يعد التحليل الكمي للبيانات مفيدًا في فهم كيفية تفاعل الزوار مع موقع الويب الخاص بك. من خلال الاستفادة من أدوات مثل Adobe Analytics و Google Analytics وما إلى ذلك ، يمكن للمستخدمين جمع البيانات التالية:

• نسبة النقر إلى الظهور (CTR)
• معدل الارتداد
• الديموغرافيا
• الوقت المستغرق في الموقع
• مصدر المرور
• جهاز المستخدم ومعلومات المستعرض

تحليل البيانات النوعي

على عكس تحليل البيانات الكمية ، فإن النوعية أكثر ذاتية. يساعدك على فهم سبب تصرف المستخدمين بطريقة معينة.

إليك كيفية تجميع البيانات النوعية:

• استطلاعات الرأي
• المسوحات في الموقع
• مقابلات المستخدم
• استطلاعات الرضا

الخطوة رقم 2: الفرضية

بعد جمع البيانات الكمية والنوعية ، حان الوقت لتشكيل فرضية. إذن ، كيف تبدو الفرضية من منظور CRO؟ هذا مثال:

إضافة الأزرار التي تضيف إلحاحًا ، مثل أزرار " عدد قليل فقط في المخزون " أو " مباع بالكامل " أو " إضافة إلى عربة التسوق ".

استخدم فرضيتك لتنفيذ التغييرات على موقع الويب الخاص بك. ولكن للتأكد من أن فرضيتك تضمن النجاح ، ضع في اعتبارك اختبار A / B ومتعدد المتغيرات.

الخطوة رقم 3: تعلم تحديد الأولويات

يعد تحديد أولويات فرضياتك أمرًا أساسيًا للتركيز على المشكلات الأكثر أهمية في موقعك. إذا كنت تواجه صعوبة في تنفيذ هذه الخطوة ، فجرب أطر تحديد الأولويات التالية:

إطار عمل PIE

يركز إطار عمل PIE على ثلاثة عوامل:

• المحتملة - يمكنك الاستفادة من بيانات التحليلات وتعليقات العملاء وسيناريوهات المستخدم لتحديد الصفحات ذات الأداء الأسوأ
• الأهمية - بعد اكتشاف أسوأ أداء لديك ، حان الوقت لتحديد الصفحات الأساسية
• سهولة - أخيرًا ، تحتاج إلى التفكير في سهولة إجراء الاختبارات لكل صفحة

إطار عمل PXL

يتطلب إطار عمل PXL من المستخدمين تقييم القيمة والتيسير بموضوعية. لذلك ، يسأل بنعم ولا أسئلة بدلاً من تصنيف الصفحات من 10.

إليك ما يطلبه إطار عمل PXL:

• هل التغيير في الجزء المرئي من الصفحة ، أي في النصف العلوي من صفحة الويب؟
• هل التغييرات مرئية في غضون 5 ثوان؟
• هل يتم إجراء الاختبار على صفحة ذات حركة مرور عالية أو صفحة كبيرة الحجم؟
• هل تضيف أو تزيل معلومات من موقع الويب الخاص بك؟

الخطوة رقم 4: التنفيذ والاختبار

بعد الانتهاء من البيانات والفرضيات وتحديد الأولويات ، حان الوقت للاختبار والتنفيذ. فيما يلي أهم ثلاث طرق يمكنك من خلالها تنفيذ واختبار البيانات:

اختبار A / B

اختبار A / B هو منهجية بحث بسيطة وفعالة تستخدم لتقييم تجربة المستخدم بين متغيرين: A و B. الخيار مثالي لاختبار التصميمات الصغيرة وتعديلات التخطيط.

اختبار متعدد المتغيرات

بخلاف اختبار A / B ، يتم استخدام اختبار النسخ المختلفة من الأقسام لاختبار تغييرات متعددة على إحدى الصفحات أو اختبار مجموعات متنوعة.

اختبار الانقسام

يستفيد المستخدمون من اختبار الانقسام أو اختبار عنوان URL المقسم لتقييم التغييرات المعقدة ، مثل مقارنة أشكال الصفحة بعناوين URL منفصلة.

الخطوة رقم 5: التتبع والمراجعة

بمجرد تلقي نتائجك ، ستتعلم ما إذا كانت فرضيتك صحيحة. عادةً ما يتخذ المسوقون إحدى الخطوات التالية:

• إذا كانت نتائج الاختبار إيجابية ، فسيبدأون في تنفيذ التغييرات
• إذا تلقيت نتائج سلبية ، فإنهم يعودون إلى الخطوة الثانية ويشكلون فرضيات جديدة

سواء كانت فرضيتك صحيحة أم خاطئة ، فمن الضروري مواصلة البحث بشكل أعمق. إذا كانت دقيقة ، قارن تكلفة التنفيذ بالإيرادات التي ستولدها. من ناحية أخرى ، ابحث عن الثغرات في الفرضية الخاطئة.

