هناك ما هو أكثر من التسويق الناجح مما تراه العين ، ولكنه يشرك العقل. عبر الإعلانات ، والرعاية ، ونقرات الويب هو بُعد كامل لتصميم التسويق والعرض التقديمي الذي له تأثيرات خفية وإن كانت كبيرة على مبيعاتك وتحويلاتك. إن الشعور والصورة والمزاج الذي يمكن أن يثيره عملك من المستهلك أمر حيوي لعملك مثل أي شيء آخر.

"التسويق العصبي" ، دراسة الدماغ وتطبيقه في التسويق ، هو علم يمكن التغاضي عنه بسهولة في ممارسات الأعمال الصغيرة ، ولكن عند تنفيذه ، يمكن أن يترك انطباعات تدوم أكثر مما يمكن أن تحققه تغريدة أو منشور على Facebook.

كانت هناك العديد من الدراسات والتجارب لزيادة المبيعات من خلال فعل الإقناع. اكتشف ما هي دراسات التسويق العصبي التي يمكن لعملك الاستفادة منها.

تجارب التسعير

أكبر مثال على التطبيق النفسي في التسويق هو لعبة الخيارات الثلاثة. بالنسبة للاشتراك أو الصفقة القائمة على الحزمة ، غالبًا ما يتم تقديم ثلاثة خيارات للمستهلكين: أرخص ، متوسط ​​المستوى ، وأكثر تكلفة. تشير الدراسات إلى أن وجود ثلاثة خيارات بدلاً من خيارين يساعد الناس على اتخاذ خيارات أفضل ، ويمكن للمرء أن يحرف الاختيار من خلال التلاعب في التكاليف.

ضع في اعتبارك إنشاء نقطة سعر شرك أو حزمة خطة قريبة من إحدى الحزم الأخرى أو متطابقة معها للتأثير على الأشخاص في شراء الحزمة التي تريدها. عندما تقدم خيارًا ليس مفيدًا كخيار آخر ولكن عند نقطة سعر مماثلة ، سيلاحظ المزيد من الأشخاص المقارنة ويختارون الخيار الأفضل.

يأتي المثال الأكثر شهرة على هذا المبدأ من تجربة دان أريلي "اللاعقلاني المتوقع" وتم تلخيصه بواسطة ConversionXL:

عندما تم تقديم هذه الاختيارات للقائمين في الدراسة ، اختار 16 الخيار "أ" و "0" اختار الخيار "ب" و 84 الخيار "ج".

ولكن عندما تمت إزالة الخيار (ب) ، زادت نسبة الأشخاص الذين اختاروا الخيار (أ) بشكل كبير والنسبة المئوية للأشخاص الذين اختاروا الخيار (ج) ارتفعت بشكل كبير.

يوضح هذا أهمية وجود ثلاثة خيارات للمستهلك ، الذي يتحرك اتخاذ القرار فيه من خلال النسبي.

يتابع المقال لاستكشاف نسخة مماثلة من هذا التكتيك يشار إليه بمبدأ التباين. فكرة أن لا شيء يعتبر رخيصًا أو مكلفًا في حد ذاته حتى يتناقض مع شيء آخر. أسماك القرش البيضاء الكبيرة ، على سبيل المثال ، هي سمكة كبيرة جدًا ، ولكن عند وضعها بجانب الحوت ، فإنها تبدو طبيعية أو أصغر حجمًا.

يمكنك استخدام هذا المبدأ لصالحك إذا كان المنتج الذي تبيعه في جانب السعر. على متجر الويب الخاص بك ، قم بتقديم عنصر إلى جانب منتج أكثر تكلفة. يبدو زوج أحذية Gucci بقيمة 600 دولار معقولًا عند وضعه جنبًا إلى جنب مع زوج من الأحذية ذات الكعب العالي المرصعة بالألماس بقيمة 2000 دولار.

يعتبر الرقم السحري 9 من تكتيكات البيع الشهيرة الأخرى ، كما يشير كتاب "لا تقدر بثمن: أسطورة القيمة (وكيفية الاستفادة منها)" ، اعتاد الناس تنزيل الموسيقى مجانًا حتى جعلهم ستيف جوبز يدفعون ثمنها ، عن طريق شحن 99 سنتًا.

تظهر الأبحاث المختلفة أن الأسعار التي تنتهي بالرقم 9 تبيع بحجم أكبر من أي رقم آخر. قم بتخفيض الأسعار عند 29 دولارًا و 39 دولارًا و 1.99 دولارًا وما إلى ذلك ، وقد ترى زيادة في المبيعات ، بمتوسط ​​24 بالمائة بالنسبة للأسعار القريبة وفقًا لعدة دراسات على مدى عقدين. لا يوجد سبب محدد لعمل الرقم السحري ، لكنه يعمل.

