لماذا يتفوق التسويق التحاوري على MQLs في عام 2022

التسويق التحادثي هو مستقبل المشاركة المباشرة في الوقت الفعلي مع العملاء. نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي للمحادثة أصبح أكثر تقدمًا ومتاحًا لجميع المسوقين ، فقد بدأنا نرى أهميته في بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال التفاعلات الشخصية والديناميكية.

للوهلة الأولى ، قد يبدو هذا غريباً بعض الشيء: لماذا يكون التسويق عبر المحادثة أكثر فعالية من النموذج الذي كان موجودًا منذ عقود؟ تكمن الإجابة في حقيقة أن القنوات الرقمية خلقت بيئة يبحث فيها الناس باستمرار عن طرق جديدة للتفاعل مع العلامات التجارية والمنتجات. تريد العلامات التجارية إنشاء عملاء محتملين أفضل وبناء علاقات وزيادة الولاء. يريد المستهلكون أن يشعروا بأن الوقت الذي يقضونه على الإنترنت أكثر خصوصية - ولا يمكن أن يحدث هذا إلا عندما تحدث محادثات بين طرفين بدلاً من أسلوب الاتصال التسويقي العادي بين شخصين.

تشرح هذه المقالة سبب تفوق التسويق الحواري على MQLs في عام 2022 وما بعده ، وكيف يمكنك أن تبدأ رحلتك نحو تفاعل العملاء التحادثي اليوم.

ما هو التسويق التحادثي؟

التسويق التحادثي هو قناة اتصال ثورية للعلامة التجارية تستخدم الأتمتة لزيادة المبيعات. إنه نهج للتسويق حيث تتحدث مباشرة مع المستهلكين من خلال الدردشة المباشرة وتطبيقات المراسلة والمساعدين الصوتيين (مثل Alexa أو Siri). يمكنك أن تتخيلها على أنها المكافئ الرقمي لإجراء محادثة فعلية على المنضدة في متجرك المحلي مع شخص يعرف كل شيء عنك وما تحبه (ولا يحاول بيع أي شيء).

كان التسويق التحادثي موجودًا منذ بعض الوقت الآن ، وتزايدت شعبيته بفضل قدرته على مساعدة الشركات على بناء علاقات مع عملائها مع تحسين خدمة العملاء في نفس الوقت. إن مفتاح التسويق التحادثي هو أنه يمنح العلامات التجارية منتدى للتواصل مع جمهورها بطريقة فردية ، والإجابة على الأسئلة ، وتقديم التوصيات ، ومساعدة العملاء والتوقعات على اتخاذ القرارات. يسمح التسويق التحادثي للشركات بالوصول إلى الأشخاص عبر جميع الأنظمة الأساسية دون الحاجة إلى القفز من خلال الأطواق أولاً.

باستخدام رسائل المحادثة مثل روبوتات الدردشة على مواقع الويب أو تطبيقات المراسلة (مثل Facebook Messenger) ، وجدت الشركات أنها تستطيع التعامل مع المشترين المحتملين بشكل أكثر فاعلية وتحقيق مبيعات أكثر مما تفعل من خلال طرق الإعلان التقليدية مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة.

القراءة ذات الصلة: ما هي العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات؟  

التسويق التحادثي مقابل MQLs

MQL - العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق - هو مصطلح تسويقي لشخص يطابق شخصية المشتري المستهدفة. بشكل أساسي ، يتم تحديد MQLs على أنها تتمتع باحتمالية عالية لشراء منتجك أو خدمتك بناءً على فهمك لجمهورك المستهدف.

تستند MQLs عادةً إلى صفحات الويب التي تمت زيارتها ، وعروض المحتوى التي تم تنزيلها ، والنقر على CTAs ، والمحتوى المتفاعل معه ، وما إلى ذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت تدير حملة بريد إلكتروني وترسل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك أو خدمة - وهم يستجيبون لواحد على الأقل من هذه الرسائل الإلكترونية - يمكنك اعتبار هؤلاء العملاء المحتملين "مؤهلين للتسويق". مشكلة MQLs؟ جميع البيانات المستخدمة لتحديد ما إذا كان شخص ما عبارة عن MQL يتم جمعها من خلال الملاحظة السلبية والافتراض بأن شخصيات المشتري دقيقة.

