قناة شركاء التسويق - أفضل ممارسات B2B في عام 2023

أصبح التسويق عبر شركاء القنوات ذا قيمة متزايدة في الصناعات التكنولوجية شديدة التنافس. إذن ، ما هو بالضبط ، وكيف يمكنك الاستفادة من إمكاناته وتوسيع نطاق عملك؟

تُستخدم طريقة تسويق شركاء القناة للترويج للمنتجات والخدمات التي يبيعها شركاء القنوات ، والمعروف أيضًا باسم تسويق القناة أو التسويق الشريك. قد يبدو هذا معقدًا ، لكن لا تقلق ؛ سنقوم بتقسيمها من أجلك.

لذا ، دعنا نتعمق!

ما هو برنامج تسويق شركاء القناة؟

يعمل شركاء القنوات كحلقة وصل بين البائعين والمستخدمين النهائيين ، ويقدمون بشكل متكرر تنفيذ المبيعات ودعم العملاء.

برنامج التسويق عبر شركاء القنوات هو إستراتيجية تتضمن تحالف شركتين معًا. يتم تحفيز الشركاء لتسويق منتجات الشركة الأخرى أو خدماتها أو إبداعاتها بينما يظلون إما مستقلين أو متظاهرين كطرف ثالث غير متحيز.

يمكن أن يوفر برنامج الشركاء الناجح ، عند تنفيذه بشكل جيد تمامًا ، الفوائد التالية لعملك:

• زيادة الإيرادات : تعود البرامج الشريكة بالفائدة على جميع الأطراف ؛ إنه وضع كلاسيكي يربح فيه الجميع. تشهد الشركات المشاركة في برامج الشركاء نموًا كبيرًا في مبيعات المنتجات أو الخدمات.
• الاختبار السريع : تسمح لك برامج شركاء القناة باختبار جماهير العملاء الجدد والعروض الترويجية والمنتجات والحملات التسويقية في بيئة منخفضة المخاطر.
• بناء الثقة : إن اعتماد علامتك التجارية من قبل شريك معروف وموثوق به في صناعتك سيعزز ظهورها وثقتها. سيؤدي تعاونك معهم تلقائيًا إلى زيادة مصداقية منتجك وجدارة بالثقة في نظر عملائك.
• الشبكة الموسعة : تنشئ كل شراكة فريدة شبكة علاقات خاصة بها. عندما تنضم علامة تجارية إلى شركة أخرى ، فإنها تتحد مع مستخدمي وشركاء تلك الشركة ، وبالتالي توسع شبكتها التي تساهم في كل من المبيعات والوعي بالعلامة التجارية.

ارسم خريطة لقناتك التسويقية

في حين أن الفوائد مربحة بشكل واضح ، قد يقول البعض أن القول أسهل من الفعل.

لكن لا تقلق ، لست بحاجة إلى الابتعاد عن طريقك للبدء ؛ كل ما عليك فعله هو تعيين العملية والمتابعة.

على غرار الطريقة التي يستهدف بها التسويق المباشر شخصيات مشترية مختلفة ، يجب أن يستهدف التسويق عبر القنوات مجموعة متنوعة من صانعي القرار.

الفرق هو أن صانعي القرار هؤلاء قد يكونون مرتبطين بواحدة أو أكثر من الأعمال التجارية التي تشكل قناة التوزيع الخاصة بك. من الأهمية بمكان تعيينهم من أجل التواصل الفعال.

تأكد من تحديد ما يلي ، قبل أن تبدأ:

• نقاط لتسويق القناة . في السيناريو الأساسي ، يحتاج مسوقو القنوات إلى استهداف الشركاء مباشرةً. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون هناك موزع يجب عليه أولاً إقناعه وتحويله من أجل الوصول إلى شركاء البيع. علاوة على ذلك ، يكون الموزع في كثير من الأحيان هو حارس البوابة ، الذي يحكم جميع الاتصالات المستقبلية مع شركائه. في كثير من الحالات ، لا يتم فحص اتصالات البائعين فحسب ، بل يتم أيضًا "الدفع مقابل اللعب" ، مما يؤدي إلى حواجز الطريق أمام مشاركة الشركاء. بمجرد الاتصال بشريك ، قد يكون اكتساب مشاركة ذهنية أمرًا صعبًا لأنه يتطلب التواصل مع مختلف أصحاب المصلحة ، مثل المالكين والبائعين.
• الأدوار . حدد أنواع شركائك. بعد ذلك ، تأكد من أن اتصالاتك تتضمن بعض الاتصالات القائمة على الأدوار. قد لا تكون الرسائل التي تقنع المالك بالانضمام كشريك هي نفس الرسائل التي تقنع مندوبي المبيعات بتقديم حلولك لعملائهم.
• نقاط للتوزيع التسويقي. البيع من خلال شركاء للعملاء النهائيين هو ، في أحسن الأحوال ، خطوتين ، ولكن يمكن أن يكون أكثر إذا كان الموزعون متورطين. تعتبر حركة التسويق هذه معقدة لأن المسوقين عبر القنوات يحتاجون في كثير من الأحيان إلى إقران الحملات عبر القناة بالرسائل الموجهة إلى القناة حول الأهداف والعروض الترويجية وحوافز المبيعات. يساعد إنشاء نقاط الاتصال والخبرة المهمة هذه في استراتيجية المحتوى ويجهزك لقياس النتائج الصحيحة من الأنشطة الصحيحة. نحن نتتبع تسجيل الشركاء والمشاركة في أنشطة التسويق عبر القنوات. نحن نتتبع العملاء المتوقعين والفرص والحجوزات لتوجيه جهود السوق.
• أنواع الشركاء . لن يكون برنامج قناتك وحدة متماسكة. تعتبر الإشارة إلى الشركاء التابعين مقابل بيع الشركاء مثالًا كلاسيكيًا. على الأقل ، تختلف "الأزرار الساخنة" الخاصة بهم: يريد أحدهم إلقاء الخيوط بشكل سلبي فوق السياج ، بينما يريد الآخر بيع الحل الخاص بك بنشاط. في مثال أكثر تعقيدًا من عالم التكنولوجيا ، قد يكون هناك العديد من أنواع الشركاء المختلفة ، مثل وكلاء المبيعات ، والبائعين ذوي القيمة المضافة ، والبائعين ذوي العلامات البيضاء ، ومندمجي الأنظمة ، ومقدمي الخدمات المدارة. قد يبيع كل منهم الحل الخاص بك لأسباب مختلفة ، مع نماذج تعويض مختلفة ومسؤوليات ما قبل البيع وما بعده ، بما في ذلك التثبيت والفواتير وخدمة العملاء. في هذه الحالة ، يجب تصميم كل من مواد التسويق الخاصة بالتوظيف والتمكين وفقًا لاستراتيجيات الانتقال إلى السوق الخاصة بكل منها.
• تخصص. قد يكون لدى شريكك خبرة في مجال الرعاية الصحية أو التمويل أو الصناعات الأخرى. بدلاً من ذلك ، قد يركزون على الشركات متعددة الجنسيات أو الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. استخدم تخصصاتهم لصالحك من خلال تخصيص رسائلك للاحتياجات الرأسية أو الأفقية. حتى إذا كان شركاؤك أو حلولك أكثر تركيزًا على نطاق واسع ، يمكن أن يساعدك التسويق المخصص في تحقيق نتائج أفضل. يمكن أن يؤدي تخصيص لغة الحملة وحالات الاستخدام وتحديد موضع المنتج لحجم رأسي أو شركة معين إلى جعل التسويق أكثر ارتباطًا ، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة ، وفي النهاية ، المزيد من التحويلات لك ولشركائك.

أفضل ممارسات التسويق الشريك

الآن بعد أن حددت أدوار الشركاء وفهمت بشكل أفضل كيف سيعمل عملك باستخدام قناة التسويق الشريكة ، حان الوقت للتعمق في أفضل ممارسات B2B التي ستساعدك على بناء استراتيجية ناجحة وطويلة الأجل لبرنامجك الشريك.

في ما يلي بعض القنوات التي يمكنك الاستفادة منها من أجل زيادة عرض علامتك التجارية إلى أقصى حد بالإضافة إلى لفت انتباه الشركاء المحتملين في مجال تخصصك.

وفقًا لدراسة حديثة ، تمثل إحالات الشركاء 52٪ من شركات الخدمات المهنية. يمكنك حتى تحديد العملاء بشبكة كبيرة وطلب الإحالات. لا شيء يولد عملاء أكثر من إحالات التوريد المستمرة. زراعة وإحالة الناس بشكل منهجي.

هل تتطلع إلى أتمتة عملية الإحالة الخاصة بك وبناء برنامج شركاء ناجح؟ جرب Scaleo ! حدد موعدًا لمكالمة تجريبية واطلع على ما يمكننا القيام به لعملك.

1. بناء الوعي : يمكن لموقع ويب محسّن للبحث أن يعزز سلطة البحث ، ولكن التواجد في منطقتك لبناء الحديث الشفهي والإحالات هو أكثر أهمية. حضور أو رعاية أحداث التواصل. ضع في اعتبارك وضع إعلان في مجلة محلية أو إقليمية. كتابة الأخبار والبيانات الصحفية بقوة وتوزيعها على قوائم المحررين المحلية والإقليمية والوطنية. استفد من خدمات توزيع الأخبار المجانية والمدفوعة. تحقق وابحث عن فرص التحدث في الأحداث ذات الصلة. وتجدر الإشارة إلى أنه كلما طالت دورة التخطيط ، زاد حجم الحدث. كن حاضرًا وكن في كل مكان.

