كيف تصنع شخصية المشتري؟

يتطلب الازدهار في مجال التسويق B2B تخطيطًا شاملاً. يبدأ بفهم أعمق لجمهورك المستهدف .

بدون شخصية المشتري المنسقة جيدًا ، ستجد أنه من المستحيل تقديم خدمات مخصصة مصممة خصيصًا لاحتياجات المشتري. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن شخصية المشتري ، فهذه المقالة مناسبة لك!

ستناقش هذه المقالةجميع شخصيات المشتري ، بما في ذلك الفوائد التي لا حصر لها ، وتوضح المفهوم من خلال أمثلة لا تقدر بثمن.

نظرة سريعة على Buyer Personas

شخصية المشتري هي لقطة للمشتري المثالي تم إنشاؤها عن طريق الاستفادة من البيانات في الوقت الفعلي لقاعدة العملاء الحالية وأبحاث السوق. تساعد هذه الشخصيات في إضفاء الطابع الإنساني على السوق المستهدف وتسمح لك بتخصيص جهودك التسويقية لتلبية الاحتياجات الفريدة للمشتري.

يقوم المسوقون ببناء شخصيات المشتري باستخدام الخصائص الديمغرافية والمشتريات السابقة والدوافع والتحديات وأنماط الشراء والسمات الأخرى. الهدف الأساسي هو أن تتعلم بقدر ما تتعلم عن المواقف والسلوكيات لمساعدتك على التركيز على إنشاء محتوى جذاب وجذب عملاء محتملين ذوي قيمة.

إليك ما تبدو عليه شخصية المشتري النموذجية:

• المشتري - لا يمكنك إنشاء شخصية المشتري بدون "المشتري".يتضمن اسم العميل والوظيفة والمسمى الوظيفي والصورة
• السلوكيات - تشمل هذه العوامل الديموغرافية مثل العمر والموقع والتعليم لإنشاء شخصية مشترٍ محددة
• نقاط وأهداف الألم - اكتشف تحديات وأهداف شخصية المشتري الخاص بك حتى تتمكن من تلبيتها بشكل أفضل
• Day In the Life - ضع في اعتبارك كيف يبدو يوم عادي في حياة الشخص المستهدف لفهم عاداتهم واحتياجاتهم ورغباتهم وكيف يقضون وقتهم
• الاعتراضات - حدد اعتراضات الجمهور المستهدف وخطط مسبقًا للإجابة عليها.إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا يمكنك المخاطرة بفقدان العملاء المحتملين
• عملية البحث عن المعلومات - معرفة المزيد حول كيف ومن أين يأتي عملاؤك يمكن أن يساعدك في بناء عادات الشراء الخاصة بشخصيتك المستهدفة.يمكنك أيضًا العثور على طرق مختلفة للإعلان ، بما في ذلك الكلام الشفهي و PPC

لماذا تعتبر شخصيات المشتري مهمة

دعنا نتعمق أكثر في سبب حاجتك إلى إنشاء شخصيات مشترية محددة جيدًا:

يقدم فهماً أفضل لمشتريك المثالي

توفر شخصيات المشتري رؤى تفصيلية لاحتياجات المشتري المستهدف ، وما يعجبه ويكرهه ، ونقاط الألم.بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك على فهم رغبات قاعدة عملائك وتحدياتهم بشكل أفضل.

لذلك ، تصور الأشياء التي يحبها المشترون لديك ويحتاجون إليها ويجدون مجموعات مثيرة لك لإنشاء منتجات وخدمات تلبي أذواقهم.

يساعد في تحسين الاستهداف

فائدة أخرى ممتازة لشخصيات المشتري هي أنها تساعدك على تقسيم حملاتك التسويقية. يسمح لك بإنشاء محتوى مخصص للغاية لكل شخصية.

نتيجة لذلك ، يمكنك تعزيز العلاقات العميقة وطويلة الأمد وتحسين الولاء للعلامة التجارية.إليك ما يمكن أن يفعله المسوقون:

• التواصل بلغة المشتري
• توزيع المحتوى باستخدام القنوات المفضلة للعميل
• إرسال محتوى مخصص يلقى صدى لدى كل شخصية مشترية

يعزز الكفاءة ويتغلب على الاعتراضات

تزيد شخصيات المشتري من كفاءة جهودك التسويقية ، مما يسمح لك بالتركيز المفرط على السوق المستهدف وتخفيف مخاطر خسارة الوقت والمال. علاوة على ذلك ،يمكن لشخصية المشتري المحددة جيدًا تحسين المبيعات دون بذل جهد إضافي .

