الارتقاء بـ ABM من خلال شراء تسويق المجموعة

في عالم التسويق B2B، حيث تسود الكفاءة وعائد الاستثمار، ظهر نهج جديد يُعرف باسم تسويق مجموعة الشراء، أو BGM، ليغير قواعد اللعبة.

قبل أن نتعمق في تفاصيل شراء التسويق الجماعي، دعونا نمهد الطريق.

يعد المشهد التسويقي B2B مجالًا تكون فيه العلاقات ذات أهمية كبيرة، وغالبًا ما تتخذ اللجان وليس الأفراد القرارات.

وفقًا لدراسة حديثة، فإن 94% من مؤسسات B2B تبيع لمجموعات مكونة من ثلاثة أفراد أو أكثر. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التسويق القائم على الحساب (ABM).

يعد هذا المستوى من الكفاءة أمرًا بالغ الأهمية، خاصة في الأوقات التي يتم فيها خفض ميزانيات التسويق بشكل منتظم.

في هذه المقالة، سوف نتعمق في عالم التسويق B2B ونستكشف كيف يمكن لدمج التسويق الجماعي للشراء أن يعزز استراتيجياتك، مما يمنحك الميزة التي تحتاجها لتزدهر في المشهد التنافسي اليوم.

فهم شراء التسويق الجماعي

يأخذ تسويق مجموعة الشراء مبادئ ABM ويطبقها على شراء المجموعات ضمن الحسابات المستهدفة. لا يتعلق الأمر فقط بالتواصل مع صانع قرار واحد؛ يتعلق الأمر بالتردد مع اللجنة بأكملها التي تؤثر على عملية الشراء. يمكن أن يحدث هذا التأثير في أماكن مختلفة على الويب، وعلى الأخص على موقع الويب الخاص بك.

هناك اتجاه في الحسابات المؤهلة للمبيعات حيث يوجد ما بين 10 إلى 19 زائرًا فريدًا على موقع الويب الخاص بك في أي وقت. إذًا، كيف يمكننا استهداف كل فرد من هؤلاء الأفراد الفريدين بشكل فعال؟

ومن الأهمية بمكان أن نفهم الديناميكيات المعقدة لهذه الشخصيات الفريدة.

يكمل هذا النهج شركة ABM من خلال ضمان وصول استراتيجياتك إلى كل صانع قرار معني وتردد صداها، مما يزيد من احتمالية التحويلات الناجحة. في الأساس، كلما تمكنت من إقناع عدد أكبر منهم، زادت احتمالية التحويل.

قوة شراء المجموعات

مجموعات الشراء هي القوة الدافعة وراء قرارات الشراء بين الشركات.

تتكون هذه المجموعات من شخصيات مختلفة، يساهم كل منها برؤاه ووجهات نظره. اعتمادًا على الشركة، يمكن أن تشمل هذه المجموعات الرئيس التنفيذي ومدير علاقات العملاء والمدير المالي وقادة التسويق والمبيعات والقادة القانونيين والمشتريات - ولكل منهم اهتماماته وآرائه الخاصة.

غالبًا ما تكون الديناميكيات بين مجموعات الشراء معقدة وتتضمن التنقل الدقيق من أجل التوفيق بين أولويات الجميع بنجاح. وهذا هو بالضبط السبب في أن استهداف مجموعات الشراء وإشراكها يمكن أن يكون أمرًا صعبًا ولكنه مجزٍ للغاية.

لماذا يعتبر شراء التسويق الجماعي بمثابة تغيير في قواعد اللعبة؟

إذًا، لماذا يجب عليك دمج التسويق الجماعي للشراء في إستراتيجية ABM الخاصة بك؟

الجواب يكمن في المزايا التي يجلبها. شراء التسويق الجماعي يأخذ التخصيص إلى مستوى جديد تمامًا. من خلال صياغة الرسائل التي تتناول نقاط الضعف والأهداف الفريدة لكل شخصية، فإنك تُظهر فهمًا عميقًا لاحتياجاتهم، وتعزز الروابط الأقوى.

دعونا نفكر في بعض الأمثلة الواقعية لتوضيح فعالية شراء التسويق الجماعي.

