رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الدافئة: كيفية تحقيق المزيد من مبيعات B2B هذا الشتاء

يعد توليد العملاء المحتملين أحد أكبر التحديات التي يواجهها فريق مبيعات B2B في العصر الحديث.

ارتفعت المنافسة على المشاركة عبر الإنترنت. نحن الآن في عصر جديد من البيع الاجتماعي والحملات الرقمية. في المقابل ، أصبح لدى المستهلكين عبر الإنترنت الآن طلب متزايد على المزيد من التخصيص. لذلك ، يجب على بائعي B2B و B2C العمل بجدية أكبر من أي وقت مضى إذا كانوا يريدون الحفاظ على عملائهم المتوقعين.

مع اقتراب عيد الميلاد ، ينتظر موسم مزدحم صناعة المبيعات. اقرأ فيما نكشف عن كيفية تحسين عملية مبيعات B2B هذا الشتاء. دعونا نناقش التكتيكات التي يجب على فرق مبيعات B2B اعتمادها لتحقيق النجاح في الداخل والخارج.

انشر محرر مستندات Google على مدونتك بنقرة واحدة

• تصدير في ثوان (وليس ساعات)
• أقل VAs والمتدربين والموظفين
• وفر 6-100 + ساعة / أسبوع

تحقق من Wordable الآن →

تكافح مبيعات B2B في عام 2022

يعد توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأول بالنسبة لـ 61٪ من الشركات الصغيرة.

مصدر الصورة

بلغت المنافسة في التجارة الإلكترونية أعلى مستوياتها على الإطلاق. ونتيجة لذلك ، تلوح في الأفق طفرة أخرى في مجال الشركات الناشئة. كان الحصول على عملاء محتملين للبقاء في مسار تحويل المبيعات يمثل يومًا ما التحدي الأكبر للبائعين. في عام 2022 ، تكمن المشكلة الآن في العثور على عملاء متوقعين في المقام الأول.

تكمن المشكلة هنا في أن العديد من الشركات تفضل الكمية على الجودة. لذلك ، أثناء توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، من الضروري أن تتذكر أنه لا يتم تحويل جميع العملاء المتوقعين إلى مشترين من B2B.

من الطبيعي أن يفقد مندوب المبيعات العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل التحويل. مفتاح النجاح هو تحليل مكان سقوط هؤلاء العملاء المتوقعين. حان الوقت لإلقاء نظرة على جهودك الواردة والصادرة. هذا مكان رائع للبدء إذا كنت مستعدًا لإجراء تغيير.

سيؤدي قياس معدلات العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) وإحصائيات الرصاص إلى الصفقة إلى رسم صورة أوضح لمندوب المبيعات لديك. يمكن للوكلاء استخدام تحليلات SQL لاختبار تكتيكاتهم في حملة B2B. يمكن أن يسلط هذا الضوء على مجالات عملية مبيعات B2B التي تحتاج إلى تعزيز.

السؤال هو ، ما هي الاستراتيجيات التي لها الأولوية؟ واردة أو صادرة؟

دعنا نعرض إستراتيجيات الداخل والخارج ضد بعضهما البعض. كشف الخبراء في Instream أن الطرق الواردة لها معدل تحويل عام من الرصاص إلى الصفقة يبلغ 5٪. يقارن هذا بفرصة 20٪ للتحويل باستخدام بديل صادر.

قد يبدو من الواضح التركيز على استراتيجية مبيعات B2B الصادرة. ومع ذلك ، غالبًا ما تكون الشركات التي تستخدم كلا الأمرين هي الأكثر نجاحًا. لذا يرجى التمسك بنا ونحن ننتقل إلى استراتيجيات مبيعات B2B لتشكيل الصناعة هذا الشتاء.

كيف تولد المزيد من رواد B2B هذا الشتاء.

الجمع بين الجهود الصادرة والواردة هو المفتاح لتوليد المزيد من مبيعات B2B. كعمل تجاري ، يكمن طريق النجاح في التواصل الداخلي. من أجل تحسين تجربة العميل ، يجب أن يعمل مندوبو المبيعات والتسويق معًا.

هناك العديد من الطرق لجمع الرصاص ، بدءًا من إرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة وحتى تجهيز العميل المحتمل. ومع ذلك ، فإن التحول الرقمي لـ Covid-19 قد غير استراتيجية البيع في المستقبل. من الارتفاع في مُحسنات محركات البحث المُدمجة بالذكاء الاصطناعي إلى بيع المنصات الاجتماعية. أصبح استهداف العملاء المحتملين شأنًا رقميًا في العامين الماضيين.

