شخصية المشتري: ما هي وكيفية القيام بذلك خطوة بخطوة

كما رأينا في دليل التسويق Inbound النهائي الخاص بنا ، فإن تحديد شخصية المشتري الخاص بك هو عامل أساسي وقطعة أساسية لنجاح أي استراتيجية تسويق Inbound .

يركز Inbound Marketing على مفهوم شخصية المشتري ، والتي تعتمد على إنشاء قصة حول المستخدم لفهم بالضبط ما هي اهتماماتهم واحتياجاتهم الحقيقية في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ودورة الشراء. بمجرد اكتشافه ، يمكنك المضي قدمًا في تطوير التكتيكات الأنسب لجذب العملاء بنجاح بطريقة غير تدخلية.

في هذه المقالة نريد الخوض في هذا المفهوم المهم والعامل الأساسي في خطة التسويق الرقمي لأي شركة. شخصية المشتري. ما هو وكيفية إنشائه خطوة بخطوة. نظرًا لأن جميع أهداف استراتيجيات التسويق ، وتكتيكات وأفعال كل منها ، ستتمحور حول المشتري. بداية.

قبل تحديد ماهية شخصية المشتري ، نريد تحديد هدف الشركة أو الجمهور المستهدف ، لأن تحديده ضروري لتكون قادرًا لاحقًا على تكوين الأشخاص المشترين بشكل صحيح.

تعريف الجمهور المستهدف

هذا هو الجمهور الذي توجه إليه إجراءات الاتصال و / أو الذي تريد بيع منتجك أو خدمتك إليه. أي مجموعة من الأشخاص الذين لديهم احتياجات يمكننا تغطيتها بمنتجاتنا و / أو خدماتنا. لإنشاء عملاء المشترين لديك وزيادة فرص النجاح في إجراءاتك التسويقية ، يعد تحديد هدف شركتك جزءًا أساسيًا.

يتضمن تحديد الجمهور المستهدف أو المستهدف إجراء تقسيم للسوق. يتكون تجزئة السوق من تقسيم السوق الذي يتم توجيه الشركة إليه إلى مجموعات أو شرائح صغيرة بحيث يمكن بعد ذلك تحديد المجموعات أو القطاعات التي تستهدفها الشركة واختيارها. هذه الشرائح هي جمهورنا المستهدف أو هدفنا في التسويق.

لذلك ، إذا كنت تريد معرفة كيفية تحديد جمهورك المستهدف ، فأنت بحاجة إلى تحديد القطاعات التي تريد استهدافها.

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف أو المستهدف ، يمكنك بسهولة العثور على عملائك المثاليين.

لنأخذ مثال شركة تبيع ملابس رياضية صديقة للبيئة. لن يكفيك أن تحدد أن جمهورك المستهدف يتكون من مشترين حاليين ومحتملين مهتمين بالملابس الصديقة للبيئة. سيكون عليك الحصول على مزيد من الملموسة.

على سبيل المثال ، يمكنك الاختيار من بين شريحة أخرى ضمن المجموعة السابقة المكونة من رجال ونساء تتراوح أعمارهم بين 25 و 40 عامًا ، مهتمين بالبيئة ، ويمارسون الرياضة بانتظام وفي عطلات نهاية الأسبوع يحبون ممارسة الأنشطة الرياضية في البيئات الخارجية الطبيعية.

نقدم أدناه مفهوم شخصية المشتري.

يمكن أن يكون هذا الجزء من جمهورك أحد الأهداف. ولكن لتحسين استراتيجيات وإجراءات التسويق ، سيتعين على الشركة تحديد وإنشاء عملاء مثاليين مختلفين أو مشترين. للانتقال من دراسة الرجال والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 40 عامًا ، المهتمين بالبيئة وممارسة الرياضة ، إلى إنتاج صور خيالية لهذه المجموعة تعكس بشكل أكثر دقة شخصية واهتمامات واهتمامات الأشخاص المستهدفين.

تعتبر مقابلة الشخص المثالي أو المشتري العميل قطعة أساسية لتلبية احتياجاتك وتصميم محتوى قيم من خلال التواصل معهم.

تعريف المشتري بالشخص

تدور شخصية المشتري حول إنشاء تمثيلات مثالية لجمهورك المستهدف. لم يعد الهدف (الجمهور المستهدف) شريحة ديمغرافية ليصبح شخصًا خياليًا. شخص له اسم وهوايات واهتمامات واهتمامات وهوايات.

الهدف من إنشاء شخصية المشتري هو أن تكون قادرًا على التعاطف مع عميلنا المثالي وفهمه تمامًا.

بفضل تصميم المشترين (في بعض الأحيان يكون من الضروري إنشاء أكثر من مشتر واحد لمنتجات وخدمات مختلفة) يمكن للشركات فهم جمهورها المستهدف بشكل أفضل وإدارة تصميم استراتيجيات وإجراءات محددة تستهدفهم.

