تحقيق أقصى قدر من النجاح مع المكالمات غير المرغوبة: نصائح وأساليب في عام 2023
نشرت: 2023-01-17ماتت المكالمات الباردة - هذا ما قاله الجميع في السنوات القليلة الماضية. ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات ، من الشركات الناشئة إلى شركات Fortune 500 ، تستخدم الاتصال البارد لملء خطوط الأنابيب الخاصة بهم على مدار السنة.
إلى جانب ذلك ، أثبتت الكثير من البيانات أن الاتصال البارد موجود لتبقى معنا في المستقبل المنظور.
- يحجز 82٪ من المشترين اجتماعات مع مندوبي المبيعات بعد سلسلة من الاتصالات تبدأ بمكالمات باردة.
- يرغب 96٪ من العملاء في الاستماع إلى مندوب مبيعات عندما يكونون مستعدين للشراء ، والذي يبدأ غالبًا بمكالمة باردة.
- لا تزال 55٪ من الشركات عالية النمو تستخدمه كاستراتيجية أساسية لإغلاق الآفاق
- أكثر من نصف المشترين رفيعي المستوى ونائب الرئيس يفضلون تلقي المكالمات الهاتفية من مندوبي المبيعات.
- الشركات التي تتوقف عن استخدام الاتصال البارد تشهد نموًا أقل بنسبة 42٪ من الشركات التي تستمر في ذلك.
في حين أن هذه الإحصائيات متفائلة ، يجب أن تفهم فرق المبيعات أن إجراء مكالمات مثل التي تمت في عام 1995 لا يعمل الآن.
لقد تغير السوق بشكل كبير في العقدين الماضيين ، ويجب عليك التكيف إذا كنت تريد نتائج جيدة من جهود الاتصال البارد.
لهذا السبب قمنا بتجميع هذا الدليل المتعمق لنعرض لك نصائح وتقنيات فريدة لجعل المكالمات الباردة تعمل من أجلك.
1. استخدم برامج الاتصال بالمبيعات لتوفير الوقت
في العقود القليلة الماضية فقط كان عليك أن تطلب رقمًا يدويًا ، وتستمع إلى نغمة الرنين ، وتنتظر حتى يلتقط العميل المحتمل الهاتف.
بفضل التقدم التكنولوجي ، يمكنك استخدام طالب المبيعات أو برنامج الاتصال البارد مثل Myphoner للقيام بالأعباء الثقيلة نيابة عنك.
طالب المبيعات عبارة عن أداة اتصال باردة آلية تطلب بدقة العميل المحتمل التالي في قائمة العملاء المحتملين.
تعمل الأداة على التخلص من العملية اليدوية والمستهلكة للوقت للاتصال بالأرقام. هذا يعني أنه يمكنك إعادة شراء الوقت وزيادة حجم مكالماتك دون توظيف المزيد من مندوبي المبيعات.
هذه الأدوات لها فوائد أكثر ، والتي تشمل ما يلي:
- المزيد من المكالمات يعني حصولك على المزيد من الفرص - لديك المزيد من الوقت لتكثيف المكالمات حيث أن لديك أكثر المهام تعقيدًا التي يتم التقاطها من كتفيك.
- يعزز التخصيص - بعض المتصلين بالمبيعات متقدمون بما يكفي لتظهر لك معلومات العميل المحتمل بمجرد أن يبدأ مكالمة.تتيح لك البيانات تخصيص مكالماتك الباردة في الوقت الفعلي.
- تحسين جو عمل فريقك - تريد حقوق السحب الخاصة تلبية حصص مبيعاتها بسرعة حتى يتمكنوا من المضي قدمًا في حياتهم.يساعدهم طالبو المبيعات في تحقيق ذلك ، مما يعزز ثقتهم.
2. تأهيل العملاء المحتملين مسبقًا
يعلم فيلم ويل سميث ، السعي وراء السعادة ، درسًا مهمًا حول سبب وجوب تأهيل العملاء المحتملين أولاً قبل الاتصال البارد.
بعد حصوله على فترة تدريب داخلي كبائع لشركة وساطة مرموقة ، حصل كريس غاردنر (ويل سميث) على قائمة ضخمة من العملاء المحتملين.
