كيف يتم إجراء المكالمة الباردة؟ | نصائح وحيل للمكالمات الباردة

هناك طرق عديدة للتسويق ، تستخدمها الشركات لجعل منتجاتها مرئية وبيعها للعملاء. هناك عمليات بيع مختلفة يتم استخدامها لجذب المشتري المحتمل للمنتج أو الخدمات. واحدة من العمليات التي تحظى بشعبية كبيرة في الواقع والتي يتم استخدامها بشكل متكرر من قبل كل شركة تقريبًا هي الاتصال البارد. يعني استدعاء عميل محتمل لأول مرة دون أي موعد مسبق في مؤسسة تجارية أو منزل.

الاتصال البارد هو مصدر التسويق عبر الهاتف المعروف أيضًا باسم جمع الأصوات أو التنقيب. ويشمل ذلك أيضًا حالة بيع المستهلك من الباب إلى الباب باعتباره طرقًا للطرق. بشكل عام ، يعد الاتصال البارد مرحلة مهمة وأسلوبًا مهمًا في عملية البيع. لا تعد قدرات الاتصال البارد مفيدة فقط في جوانب العمل ولكن أيضًا في العديد من الجوانب الأخرى لاتصالات العمل خارج أنشطة المبيعات ووظيفة البيع.

تخيل تلقي مكالمة من متصل مجهول. مباشرة بعد تلقي المكالمة ، يبدأ المتصل في التشكيك في معلوماتك حول أحد المنتجات. سرعان ما تتحول المحادثة إلى مقابلة. في النهاية ، يحاول المتصل بيع منتج لك. ما الذي يدور في ذهنك خلال هذه المحادثة بأكملها؟ الآن اقلب الطاولات وتخيل أنك الشخص الذي يقوم بإجراء المكالمة الباردة. في هذا المقال نتحدث عن بعض الحيل الرائعة والنصائح التي ستساعدك على إنهاء الصفقة أثناء إجراء مكالمة باردة. اذا هيا بنا نبدأ.

ما هو الاتصال البارد؟
نصائح للمتابعة قبل إجراء المكالمة
نصائح للمتابعة أثناء المكالمة الباردة

ما هو الاتصال البارد؟

لكي تكون مكالمات باردة محددة ، فإن مصطلح التجارة الإلكترونية يستخدم لتحديد استراتيجية التسويق عبر الهاتف لعرض عملية بيع من خلال مكالمة هاتفية لعميل محتمل عشوائي. يمكن أن يكون هذا عملًا محبطًا إلى حد ما خاصة بعد تلقي العديد من التعليقات. ومع ذلك ، هناك طريقة لتحويل هذه الإجابات إلى فرص لإغلاق الصفقة في المحاولة التالية. كل هذا يتوقف على عقلية المتصل واستراتيجيته واستعداده وقدرته على الاستماع.

على الرغم من أن الناس يقولون إن المكالمات غير المرغوبة قد ماتت ، إلا أن هناك العديد من الشركات التي تعتمد عليها لزيادة الإيرادات. بدءًا من شركات مثل Uber و Twitter إلى شركات Fortune 500 أو الشركات الناشئة عالية النمو ، جميعهم لديهم مندوبي مبيعات يتصلون بحماس بالأرقام يومًا بعد يوم. إذا تم القيام به بشكل مناسب ، يمكن أن يكون مصدرًا للنجاح الشخصي وكذلك في العمل.

نصائح للمتابعة قبل إجراء المكالمة

بعض النصائح التي يجب على المرء اتباعها قبل إجراء مكالمة باردة هي:

قم بإجراء إستراتيجية اتصال

من أجل إنشاء عرض مبيعات ناجح ، تعتبر الإستراتيجية أمرًا بالغ الأهمية. قبل إجراء المكالمة ، ابحث بدقة عن العميل أو الشركة أو المنظمة المحتملة. تعرف على احتياجاتهم جيدًا. تعرف على التجارة التي يشارك فيها العميل وأحدث مشترياته ومن باعها. افهم جميع ميزات المنتج الذي تريد بيعه وابحث عن طريقة أفضل لشرح نسخة محسّنة من منتجك.

