6 مآخذ مشتركة لأتمتة التسويق بين الشركات وكيفية تجنبها

في عام 2020 ، أنفق المعلنون في الولايات المتحدة 8.68 مليار دولار على التسويق B2B وحده. علاوة على ذلك ، خططت معظم منظمات الإدارة الجماعية في شركات B2B الكبيرة لزيادة إنفاقها على الإعلانات الرقمية في أبريل 2020 ، على الرغم من الصعوبات التي يمثلها جائحة Covid-19.

ولكن في حين أن الشركات الكبيرة قد تعمل بميزانيات متزايدة باستمرار للإنفاق على الإعلانات الرقمية ، يتعين على الشركات الصغيرة أن تجد طرقًا لتتكفل بها بأقل التكاليف. لحسن الحظ ، توفر أتمتة التسويق حلاً رائعًا.

ليس فقط برنامج أتمتة التسويق B2B أصبح متاحًا على نطاق واسع (وبأسعار معقولة) ، ولكنه أيضًا أكثر قوة بشكل متزايد ، مع إجابات لأي مشكلة تقريبًا. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه لا توجد أي عيوب أتمتة تسويقية شائعة يجب على مسوقي B2B البحث عنها.

هل تتلاعب بفكرة أتمتة بعض (أو كل) عملياتك؟ حسنًا ، إذا كان الأمر كذلك ، فقد ترغب في الاستعداد للعقبات التي من المؤكد أنك ستواجهها. إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول مخاطر الأتمتة وكيفية تجنبها.

1. تخطي مرحلة تحديد الهدف

أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه مع أي قرار تجاري هو عدم وجود استراتيجية قوية يمكنك الاعتماد عليها. وينطبق الشيء نفسه على أتمتة التسويق.

كما ترى ، يبدأ رواد الأعمال عادةً في البحث عن الأتمتة لأنها تعد بتوفير الوقت والموارد للمهام عالية القيمة. لكن إذا قاموا بأتمتة عمليات التسويق دون وجود أهداف واضحة في المقام الأول ، فإنهم لا يوفرون الوقت أو المال. إنهم فقط يجهزون أنفسهم لمواجهة كارثة.

لذا ، قبل أن تبدأ في النظر في (العديد) من خيارات البرامج المتاحة ، اسأل نفسك: ما الذي تريد تحقيقه؟ قد ترغب في تسهيل الأمر على فريق المبيعات لديك للاتصال بالعملاء المحتملين الجدد من خلال العروض المخصصة. أو ربما تبحث عن طرق أكثر فعالية لتوزيع المحتوى.

مهما كانت أهدافك ، حددها بوضوح حتى تعرف ما يجب فعله بالبيانات التي تجمعها. بهذه الطريقة ، لن تهدر المال على التشغيل الآلي الذي لا يوصلك إلى أي مكان.

2. عدم معرفة جمهورك

هناك عيب شائع آخر في أتمتة التسويق هو عندما لا تأخذ العلامات التجارية الوقت الكافي للتعرف على جمهورها المستهدف. لسوء الحظ ، هذا فخ سهل الوقوع فيه. إنه شائع بشكل خاص حيث يتم تفسير بعض اتجاهات التسويق (خاصة تلك المتعلقة بمنصات التوزيع) على أنها "ضرورية".

على سبيل المثال ، قد تقضي علامة تجارية B2B الوقت والموارد في إنشاء محتوى لـ Instagram. لكن الحقيقة هي أنه من غير المحتمل أن تتجه الشركات الأخرى إلى المنصة للعثور على متعاونين وموردين. في أغلب الأحيان ، يستخدمون شبكة التواصل الاجتماعي للتواصل مع عملائهم بدلاً من ذلك.

ولكن ، من خلال التحول نحو قنوات التوزيع الموجهة نحو B2B ، مثل LinkedIn أو حتى Twitter ، يمكن للعلامات التجارية العثور على جمهورها. يمكنهم بعد ذلك تنفيذ أدوات الأتمتة لجعل هذه القنوات تعمل بشكل أكثر فاعلية للوصول إلى أهدافهم.

إذا كنت تريد أن ترى كيف تستخدم علامة B2B التجارية الأتمتة لمعرفة قنوات التوزيع غير ذات الصلة ، فانتقل إلى AdBadger. بدأ فريق التسويق في هذه الشركة بثًا صوتيًا ، ثم اختار إعادة تعيين الغرض من كل حلقة وأتمتة عملية التوزيع. من خلال القيام بذلك ، لم تكتف العلامة التجارية بزيادة انتشارها بالآلاف. لكنها اكتسبت أيضًا رؤى ثمينة حول أكثر منصات التواصل الاجتماعي فاعلية للتواصل مع جمهورها ، ورؤية كيف توجد اختلافات واضحة في المشاركة على كل قناة من قنواتها المستهدفة.

3. التضحية UX

توفر الحلول ، مثل النوافذ المنبثقة لهدف الخروج وأدوات إنشاء قوائم العملاء التي تعمل على أتمتة عملية تقسيم الجمهور ، مزايا هائلة للشركات بين الشركات. لكن ، في بعض الأحيان ، يمكن أن تصبح أكثر من اللازم.

عندما تستخدم العلامات التجارية عناصر متطفلة في صفحة الويب ، أو تطلب الكثير من المعلومات الشخصية ، أو تبتعد عن التخصيص ، فلا مفر منها أن تبدأ في فقدان ثقة المستهلك. وهذا يؤدي بشكل حتمي إلى تحول استراتيجيات التسويق الناجحة المحتملة إلى ممارسات تجارية ضارة.

ومع ذلك ، من الضروري مراعاة تجربة المستخدم وتجربة العملاء عند تنفيذ حلول أتمتة B2B.