يهاجم قائمة المكالمات من الأسفل إلى الأعلى - من البواب إلى المدير التنفيذي - على أمل الحصول على شخص ما لشراء منتجاته.
ثم قال شيئًا مهمًا في أحد المشاهد التي برزت. "ولكن حتى بعد القيام بكل هذا ، بعد شهرين ، ما زلت لا أستطيع إيجاد طريقة لإعداد ملاءفي." 
في نفس المشهد ، يخالف القواعد ويقفز بالقائمة إلى الرئيس التنفيذي. والمثير للدهشة أن الرئيس التنفيذي يتلقى المكالمة ويطلب منه اجتماعًا فرديًا.
هذه هي الطريقة التي يجري بها معظم مندوبي المبيعات مكالمات مبيعاتهم.
لديك الكثير من الأشخاص في قائمتك ممن ليسوا عملاء محتملين مؤهلين. ينتهي بك الأمر إضاعة الوقت دون نتائج.
الآن ، دعنا نحدد من هو العميل المحتمل.
وفقًا لـ Wikipedia ، فإن العميل المحتمل هو فرد أو منظمة تشبه ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) ولكن لا يزال يتعين عليه التعبير عن اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك.
من ناحية أخرى ، فإن العميل المتوقع المؤهل هو منظمة أو فرد يشبه برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وقد أعرب عن اهتمامه بمنتجاتك أو خدماتك.
التركيز على الأخير يبدو أكثر منطقية.
لماذا ا؟
العملاء المحتملين المؤهلين هم عملاء محتملون. إنهم يعرفون نقاط ألمهم وماذا يريدون. لقد قمت بالفعل برعايتهم وتنتظر تلك المكالمة لإغلاق الصفقة.
هذا يأخذنا إلى الخطوة التالية.
عملية تأهيل الرصاص
الخطوة الأولى في تأهيل العملاء المتوقعين هي الإجابة على هذه الأسئلة الثلاثة الحاسمة:
- أي المشكلات التي تسعى إلى حلها؟
- هل لدى العميل المحتمل هذه المشكلة؟
- هل يريد العميل المحتمل حل هذه المشكلة؟
دعنا نفصل هذه الأسئلة أكثر.
يشتري الناس الأشياء لأن لديهم مشكلة ويحتاجون إلى حل. لكنهم قد يرغبون في ترك المشكلة تستمر إذا لم يحصلوا على إجابة.
هذا يعني أن شخصًا ما ليس قائدًا مؤهلًا حتى لو كانت لديه المشكلة ولكن لم يُظهر أي اهتمام بالحل.
على سبيل المثال ، طبيب الأسنان في قائمة العملاء المحتملين الذي ينفق الأموال على التسويق عبر الإنترنت للحصول على المرضى هو عميل محتمل مؤهل.
من ناحية أخرى ، قد لا يكون طبيب أسنان آخر في نفس المدينة لا يقوم بتسويق نفسه عبر الإنترنت مناسبًا.
هذا لأن الأول أظهر أن لديه مشكلة ويحاول إيجاد حل. لذلك سيكونون أكثر من جاهزين إذا قدمت خدمة التسويق الخاصة بك.
3. "تدفئة" عميلك المحتمل قبل المكالمة
تصور هذا السيناريو.
أنت مؤثر على Linkedin ولديك 50000 متابع. أنت تنشئ محتوى عالي الجودة في تداول الأسهم والاستثمار.
أنت تبيع دورة تدريبية وتدريبًا فرديًا للأشخاص الذين يرغبون في مضاعفة ثرواتهم من خلال الاستثمار في الأسهم.
لكن لديك مشكلة: موقع الويب الخاص بك أساسي ، ولا يتم تحويل صفحتك المقصودة بالطريقة التي تريدها.
ثم تتلقى طلبي اتصال من أشخاص عشوائيين على LinkedIn.
يحتوي طلب اتصال واحد على رسالة عامة مثل هذه.
لا يذكر طلب الاتصال الخاص بالشخص الآخر حتى أن لديه حلًا لمشكلتك.
يبدأون بمحادثة تبني العلاقة ، وتتطور ببطء إلى علاقة قوية.