اقرأ منشور المدونة الخاص بنا: نصائح لإنشاء برنامج إحالة ناجح

2. التحليل والتخطيط : خذ خطوة إلى الوراء وقم بإجراء بعض الأبحاث قبل أن تبدأ التسويق. حدد المبيعات والأرباح لكل قطاع أو منتج أو خدمة في السوق. تحديد المناطق المحتملة للتوسع. افحص التسويق والمواقع والمنتجات والخدمات التي يقدمها منافسيك. اطلب المشورة الموضوعية من خبير. يجب أن تحدد خطة التسويق توقيت مبادرات التسويق على مدار العام والتكاليف المقدرة. لإدارة التسويق ، استخدم جدول بيانات أو تقويمًا.

3. الاستفادة من دعم البائعين : يمتلك موردو الأجهزة والبرامج عادةً موارد تسويقية أكثر بكثير من شركاء القنوات ، من قوالب الكتيبات إلى مواقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني ودراسات الحالة إلى محتوى هذه التطبيقات. يرعى البائعون بشكل متكرر البث عبر الإنترنت وعروض المنتجات التي يمكن لشركاء القناة المشاركة فيها. أخيرًا ، قد يقدم البائعون والناشرون أموالًا تعاونية وتطوير السوق (MDF) لتوجيه الشركاء لتعويضهم عن مبادرات التسويق المعتمدة.

4. وسائل التواصل الاجتماعي : أهم موضوع في التسويق هو وسائل التواصل الاجتماعي. لماذا ا؟ لأنه يمكن أن يزيد سلطة البحث مع توليد العملاء المتوقعين أيضًا! كيف؟ قم بإنشاء ملفات تعريف على LinkedIn ، بما في ذلك الصفحات الشخصية وصفحات الشركة وصفحة أعمال Facebook وملف تعريف Twitter وقناة YouTube وأماكن Google. تأكد من أن موقعك على الويب ومدونتك يشتملان على أيقونات وروابط للملفات الشخصية الاجتماعية. دمج أدوات المشاركة الاجتماعية (Facebook Like ، Twitter Retweet ، Bookmarks) لكل من موقع الويب والمدونة الخاصة بك.

5. التسويق المباشر : تهدف كل عمليات التسويق إلى توليد عملاء محتملين. لذا استخدم قاعدة بيانات العملاء أو برنامج أتمتة التسويق أو مدير الاتصال لإدارتها. يجب ترميز العملاء المتوقعين وتتبعهم والإبلاغ عنها. قم بتوصيل قاعدة البيانات بصفحات التسجيل وحملات البريد الإلكتروني الخاصة بموقعك على الويب. إجراء بحث مستمر حول العملاء المحتملين وجهات الاتصال. الحصول على قوائم احتمالات من الناشرين أو الاتحادات التجارية. لتحديد صانعي القرار ومعلومات الاتصال ، استخدم مؤهلات التسويق عبر الهاتف.

6. تحسين محركات البحث (SEO) : أساس برنامج التسويق الخاص بك هو موقع الويب الخاص بك. قد يكون موقع الويب الذي يزيد عمره عن ثلاث سنوات قديمًا (إصدار الهاتف المحمول؟). هل تم تصنيف الموقع ضمن أفضل ثلاث نتائج بحث لكلمات رئيسية محددة؟ لتحديد المشكلات والمشكلات ، استخدم تشخيصات تحسين محرك البحث مثل SEOmoz.

ما هي إحصاءات حركة المرور الخاصة بك؟ افحص Google Analytics. ماذا عن المحتوى والصور؟ هل هناك محتوى مقنع على الموقع ، مثل دراسات الحالة والأحداث؟ هل تقدم الرسومات صورة احترافية يمكن للعملاء أن يثقوا بها؟ هل تم تحسين إنشاء قوائم العملاء المحتملين باستخدام العروض وصفحات التسجيل؟ إذا سمح البائعون بذلك ، ففكر في البحث المدفوع (الدفع لكل نقرة).

7. المحتوى : اجعل نفسك خبيرًا في الموضوع (SME) أو رائد فكري في مجال عملك. كيف؟ قم بإنشاء دراسات الحالة والمستندات البيضاء والكتب الإلكترونية والاستطلاعات ودراسات الصناعة ومقاطع الفيديو والمواد الأخرى. استفد من المحتوى وأعد استخدامه لموقعك على الويب ، والمدونة ، ووسائل التواصل الاجتماعي. عند تقديم العروض ، قم بتضمين محتوى لمجموعة بيانات الاعتماد الخاصة بك. البحث عن المحتوى وتنسيقه من الناشرين والمدونين والمحررين الآخرين (مع الائتمان).