إلى جانب ذلك ، فإن معرفة المزيد عن احتياجات عملائك ونقاط الضعف يمكّنك من الاستعداد للأهداف المحتملة. يساعدك أيضًا على تخصيص المحتوى الخاص بك وتنظيم فرق المبيعات وفقًا لذلك.

يوفر رؤى حول الأماكن التي يقضي فيها العملاء وقتهم

تقدم شخصية المشتري نظرة ثاقبة لسلوك قناة جمهورك المستهدف. باستخدام هذه البيانات ، يمكنك الإجابة عن الأسئلة الصعبة ، مثل ما هي اهتمامات عميلك الأساسية. أين هم أكثر نشاطا؟ما الموضوعات التي تلفت انتباههم؟

إذا قمت بتوزيع محتوى مخصص وقابلت عملائك أينما كانوا ، فيمكنك الاستفادة من سلوكهم عبر الإنترنت لتعظيم جهودك التسويقية وتوسيع نطاق عملك.

يسمح لك باكتشاف الشخصيات السلبية

على عكس شخصيات المشتري ، تمثل الشخصية السلبية كل شيء لاتريد استهدافه أبدًا. يتيح لك إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك تحديد الشخص السلبي ، وتحسين الكفاءة وإنتاجية المبيعات.

يضمن لك عدم قضاء الوقت والموارد والجهد في مطاردة العملاء الخطأ. لذلك ، فإنه يقلل من تكاليف اكتساب العملاء ويعزز الأداء.

أنواع مختلفة من شخصيات المشتري

يتيح لك إنشاء شخصية المشتري الخاصة بك زيادة وصولك إلى الحد الأقصى ، وتعزيز مشاركة العملاء ، وزيادة المبيعات.فيما يلي ست شخصيات أساسية يمكنك استخدامها لتضييق نطاق السوق المستهدف:

المتعاون

يستمتع المتعاون بحل المشكلات مع فريق من المحترفين. إنهم لبقون ومرنون ودبلوماسيون ويحترمون دائمًا الجميع.

إذا كان المشتري الذي تستهدفه يصنف على أنه متعاون ، فاحفظ أهمية التعاون في مقدمة تفكيرك. سيكون عليك تسهيل المناقشات لمعرفة أفكار العميل واحتياجاته ونقاط الألم.

تأكد من التحلي بالصبر وفهم تأثيرات الشراء المختلفة للإجابة على استفسارات المشتري المستهدف بشكل مناسب.

الباحث عن القيمة

يحب الباحث عن القيمة شراء المنتجات أو الخدمات التي هي أموال. يبحثون عن أسعار مختلفة لتأمين أفضل الصفقات لتبرير الشراء.

تتمثل إحدى الطرق الممتازة والفعالة لجذب انتباه الباحث عن القيمة في الترويج لعرض قيمة مغري. تأكد من أن نسخة المبيعات الخاصة بك توضح فوائد واستخدامات منتجك. يمكنك أيضًا جذب العملاء المحتملين المؤهلين من خلال خلق شعور بالإلحاح وتقديم كوبونات محدودة ومبيعات فلاش وعروض حصرية أخرى.

صياد الهدف

الصياد الموضوعي هو مفكر متشكك وناقد يقدر العلامات التجارية التي لا تزينها. يحتاج هؤلاء المشترون إلى وقت لتنمية الثقة ويكونون واقعيين بشأن توقعاتهم.

الطريقة المثلى للتعامل مع صياد موضوعي هي تعزيز علاقة عضوية. لا تستعجل أو تشعر بالضيق بسبب قلة إيماءات المشتري ؛ هؤلاء المشترون لا يميلون إلى التظاهر.

الفراشة الاجتماعية

تتمتع الفراشة الاجتماعية بتوفير القيمة ومشاركة المعرفة مع العائلة والأصدقاء. الطريقة المثلى لالتقاط هذا النوع من المشترين هي تخصيص توصيات المنتج.

يمكنك أيضًا زيادة مبيعاتك من خلال الفراشة الاجتماعية من خلال توفير أدوات للمشاركة الاجتماعية. نتيجة لذلك ، يمكنك تحسين ولاء العلامة التجارية أثناء الحصول على خدمات تسويق الإحالة المجانية.