الآن ، إذا استمر الشخص الثاني في التفاعل مع المحتوى الخاص بك ، وقدم تعليقات ذات مغزى على منشوراتك ، وذهب إلى أبعد من ذلك ليذكرك في منشوراته ، فسوف تستسلم بسرعة عندما يطلبون مكالمة اكتشاف.
إنه سيناريو مشابه إذا كنت تريد إغلاق العملاء المتوقعين بشكل أسرع.
يتيح لك التعامل مع العملاء المحتملين أولاً على وسائل التواصل الاجتماعي الدخول إلى "منطقة الأصدقاء" الخاصة بهم. بحلول الوقت الذي تتواصل فيه مع منتجك ، يكون لديك بالفعل العديد من نقاط الاتصال التي يمكنهم تذكرها ، حتى لو لم تكن قد تحدثت لفترة من الوقت.
بالإضافة إلى ذلك ، يبني النهج الثقة مع العملاء المحتملين.
إنه يظهر أنك لست انتهازيًا وأنك قلق حقًا بشأن نقاط الألم المحتملة.
وعندما يثق بك العملاء المحتملون ، فإنهم يؤمنون بما لديك لتقوله ، ويأخذون بنصيحتك ، بل ويذهبون إلى أبعد من ذلك لإحالة منتجك.
"أنا لست مستاءً لأنك كذبت علي ؛أنا مستاء لأنني لا أستطيع تصديقك من الآن فصاعدًا ".
- فريدريك نيتشه
الجانب السلبي الوحيد لهذا النهج هو أنه يستغرق وقتًا طويلاً.
عليك أن تتواصل مع العديد من الأشخاص وتتفاعل معهم. غالبًا ما يستغرق هذا بضع دقائق لكل شخص ويمكن أن يستمر لأشهر قبل أن تشعر بالراحة عند تقديم منتجك.
ومع ذلك ، فإن الأمر يستحق الجهد حيث أن هذا النهج له نسبة نجاح عالية. علاوة على ذلك ، فهو أفضل من إجراء آلاف مكالمات البريد العشوائي بمعدلات إغلاق منخفضة.
4. استخدم نصوصًا قوية
ومع ذلك ، فإن معظم فرق المبيعات تخسرها هنا. هذا نص مألوف في عالم المبيعات.
مرحبًا ، أنا X من Y. نحن نقدم Z فعالاً للأعمال مثل شركتك ، واليوم نحن ندير حملة خاصة.أود أن أقدم لكم برنامجنا التجريبي مقابل 1000 دولار شهريًا فقط ، أي نصف السعر العادي البالغ 2000 دولار. أود أن أبدأ بنهاية الأسبوع.
هذا البرنامج النصي انتهازي وعام ويفتقر إلى التخصيص.
سينتظر العميل المحتمل بفارغ الصبر حتى تنتهي من الجملة قبل أن يتمكن من قطعك.
نصوص المبيعات الفعالة لها نمط قوي:
إنهم لا يبيعون منتجًا حتى الآن
نعم ، الهدف هو بيع منتجك ، لكن المكالمة الباردة الأولى ليست للقيام بذلك.
بدلاً من ذلك ، دع النص يركز على بناء علاقة وتشجيع العملاء المحتملين للانتقال إلى الخطوة التالية ، مثل مكالمة اكتشاف أو حجز عرض توضيحي.
من المرجح أن يوافق العميل المحتمل لأنك قدمت قيمة في المكالمة ولم تطلب التزامًا كبيرًا منه.
إفساح المجال للأسئلة
يكتب معظم مندوبي المبيعات نصوصًا تدور حول منتجهم. هذا جيد ، لكن العميل المحتمل لا يريد معرفة ميزاتك أو تحديثات المنتج الجديدة.
يريدون الحلول.
تعمل حقوق السحب الخاصة ذات الخبرة على موازنة المحادثة من خلال التحدث بنسبة 55٪ من الوقت وترك الباقي للعميل المحتمل للتحدث. هذه هي النسبة التي يجب أن تحافظ عليها من خلال طرح الأسئلة ذات الصلة.
