10 تقنيات اتصال باردة لا تقبل المنافسة لجذب المزيد من العملاء المحتملين

ما هو الاتصال البارد؟

دعونا أولاً نتخلص من الأساسيات.

في أبسط صوره، الاتصال البارد هو إجراء مكالمة هاتفية مباشرة مع شخص ربما لم يسمع عنك أو عن عملك من قبل. إنها تقنية تدوم أقل من دقيقة والغرض الوحيد منها هو حجز موعد مع ذلك الشخص.

لماذا لا تزال المكالمات الباردة ذات صلة اليوم؟

إذًا، ما أهمية الاتصال البارد؟ على الرغم من الاعتقاد بأنها قديمة ومزعجة، إلا أن الاتصال البارد يظل استراتيجية قيمة لعدة أسباب.

أولًا، يبدو الأمر قديمًا، لأنه عندما تفكر في مكالمة باردة، فإن الصورة التي يمتلكها معظم الناس هي صورة مندوب مبيعات انتهازي من شركة اتصالات:

ألا يبدو ذلك وكأنه ألم؟ لذا، هذا هو السبب في أنه لا يزال مهمًا اليوم:

1. التمايز

في الأساس، الصورة التي لدينا عن المكالمة الباردة هي كل ما لا ينبغي عليك فعله كأسلوب اتصال بارد؛ إنها تلك المكالمة الفظيعة وغير المرغوب فيها والتي تثير الاشمئزاز.

لذا، الأمر الرائع هو أنه اليوم، نظرًا لأن الناس لديهم تلك الصورة السيئة، فمن السهل جدًا أن تميز نفسك في أسلوب الاتصال البارد الخاص بك. لأن المستوى المتوسط ​​ضعيف للغاية.

2. المناهج الحديثة

غالبًا ما تدور الأساليب الحديثة في التنقيب حول أدوات التشغيل الآلي على منصات مثل LinkedIn، مع كون La Growth Machine أحد أفضل الخيارات نظرًا لقدراتها المتعددة القنوات.

تعرف على كيفية دمج مكالماتك الباردة مع إستراتيجية التنقيب الخاصة بك.

احصل على أفضل ما في العالمين هنا!

يعكس هذا الاتجاه تطورًا عن الأساليب السابقة حيث حاولت رسائل البريد الإلكتروني التخصيص ببساطة عن طريق إضافة أسماء المستلمين وأسماء الشركات.

ومع ذلك، أصبح من الواضح أن رسائل التوعية هذه كانت آلية بالكامل.

مع هذا النهج، تأتي المكالمات الباردة أخيرًا. يسير هذا جنبًا إلى جنب مع النقطة السابقة حيث يمكنك تمييز نفسك تمامًا من خلال:

• أولاً، اجعل العميل المحتمل يتعرف عليك: زيارة الملف الشخصي على LinkedIn، والمتابعة على Twitter، وما إلى ذلك.
• بعد ذلك، قم بتقديم نفسك بهدوء: رسالة LinkedIn، رسالة مباشرة على Twitter، وما إلى ذلك.
• عندها فقط يمكنك الاتصال بهم "بالبرد".

من خلال هذا النهج، ستتميز ليس فقط عن المتصلين الباردين "السيئين" ولكن أيضًا عن مرسلي البريد العشوائي.

3. التوعية المستهدفة

لقد ولت أيام حملات البريد الإلكتروني الجماعية التي تحتوي على رسائل عامة. لتحقيق النجاح في التواصل الحديث، تحتاج إلى تضييق نطاق جمهورك المستهدف والتركيز على الجودة بدلاً من الكمية. باستخدام تقنيات الاتصال البارد، يمكنك التعامل مع قائمة مستهدفة للغاية وزيادة فرص نجاحك.

ولهذا السبب فإن الاتصال بهم فعال للغاية - فهو يظهر احتمال أنك لست مجرد رسالة آلية عشوائية أخرى، بل إنسانًا يحاول الوصول إلى شخص آخر.

تقنيات الاتصال البارد التي تعمل:

الاتصال البارد، هو أمر يصعب كسره. إنه أمر مرهق عاطفيًا أن تواجه الرفض طوال اليوم، وقليل جدًا من هم على استعداد للقيام بذلك. حتى بين أولئك الذين يحاولون الاتصال البارد، فإن معظمهم يكافحون من أجل القيام بذلك بفعالية.

ولمساعدتك على النجاح، إليك بعض الاستراتيجيات التي يجب عليك اتباعها:

الإستراتيجية 1: قم بتقسيم قائمة العملاء المتوقعين بشكل جيد:

أول شيء عليك فعله هو تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك. أنت لن تتصل بأي شخص فقط. تحتاج حقًا إلى الاتصال بالأشخاص الذين سيكون منتجك أكثر ملاءمة لهم.