تقديم رسالتك

لماذا يشتري أي شخص أي شيء على أي حال؟ الجواب سهل إلى حد ما - فنحن نشتري من أجل نوع من الربح (السعادة ، بطن ممتلئ ، راحة ، إثارة ، فائدة) أو خسارة (أوجاع ، آلام ، مخاوف ، مشاكل). يجب أن يوفر منتجك نوعًا من الربح أو الخسارة - وإلا فلن يكون هناك أي جذب للشراء.

توثق HelpScout دراسة حول كيفية تقديم اقتراح الربح / الخسارة. عندما تكتب وصفًا للمنتج ، استمر في التركيز على المكسب أو الخسارة الذي يوفره المنتج. يمكن القيام بالدوران الذي تضعه على مكاسب أو خسارة المنتج بطريقتين ، إما لمنعه أو الترويج له.

أمثلة:

• موجه نحو الترويج ، إطار مكسب: كن نحيفًا!

• موجه نحو الترويج ، إطار الخسارة: لا تفوت فرصة التخفيف!

• المنحى الوقائي ، كسب الإطار: منع زيادة الوزن في العطلة!

• المنحى الوقائي ، إطار الخسارة: لا تفوت كيفية منع زيادة الوزن في العطلة!

في دراسة HelpScout ، تُظهر البيانات أن نسخة المبيعات تكون أكثر فاعلية عندما تتطابق الرسالة مع الغرض - لذا فإن الصياغة الترويجية تعمل بشكل أفضل مع منتج مكسب وتعمل صياغة المنع بشكل أفضل مع منتج الخسارة (أفضل الخيارات إحصائيًا بالخط العريض أعلاه).

تنص هذه المقالة التفصيلية حول "كيفية كتابة خطوط التعريف التي تضاعف المبيعات" على أنه "يجب عليك زيادة تطابق الشعار الخاص بك إلى أقصى حد مع طبيعة منتجك وتوجه عملائك".

رغم كل ما تبيعه ، كن مقنعًا . لا تنسى أن تكون عدوانيًا في النسخ أكثر من العدوانية السلبية.

شهد متجر مناسب قفزة كبيرة في مبيعات الثلج عندما غيروا علامته من "لا تنس الجليد!" "تذكر الجليد!"

هل ترى الاختلاف الفعلي؟

بالإضافة إلى ذلك ، عند إنشاء نسخة مبيعات ، لاحظ أن هناك أيضًا كلمات قوية تحفز المستهلك بشكل فعال.

كلمات القوة

• "مجاني" - كلمة "دوه" ولكنها لا تزال واحدة من أكثر الكلمات فعالية عندما يتعلق الأمر بالمستهلكين. قوة توفير الشحن المجاني لفترة محدودة ، أو "مجانًا مع الشراء" تزيد من قيمة الشراء.

• "على الفور" - كلمات مثل "فوري" و "سريع" تحفز النشاط في الدماغ المتوسط ​​الذي يدفعنا للشراء. إن التخفيف من الإشباع الفوري هو أكثر من مكافأة.

• "جديد" - جاذبية الحداثة هي جزء من الطبيعة البشرية. شيء "جديد" مثير. تعد الجدة أكثر صعوبة على الرغم من أن الحفاظ على اسم العلامة التجارية يتفوق على جاذبية الجدة (فكر في فشل Crystal Pepsi في الثمانينيات).

فكر في كيفية تغير عناوين ثقافتنا والصياغة العصرية في هذا العام وحده. تغمرنا مقالات Buzzfeed وروابط Facebook التي تزعم "لن تصدق ما سيحدث بعد ذلك!" أو "ما تراه هنا سوف يدهشك". استفد مما يبحث عنه عملاؤك وأفضل طريقة لجذبهم.

إثبات اجتماعي

من بين جميع الدوافع المحتملة للشراء ، ربما يكون الدليل الاجتماعي هو الأقوى. لهذا السبب تحظى مواقع الويب التي يقودها المستخدم مثل Yelp و Reddit بشعبية كبيرة. نحن البشر لدينا ميول نحو عقلية القطيع ، لذلك ليس من المستغرب أن تحكم الأغلبية.

في برنامج National Geographic التلفزيوني "ألعاب العقل" ، قام المنتجون بإعداد تجربة متستر حيث أنشأوا قائمة انتظار تؤدي إلى أي مكان. في التكرار الأول ، كانت هناك علامة وقائمة انتظار فارغة - لم يأت أحد.

في التكرار الثاني ، كان هناك قائمة انتظار وعلامة وشخص يقف في الصف. بعد فترة ، نمت قائمة الانتظار طويلة بشكل لا يصدق على الرغم من عدم وجود أي فكرة عن مكانها. تشكل الخط لأنهم رأوا أشخاصًا آخرين هناك.