في الأساس ، الشخص المشتري هو عميلك المثالي. من بين أمور أخرى ، يمكن تعيين شخص المشتري:

• اسم
• الجوانب الاجتماعية الديموغرافية: الجنس ، العمر ، مكان الإقامة ، المستوى الأكاديمي ، مستوى الدخل ، الثقافة ، الحالة الاجتماعية ، من بين أمور أخرى.
• سلوكك وشخصيتك (الاهتمامات والهوايات والاحتياجات والاهتمامات)
• ما هي اهدافك

المشتري الشخص هو نقطة البداية التي سيتم فيها وضع تعريف استراتيجيات التسويق الداخلي للشركة ، اعتمادًا دائمًا على مرحلة دورة الشراء التي تتواجد فيها.

ما هو شخص المشتري السلبي؟

يُطلق على الأشخاص الذين لا نهتم بهم اسم المشتري السلبي. من المهم أيضًا تحديدها.

يتم استبعاد المشترين السلبيين من شخصية المشتري لدينا لأنهم جزء من ملف تعريف العميل الذي له مصلحة سطحية لا تتحول إلى مبيعات.

كيفية إنشاء الشخص المشتري الخاص بك خطوة بخطوة

في عملية إنشاء الشخص المشتري الخاص بك ، يجب أن تراقب وتبحث عن فرص لمعرفة ما يحتاجه المستخدم حقًا. بمجرد أن تعرف احتياجات المستخدمين ، يمكنك التركيز على كتابة وإنشاء المحتوى وإنشاء التكتيكات التي تؤدي إلى التحويل.

لإنشاء الشخص المشتري الخاص بك ، نوصي بإنشاء نموذج سؤال لكل ملف تعريف تحدده ضمن هدفك ، نظرًا لأن شركتك قد يكون لديها أكثر من مشترٍ واحد بدوافع مختلفة.

يتطلب إنشاء ملف تعريف العميل طرح الأسئلة المحددة التي توفر لك المعلومات التي تحتاجها. الهدف هو الحصول على معلومات لإنشاء مشترين من الأشخاص لتوجيه حملات Inbound Marketing الخاصة بك. تذكر أن هدفك يتكون من عملائك الحاليين أو العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين وكذلك عملاء المنافسة.

إن إنشاء مشتري شخص فعال ليس بالأمر السهل ، وكما قلنا لك منذ لحظة ، فإن الأمر يتعلق بطرح الأسئلة الصحيحة. دعنا نتعامل معها.

عوامل ديموغرافية

يجب عليك جمع معلومات ديموغرافية عن عميلك المثالي. من بين أمور أخرى ، ستحتاج إلى معرفة عوامل مثل:

• الجنس
• سن
• دولة
• لغة
• المستوى الاقتصادي
• المستوى الثقافي والتعليمي
• إلخ.

سيسمح لك تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي من خلال وضع الأشخاص في المركز بإنشاء إجراءات تستهدف تحديدًا ما يتطلبه المشتري أو العميل المثالي.

الاهتمامات والتطلعات

لدى المشتري لدينا اهتمامات وهوايات وتطلعات شخصية ، مثل:

• موسيقى
• فيلم
• رياضات
• تقنيات جديدة
• حياة صحية
• عائلة
• إلخ.

هذه هي الأشياء التي تحفزهم وتثير اهتمامهم والتي يمكن للشركات استخدامها في إستراتيجية التسويق الداخلي والمحتوى بعدة طرق:

• إنشاء محتوى قيم وفريد ​​ومبتكر يسهل عليهم استهلاكه ويحفزهم على مشاركته
• خاطبنا عن كثب في رسائلنا الإخبارية أو نشراتنا الإخبارية واستراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تطوير استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

السلوك عبر الإنترنت

ما هو وجودك في RRSS وما هو المفضل لديك؟ ما هي العلامات التجارية المتعلقة بشركتنا التالية؟ بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن نحدد نوع المحتوى المفضل لديك وما إذا كنت قد زرت موقعنا بالفعل ، وما هي القنوات التي وصلت من خلالها.

الغرض من الشراء

من خلال الأسئلة التي نطرحها لمعرفة الغرض من شراء مشتري الأشخاص لدينا ، نريد تحديد الاستخدام الذي سيعطونه للمنتج أو الخدمة.

هل تريد حل مشكلة أم حاجة شخصية؟ س هل سيبيعونها في عملك ، لذا ستكون معاملة B2B؟

سلوك الشراء

في هذه المجموعة من الأسئلة ، هدفنا هو معرفة القنوات التي عادة ما تقوم بإجراء عمليات الشراء من خلالها وأنماط الشراء الخاصة بك. ما هي المنتجات التي تستهلكها وما الذي تفضل إنفاق أموالك عليه؟

معرفتك بمنتجاتنا أو خدماتنا

من خلال معرفة ما يعرفونه عن منتجاتنا ، لا يتعلق الأمر بمعرفة ما يعرفونه عن علامتنا التجارية أو منتجات علامتنا التجارية الخاصة ، ولكن نوع المنتج بشكل عام.

سيساعدنا اكتشاف معرفتك بنوع المنتج أو الخدمات التي تقدمها شركتنا في إنشاء محتويات استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بنا.