العلامة التجارية المحب

المخلص للعلامة التجارية هو مروج أعمال مخلص وطويل الأجل. هؤلاء المشترون على دراية بمنتجاتك ، وغالبًا ما يجرون عمليات شراء من علامتك التجارية ، ويستمتعون بالعمل كسفراء للعلامة التجارية.

يمكنك التواصل مع هذا النوع من العملاء عن طريق إرسال محتوى جذاب وعروض مقنعة لهم وإيجاد طرق للحفاظ على ثقتهم وولائهم. إلى جانب ذلك ، من الضروري تزويدهم بتجربة مستخدم مثيرة وتقديم امتيازات مثل برنامج الولاء.

البسيط

لا يهتم الشخص البسيط باتباع القواعد والإجراءات ويعرف كيف يجب أن تكون الأمور قبل أن يحين الوقت. يحب هؤلاء الأشخاص تطوير الأفكار والاستراتيجيات بشكل مستقل عن القواعد والاستمتاع بحل المشكلات بشكل خلاق.

يمكنك البيع للمشتري المريح من خلال تشجيع الحديث الإبداعي وعرض كيف يجعل منتجك أو خدمتك أفكارهم حقيقة واقعة.

هل يمكنك استخدام شخصيات المشتري في التسويق؟

يمكن للمسوقين الاستفادة من شخصيات المشتري لبناء استراتيجيات لها صدى لدى جمهورهم المستهدف. لذلك ، فهو يساعد على تعزيز الثقة والموثوقية مع العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد شخصيات المشتري المسوقين:

• تعزيز استراتيجيات تحسين محركات البحث
• التركيز على عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية
• صقل التأليف والنشر
• المساعدة في تحديد أولويات الحملات الترويجية

كيف يمكنني بناء شخصية تسويقية؟

إن بناء شخصية تسويقية مفصلة جيدًا ليس بالأمر الصعب. إليك ما عليك القيام به:

• تحليل بيانات العملاء والاحتمالات
• تعرف على المزيد حول عميلك المستهدف
• التوفيق بين المبيعات والتسويق
• تواصل مع عملائك الحاليين

كيفية إنشاء شخصيات المشتري: دليل من سبع خطوات

اكتشف كيفية إنشاء شخصيات مشترية فعالة من خلال جمع البيانات الأولية حول جمهورك المستهدف. فيما يلي سبع خطوات بسيطة للبدء:

الخطوة رقم 1: إجراء بحث متعمق عن الجمهور

أنشئ شخصيات مستهلكين دقيقة ومستنيرة من خلال تأسيس تمثيلاتك على بيانات في الوقت الفعلي. ابدأ بالبحث والاستفادة من الاستطلاعات وإجراء مقابلات مع العملاء الحاليين والعملاء المتوقعين والمستخدمين خارج قاعدة البيانات الخاصة بك والذين يشبهون جمهورك المستهدف.

يمكنك أيضًا سحب بيانات حول ما تعرفه عن متوسط ​​مشتري التجارة الإلكترونية ودوافعهم وتحدياتهم.

الخطوة رقم 2: املأ المعلومات الديموغرافية الأساسية الخاصة بشخصيتك

ركز على جمع وإنشاء البيانات الديموغرافية لشخصياتك أثناء بحثك. تضييق التفاصيل ، مثل:

• الموقع - حدد المكان الذي يعيش فيه جمهورك المستهدف
• العمر - حدد الفئة العمرية العامة لسوقك المستهدف
• الجنس - ما هو الجنس الذي يفضل استخدام منتجك أو خدمتك؟
• الاهتمامات - ضع في اعتبارك اهتمامات وهوايات جمهورك المستهدف
• المسمى الوظيفي - ما هو مجال عمل المشتري والمسمى الوظيفي؟
• الدخل- تعرف على نطاق دخل شخصية المشتري والقوة الشرائية
• حالة العلاقة - حدد ما إذا كان سوقك المستهدف أعزب أو متزوج
• اللغة - ما اللغات التي يتحدث بها العميل النمطي الخاص بك؟
• مواقع الويب المفضلة - حدد مواقع الويب التي يستخدمها السوق المستهدف.
• دوافع الشراء - ما هو السبب الرئيسي وراء اختيار المشترين لمنتجاتك؟
• مخاوف الشراء - ما العوائق التي يواجهها المشترون عند شراء منتجاتك أو خدماتك؟

من خلال هذه الأهداف ، يمكنك تحديد احتياجات العملاء المثالية ورغباتهم واهتماماتهم.