خطوة المكافأة: الاستفادة من آراء العملاء

يعد تضمين مراجعات العملاء على موقعك طريقة رائعة لتحسين CRO. بهذه الطريقة ، يمكنك زيادة التحويلات ومشاركة المستخدم. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعد دمج قصص نجاح العملاء في تعزيز الثقة وبناء علاقات عميقة.

CRO مقابل SEO

يستلزم تحسين محرك البحث تعزيز ترتيب موقع الويب الخاص بك في النتائج العضوية. يمكن أن تساعد استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) المواقع على الترتيب في أعلى نتائج البحث ، مما يسمح لمزيد من الأشخاص بالعثور على موقع الويب الخاص بك وإجراء عملية شراء. على العكس من ذلك ، يتضمن "تحسين معدل التحويل" الاختبار المستمر لعناصر موقع الويب المختلفة لزيادة التحويلات والعملاء المحتملين والمبيعات لمؤسستك.

يتمثل الاختلاف الأساسي بين مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) و CRO في أن الأول يركز على زيادة حركة مرور موقع الويب ، بينما يهدف الأخير إلى تحويل حركة المرور هذه عن طريق تشجيع المشاهدين على اتخاذ إجراء.

أفضل ممارسات تحسين معدل التحويل

الآن ، دعنا نناقش أفضل الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين معدل التحويل لزيادة الاحتفاظ بالعملاء ورعاية عملائك الحاليين :

إنشاء CTAs المستندة إلى النص في مدوناتك

على الرغم من كونها من أفضل الممارسات ، غالبًا ما تفشل CTA في جذب الزوار لاتخاذ الإجراء المطلوب. لماذا يحدث ذلك؟ كلمتين: راية العمى.

يعد عمى اللافتات (للأسف) ظاهرة طبيعية وغير مرغوب فيها حيث يعتاد الناس على تجاهل المعلومات التي تشبه الشعارات. إن قلة الاهتمام المقترن بحقيقة أن معظم الزوار لا يقرؤون إلى أسفل يعني أنه لا يوجد أكثر من عدد قليل من العملاء يشاهدون - بل وحتى أقل - ويتبعون CTA الخاص بك.

أفضل طريقة لاستيعاب أسلوب قراءة الزائر هي إنشاء عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تستند إلى النص. كشف اختبار HubSpot الثاقب أن لافتات نهاية النشر ساهمت في تحقيق نسبة 6٪ من العملاء المحتملين ، في حين أن CTA للنص الأساسي ولدت 93٪ من العملاء المحتملين.

التخلص من حقول النموذج غير الضرورية

تخيل هذا: لقد صادفت نموذجًا عبر الإنترنت وتنوي ملؤه. ولكن عند النقر فوقه ، ستلاحظ وجود عدد كبير جدًا من الحقول المطلوبة. النتيجة: تخاف وتغلق علامة التبويب.

هذا ما يدمر معدل التحويل الخاص بك. لذلك ، قم بإزالة حقول النموذج غير الضرورية واترك تلك الحقول الأساسية لتحقيق هدفك. نوصي A / B أو تقسيم حقول نموذج الاختبار داخل نماذج الاشتراك لتحسين موقع الويب الخاص بك.

اختبار A / B (ثم الاختبار مرة أخرى)!

اختبار A / B هو تجربة حيث يختبر المستخدمون نسختين من جزء من المحتوى على جمهورهم المستهدف. سواء كنت ترغب في اختبار تخطيط موقع الويب الخاص بك أو فعالية زر CTA الخاص بك ، فإن طريقة البحث هذه تسمح لك بمعرفة ما يناسب شركتك.

من خلال اختبار A / B ، يمكن للشركات زيادة مشاركة المستخدم ، وزيادة معدلات التحويل ، وتقليل معدلات الارتداد ، وإنشاء محتوى عالي الجودة. فيما يلي العديد من العناصر التي يجب مراعاتها في اختبار A / B:

• نسخة من الصفحة المقصودة ونسخ صفحة المنتج وما إلى ذلك.
• تنسيق الموقع وتصميمه
• النوافذ المنبثقة على موقع الويب الخاص بك
• الصور والصور
• أزرار CTA
• الأزرار الاجتماعية

يكشف اختبار A / B عن كيفية تفاعل العملاء والمشاهدين الحاليين مع موقع الويب الخاص بك أثناء التقدم خلال مسار تحويل المبيعات. لذلك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لتعديل صفحاتك وتحسين تجربة العملاء ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة المبيعات.

