شخصية المشتري والملف الشخصي المثالي للعميل - ما الفرق؟

كل متخصص مبيعات أو تسويق على دراية إلى حد ما بمصطلح "شخصية المشتري". مصطلح ملف تعريف العميل المثالي بشكل عام هو أقل شهرة. على الرغم من أنهما يبدوان متشابهين تمامًا ، إلا أن هناك فرقًا دقيقًا بين الاثنين. في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على شخصية المشتري مقابل الملف الشخصي المثالي للعميل - ما الفرق؟

ما هي شخصية المشتري ؟

شخصية المشتري هي تمثيل خيالي (عينة) لعملائك المحتملين بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها من خلال أبحاث السوق أو بناءً على معلومات عملائك الحاليين. يتم تعيين شخصية المشتري بعد وجود الكثير من البيانات القائمة على الأبحاث لعملائك الحاليين والسابقين لاستهداف العملاء المحتملين المناسبين. إنها خارطة طريق ترشدك إلى كيفية التواصل مع العميل ورعايته بطريقة حقيقية خلال رحلته / رحلتها في مسار المبيعات.

تتضمن البيانات الخاصة بإنشاء شخصية المشتري هدف المشتري ، وصفاته النفسية ، وعاداته الاجتماعية إلى جانب القليل من البيانات حول شركته / شركتها. يساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل وتخصيص العرض التقديمي وفقًا لذلك. كما أنه يساعد في تحسين المنتج أو الخدمة وفهم سلوك العميل.

كيف تصنع شخصية المشتري ؟

هناك عاملان رئيسيان تحتاج إلى مراعاتهما أثناء إنشاء شخصية المشتري.

• بيانات شخصية
• البيانات المهنية

بيانات شخصية

عندما تفكر في البيانات الشخصية ، فإنها تشمل الاسم والمسمى الوظيفي ، والخلفية المهنية ، وإدراكه لمنتجك أو خدمتك ، والتركيبة السكانية ، وما إلى ذلك.

• الاسم والمسمى الوظيفي: قم بتعيين اسم (يجب أن يكون للجنسين) والمسمى الوظيفي لشخصيتك. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك إنشاء شخصيتين للذكور والإناث بشكل منفصل.
  
• الخلفية المهنية: يمكنك التفكير في معلومات الخلفية المهنية مثل المشاريع التي قام بها ، وسنوات الخبرة في المنصب الحالي ، وما إلى ذلك.
  
• الوعي بمنتجك: هذه المعلومات مهمة للغاية. يجب أن تعرف إلى أي مدى كان المشترون (العملاء الحاليون) على دراية بمنتجك قبل استخدامه. سجل مستوى الوعي واعتبره. إذا كانت النتيجة منخفضة بشكل غير متوقع ، فقم بتثقيف العميل المحتمل أثناء الاستشارة ومن خلال المحتوى.
  
• الديموغرافيات: ضع في اعتبارك الجنس والعمر لأنه سيساعدك على تكييف عرضك التقديمي ورسالتك وبريدك الإلكتروني وما إلى ذلك.

البيانات المهنية

لكن البيانات المهنية تشمل Firmographics ، KPIs ، التحديات ، الأهداف ، ميزات الوظيفة ، التكنولوجيا ، الفريق ، التحديات ، الأهداف النهائية ، إلخ.

• الرسوم البيانية الثابتة: ضع في اعتبارك هذه المعلومات مثل نوع الصناعة والقسم والشراء معالجة. سيساعدك ذلك على فهم مؤشرات الأداء الرئيسية للمشتري والتحديات والأهداف.
  
• مؤشرات الأداء الرئيسية: إن النظر في مؤشرات الأداء الرئيسية أثناء إنشاء شخصية المشتري سيوفر فهمًا أفضل للعميل المحتمل الخاص بك ويمكنك معرفة ما إذا كانت خدمتك أو منتجك يمكن أن يساعده / تساعدها.
  
• التحديات: ضع في اعتبارك التحديات المشتركة التي واجهها معظم عملائك (العملاء الحاليين). سيساعد فريق المبيعات الخاص بك على معرفة ما إذا كان منتجك يضيف قيمة للعملاء ويصلح مشاكلهم.
  