لنلقِ نظرة على كيفية زيادة التحويلات هذا الشتاء وتحويل استراتيجية مبيعات B2B للعام الجديد.

رسائل البريد الإلكتروني الباردة مقابل المكالمات الدافئة؟

الاختيار بين الاتصال الدافئ والبارد موجود دائمًا في صناعة المبيعات. لسوء الحظ ، كلتا الطريقتين لهما عيوبهما. ومع ذلك ، عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يلعب كلاهما دورًا حيويًا في إنشاء مشتر B2B.

المفتاح هنا هو الجمع بين جهودك الصادرة والواردة. افعل هذا وستصبح آلة لتوليد الرصاص!

البريد الإلكتروني البارد

لنبدأ بإستراتيجيتك الصادرة. يعد البريد الإلكتروني البارد طريقة رائعة لبدء المحادثة مع العملاء المحتملين. هذه طريقة بسيطة للوصول إلى هدف محتمل بعد التفاعل مع علامتك التجارية.

بمتوسط ​​معدل فتح يبلغ 44٪ ، يمكن أن يكون البريد الإلكتروني البارد ناجحًا للغاية ، خاصةً عند تخصيصه.

مصدر الصورة

إن قضاء الوقت في تخصيص حملة ما سيعزز جيل الرصاص لديك. تأكد من البحث عن أهدافك بشكل جيد. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك صياغة رسالة تتحدث إليهم مباشرة.

دعوة حارة

إذا نجحت إستراتيجيتك الخارجية ، فسيصل هدفك إلى موقعك. ولكن بالنسبة للعديد من العملاء المحتملين ، هذا هو المكان الذي ينسحبون منه من قمع المبيعات.

المفتاح هو الإمساك بمشتري B2B الخاص بك قبل أن يسقط. للقيام بذلك ، قم بعمل نسخة احتياطية من إستراتيجيتك الصادرة من خلال مكالمة حارة.

يتم إجراء مكالمات دافئة مع العملاء المحتملين الذين سمعوا بالفعل عن علامتك التجارية. ربما قاموا بالنقر فوق إعلان اجتماعي أو ببساطة زيارة موقع الويب الخاص بك.

المكالمات الساخنة لها معدل تحويل 20-30٪. إذا كان المستهلك قد اتخذ بالفعل الخطوة الأولى ، فيمكن أن يكون الاتصال الدافئ طريقة رائعة للمتابعة. توليد الخيوط صعب بما فيه الكفاية. لذلك إذا أخذ أحد العملاء لقمة من المحتوى الخاص بك ، فقم بلف قضيب الصيد هذا.

أتمتة عملية الرعاية الخاصة بك

بمجرد أن تستحوذ على زمام المبادرة ، من المهم أن ترعاهم. تضمن رعاية العملاء المحتملين تجربة إيجابية للعملاء وفرصة أكبر للتحويل.

هل تعلم أن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم لديهم دورة مبيعات أقصر؟ يعد اتخاذ هذه الخطوة الإضافية للحفاظ على تفاعلهم طريقة رائعة لزيادة التحويلات وولاء المستهلك. التنشئة الإيجابية تجعل العميل المتوقع يشعر بأنه مستهدف شخصيًا بواسطة علامة تجارية / خدمة. إن الرعاية الإيجابية تجعلهم أكثر عرضة للتحول إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات.

لكن المستويات الجديدة من المنافسة عبر الإنترنت جعلت من عملية رعاية الصدارة عملية صعبة. ليس سراً أن بائعي B2B في العصر الحديث يحتاجون إلى مزيد من الوقت للتواصل مع عملائهم. مع هذا التدفق الكبير لحركة المرور عبر الإنترنت ، قد يستغرق الأمر الكثير من العمل لتوفير تجربة مخصصة.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه الرعاية الآلية. باستخدام برنامج التشغيل الآلي للخارج ، يمكن لمندوبي المبيعات إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ببضع نقرات سهلة. تسمح الرعاية التلقائية لفريق المبيعات بالرجوع إلى الهاتف مرة أخرى حيث يتحول العملاء المحتملون إلى SQLs تلقائيًا.