حاول أن تفهم أفضل وقت للاتصال لأن العميل لا يعرفك على الإطلاق. يختلف أفضل وقت للاتصال من شركة / فرد إلى آخر ، حسب طبيعة العمل. بعض الناس مستعدون للمحادثات الهاتفية في ساعات الصباح ، والبعض الآخر خلال النهار ، والبعض الآخر في وقت متأخر بعد الظهر. لا تتصل أثناء استراحات ساعات الغداء وبالتأكيد ليس في الليل (وقت النوم). أيضًا ، قد لا تكون بعض ساعات الصباح الباكر عندما يُعقد اجتماع الإدارة ، وقتًا أفضل للاتصال.

بعد ذلك ، قم بإعداد نفسك ذهنيًا قبل إجراء المكالمة. مثل اختيار اللغة التي تشعر بالراحة تجاهها وإلا ستصبح المحادثة محرجة. عليك أن تطور صوتًا دافئًا قويًا ولكن غير مغطى بالسكر.

قم بالبحث بشكل صحيح

تأكد من البحث عن عميلك المحتمل أو هدفك لمعرفة المزيد عنه من أجل تفاعل جيد وهادف. يمكنك التحقق من منصات وسائل التواصل الاجتماعي (صفحات Facebook و LinkedIn و Twitter ومواقع الشركة. في هذه الصفحات ، سوف تبحث عن الخلفية المهنية للهدف ، وطبيعة الصناعة التي يشارك فيها الهدف ، والمنافسون ، والقواسم المشتركة ، والاهتمامات ، وغيرها. أثناء البحث ، ابحث عن البريد الإلكتروني للشركة ، أو مقابض المراسلة وقم بإسقاط بيان موجز يقدم نفسك والشركة والمنتج. ثم قم بإجراء المكالمة.

قم بإعداد البيان الافتتاحي الخاص بك

كجزء من التحضير للمكالمة الباردة ، قم بصياغة بيان افتتاحي لتغيير موضعك للمكالمة. في الأساس ، هذا مؤشر للمتصل أن لديك موضوعًا تتحدث عنه وليس مجرد مضيعة لوقته / وقتها. اجعل البيان يبدو ودودًا للغاية وليس رسميًا جدًا.

كن مستمعا جيدا

تذكر أن الاستماع مهارة يتم تعلمها بمرور الوقت. إذا تم تعليق مكالماتك الأولية بسبب ضعف مهارات الاستماع ، فلا تستسلم. استمر في التعلم من المكالمات الجارية. بصفتك مندوب مبيعات على الهاتف ، تذكر أن الأشخاص متصلين عاطفيين. أثناء محادثة هاتفية مع عميل محتمل ، استمع من خلال مشاعره إلى ما يقوله العميل.

تأكد من أن تدفق المكالمات طبيعي قدر الإمكان ولا تجعل الأمر يبدو وكأنه مقابلة. احصل على دفتر ملاحظات وقلم لتدوين الملاحظات أثناء الاستماع. قد يذكرون عددًا من الأشياء المهمة لعرض مبيعاتك. قم بتدوين هذه الأشياء واسأل نفسك كيف يمكنك تلبية هذه الاحتياجات بمنتجك. مرة أخرى ، تحدث بشكل طبيعي كما لو كان مع صديق ، ولكن بشكل مقنع كما لو كان مع عميل محتمل.

كن ايجابيا

العملاء المحتملون منتظمون ، فالناس يمارسون أعمالهم اليومية تمامًا مثل أي شخص آخر. يجب أن تكون عقلية الشخص العادي الذي يعيش حياة ، لديه احتياجات مثل أي شخص آخر. كل ذلك يتعلق بكيفية فهم المتصل بالمبيعات للسوق. يجب أن يفهم مندوب المبيعات السوق كمنصة عمل مع الأشخاص الذين يحتاجون إلى التحدث معهم حول المنتجات.

يجب أن يكون موقف مندوب المبيعات على الهاتف هو موقفه إذا تم رفضه ، فهذا ليس هو نفسه بل المنتج. بموقف لا يتراجع أبدًا ، تتركك المكالمة الهاتفية المرفوضة مع معلومات حول شكل السوق لتجهيزك لمحاولة الاتصال التالية. انتقل إلى المكالمة التالية بإيجابية حيث قد تذكر منتجًا سينقر على احتياجات شخص ما.