• الأهداف: عندما يتعلق الأمر بالأهداف ، سيكون لدى مندوبي المبيعات فهم أفضل لهدف العميل المحتمل. على سبيل المثال ، أنت من صناعة البيانات وهدف عميلك هو زيادة الإيرادات وتوفير الراحة للموظف. في هذه الحالة ، فإن معرفة هدف عميلك أوضح لك أنه هو / هو العميل المحتمل المناسب. ستوفر بيانات الجودة الخاصة بك عملاء محتملين جيدين وسيحصل مندوبو مبيعات العميل على أقصى قدر من التحويل. هذه هي راحة موظفه. أيضًا ، مع الحد الأقصى للتحويل ، ستزداد الإيرادات.
  
• التكنولوجيا: يجب أن تعرف نوع التكنولوجيا التي يستخدمها المشترون لديك وتحقق مما إذا كان منتجك متوافقًا معها أم لا. على سبيل المثال ، أنت تبيع منتجات قائمة على SAAS ولا يرتبط العميل المحتمل في أي مكان بالمنتجات القائمة على SAAS. في هذه الحالة ، لا فائدة من استهداف هذا الاحتمال.
  
• الفريق: يجب أن تحتوي شخصية المشتري النمطي الخاص بك على معلومات الفريق مثل حجم الفريق والعقبة التي يواجهها الفريق وكيف يمكن لمنتجك حل مشاكلهم.

ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟

الملف الشخصي المثالي للعميل هو وصف الشركة التي تريد بيع منتجك أو خدمتك إليها. هناك نوعان من ملفات تعريف العملاء المثالية ؛ الأول - ملف تعريف الشركة الذي تستهدفه (B2B) والثاني - ملف تعريف صانع القرار الذي يقود الشركة. أثناء إنشاء ملف تعريف عميل مثالي ، يتم النظر في البيانات مثل حجم الموظف والإيرادات ونوع الصناعة والموقع الجغرافي وما إلى ذلك

الهدف من الملف الشخصي المثالي للعميل هو تحديد العملاء المحتملين. إذا كان العميل المحتمل لا يفي بالمعايير (التي حددتها لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك) ، فلن يضيع مندوبو المبيعات أو الأشخاص الذين يتواصلون معك وقتهم.

كما أنه يساعدك على تبسيط عملية البحث عن المبيعات حيث أن لديك معلومات عملية عن الشركات ، ولإختيار الشركات المحتملة التي تحتاج إلى التركيز عليها ، ولتكييف عرض مبيعاتك بشكل أفضل ، وزيادة عدد العملاء المتوقعين ذوي الجودة والتركيز على المبيعات. وجهود التسويق على الشركات التي من المحتمل أن تكون عملاء.

كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي ؟

هناك عوامل مختلفة يجب مراعاتها فيما يتعلق بالملف الشخصي المثالي للعميل أو الملف الشخصي للمشتري.

معلومات الشركة

عندما يتعلق الأمر بمعلومات الشركة ، فهناك مجالات مختلفة يجب تغطيتها.

• الصناعة: في هذه الأيام ، هناك عدد كبير من الصناعات التي لديها أعمال تجارية متعددة. تحتاج إلى فهم نوع الصناعة وما إذا كان يمكنك تقديم حلول لمشاكلهم. هذه ممارسة شائعة لتعيين رمز أو نموذج قصير من صناعة. على سبيل المثال ، يمكن استخدام التصنيف الصناعي القياسي (SIC) في التصنيف الصناعي القياسي.
  
• الإيرادات: الإيرادات هي العامل الإلزامي الذي يجب مراعاته لملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. من السهل جدًا تحديد حجم الموظف وتكلفة المنتج.
  
• المنطقة: في بعض الأحيان ، يكون لبعض الشركات قيود. على سبيل المثال ، لا تقدم الخدمة لمناطق معينة بسبب مشاكل قانونية. في هذه الحالة ، من المهم جدًا تعيين هذه المعايير لملف تعريف المشتري الخاص بك.