الإستراتيجية 2: لا تستغرق وقتًا طويلاً:

مكالمة باردة رائعة تستغرق دقيقة واحدة. كلما طالت مدة المكالمة الباردة، زادت فرصة رفضك.

وذلك لأن معظم الناس لا يريدون البقاء على الهاتف لفترة طويلة. لذا، اجعلها قصيرة ولكن حلوة.

الحد الأقصى للوقت الذي يجب أن تهدف إليه هو دقيقتين.

الإستراتيجية 3: ركز على نبرة صوتك:

تعتبر الثواني العشر الأولى حاسمة، ويجب عليك إشراك العميل المحتمل على الفور. تلعب نبرة صوتك دورًا حيويًا حيث يحدث الكثير من خلال الطاقة التي تنقلها.

قبل إجراء المكالمة، تذكر أن تبتسم! نعم، ابتسم حرفيًا بابتسامة كبيرة على وجهك!

يمكن سماعها عبر الهاتف، فهي بمثابة دفعة كبيرة للشخص الآخر، وتؤثر بشكل عام بشكل إيجابي على المحادثة. تعامل مع المكالمة بأسلوب مبهج، حيث يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أن هدفك ليس إزعاج جهات الاتصال الخاصة بك ولكن مساعدتهم إذا كانت لديهم حاجة.

كن واثقًا، وحافظ على سلوك مريح، وحاول استخدام لغة رسمية ولكن خاطب العميل المحتمل باسمه الأول.

الإستراتيجية 4: اجعل النص البرمجي الخاص بك قريبًا منك دائمًا:

تأكد من وجود البرنامج النصي الخاص بك بالقرب منك، حتى تتمكن من الرجوع إليه بسهولة إذا لزم الأمر. فيما يلي مثال لما قد يبدو عليه الأمر:

أنت: مرحبًا {{firstname}} ، اسمي {{identity.firstname}} ، وأنا أتصل بك لأنك مدير موارد بشرية، وأود أن ألتقي بك!

[فارغ]

تختلف استجابات العملاء المحتملين:

الرصاص: – ما هذا؟ من أنت؟

- عليك أن تفعل أكثر من ذلك إذا كنت تريد مقابلتي

وهذا هو المكان الذي تحصل عليه! يرى عميلك المحتمل رقمًا عشوائيًا يعرف الكثير عنهم يتصل بهم، مما يثير فضولهم ويسألونك عن السبب. إذن، لديك الآن نافذة مدتها 30 ثانية لتقديم عرضك التقديمي! يمكنك الإجابة بكل بساطة:

تحدث معهم حقًا كما لو كنت تتحدث مع شخص غريب في الشارع. فقط كن لطيفًا ومحترمًا.

وهكذا هنا، في الأساس، تحتاج فقط إلى الحصول على الحجج الرئيسية الثلاثة من النص الخاص بك والتي تجعلهم يرغبون في مقابلتك:

• عرفنى بنفسك
• ماذا تفعل

وبام، لقد حصلت على اجتماعك!

الإستراتيجية الخامسة: تعامل مع الرفض بلطف:

يجب أن تكون الاعتراضات أيضًا جزءًا من البرنامج النصي الخاص بك. بمجرد تقديم عرضك، لا يستطيع القائد أن يقول نعم على الفور ويثير بعض الاعتراضات.

إذا رفضوا على الفور، فهذه ليست بالضرورة النهاية. يجب أن تسعى للحفر وفهم السبب وما هو وضعهم الحالي.

اسال اسئلة:

وهذا يفتح الباب لمزيد من المحادثة. اكتشف متى سيكون الوقت الأفضل بالنسبة لهم.

قد يقولون شيئًا مثل: "نحن غارقون الآن. هل يمكنك معاودة الاتصال بي بعد الصيف أو في أكتوبر؟"

في هذه الحالة، قم بتعيين تذكير للاتصال بهذا الشخص في التاريخ المحدد. بهذه الطريقة، سيكون لديك تذكير للمتابعة عندما يقترحون عليك ذلك.

توقع الاعتراضات الأكثر شيوعًا وقم بإعداد استجابات ذكية.

بالنسبة للاعتراضات مثل "ليس لدي وقت" أو "أرسل لي بريدًا إلكترونيًا"، يجب أن يكون لديك إجراءات مضادة.

ويتمثل أحد النهج في اقتراح تعيين مؤقت. بدلًا من القول إنك ستعاود الاتصال بهم، الأمر الذي قد يمثل تحديًا، اقترح تحديد موعد أولي.

قم بحجز فترة 15 دقيقة قبل ثلاثة أشهر، وإذا لم ينجح الأمر معهم، يمكنك دائمًا إعادة الجدولة. بهذه الطريقة، لديك بالفعل شيء ما في التقويم.