لكن شخصيات المشتري ليست دقيقة بنسبة 100٪ لأنه لا يوجد شخصان متماثلان ، حتى لو كانا متشابهين على الورق. وتترك الملاحظة السلبية مجالًا كبيرًا للخطأ - على سبيل المثال ، يتم جمع البيانات بشكل سلبي على أساس افتراض أن السلوك المتتبع هو سلوك مستخدم واحد. بمجرد أن يستخدم أكثر من شخص نفس الجهاز (مثل الزوج أو الطفل ، أو استعارة جهاز الكمبيوتر أو الجهاز اللوحي أو الهاتف الذكي) ، تصبح الأمور أكثر تعقيدًا. علاوة على ذلك ، البشر مخلوقات فضولية. قد ننقر على الروابط أو نتصفح مواقع الويب بدون نية حقيقية للشراء - ولكن بدافع الفضول فقط ، مما يعني أننا قد نتصرف مثل MQLs ، لكن هذا لا يعني أننا MQLs.

الفرق بين التسويق التحادثي و MQLs هو مثل الليل والنهار. بدلاً من تحديد عميل محتمل مؤهل من خلال الملاحظة والافتراض الخارجي ، يهدف التسويق عبر المحادثة إلى توقع وفهم والاستجابة للاحتياجات الفردية للعملاء والتوقعات خلال رحلة الشراء. إنها استباقية ودقيقة وليست تفاعلية وغامضة.

مع التسويق التحادثي ، قد يظل الأشخاص الذين يقعون ضمن شخصية المشتري الخاص بك مستهدفين ، ولكن يتم تحديد ما إذا كان شخص ما عميلاً محتملاً مؤهلاً أم لا بناءً على المحادثات الفعلية والمشاركة التي تتمتع بها علامتك التجارية مع كل فرد. عندما يشير عميل أو عميل محتمل إلى أنه مهتم بالشراء من خلال التسويق التحادثي - يصبحون CQL - قائدًا مؤهلاً للمحادثة. يتمتع هؤلاء العملاء المحتملون بفرص تحويل أعلى بكثير ، وبما أننا كان لدينا اتصال مباشر معهم ، فلدينا فهم أفضل وأكثر دقة لما يبحثون عنه بالضبط - مما يعني أنه يمكننا جعل جهودنا التسويقية أكثر استهدافًا وملاءمة.

فوائد التسويق التحادثي

تُظهر البيانات أن المستهلكين يريدون ويتوقعون أن تتوسع العلامات التجارية وتتكيف مع المشهد الرقمي المتغير بسرعة - ويقول 54٪ من المستهلكين إن هذا يجب أن يتضمن طرقًا جديدة للمستهلكين للتفاعل مع العلامات التجارية. الإجابة على العلامات التجارية لتلبية هذه التوقعات هي في التسويق التخاطبي.

القراءة ذات الصلة: 4 خطوات لبناء الثقة في علامتك التجارية B2B في عام 2022

تشمل مزايا التسويق التحادثي تكوين عملاء محتملين أفضل واكتساب عملاء أسرع وتجربة عملاء محسّنة. مع تزايد عدم ثقة المستهلكين في العلامات التجارية جنبًا إلى جنب مع اعتمادهم على الموثوقية ، ستواجه الشركات صعوبة في إشراك العملاء. يستغرق بناء الثقة وقتًا ؛ الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي من خلال الاستماع إلى احتياجات المستهلك ومعالجتها في الوقت الفعلي.

شكرا لله على الذكاء الاصطناعي.

جيل أفضل من الرصاص

تتيح لك رسائل المحادثة استهداف أشخاص معينين بشكل أكثر فاعلية من MQLs لأنها تمكّنك من بناء الثقة من خلال الرسائل والمحادثات بمرور الوقت ، مما يؤدي إلى معدلات تحويل أفضل على صفحة المبيعات أو الصفحة المقصودة.

