تقارب B2B و B2C: كيف تؤثر اتجاهات B2C على العلاقات العامة للتسويق بين الشركات

عالم التسويق يتحول مرة أخرى. إذا كنت لا تريد ترك علامتك التجارية B2B في الماضي ، فابق بإصبعك على نبض مشهد B2C!

نعم ، استراتيجيات B2C (بحق) خارج الصندوق ، وغير مهنية ، وبصراحة - ممتعة - من استراتيجيات B2B ، وهذا لسبب وجيه في كثير من الحالات.

B2C مخصص للأفراد. يتعلق الأمر بحياتنا الشخصية ومن نكون عندما لا نكون "على استعداد" للعمل. لذا فإن العمل اللطيف ، السخيف ، المنفعل ، والمتفوق ، في حين أن الاحتراف مهم في B2B.

لكن لمجرد أننا محترفين لا يعني أننا بحاجة إلى أن نكون مملين.

يقوم نظرائك من B2C بإلقاء لعبة تسويق قوية ، وقد حان الوقت لأخذ هذه الأفكار وتكييفها مع B2B.

B2B2C الجديد

لقد ثبت منذ فترة طويلة أن توقعات العملاء لتسويق B2B و B2C مختلفة تمامًا. ومع ذلك ، فقد بدأ الخط الفاصل بين المنطقتين في التعتيم مع استمرار سلوكيات المستهلكين في إعادة تشكيل عادات اتخاذ قرارات الشراء والتحكم فيها.

الآن بعد أن أصبحنا جميعًا رقميًا ، فقد أفسدتنا رحلات الشراء السريعة والسلسة مع اتخاذ قرارات الخدمة الذاتية ، مما سمح لنا بإجراء عمليات الشراء في وقتنا الخاص وبدون عروض بيع مزعجة. ساعدت راحة التسوق عبر الإنترنت التي نراها في شركات B2C العديد منها على تلبية الاحتياجات المتطورة لجمهورها. نظرًا لأن هذه الصناعة أصبحت أكثر كفاءة وتخصيصًا وبساطة ، يتوقع العملاء الآن نفس الشيء من جميع تجارب التجارة الإلكترونية الخاصة بهم ، بما في ذلك العلامات التجارية B2B.

ومع ذلك ، أدت الفروق الدقيقة والتعقيدات في B2B إلى إبطاء تحول هذا القطاع إلى مشهد رقمي أكثر. في حين أن الخوف الأكبر لدى عميل B2C عند إجراء عملية شراء هو الندم ، فإن مشتري B2B لديهم المزيد على المحك. إذا قمت بعملية شراء خاطئة كمشتري B2B ، فمن المحتمل أنك تنفق عشرات الآلاف من الدولارات على شيء ما عليك شرحه وتبريره لرئيسك في العمل أو المدير المالي للشركة. وإذا لم يوافق المدير المالي الخاص بك على قرارك ، فقد يؤثر ذلك سلبًا على حياتك المهنية.

وزن هذا القرار ضخم.

لذا ، نعم ، "سخيف" لن يؤدي بالضرورة إلى إبرام صفقة لمشتري B2B يبحث في عملية شراء كبيرة - لكن الملل لن ينهي الصفقة أيضًا.

أفضل طريقة للتأكد من أن تسويق B2B الخاص بك له صدى لدى المشترين؟

انظر في اتجاهات سلوك المشتري.

اتجاهات سلوك المشتري B2B

قمع مبيعات لا مندوبي المبيعات

مشتري B2B الجديد أكثر ذكاءً واستقلالية وقدرة من أي وقت مضى. تمامًا مثل المستهلكين ، فإن مشتري B2B بارعون في Googling ، وتصفح مواقع الويب ، وقراءة المراجعات ، والدردشة مع إيجابيات وسلبيات المنتجات على Dark Social (Slack ، وتطبيقات المراسلة الفورية ، و Reddit ، و Discord ، والمزيد).

القراءة ذات الصلة:

الفرق؟ بينما قد يقضي عميل B2C عطلة نهاية الأسبوع في مقارنة تلفزيون Samsung مقابل LG قبل النقر فوق "إضافة إلى عربة التسوق" على Amazon ، فإن مشتري B2B يقضون شهورًا - إن لم يكن سنوات - في تقييم خياراتهم.

والأهم من ذلك - لا يرغب المشترون ، سواء كانوا B2C أو B2B ، في التحدث إلى مندوبي المبيعات.

يقضي مشترو B2B 70 ٪ من دورة المبيعات في إجراء بحث مستقل ، ومقارنة المنتجات المختلفة ، وإعداد قوائم بالمزايا والعيوب قبل أن يزعجوا أنفسهم عناء الوصول إلى شركة. هذا يعني أنه يتعين عليك إدراجها في قائمتهم المختصرة حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من الحصول على عرض ترويجي.

وهذا يعني أن المبيعات تتم في مجال التسويق.

كلما كان التسويق أفضل ، زادت احتمالية جعله في القائمة المختصرة (عادةً ، اثنان أو ثلاثة فقط) ، وكلما زاد احتمال إبرامك للصفقة.