في دورة الشراء ، قد تتعرف بشكل أفضل على عقلية الأغلبية عند حجز غرف فندقية عبر الإنترنت على مواقع الأسعار المقارنة مثل Expedia أو Travelocity. بجانب السعر ، ما هو العامل الحاسم الأول في الحجز؟ الاستعراضات. من المرجح أن تحجز فندقًا يحتوي على تقييمات إيجابية متسقة أكثر من المراجعات السلبية المتسقة.

ملاحظة: هذا لا يعني أنه يجب عليك ملء موقع الويب الخاص بك بشهادات إيجابية لملفات تعريف الارتباط. يقدم موقع Unbounce.com بعض النتائج المثيرة للاهتمام حقًا من دراسة أجريت على تقييمات Amazon. وجدت الدراسة أن عدد المراجعات التي حصل عليها منتج ما كان له تأثير أكبر على المبيعات من تقييمات النجوم.

أثارت العديد من المراجعات الإيجابية شكوكًا ، حتى على أمازون ، وهي علامة تجارية معروفة وموثوقة ، فما الذي تعتقد أنه سيحدث عندما يرى العملاء مراجعات إيجابية فقط في متجر أصغر وأقل شهرة؟

تعمل شركات مثل Groupon و LivingSocial وتزدهر بناءً على هذا المبدأ بالذات. يقدم كلا الموقعين صفقات حصرية تبدأ بمجرد شراء عدد معين من الأشخاص - الفكرة هي أنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين يشترون ، زاد عدد الأشخاص الذين يشترون! تحقق مما إذا كان عملك يمكن أن يستفيد من تجميع المجموعة.

الألوان

اللون هو نقاش مثير للاهتمام في عالم شراء علم النفس. أظهرت الدراسات أن اللون يمكن أن يؤثر على الحالة المزاجية والإدراك. علاوة على ذلك ، أشارت المصادر إلى أن الألوان لها تأثير كبير على الفروق الدقيقة في سلوك العملاء ، حيث زعمت الأبحاث أن "90 في المائة من الأحكام السريعة التي يتم إجراؤها حول المنتجات يمكن أن تستند إلى اللون وحده (اعتمادًا على المنتج)". ينفي آخرون حقيقة أن اللون له أي تأثير على عمليات الشراء.

على الرغم من كلا الظلال في القصة ، من الصعب المجادلة بأن Harley Davidson لا يمكنها نقل ذكوريتها بشكل أفضل بدون علامتها التجارية البرتقالية والأسود أو Victoria's Secret لن تكون قمة الأنوثة بدون ظلالها الوردية. عند تطوير علامتك التجارية ، اختر الألوان التي تعكس بشكل أفضل الجمالية والديموغرافية للشركة أو المنتج.

للحصول على إرشادات ، يوضح هذا المنشور الألوان والعواطف التي تثيرها:

• مشاعر الجوع غير المشروعة باللونين الأحمر والأصفر (وليس من المستغرب أن يتم استخدام اللونين من قبل العديد من الشركات الغذائية الكبرى ، مثل Wendy's و Carl's Jr. و McDonalds)

• غالبًا ما يرتبط البرتقالي بالسرعة (شعار أمازون برتقالي)

• الأزرق هو اللون الذي يوحي بالثقة والقوة (العديد من شعارات البنوك مثل Bank of America و Chase و Capital One كلها زرقاء)

• غراي يجلب الشعور بالتوازن والهدوء (آبل ، نايكي ، ويكيبيديا)

الألوان أيضا لها دلالات ثقافية قوية. على سبيل المثال ، يُنظر إلى اللون الأحمر في الصين على أنه لون محظوظ ، بينما يُنظر إلى اللون الأحمر في الولايات المتحدة على أنه لون عدواني أو عاطفي. يجب أن يعتمد اختيارك للون كليًا على السوق الذي تستهدفه. مرة أخرى ، أفضل نصيحة هي الاختبار والاختبار والاختبار.

هناك طريقة أخرى فعالة لاستخدام الألوان في متجر الويب الخاص بك وهي إنشاء تناقضات صارخة. تساعد التباينات في جذب انتباه العميل إلى عنصر معين في صفحتك - لذا فإن زر "إضافة إلى عربة التسوق" أو "الشراء الآن" الذي يظهر خارج لوحة ألوان الخلفية سيتحول عادةً بشكل أفضل من الزر الذي يندمج مع النص.

قد يبدو تطبيق العديد من نتائج التسويق العصبي ذاتيًا ولكن بالمقارنة مع الأوقات المتغيرة وأدوات التسويق ، هناك شيء واحد لا يزال هو نفسه - الطبيعة البشرية.