الخطوة رقم 3: تحديد علم النفس

بصرف النظر عن البيانات الديموغرافية ، من الضروري معرفة بيانات التخطيط النفسي للجمهور المستهدف. ويشمل:

• الأهداف
• نقاط الألم
• قيم
• مهمة

يساعدك على تحديد سبب زيارة العملاء لموقع الويب الخاص بك ، وما الذي يجعلهم ينقرون ، والطرق التي يمكنك من خلالها تحسين التجربة.

الخطوة رقم 4: تحديد أهداف العميل ونقاط الألم

يمكنك زيادة التحويلات وزيادة المبيعات من خلال التعرف على أهداف جمهورك المستهدف ونقاط الضعف. قد تختلف احتياجات وتحديات المشتري اعتمادًا على منتجاتك وخدمتك.

يمكنك أن تسأل نفسك عدة أسئلة لتحديد أهدافهم ونقاط الألم:

• ما الذي يحفزهم؟
• ماذا يريدون تحقيقه؟
• ما هي المتاعب التي يواجهها عملاؤك المحتملون؟
• ما هي العقبات التي يواجهونها عند بلوغ أهدافهم؟

يمكن لفريق المبيعات وأقسام العملاء المساعدة في الإجابة على هذه الاستفسارات ، ولكن يمكنك أيضًا المشاركة في الاستماع الاجتماعي وتحليل المشاعر لمعرفة المزيد.

الخطوة رقم 5: افهم كيف يمكنك المساعدة

بمجرد أن تفهم أهداف عملائك ومعاناتهم ، فقد حان الوقت لبدء العصف الذهني للطرق التي يمكنك من خلالها المساعدة. لهذا ، تحتاج إلى تجاوز قائمة ميزات المنتج أو الخدمة الوحيدة والبدء في تحليل فوائد العنصر الخاص بك.

تشير الميزة إلى ما يفعله منتجك ، بينما توضح الميزة كيف يساعد منتجك / خدمتك العميل. الحقيقة القاسية هي أن العملاء لا يهتمون بمنتجك ما لميجعل حياتهم أسهل.

حدد عقبات جمهورك وأهدافه وفكر في مكانهم في رحلة الشراء. باستخدام هذه البيانات ، يمكنك تحديد كيف يمكنك مساعدتهم بأبسط الطرق وأكثرها فعالية.

الخطوة رقم 6: اكتشف القنوات الاجتماعية المفضلة

إذا كنت ترغب في النجاح عبر الإنترنت واستخدام شخصيات المشتري لزيادة المبيعات ، فأنت بحاجة إلى تحديد العملاء المناسبين بنسخة مبيعات مثالية على القنوات المثالية.

ضع في اعتبارك المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف وقته على الإنترنت ، لا سيما وسائل التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم والمحتوى الذي يستمتعون به. إلى جانب ذلك ، حدد ما يفعله منافسوك للاستيلاء على السوق المستهدف.

الخطوة رقم 7: أكمل شخصيات المشتري الخاصة بك

بعد البحث عن عميلك المستهدف ، حان الوقت للبدء في البحث عن الخصائص المشتركة لإنشاء شخصياتك الفريدة. يمكنك الرجوع إلى السوق المستهدف والتحدث إليه باستخدام شخصية العميل هذه.

امنح شخصياتك اسمًا ومنزلًا ومسمىًا وظيفيًا وسمات تعريف أخرى. نتيجة لذلك ، يمكنك ربط منتجاتك باحتياجات العملاء ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم. على سبيل المثال ، إليك ما قد تبدو عليه شخصية العميل:

• عمرها 35 سنة
• لديها طفلان يبلغان من العمر 1 و 3 سنوات
• تعيش في لوس أنجلوس
• تعمل في شركة هندسة معمارية
• تحب اليوجا
• تستمتع بمشاهدة الأفلام الوثائقية
• إنها دائمًا بحاجة إلى مواكبة أحدث الاتجاهات وهي دائمًا في حالة تنقل

المكافأة: ساعد فريق المبيعات على الاستعداد للمحادثات مع شخصية المشتري

تتضمن أفضل شخصيات المشتري اقتباسات من مقابلاتك وبياناتك من خلال الاستماع إلى نقاط الألم لدى العملاء.نتيجة لذلك ، يمكنك معرفة اهتمامات واحتياجات ورغبات السوق المستهدفة.