تحسين صفحتك المقصودة

لا يمكن لرعاية العملاء المحتملين الوصول إلى هذا الحد إلا إذا لم يكن موقعك على ما يرام. هل تعلم أن المستخدمين سيرتدون من موقع ويب ضعيف في 3 ثوانٍ؟

المفتاح هنا هو زيادة مُحسّنات محرّكات البحث لموقعك وإمكانية استخدامه للظهور بشكل أكبر في عمليات بحث المستهلك. والأفضل من ذلك ، أن تحسين موقعك يوفر تجربة أفضل للعملاء.

طريقة واحدة للقيام بذلك هي تحسين كتابة نصوص موقع الويب الخاص بك. يجب أن يهدف المحتوى الخاص بك إلى إشراك المستخدم والإجابة على أسئلتهم في بضع جمل.

نسخة موقعك هي دعوة المستهلك لاتخاذ إجراء عند التفاعل مع علامتك التجارية. لذا امتنع عن كتابة أجزاء كبيرة من النص. بدلاً من ذلك ، اختر جملًا قصيرة سريعة مليئة بالكلمات الرئيسية القابلة للبحث.

والأفضل من ذلك ، التركيز على هدف البحث. المفتاح هنا هو الاستمرار في الإجابة عن الأسئلة بالمحتوى الخاص بك.

ركز على التسويق القائم على الحساب الخاص بك

يمكنك أيضًا استخدام التسويق المستند إلى الحساب لزيادة مبيعات B2B.

يمكن أن تساعد إستراتيجية ABM البائعين في تحديد العملاء المتوقعين الذين يحتمل أن يقوموا بالتحويل. تسلط ABM الضوء على الحسابات ذات الأولوية العالية حتى لا يضيع البائعون وقتهم في استهداف جميع العملاء المحتملين. يمكن لمندوبي المبيعات تقسيم توقعاتهم باستخدام إستراتيجية ABM. يوفر هذا للآفاق حملة شخصية وموجهة تؤثر على رحلة مسار التحويل الخاصة بهم.

مصدر الصورة

بشكل أساسي ، تقلب إستراتيجية ABM مسار تحويل المبيعات الخاص بك. تركز ABM على تسجيل الحسابات القابلة للتحويل قبل الدخول في علاقة شخصية. لقد ولت أيام القتال من أجل الحصول على اهتمام واسع النطاق. بدلاً من ذلك ، يعمل مندوبو التسويق والمبيعات معًا. كفريق واحد ، يمكنهم تأمين مجموعة أصغر من العملاء المحتملين المتميزين كوقفة لاستهداف جمهور متنوع.

يجب عليك دائمًا إعطاء الأولوية للحسابات التي توفر فرصًا مستقبلية لعملك. في سوق B2B ، تذكر أنك تبني علاقة ثنائية الاتجاه. لذلك يجب أن تفيدك الرصاصة أيضًا بشكل أو شكل ما.

هل من المحتمل أن يكرر هذا الاحتمال البيع؟ هل يمكن لنجاحهم المحتمل أن يعزز وعي شركتك؟ المفتاح هنا هو تحليل خصائص العميل المحتمل. تعلم قدر المستطاع عن تأثيرهم في السوق وقدرتهم المالية.

بمجرد أن تعرف آفاقك جيدًا ، يمكنك تقسيم المحتوى الخاص بك وتخصيصه وفقًا لاحتياجاتهم.

سيؤدي استخدام إستراتيجية ABM لاختيار حسابات عالية القيمة من بين الحشود إلى زيادة عائد الاستثمار. في الواقع ، وفقًا للخبراء في Adobe ، فإن 20٪ من العملاء المحتملين في شركة ما يحققون 80٪ من عائداتها. لكننا بالطبع لا نعرف ماذا سيحدث إذا لم يوضح ذلك قضية الجودة على الكمية.

حوّل مندوبي المبيعات إلى قادة رأي.

28٪ من شركات B2B تدعي أن مناصرة الموظفين يمكن أن تحسن وصول حملات مبيعات B2B الخاصة بهم.

لقد حان الوقت أيضًا لمنح مندوبي المبيعات منصة خاصة بهم ، بدءًا من تأثير وسائل التواصل الاجتماعي وحتى نشر المدونات. يمكن أن يؤدي تعيين مندوب مبيعات كرائد فكري إلى توجيه حركة المرور إلى موقعك.

من المرجح أن يشتري مشتر B2B من قادة الرأي القيّمين والموثوقين. عند اختيار التعامل مع علامة تجارية ، فمن المرجح أن يثقوا بشخص معروف في الصناعة.