أضف الشهادات والتعليقات والشعارات

الحقيقة هي أنه لا أحد يريد أن يكون أول شخص يجرب منتجًا وخدمة جديدة. لذا ، فإن تقديم الشهادات والتعليقات من العملاء السابقين هو الطريقة المثلى لمنحهم راحة البال.

بالنسبة لصفحتك الرئيسية ، ضع في اعتبارك إضافة سلسلة من الشعارات التي تمثل العلامات التجارية التي عملت معها سابقًا. نتيجة لذلك ، يمكنك على الفور بناء الثقة مع زائر جديد.

لا تقم أبدًا بنسخ منافسيك

من الشائع التحقق من مواقع المنافسين وتحليل تصميم مواقعهم. ما هوالشيء الذي يفعلونه بطريقة مختلفة؟ هل يفعلون شيئًا أفضل منا؟ شيء يجب أن نفعله؟

تصميمات الويب عاطفية - فنحن نعرف على الفور ما إذا كنا نحب شيئًا أم لا. هدفك الأساسي هو جعل العملاء يكملون المهمة التي نقروا عليها على موقع الويب الخاص بك. ولكن عندما تنسخ منافسيك ، فلن تتمكن من تحديد ما إذا كان الحل الذي تقدمه يناسب جمهورك المستهدف.

ليس هذا فقط ، ولكن سيكون لديك أسئلة أخرى بدون إجابة ، مثل هل يعمل تصميم الويب هذا للمشاهدين؟ كيف أتى منافسي بهذه الفكرة؟

بدلاً من نسخ منافسيك ، حلل بياناتك لتحديد مجالات التحسين وطرح الأفكار واختبارها. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا يمكنك استخدام مفهوم موجود بالفعل ؛ فقط تذكر أن تضيف لمسة شخصية إليها.

تخلص من المشتتات

موقع الويب الذي يجذب الزائرين في اتجاهات كثيرة جدًا يتسبب في إرباكهم وإخافتهم. لذلك ، يجب أن تكون صفحتك المقصودة واضحة وموجزة وجذابة.

قم بتضمين ما يحتاج زوار موقعك إلى معرفته فقط ؛ قم بإزالته إذا لم يكن حرجًا. عادةً ما يضيف المسوقون ما يلي:

• العنوان الذي يجذب الانتباه
• العناوين الفرعية ذات الصلة
• مزايا وميزات جذابة وغنية بالمعلومات
• شهادات واستعراضات لتعزيز الثقة
• المرئيات التي تدعم السياق

قد تقوم بتضمين عدة عناصر أخرى ، مثل روبوتات الدردشة ، والدليل الاجتماعي ، والفيديو. لكن تخلص من جميع عوامل التشتيت لضمان رؤية زوارك لعرضك.

أضف خدمة تسجيل طرف ثالث

أصبحت خيارات التسجيل البديلة شائعة جدًا نظرًا للراحة التي توفرها. بهذه الطريقة ، لا يحتاج المشاهدون إلى إنشاء ملف تعريف جديد. بدلاً من ذلك ، يمكنهم تسجيل الدخول باستخدام حساب Google أو Facebook أو Twitter أو أي حساب آخر. كما أنه يزيل متاعب التسجيل.

كيفية تحسين معدل التحويل

فيما يلي ملخص للخطوات العشر لتحسين معدل التحويل لديك:

• اجعل الخطوات الأولية بسيطة
• تنفيذ قوي CMS
• استفد من مراجعات العملاء وشهاداتهم وقصص النجاح
• عزز نسخة CTA الخاصة بك واجعلها أكثر إقناعًا
• الاختبار والاختبار والاختبار (والاختبار مرة أخرى)
• أضف مؤقتًا للعد التنازلي لإنشاء حالة الاستعجال
• أضف نقطة بيع شراء
• اجعله سلاحك السري
• إنشاء حملات البريد الإلكتروني عربة المهجورة
• تخلص من المشتتات غير الضرورية

استنتاج

أفضل طريقة لتحسين CRO الخاص بك هي التراجع خطوة إلى الوراء والنظر إلى الصورة الأكبر. ضع نفسك مكان المشتري وفكر فيما إذا كنت ستشتري منتجك / خدمتك.

إذا لم تكن إجابتك إيجابية بنسبة 100٪ ، فاتبع أفضل الممارسات التي ناقشناها. الأهم من ذلك ، ضع هذه النصائح الثلاث في الاعتبار عند تحسين CRO:

• جرب استراتيجيات CRO لاكتشاف أفضلها لعملك
• أ / ب ، متعدد المتغيرات ، وانقسام اختبر استراتيجياتك قبل التنفيذ
• استفد من إطار عمل PIE أو PXL لتحسين استراتيجيتك