تخيل شركة برمجيات تهدف إلى بيع منتجاتها إلى مؤسسة كبيرة. من خلال تنفيذ التسويق الجماعي للشراء، يصبحون قادرين على إنشاء محتوى ورسائل مخصصة لصانعي القرار في مجال تكنولوجيا المعلومات والمديرين التنفيذيين الماليين والمستخدمين النهائيين. وتؤدي هذه الدقة إلى معدلات مشاركة أعلى، ودورات مبيعات أقصر، وفي نهاية المطاف، المزيد من الصفقات المغلقة.

الاستفادة من البيانات لشراء نجاح التسويق الجماعي

البيانات هي القلب النابض لشراء التسويق الجماعي.

وهذا ما يسمح لك بفهم الفروق الدقيقة في مجموعات الشراء وتفضيلاتهم. يمنحك جمع الرؤى من مصادر مختلفة – تفاعلات موقع الويب، وتفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي، والتفاعلات السابقة – نظرة شاملة لكل شخصية. هذه المعلومات لا تقدر بثمن عند محاولة صياغة حملات مقنعة تلقى صدى لدى جميع المعنيين.

لتحقيق النجاح في شراء التسويق الجماعي، أتقن فن جمع البيانات وتحليلها واستخدامها. تعمق في المقاييس المهمة – معدلات المشاركة، ونسب النقر إلى الظهور، ومعدلات التحويل. استخدم هذه الرؤى لتحسين استراتيجياتك، مما يضمن أنك تقوم دائمًا بتوصيل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين.

كيفية تنفيذ التسويق الجماعي للشراء

هل أنت على استعداد لوضع التسويق الجماعي للشراء موضع التنفيذ؟

ابدأ بتقسيم حساباتك بناءً على مجموعات الشراء. يساعدك هذا التقسيم على تصميم جهودك بشكل فعال. تذكر أن التخصيص هو المفتاح. صياغة المحتوى الذي يتحدث مباشرة عن تحديات وتطلعات كل صاحب مصلحة.

احتضن الأتمتة والذكاء الاصطناعي التوليدي لتبسيط جهودك. يمكن للأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي تحليل البيانات بشكل أسرع من البشر وتوفير رؤى ترشد استراتيجياتك. بهذه الطريقة، أنت لا تقوم بالتخمين فحسب، بل تتخذ قرارات مبنية على البيانات.

صياغة المحتوى لشراء المجموعات

المحتوى هو وسيلتك للتواصل مع مجموعات الشراء.

قم بإنشاء محتوى يعالج نقاط الألم الخاصة بهم ويقدم الحلول. بالنسبة لصناع القرار في مجال تكنولوجيا المعلومات، قدم رؤى تقنية ودراسات حالة. بالنسبة للمديرين الماليين، ركز على عائد الاستثمار وفوائد توفير التكاليف.

يُظهر تخصيص المحتوى وفقًا لاهتمامات كل مجموعة التزامك بنجاحهم.

رعاية العلاقات وقياس النجاح

يتطلب بناء العلاقات مع مجموعات الشراء بذل جهد متواصل.

شارك من خلال قنوات متعددة - رسائل البريد الإلكتروني المخصصة والندوات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي. كن موردًا قيمًا من خلال تقديم الأفكار والحلول حتى قبل البيع. وهذا يبني الثقة ويجعلك شريكًا وليس مجرد بائع.

أثناء تنفيذ استراتيجيات تسويق مجموعة الشراء الخاصة بك، راقب المقاييس بشدة. ستكشف مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل معدلات التحويل وسرعة الصفقات ونمو الإيرادات عن تأثير جهودك.

اضبط استراتيجياتك بناءً على هذه الأفكار لتحسين نهجك بشكل مستمر.

لقد أتى عصر التسويق الشخصي والمؤثر

في المشهد المتطور باستمرار للتسويق B2B، يعد الابتكار هو مفتاح النجاح.

يؤدي دمج التسويق الجماعي للشراء في إستراتيجية ABM الخاصة بك إلى فتح أبواب جديدة من الفرص. من خلال فهم مجموعات الشراء، والاستفادة من البيانات، وصياغة محتوى مخصص، وتعزيز العلاقات، يمكنك إنشاء قوة تسويقية لها صدى عميق مع جمهورك المستهدف.

لا تستقر على الوضع الراهن.

تعرف على المزيد حول أنواع وفوائد التسويق القائم على الحساب في هذا الدليل للمسوقين في مجال B2B.