• خلق المزيد من المحتوى الأساسي
• إنشاء محتوى أكثر تقدمًا للمستخدمين المتمرسين في استخدامها
• إلخ.

من هو المورد الحالي لعملائنا المثاليين

في حالة استخدام مستخدمي هدفنا بالفعل نوع المنتجات التي تبيعها شركتنا ، من هو موردك الحالي ، هل نحن أم منافسونا؟

لن نتمكن دائمًا من معرفة الإجابة على هذه الأسئلة ، ولكن إذا شعرنا أن جزءًا كبيرًا من جمهورنا المستهدف يستخدم منتجًا من منافس معروف ، فقد نفكر في تضمين هذه المعلومات في قائمة المشتري. لدراسة كيفية رعاية هؤلاء المستخدمين من خلال وضعنا في بشرتهم وإظهار قيم منتجاتنا التي تهمهم أكثر.

ما هي العوامل التي تجعل المشترين لدينا شك

بمجرد تحديد الاهتمامات والدوافع التي تجعل جمهورنا بحاجة إلى منتجاتنا ، من المهم معرفة العوامل التي تجعلك تشك وفي أسوأ الأحوال ، لا تنهي عملية الشراء.

بهذه الطريقة يمكننا إما تكييف المنتج أو استراتيجيات التصميم المصممة لتقليل تأثير هذه العوامل.

ما قيمة المشترين لدينا وما هي تطلعاتهم.

أولئك الذين هم بالفعل مستخدمون منتظمون للمنتجات والخدمات التي تقدمها شركتنا ، لديهم أسباب محددة لذلك. في هذه المرحلة ، نريد تحديد ما يقدرونه ويقدرونه أكثر بشأن نوع المنتج / الخدمة التي نقدمها.

ما قاموا بتقييمه في البداية وشرائه مسبقًا لا يجب أن يتطابق مع ما يقدّرونه بعد الشراء أو بعد الاستخدام.

على سبيل المثال ، قد يبحث المستخدمون في البداية عن منتج بسعر جيد ويقدم وظائف معينة يحتاجون إليها ؛ ولكن بعد الشراء ، يمكنهم تقييم خدمة العملاء التي تلقوها ، وسهولة الشراء ، وعمليات الشحن أو الإرجاع ، أو الدعم الفني ، من بين أمور أخرى.

لذلك ، يجب نقل الجوانب الأكثر قيمة لمنتجاتنا إلى عملائنا المحتملين.

بالإضافة إلى ذلك ، للإجابة على أسئلة من هذا النوع ، يجب علينا أيضًا معرفة تطلعات مستخدمينا. إذا كان ما يطمحون إليه هو بعض الميزات التي لا تمتلكها شركتنا ، فسنحتاج إلى إضافة ضعف العلامة التجارية هذا في بطاقة المشتري لدينا حتى نعرف كيفية التعامل مع هذه الصعوبة في استراتيجيات الاتصال والتسويق الداخلي لدينا.

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، سيكون لدينا صورة للعميل المحتمل ، والتي يمكننا معالجتها.

بمجرد أن تعرف بعمق احتياجات عملائك ، فقد حان الوقت لتحديد الرسائل التي ستستخدمها للوصول إليهم.

• رسائل تسويقية
• رسالة المبيعات
  
  

كيفية تحديد نقاط الألم لدى المشتري الخاص بك

لتطوير إستراتيجية Inbound Marketing ، من الضروري تحديد نقاط الألم لدى المشتري.

ما هي نقاط الألم وما الغرض منها؟

نقاط الألم هي المشاكل والتحديات والمخاوف والفضول والاهتمامات وحتى الدوافع التي يريد العميل أو المشتري المثالي حلها أو إرضائها.

إذا كنت تعرف نقطة الألم لدى عميلك المثالي ، فستعرف الدافع الذي يدفعهم إلى إجراء بحث معين ثم إجراء عملية الشراء.

سيسمح لك تحديد نقاط الألم لدى المشتري الخاص بك بما يلي:

• تعاطف مع جمهورك المستهدف وتعرف على احتياجاتهم ومشاكلهم
• اكتب محتويات موقع الويب الخاص بك وصفحاتك المقصودة وما إلى ذلك.
• عيّن استراتيجية المحتوى والموضوعات التي ستحظى بأكبر قدر من الوصول إلى مدونتك
• قدم حلولاً لنقاط الألم الخاصة بك واحتفظ بها
  
  

تتغير شخصية المشتري بمرور الوقت

إضفاء الطابع المثالي على العميل له عيوبه. على سبيل المثال ، يتغير تعريف شخصية المشتري بمرور الوقت ، لذلك يجب تكييفه مع العالم المتغير الذي نعيش فيه اليوم.

استنتاج

في الختام ، يعد إنشاء شخصية المشتري أمرًا ضروريًا عند تطوير استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

• لإنشاء أفضل محتوى ، فإنها تولد المشاركة والتمكين.
• لإنشاء وتصميم الصفحات المقصودة
• طوِّر من التواصل المباشر مع عملائك المثاليين.

هل حاولت إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك حتى الآن؟ إذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فسنساعدك في Kiwop .