إذن ، كيف يخبرنا سلوك المشتري أننا بحاجة إلى التسويق؟

Omnichannel التسويق

لقد أصبح عالمنا هجينًا بشكل متزايد - انظر إلى كيفية عملنا. أثر هذا التحول إلى الوضع الرقمي العادي على طلبات المستهلكين ، مما ضغط على الشركات لتصبح أكثر مرونة من أي وقت مضى.

اعتمدت العلامات التجارية B2C استراتيجية omnichannel لمنعها من تقديم تجربة عملاء مفككة.

بالتأكيد ، يمكن أن تمتلك الشركات مواقع ويب ومدونات وحسابات على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكنها ليست نهجًا متعدد القنوات إذا كانت هذه الموارد المهمة لا تعمل معًا لتقديم صوت وقصة ورسالة مشتركة.

بغض النظر عن المكان الذي يريدون العثور فيه على معلوماتهم ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو من خلال Google ، أو في معرض تجاري ، يتمتع المشترون بدرجة أعلى بكثير من الاستقلالية ويمكنهم تحديد متى يتعاملون مع منتج أو خدمة. هذا هو السبب في أن نهج omnichannel هو المفتاح.

يعد تدفق تكنولوجيا الهاتف المحمول وزيادة استخدام الوسائط الاجتماعية المحركين الرئيسيين للاستهلاك والشراء. تم دمج المساحات المحجوزة سابقًا لفصل الاتصالات الشخصية والعلاقات التجارية لبيئة المستهلك وأصبحت الآن تغير قواعد اللعبة في التسويق بين الشركات.

في النهاية ، يجب أن تكون في كل مكان للتأكد من أنك أمام المشترين بسهولة ودائمًا. باستخدام نهج omnichannel ، يمكنك التأكد من أنك في الاعتبار فقط بناءً على التعرف على الاسم واستدعائه.

القراءة ذات الصلة: كيف تكسب الناس وتؤثر في عملاء B2B

إضفاء الطابع الشخصي

يريد الناس أن يشعروا بأنهم أشخاص ، وهو أمر يسهل تحقيقه داخل B2C. إنهم يريدون الارتباط بالعلامات التجارية التي يشترون منها ، والشعور بعلاقة عاطفية ، والتعرف على ثقافة الشركة وقيمها.

تقوم B2Cs بعمل رائع في إنشاء تجارب تسويقية ترحيبية ووثيقة الصلة. فكر في حملة زجاجة كوكاكولا المخصصة أو حملاتها الإعلانية التي تظهر شاربي الكوكاكولا في جميع أنحاء العالم. عندما تتفاعل مع علامتهم التجارية ، تشعر وكأنك جزء من شيء ما ، ومع ذلك - فأنت فردي.

قول هذا أسهل من فعله في مساحة B2B ، لكن الفكرة هي نفسها. بغض النظر عما إذا كنت تعمل في B2C أو B2B - في النهاية ، أنت شخص يبيع لشخص ما. المفتاح هو كيف يمكنك أنت أو منتجك أو خدمتك تحسين الحياة العملية لهذا الشخص (أو الأشخاص الذين يشرفون عليهم) بشكل أفضل.

يُعد التركيز على كيفية حل مشكلة حقيقية أمرًا أساسيًا لمساعدة المشتري على بناء علاقة عاطفية مع علامتك التجارية. عندما يسمعون اسم علامتك التجارية أو يرون شعار علامتك التجارية أو يقرؤون مدونتك ، يجب أن يشعروا: بالارتياح لأن مشكلتهم تم حلها ؛ مصدر إلهام لأنك تساعدهم على أن يكونوا أكثر إبداعًا وكفاءة ونجاحًا ؛ متحمس لأنك تغير وجهة نظرهم حول كيفية مشاركتهم في صناعتهم.

يمكن أن يكون أي شيء من معالجة المستندات إلى الاستشارات القانونية عاطفيًا إذا ربطته بكيفية إفادة المشتري.

ولكن حتى مع وجود أفضل منتج لحل المشكلات في السوق ، فإنه من الصعب على جمهورك التواصل مع علامة تجارية B2B مجهولة الهوية.

لذا ضع وجهًا على العمل الذي تقوم به.

قم بتدوين ملاحظة من جهات تسويق B2C الخاصة بك ، واعرض الأشخاص الذين يتفاعلون مع منتجك. يمكن أن يكون هذا في شكل عروض فيديو توضيحية على موقع الويب الخاص بك ، أو منشورات ممتعة للموظفين على حساب LinkedIn الخاص بك ، أو صيحات العملاء. المفتاح هنا هو إظهار الأشخاص الذين يتفاعلون بشكل إيجابي مع علامتك التجارية بحيث يمكن للمشترين أن يتصوروا أنفسهم يتمتعون بتجربة إيجابية مع علامتك التجارية.