أخيرًا، لا تثبط عزيمتك بسبب الرفض. تذكر أنك لا تعرف نوع اليوم الذي يقضيه الشخص الموجود على الطرف الآخر. قد يكونون غارقين في المكالمات، أو قد يكون هناك شيء آخر يزعجهم.

لا تأخذ الأمر على محمل شخصي. إذا قمت بتأمين موعد واحد في اليوم، فهذا يعد فوزًا وخطوة إلى الأمام لعملك. وهو ما يقودني إلى نقطتي التالية:

الإستراتيجية 6: حدد أهدافًا يومية أو أسبوعية:

تعمل الأهداف بمثابة تذكير دائم بما تريد تحقيقه، كما أنها توفر مقياسًا ملموسًا لتقدمك. استهدف تحقيق أهداف واقعية، سواء كان ذلك إجراء عدد معين من المكالمات يوميًا أو تأمين عدد معين من المواعيد أسبوعيًا، أو كليهما!

وفي بعض الحالات، قد يتجاوز فريقك هذه التوقعات. في هذه الحالة، قم بمكافأة الأفراد ذوي الأداء العالي! فكر في منحهم يوم إجازة كمكافأة على أدائهم الاستثنائي.

نصائح وحيل الاتصال البارد:

الآن بعد أن انتهينا من تقنيات الاتصال البارد، فقد حان الوقت لتتعلم بعض حيل التجارة من خبراء الاتصال البارد بين عملائنا في La Growth Machine:

1. استخدم Onoff:

Onoff هي شركة فرنسية تقدم تطبيقًا قويًا للهاتف المحمول يمنحك أرقام هواتف احترافية منفصلة لمكالماتك الباردة. فكر في استخدامه لتجنب المساس برقمك وإدراجه في القائمة السوداء.

وإليك كيف يعمل:

• قم بتنزيل تطبيق OnOff على هاتفك الذكي.
• مقابل 5 يورو فقط شهريًا (للرقم الفرنسي، 15 يورو للرقم الدولي) ، ستتمكن من الوصول إلى رقم هاتف جديد مخصص للتعامل مع مكالماتك الباردة. يعد هذا الرقم بمثابة خطك المهني لإجراء مكالمات مع العملاء المحتملين.

2. حجز الاجتماعات أثناء المكالمة:

هناك نقطة رئيسية أخرى يجب تذكرها وهي أنه في نهاية المكالمة الباردة، إذا وافق الشخص على تحديد موعد لاجتماع، فافعل ذلك في ذلك الوقت بدلاً من جدولته لوقت لاحق.

بهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أنهم تلقوا دعوة الاجتماع وقبولها أثناء حضورك ، وتجنب أي حوادث مؤسفة محتملة.

علاوة على ذلك، باستخدام أداة CRM، يمكنك جدولة المواعيد مباشرة على كل من التقويم الخاص بك وتقويم المستلم.

مباشرة بعد جدولة المكالمة، يمكنك تأكيد ما إذا تم استلام الدعوة، مما يضمن نجاح الترتيب.

يساعد هذا الأسلوب على ضمان عدم نسيان محادثتك أو تجاهلها باعتبارها مجرد مكالمة مزعجة أخرى في تقويم العميل المتوقع.

3. قم بإشراك العملاء المحتملين في الوقت المناسب لهم:

من المهم أيضًا العثور على الوقت المناسب من اليوم الذي يناسب عميلك المحتمل.

في الواقع، اعتمادًا على مجال عملك، سيكون لديك فترات زمنية
التي تعمل بشكل أفضل أو أسوأ.

في النهاية، يعتمد توقيت المكالمة المثالي على جمهورك المستهدف المحدد، لذا يعد اختبار فترات زمنية مختلفة أمرًا بالغ الأهمية.

4. الاختبار. تحليل. أعاد:

يجب عليك الاحتفاظ بتقارير مفصلة عن مكالماتك الباردة، وتتبع من اتصلت به، ومواعيد المكالمات، ومددها. ستساعدك هذه البيانات على تحليل معدلات الاستجابة بناءً على أيام الأسبوع وأوقات الاتصال.

وبالتالي، يمكنك تحسين جدول المكالمات الخاص بك للحصول على نتائج أفضل.

بالإضافة إلى ذلك، بمجرد جدولة المكالمة وتأكيدها، يجب تسجيل تفاصيل الاتصال بالعميل المتوقع على الفور (سواء تلقائيًا أو يدويًا) في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

وهذا يعني أن العميل المحتمل قد تم وضعه في بداية خط الأنابيب الخاص بك. ومن هناك، يجب أن يسير سير عمل المبيعات بسلاسة.