تريد أن تبحث في أذهانهم حول المشكلة وكيف حاولوا حلها. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يعاني بسبب ميزانية صغيرة للتسويق ، يمكنك طرح سؤال مثل ، "هل تشعر أنك لم تحقق عائد الاستثمار لأنك لم تسوق منتجك بشكل كافٍ؟"
يخاطب السؤال الفيل الموجود في الغرفة بينما يلمح إلى أنه قد يكون مشكلة مستمرة إذا لم يبحثوا عن حل.
امنحهم خيار الرفض
قد يبدو هذا مؤلمًا ، لكنه قد يكون خيارًا للالتفاف حول العميل الذي كان مستعدًا لقول لا.
لماذا ا؟
منحهم فرصة ليقولوا لا يجعلهم يشعرون أنهم يتحكمون في المحادثة ، لكنك ما زلت في مقعد السائق.
بالإضافة إلى ذلك ، فهو يجعل البيئة أقل ضيقًا لأن العملاء المحتملين سيشعرون أيضًا أنك تحترم رأيهم.
إليك مثال على العبارة: "هل هذا له صدى مع وضعك الحالي؟"
افتح البرنامج النصي الخاص بك للتخصيص
يعمل التخصيص مثل السحر لأنه يخبر العملاء المحتملين أنك قمت بواجبك للحصول على معلوماتهم الشخصية.
ولا تقل أنك اتصلت بالاحتمال باسمه الأول. هذا لم يعد التخصيص.
تريد ذكر أشياء فريدة عن العميل المحتمل. يمكنك جمع هذه المعلومات من منصات وسائل التواصل الاجتماعي واستخدامها لتنسيق البرامج النصية المخصصة.
فيما يلي مثال لمقدمة نصية مخصصة.
"ألاحظ أنك كنت تعمل في [PAST COMPANY] ؛ كيف وجدت الثقافة هناك؟ "
5. التحلي بالصبر والثبات
92٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد أن قال العميل المحتمل "لا" أربع مرات.
ولكن هذا هو الشيء المثير. 80٪ من العملاء المحتملين يقولون "لا" أربع مرات قبل أن يجيبوا بنعم. لذا ، باختصار ، إغلاق مكالمات المبيعات ليس بالأمر الصعب.
أنت فقط بحاجة إلى أن تكون مثابرا.
والسبب هو أن العملاء المحتملين لن يقبلوا مكالمة من أي شخص فجأة ثم يشترون منتجهم. في الواقع ، وجد نفس البحث أن 2٪ فقط من المبيعات تحدث في الاجتماع الأول.
وهذا يحدث فقط إذا كنت قد استغرقت وقتًا كافيًا لدراسة العميل المحتمل وتأكدت من حاجته إلى المنتج.
لكنك ما زلت محظوظًا ، مع الأخذ في الاعتبار أن 98٪ من مكالمات المبيعات الأولى لا ينتهي بها الأمر مع احتمال مغلق.
لذا ، خذ أو اعط ، من المحتمل ألا تغلق معظم المبيعات في تلك المكالمة الأولى.
هذا يعني ببساطة أنه سيتعين عليك فعل المزيد.
أفضل نهج نجح حتى الآن للعديد من مندوبي المبيعات هو المتابعة . كلما تابعت أكثر ، زادت قدرتك على جعل العميل المحتمل يغير موقفه من منتجك.
في المتوسط ، يجب عليك إجراء حوالي 6-8 مكالمات هاتفية مع عميل محتمل قبل أن يتمكن من التحويل.
ومع ذلك ، ليس عليك أن تجعل الأمر يبدو وكأنك انتهازي. امنح فرصة لإخبارك كيف يريدون وإذا استمروا في المقاومة ، احترم رأيهم وانتقل إلى العميل المحتمل التالي في القائمة.
استنتاج
الاتصال البارد هو استراتيجية فعالة لإغلاق العملاء المتوقعين وساعد عددًا لا يحصى من الشركات على مدى عقود.
بينما تغير السوق ، لا يزال بإمكانك استخدامه لتغيير عائد استثمار عملك.
فيما يلي ملخص سريع لنصائح وتقنيات الاتصال البارد.
- تأهيل الآفاق مسبقًا
- استخدم برنامجًا مخصصًا للمكالمات الباردة مثل Myphoner لتوفير الوقت
- "دفء" عميلك المحتمل قبل المكالمة الباردة
- استخدم نصوصًا قوية
- تحلى بالصبر والثبات