التحقق من صحة الطرف الثالث

يمكنك الحصول على أروع حملة تسويقية في العالم ، ولكن إذا كانت مراجعاتك نجمة واحدة ... لا يهم.

من المرجح أن ينظر صانعو القرار في جمهورك المستهدف إلى مراجعاتك الصحفية والمراجعات عبر الإنترنت بدلاً من إزالة منشور المدونة المصمم بذكاء على موقع الويب الخاص بك (ونحن نقول هذا كمتحمسين للمدونة). إن شعور زملائك من المشترين تجاه منتجك لا يقل أهمية عن المنتج نفسه ورسائل علامتك التجارية المحيطة به.

من الشائع رؤية المراجعات والتعليقات حول المنتجات من العلامات التجارية B2C (مرحبًا ، تقييمات Amazon 5 نجوم) ، ولكن هذا الاتجاه بدأ يتسلل إلى B2B أيضًا ، ولسبب وجيه. لا أحد يريد أن يمر بتجربة سيئة.

يجب أن يدرك قادة B2B كيف ينظر المستهلكون إلى أعمالهم ويجب أن يتعاملوا مع مشاعرهم ، سواء كانت جيدة أو سيئة. يمكن أن يكون للعلامة التجارية عدد كبير من المؤيدين ، ولكن قد يؤدي وجود حالة واحدة من الصحافة السيئة إلى تدمير أعمالهم. ومن الأمثلة المعروفة على هذه الظاهرة عالم البحار.

تشتهر SeaWorld بمنتزهها الترفيهي والمتنزه المائي ، وخاصة عروض الدلافين وحوت orca. ومع ذلك ، بعد الظهور الأول للفيلم الوثائقي Blackfish على شبكة CNN عام 2013 ، والذي ركز على orca الأسيرة التي قتلت مدربها في عام 2010 والمعاملة القاسية لحيتان orca في المتنزه ، بدأت سمعة SeaWorld في التدهور. أدت العواقب إلى انخفاض سعر سوق الأوراق المالية في SeaWorld بنسبة 33 ٪ بعد عام ، حتى عندما أعلن المسؤولون عن مبادرتهم المكلفة لتوسيع حظائر حوت Orca. في عام 2016 ، أعلنت SeaWorld أنها ستتوقف عن برنامج تربية Orca. لا يزال الناس في جميع أنحاء العالم يقاطعون الشركة اليوم.

كل ما يتطلبه الأمر هو مراجعة أو تعليق سلبي من الأقران أو فضح شركة ، وهذا صحيح بشكل خاص في مجال B2B. يثق الناس في الآخرين ، وهذا هو السبب في أن تقييمات الجهات الخارجية يمكن أن تؤثر على الآخرين للاستثمار في علامتك التجارية أو ثنيهم عن المشاركة. يدرك المشترون أنهم ينفقون المزيد من الأموال ولديهم المزيد على الإنترنت ، لذلك سيستمعون إلى المؤثرين الرئيسيين والمنشورات والبودكاست وأي شخص آخر في الفضاء. وفقًا لـ ReviewTrackers ، يقول 94٪ من المستهلكين أن المراجعة السيئة أقنعتهم بتجنب الأعمال التجارية. سيكون للمراجعين في أماكن مثل Yelp و Google Reviews غالبية التحكم في تحديد منتجهم أو خدمتهم. بدون قصة علاقات عامة قوية وحضور إعلامي قوي ، ستكون علامتك التجارية جيدة كما كانت.

القراءة ذات الصلة: كيف يمكن لـ B2B الخاص بك الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لبناء المصداقية

مثل أي عميل ، سواء في B2B أو B2C ، يريد المشترون تجربة مريحة وإيجابية من شركة تتوافق مع قيمهم وتثبت أنهم جديرون بالثقة. كيف يساهمون في المجتمع ويؤثرون على المجتمعات التي يخدمونها هو انعكاس لبيئة الأعمال تلك وما يمكن أن يتوقعه العملاء منهم في النهاية.

على سبيل المثال ، في Zen ، فإن DEI مهمة. نحن منظمة أسستها نساء وأقليات تدرك أن تنوع الخبرات والأفكار يجلب مستويات أعلى من الإبداع والابتكار. يتمتع القادة الشاملون بذكاء ثقافي أعلى ومهارات ضرورية للتواصل بشكل فعال مع كل من الموظفين والعملاء من خلفيات مختلفة. يجب أن تكون العلامات التجارية واضحة ليس فقط بشأن ما يؤمنون به ولكن أيضًا في كيفية وضع هذه المعتقدات موضع التنفيذ.

في حين أنه لا يزال لديهم فروق كبيرة ، يمكن لكلا القطاعين تعلم الكثير من بعضهما البعض. في نهاية المطاف ، التركيز على الأشخاص وتلبية احتياجاتهم وتوقعاتهم سيدفع عملك إلى الأمام. لقد تكيفت شركات B2C بالفعل مع هذه الاتجاهات ، ويمكن للعلامات التجارية B2B الاستفادة بشكل كبير من دمج هذه التحولات في جهودها التسويقية.