ضع إستراتيجية لإجراء أكبر عدد ممكن من المكالمات خلال اليوم. من أصل 35 مكالمة في اليوم ، قد يتم الرد على 20 مكالمة. في النهاية ، قد تقترب من 8-10. إذا تم الرد على 10 مكالمات فقط من أصل 30 مكالمة ، فكن متفائلًا بأنك قد تفعل أفضل من ذلك في اليوم التالي. يعني وجود عدد كبير جدًا من الاتصالات مزيدًا من الفرص لإجراء عملية بيع ، فلا تشعر بالإحباط بسهولة.

نصائح للمتابعة أثناء المكالمة الباردة

أثناء إجراء المكالمة ، فإن بعض الخطوات التي يحتاجها المتصل للتدفق هي:

اتقن أسلوب الاتصال الخاص بك

من المهم جدًا تحسين أسلوب الاتصال الخاص بك قبل إجراء أي مكالمات. يمكن القيام بذلك بمفردك أو بمساعدة صديق. إذا كنت خجولًا بشأن الهواتف ، فعليك أن تجعل نفسك تشعر بالأمان وعدم التعرض للقيود. أفضل طريقة للقيام بذلك هي الوقوف أمام المرآة والتمرن على السيناريو الخاص بك. يعكس شكلنا الخارجي الاضطراب الداخلي لدينا ، لذلك إذا كنت تشعر بالقلق ، سيبدو صوتك متوترًا وبعيدًا.

جذب العميل المحتمل

بمجرد أن يكون لديك صانع القرار على الهاتف ، حاول جذب انتباهه ولفت انتباهه. عليك أن تجعلهم يستمعون حقًا إلى ما تريد قوله. يتمتع بعض الأشخاص بالكاريزما الطبيعية لجذب انتباه المستمع. وفقًا لخبراء المبيعات ، لا يتعلق الأمر بما تقوله ولكن بما تسمعه. المفتاح هو قراءة أفكار عقل العميل المحتمل.

لا تخف من الرفض

لا تخافوا من سماع كلمة "لا". لن يصبح الجميع عميلاً لك ، وهذا لا يعني أنك ستستسلم. لا تدع خوفك من الفشل يحكمك بل تحوله إلى شجاعة وتعلم منه واستعد للاتصال بالاحتمال التالي.

تجنب مصادر التشتيت أثناء المكالمة

لا تقم بمهام متعددة أثناء المكالمة ، فقد يؤدي ذلك إلى تشتيت انتباهك عن قول شيء قد تندم عليه لاحقًا. حافظ على تركيزك سليمًا أثناء إجراء المكالمات ، فهذا لن يجذب انتباههم فحسب ، ولكن من خلال هذا الأشخاص يمكنهم أيضًا سماع الثقة في صوتك.

تعرف على منتجك

قبل تقديم عرض تقديمي لأي شخص ، تعرف على منتجك جيدًا. اقض بعض الوقت للتعرف على الجانب التقني لمنتجك وكيف يمكن أن يكون ذا قيمة لعميلك. سيكون هذا مفيدًا خاصةً إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات تقنية.

كن واضحا بشأن هدفك

أدرك ما هو هدفك ، على الرغم من أنك قد تضطر إلى الابتعاد عن الموضوع لمواصلة المحادثة. ارجع مرة أخرى إلى نفس الموضوع لتحقيق هدفك لإغلاق الصفقة.

كن مستعدًا للتعامل مع الآفاق العدوانية

في كثير من الأحيان قد يكون العميل عدوانيًا وعدائيًا. ربما يمرون بيوم سيئ فقط أو ربما يكونون متنمرين بطبيعتهم. على أي حال ، لا تمنحهم التهمة ، هذا لا يعني أنه يجب أن تكون وقحًا. فقط تعامل مع الموقف بلباقة لأن سمعة شركتك بين يديك.

استنتاج

حقيقة الاتصال غير المباشر هي أنه لم يتم إجراء اتصال مسبق مع العميل المحتمل. لذلك ، لا ينبغي أن تكون المكالمة المرفوضة أي جريمة على الإطلاق. استمر في المحاولة ، قد يتم الرد على السؤال التالي ويمكن إصلاح الصفقة.