معلومات شخصية

المعلومات الشخصية مطلوبة لملف تعريف العميل المثالي إذا كان صانع القرار. لا تخوض في التفاصيل ، ولكن القليل من المعلومات مثل لقب الشخص وسنوات الخبرة في نفس المجال ، وما إلى ذلك.

منتجك وخدماتك

من الجيد أن يكون لديك برنامج المقارنات الدولية منفصل لمتطلبات منفصلة. على سبيل المثال ، شركة تقدم خدمات تستند إلى الذكاء الاصطناعي وأدوات برمجية لحل الأعمال التجارية الصغيرة والمتوسطة الحجم. بالنسبة لهذا النوع من العملاء ، من الجيد أن يكون لديك برنامج المقارنات الدولية منفصل.

شخصية المشتري مقابل الملف الشخصي المثالي للعميل - ما هو الفرق؟

وفقًا لمسح أجراه توني زامبيتو ، تعتقد 80٪ من الشركات أن شخصية المشتري والملف الشخصي المثالي للعميل متماثلان.

فيما يلي بعض النقاط للتمييز بين المصطلحين:

• توفر شخصية المشتري فكرة تحديد العميل المحتمل الفردي بينما يوفر برنامج المقارنات الدولية أفضل حساب مناسب للشركة أو صانع القرار الذي تريد بيع منتجك أو خدماتك إليه.

• شخصية المشتري هي تمثيل خيالي (استنادًا إلى البيانات التي تم بحثها) لعملائك المحتملين ، لكن ملف تعريف المشتري أو برنامج المقارنات الدولية يمثل نوعًا من الشركات التي تناسب منتجك أو خدمتك.

• يتم تعيين شخصية المشترين بناءً على البيانات الشخصية بينما يتم إنشاء ملف تعريف المشتري أو برنامج المقارنات الدولية بناءً على معلومات الشركة.
  
• تستند بيانات شخصية المشتري إلى المسمى الوظيفي ، والسمات النفسية ، والخلفية المهنية ، والوعي بالمنتج ، والتركيبة السكانية ، وما إلى ذلك. ولكن بيانات برنامج المقارنات الدولية تستند إلى معلومات الشركة ، ومعلومات صانع القرار ، وإيرادات الشركة ، وقوة الموظفين ، والميزانية ، إلخ.
  
• عندما تكون شخصية المشتري مفيدة لمندوبي المبيعات للتعرف على العميل المحتمل ، فإن برنامج المقارنات الدولية يساعد فريق التسويق الخاص بك على تخصيص المحتوى أو الرسالة أو البريد الإلكتروني وفقًا لذلك.
  
• يتم استخدام شخصية المشتري في جميع مراحل المبيعات ولكن يتم استخدام برنامج المقارنات الدولية فقط لتوليد العملاء المحتملين الأعلى.

إذا لاحظت كلا التعريفين ، يمكنك أن تجد عدة اختلافات بينهما. الملف الشخصي المثالي للعميل واسع جدًا مقارنة بشخصية المشتري. بمعنى آخر ، يمكن اعتبار شخصية المشتري مجموعة فرعية من الملف الشخصي المثالي للعميل.

قد تضطر إلى إنشاء شخصيات مختلفة للمشتري بمجرد إنشاء ملف تعريف العميل المثالي. من أجل إنشاء شخصية المشتري ، تحتاج إلى تطوير فهمك للشركة التي ينتمون إليها. هذا هو المكان الذي يأتي فيه برنامج المقارنات الدولية إلى الصورة.

ومن ثم ، ركز على نوع الصناعة الذي تستهدفه ، ثم انتقل لاحقًا إلى شخصيات أكثر تحديدًا.

أوضح لك الوصف أعلاه الفرق بين شخصية المشتري وملف تعريف العميل المثالي (ICP). هذه ليست هي نفسها ولكنها متصلة ببعضها البعض. إذا فاتنا أي عوامل أخرى للتمييز بينها ، فلا تتردد في ذكرها في مربع التعليقات.