إن فهم قاعدة عملائك من خلال الاتصال المباشر أو المعلومات المقدمة مباشرة من العميل (المعروف أيضًا باسم بيانات الطرف الصفري) يبني الثقة ، مما يؤدي في النهاية إلى إنشاء عملاء محتملين أفضل وقاعدة عملاء مخلصين.

يسهل على العديد من الأشخاص التعامل مع العلامات التجارية عبر برامج الدردشة بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية. تعد المحادثات شخصية وجذابة أكثر من أشكال الاتصال الأخرى لأنها تتطلب تفاعلًا يستمع ويستجيب - بدلاً من مجرد استجابة تلقائية من صندوق بريد إلكتروني قد لا تكون ذات صلة بعد الآن. يمكن أن تستخدم B2B أيضًا هذه المحادثات كفرص لأسئلة المتابعة أو عناصر الإجراءات التي تساعد في بناء علاقة مع العملاء المحتملين حتى تتمكن من تحويلهم إلى عملاء حقيقيين لاحقًا.

اكتساب العملاء بشكل أسرع

نتذكر جميعًا العديد من نقاط الاتصال الضرورية لتوجيه الرصاص الخاص بك إلى أسفل مسار قمع المبيعات. ونحن نعلم أنه كلما نجحنا في إنشاء نقاط اتصال عالية الجودة ، زادت سرعة تقدم العميل المحتمل - وبالتالي تقصير دورة المبيعات.

تقول البيانات من IBM Watson Advertising Conversations ، وهي أداة تسويق حوارية ، إن خدمتهم تقدم تأثيرًا أكبر بنسبة 54٪ مقارنة بالوسائط الغنية التقليدية. عندما تتمكن من الوصول إلى جمهورك أينما كانوا - الإعلانات الرقمية ، وموقع الويب الخاص بك ، وتطبيقات الجوال ، وحتى الأكشاك داخل المتجر - فإنك تنشئ نقاط اتصال عالية الجودة وقيمة وتحركهم نحو اتخاذ قرار الشراء بسرعة أكبر.

يتكشف التسويق التحادثي في ​​الوقت الفعلي ، حيث يجذب انتباه المشتري في اللحظة المحددة التي يتفاعلون فيها مع علامتك التجارية. وهذا يضمن تلبية احتياجاتهم على الفور - وفي النهاية يؤدي إلى زيادة المبيعات أو العملاء المحتملين أكثر مما يمكن لـ MQLs على الإطلاق.

تحسين تجربة العملاء

يعمل التسويق التحادثي على تحسين تجربة العميل وتخصيصها لأن هذه الأنواع من التفاعلات تشعر أنها بين البشر ، على الرغم من أنها آلية. هذا يعني أنه يمكنك تسهيل حصول الأشخاص على المساعدة عندما يحتاجون إليها.

في عالم اليوم من الشحن لمدة يومين (فكر في أمازون) وامتداد الاهتمام لمدة ثلاث ثوانٍ ، من الضروري أن تحافظ علامتك التجارية على وجودها في أذهان العميل في جميع الأوقات. من خلال التسويق التحادثي ، يمكنك ببساطة صياغة رسائل لها صدى لدى جمهورك عندما يتفاعلون مع علامتك التجارية.

القراءة ذات الصلة: لماذا يجب أن يكون ضمان المبيعات بعيدًا عن كل إستراتيجية تسويق B2B

يعد التسويق التحادثي طريقة أفضل لبناء العملاء المحتملين وزيادة ولاء العملاء ورضاهم وتنمية أعمالك. إنها شخصية أكثر من وسائل الاتصال الجماهيرية لأنها اتصال فردي مع العميل. نتيجة لذلك ، يشعر العميل أنه يتحكم في تجربته من خلال اتخاذ إجراء وفقًا لشروطه بدلاً من مجرد تلقي الرسائل منك بشكل سلبي عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة.

لا يقتصر التسويق التحادثي على المشاركة بشكل أكبر فقط ؛ يتعلق الأمر أيضًا ببناء الثقة والعلاقات مع عملائك ، مما يجعلها تبرز عن غيرها من أشكال التسويق الرقمي اليوم. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في الوصول إلى مستويات أعلى من النجاح مع حملة التسويق عبر المحادثة الخاصة بك ، فتواصل معنا!