8. التدوين : المدونة هي أداة لتوزيع كل المحتوى الخاص بك. يتمتع التدوين بالعديد من المزايا لبرنامج التسويق ، بما في ذلك تحسين محرك البحث الفائق (SEO). تعمل المدونات مع موقع الويب الخاص بك والوسائط الاجتماعية لإنشاء صفحات مفهرسة وتوزيع المحتوى عبر وضع إشارة مرجعية والمشاركة الاجتماعية. يحتوي WordPress ، على سبيل المثال ، على ميزات قوية لتحسين البحث وعناصر واجهة مستخدم ومكونات إضافية.

9. البودكاست والأحداث الحية : قم بإنشاء أحداث ويب منتظمة حول الموضوعات ذات الصلة. تحديد أحداث البائع ذات الصلة. الترويج للأحداث والتواصل معها من خلال البريد الإلكتروني والعلاقات العامة وقنوات التواصل الاجتماعي. المشاركة في ورعاية فعاليات التسويق والشبكات والمعارض التجارية المحلية والرأسية. قائمة الأحداث القادمة على صفحتك الرئيسية وإنشاء صفحة الأحداث مع المحفوظات على موقع الويب الخاص بك.

احسب عائد الاستثمار لبرنامج شركاء القناة

الآن بعد أن فعلت كل شيء ، هل تريد تتبع تقدمك؟ ضع في اعتبارك المقاييس الهامة التالية عند تقييم عائد الاستثمار (ROI).

مقاييس توظيف مبيعات القناة:

• إجمالي عدد الشركاء: كم عدد الشركاء الجدد الذين أضفتهم في الشهر أو الربع الأخير؟
• تحقيق حصص التوظيف: ما مدى قربك من تحقيق أهداف التوظيف الخاصة بك؟
• متوسط ​​التكلفة لتوظيف الشركاء: ما مقدار الأموال التي تحتاجها لاستثمارها في تعيين شركاء جدد؟
• النسبة المئوية للشركاء الذين يتم جذبهم من خلال القناة: على سبيل المثال ، يأتي 45٪ من الإيرادات من الندوات عبر الإنترنت ، و 30٪ من التسويق عبر البريد الإلكتروني ، و 25٪ من الإحالات.

مقاييس نجاح مبيعات القناة:

• متوسط ​​الإيرادات التي يتم تحقيقها لكل شريك: تتمثل الخطوة الأولى في تحسين مشاركة المبيعات في تتبع إيرادات شريكك.
• متوسط ​​رضا الشريك: تعد مراقبة رضا شريكك مؤشرًا جيدًا على أن منتجك يعمل.
• النسبة المئوية للشركاء الذين أكملوا التدريب: ما هي نسبة شركائك الذين أكملوا التدريب؟ أكمل التدريب الذي قدمته.
• متوسط ​​وقت دورة المبيعات: ما هو الوقت الذي يستغرقه مندوبو المبيعات لإغلاق عملية البيع؟

مقاييس ربحية مبيعات القناة:

• يعد تتبع النسبة المئوية للأشخاص الذين توقفوا عن بيع منتجاتك أمرًا بالغ الأهمية للبقاء على اطلاع دائم بالموقف.
• تكلفة عائدات البرنامج: ما مقدار الإيرادات التي تحققها بشكل عام مقارنة بتكلفة البرنامج؟
• متوسط ​​هامش الربح: ما مقدار الربح الذي يحققه منتجك في المتوسط؟
• معدل نمو الإيرادات لفئات الشركاء: يوضح هذا المقياس كيفية زيادة الشركاء عبر خطوط الإنتاج المختلفة. ويمكن أن تساعدك في اتخاذ قرارات تخصيص الموارد الإنتاجية.

استنتاج

هل أنت مستعد للنمو مع حملة تسويق شركاء القناة الخاصة بك؟ هل أنت مستعد للتوسع من خلال قنوات لم تستخدمها من قبل ومن خلال شركاء لم تشارك معهم من قبل؟

باتباع الاستراتيجية الموضحة أعلاه ، يمكنك إنشاء برنامج شريك عامل ينشط فريقك ويجذب شركاء من الدرجة الأولى ويميزك عن المنافسة.

هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء برنامج شركاء القناة الخاص بك؟ سنعمل معك لتحقيق أقصى قدر من فعالية هذه الاستراتيجيات وتطوير برنامج تسويق عبر القنوات الشريكة لمساعدتك على كسب المزيد من الأعمال. حدد موعدًا لمكالمة تجريبية مع ممثلنا واطلع على ما يمكن لشريك التسويق لدينا SaaS القيام به لعملك!