بالتأكيد ، قطعة واحدة من المعلومات (مثل الرمز البريدي) قد تجعل عملك أسهل بكثير. ومع ذلك ، فإن طلب ذلك قد يبدو مراوغًا لجمهورك المستهدف. حاول أن تطلب فقط البيانات التي تحتاجها حقًا. علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام تقنية microcopy لشرح سبب حاجتك إلى معلومة معينة.

تقوم MOZ بهذا بشكل جيد حقًا في نماذج الاشتراك الخاصة بها. يستخدم نص UX لشرح أن بعض المعلومات المطلوبة تستخدم فقط لتوفير تجربة مخصصة. للمضي قدمًا ، يمكن للعلامة التجارية استخدام المؤشرات لتحديد الحقول الإلزامية مسبقًا. بهذه الطريقة ، سيعرف العملاء المحتملون أنه لا يتعين عليهم الكشف عن معلوماتهم الشخصية (والأهم من ذلك ، ليس عليهم تقديم معلومات الدفع في وقت مبكر).

4. مفقود في التخصيص

يمكننا القول ، دون أدنى شك ، أن المستهلكين يقدرون التجارب الشخصية. بالطبع ، لن يكونوا منفتحين دائمًا على التخلي عن معلوماتهم الخاصة. في أغلب الأحيان ، لا يجب أن تطلب منهم ذلك. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك فعل الكثير للتأكد من حصولهم على ما يبحثون عنه بالضبط.

يمكن تقديم تجربة تصفح رائعة لموقع الويب بشيء بسيط مثل إعداد ملف تعريف الارتباط. Aura ، على سبيل المثال ، تقوم بهذا بشكل جيد حقًا ، وذلك بفضل ميزة chatbot الخاصة بها التي تتذكر محادثات الدردشة السابقة للدعم المباشر لزوار الويب.

بفضل هذا المثال من الأتمتة الشخصية ، يمكن للمستخدمين الجدد والحاليين القدوم إلى موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية والمتابعة عمليًا من حيث توقفوا خلال جلساتهم السابقة. علاوة على ذلك ، يمتلك وكلاء الدعم المباشر النشطون جميع المعلومات الضرورية حول كل مستخدم ، مما يساعدهم على تقديم المزيد من النصائح ذات الصلة والمساهمة في مستويات رضا عامة أعلى.

5. ضعف التكامل مع تدفقات الأعمال ذات الصلة

أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها عند أتمتة عمليات التسويق B2B هو عدم إيلاء الاهتمام الكافي لتكاملها في عمليات الأعمال الأخرى الخاصة بك.

على سبيل المثال ، قد يكون فريق تسويق المحتوى الخاص بك مشغولاً في العمل لإخراج مشاركات قيمة كل أسبوع. ولكن إذا كان إعداد البريد الإلكتروني الخاص بك لا يرتبط بمحتوى دائم الخضرة ، فأنت ، بشكل أساسي ، تفقد فرصة لتقديم مشتركين جدد بشكل صحيح إلى منتجاتك / خدماتك.

أو ، إذا كنت تستخدم الأتمتة لزيادة تحويلات الصفحة المقصودة ، فقد ترغب في إلقاء نظرة على مثال آخر لبرامج الدردشة ، هذه المرة من inFlow.

يطالب برنامج الدردشة الآلي الخاص بهذه العلامة التجارية زوار موقع الويب باختيار فئة دعم ، ثم يقدم لهم أسئلة وأجوبة سريعة أو خيار التحدث إلى وكيل مباشر. إنه ليس مجرد حل رائع لأنه يوفر للزائرين وصولاً سهلاً إلى المعلومات ذات الصلة. ولكنه يساعد أيضًا فريق مبيعات العلامة التجارية على التركيز على العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى دفعة إضافية ليصبحوا عملاء يدفعون.

6. تخطي مرحلة الاختبار

أخيرًا وليس آخرًا ، لا تنس أن حلول أتمتة التسويق الفعالة تتطلب اختبارًا دقيقًا وتحديثات منتظمة.

نعم ، فإن التوصية بالمقالات في نهاية مقالة متعمقة (كما هو موضح في المثال أدناه) تجعل استراتيجية ممتازة لزيادة تفاعل الجمهور. ولكن إذا فشلت في إضافة محتوى جديد إلى مدونتك أو لم تقم مطلقًا بتحديث المقالات دائمة الخضرة بالمعلومات الحالية ، فمن المحتمل ألا ينقر الكثير من الأشخاص على هذه الروابط. بدلاً من ذلك ، سوف يذهبون إلى مكان آخر.

لهذا السبب من الضروري أن تراقب عن كثب مدى جودة أداء الأتمتة لديك. هل تحقق أهدافك للتسويق بين الشركات؟ أم أنك تقوم بنفس القدر من العمل دون أي تحسن حقيقي في النتائج؟

في الختام

كما ترى ، هناك الكثير الذي تحتاج إلى البحث عنه عند إدخال العمليات المؤتمتة في إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك. نعم ، أنت قادر على تحقيق مكاسب كبيرة إذا قمت بذلك بشكل صحيح. لكن هذا صحيح فقط إذا كنت تعرف ما تفعله.

لهذا السبب ، تأكد من أنك لا تهتم فقط بما يفعله حل الأتمتة. ركز على كيفية تكامله مع بقية تدفقات عملك أيضًا.

بمعنى آخر ، تأكد دائمًا من مواءمة أهدافك ومراقبة تحليلاتك. بهذه الطريقة ، ستعرف متى حان الوقت للسماح للعملية بالاعتناء بنفسها ومتى تحتاج إلى التدخل وتولي المسؤولية لضمان نتائج فائزة.