إن معرفة مكانتك من الداخل والخارج أمر ضروري للاستفادة من هذه الاستراتيجية. تأكد من تحديث فريق المبيعات الخاص بك بآخر الاتجاهات والأفكار الديموغرافية. يجب أن يكونوا على دراية أيضًا بتحسين النظام الأساسي الاجتماعي.

لا تختبئ خلف صندوق بريد إلكتروني. بدلاً من ذلك ، ضع الوجوه على أسماء الممثلين الذين يتعامل معهم مشتري B2B. يعد استخدام منصات التفكير طريقة رائعة لتعزيز تجربة العملاء والمشاركة.

شاهد وأنت تولد المزيد من العملاء المخلصين والمتكررين.

اجمع بين فرق المبيعات والتسويق

أخيرًا ، حان الوقت لإلقاء نظرة أكثر شمولاً على الإنتاجية القائمة على القوة العاملة لديك. لتعظيم نتائجك ، يجب عليك مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك.

أحد الأسباب الرئيسية لفشل الحملة هو الافتقار إلى التواصل. عندما لا تتحدث فرق التسويق والمبيعات ، يصعب على الشركة تقديم جبهة موحدة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. غالبًا ما يكون فريق التسويق الخاص بك مسؤولاً عن الانطباع الأول للعميل المحتمل.

سواء كان هذا هو إنشاء محتوى لوسائل التواصل الاجتماعي أو استهداف الاتجاهات الديموغرافية القائمة على النظام الأساسي. نتيجة لذلك ، يلعب فريق التسويق الخاص بك دورًا أساسيًا في مسار تحويل المبيعات. من خلال التواصل القوي ، ستبقى رحلة المشتري سلسة.

قم بإشراك فرق مبيعات B2B في عملية إنشاء المحتوى. تأكد من إطلاع مندوبي المبيعات على أحدث اتجاهات السوق. يجب أن يتشاوروا باستمرار مع نظرائهم في التسويق بشأن الحملات الحالية.

لماذا لا نشجع تعاون الفريق عند صياغة حملات B2B جديدة؟ قد يعرف المسوقون المزيد عن المحتوى واتجاهات المستهلك. ولكن ليس هناك شك في أن فريق المبيعات يعرف عملائه بشكل أفضل. يمكن أن يؤدي التعرف على العملاء المحتملين على مستوى أعمق إلى تحسين المعرفة بقيم المشتري. والأفضل من ذلك ، يمكن لفرق المبيعات معرفة ما يريد المستهلكون الحصول عليه من منتج أو خدمة.

فلماذا لا تقدم مدخلات قائمة على المبيعات في حملتك التسويقية التالية؟ يمكن أن يعزز نجاح استهداف العملاء المحتملين ويجعل رحلة المشتري أكثر سلاسة.

هل يمكن أن يكون البيع الاجتماعي هو مفتاح النجاح في عام 2023؟

استمرت اتجاهات البيع الاجتماعي في الازدهار في صناعة المبيعات. من TikTok إلى Instagram ، هناك الكثير من الطرق الجديدة لكسب عملاء B2B و B2C.

من المتوقع أن يهيمن البيع الاجتماعي على صناعة المبيعات في العام المقبل. كشف تقرير حديث من Hootsuite أن البائعين الذين لديهم إستراتيجية اجتماعية كانوا أكثر عرضة بنسبة 45٪ لرؤية التحويلات. لذلك ، حان الوقت للبدء في التعامل مع بيع وسائل التواصل الاجتماعي على محمل الجد.

في الواقع ، يستخدم نصف المسوقين الآن الاستماع الاجتماعي لتعزيز الرسائل المستهدفة والتأثير على حملات المبيعات الجديدة.

سواء كنت تقفز إلى اتجاه المحتوى أو تشارك مع مؤثر مشهور على منصة اجتماعية ، فلا شك في أن البيع المستند إلى وسائل التواصل الاجتماعي يلعب دورًا كبيرًا في نجاح B2B.

مع اقتراب فصل الشتاء ، حان الوقت للجمع بين التوعية الدافئة والباردة. المفتاح هو جذب العملاء المحتملين بحملات اجتماعية إبداعية قبل الارتباط بإستراتيجية داخلية.

قد يكون توليد العملاء المحتملين أصعب من أي وقت مضى. لكن القدرة على التكيف والأتمتة والتفكير الإبداعي ستكون مصدر النجاح في عام 2023.