علاوة على ذلك ، باستخدام هذه البيانات ، يمكنك إنشاء قائمة بالاعتراضات التي قد يثيرها جمهورك المستهدف والعوائق التي قد يواجهونها. يضمن أن فريق المبيعات لديك مستعد بنسبة 100٪ للرد على استفسارات العميل المحتمل أثناء هذه المحادثات.

أمثلة شخصية المشتري

نائب الرئيس للموارد البشرية

تستثمر شركة ديان ملايين الدولارات في إسعاد الموظفين كل عام. ومع ذلك ، في كل مرة تزور فيها Glassdoor ، تستقبل بحرًا من التعليقات غير السعيدة. كل أسبوعين ، تريد "ديان" من قسم الموارد البشرية أن يقوم باستطلاع رأي كل موظف. إنها تريد من الموظفين تقديم ملاحظات مجهولة أثناء التنقل باستخدام هواتفهم.

بسرعة

على الرغم من أن أوين يستمتع بالخارج ، إلا أنه لا يستمتع بالرياضة بشكل خاص. على الرغم من أن ميزانيته محدودة ، إلا أن أوين لا يتردد في شراء معدات المشي لمسافات طويلة عالية الجودة والتي تدوم طويلاً. إنه يتطلع إلى المراجعات والمؤثرين ومنشورات المدونات للحصول على مشورة غير متحيزة فيما يتعلق بأفضل الأدوات.

مدير العمليات

يمكننا أن نرى شخصية فريد والتحديات التي يواجهها في شخصية B2B هذه من Buffer. يتم التعبير عن الأهداف والمثل والتحديات التي يواجهها فريد بشكل جيد في هذه الشخصية. يمكنك تضييق نطاق رسائلك واستئنافك العام باستخدام هذه الأسئلة.

كيفية إنشاء شخصية المشتري لعملي؟

لا يكفي تنزيل نموذج وتعبئته لإنشاء شخصية المشتري. إنه ينطوي على التحدث مع آراء الأشخاص الفعليين وفهمها. كلما ظهرت شخصيات المشتري الخاصة بك على نحو أكثر موثوقية لفرق المبيعات والتسويق لديك ، زادت قدرتهم على تخصيص جهودهم وفقًا لاحتياجات عملائك.إليك كيفية إنشاء شخصية المشتري .

تحديد نقاط الألم لدى العميل

يمكنك تخصيص أنشطة التسويق والمبيعات بشكل أفضل لخدمة عملائك في حياتهم اليومية من خلال فهم أهداف العملاء وقضاياهم. ستكون فرقك أكثر قدرة على خدمة عملائك كلما شعرت بمزيد من الأصالة في شخصياتك الاستهلاكية.

تحدث مع عملائك

تعد القدرة على فهم شخصية المشتري بشكل أفضل أمرًا ضروريًا لفرق المبيعات والتسويق لتركيز جهودهم على دعم العملاء في حياتهم اليومية.أنشئ قائمة بالأشخاص الذين تريد أن يعمل فريق المبيعات والتسويق معهم في تمرين الكتابة الحرة.

نظم معلوماتك

حان الوقت لترتيب جميع البيانات التي جمعتها عن عملائك إذا كنت تعمل على تطوير شخصية المشتري. إذا كانت شخصياتك تبدو أكثر واقعية لفرق المبيعات والتسويق لديك ، فسيكونون أكثر قدرة على تكييف مبادراتهم لخدمة عملائك في مواقف العالم الحقيقي.

قم بإنشاء ملف تعريف كامل للعمل معه

ستكون فرق المبيعات والتسويق لديك أكثر قدرة على تخصيص مبادراتهم لدعم عملائك في مواقف الحياة الواقعية كلما شعرت شخصيات المشتري الخاصة بك بمزيد من الواقعية. جرب تمرينًا على الكتابة الحرة وقم بتدوين جميع المعلومات التي يمكنك تذكرها عن شخصية المستهلك هذه.

ماذا عن شخصيات المشتري "السلبية"؟

الشخصية السلبية هي تمثيل خيالي للمستهلكين الأقل من المثاليين. عند تطوير الرسائل والمحتوى والحركات الأخرى ، تستخدمها فرق التسويق لاكتشاف الأشخاص لتجنب المحادثة. يمكن أن يساعدك إنشاء هذه العناصر في ضبط خطة التسويق الخاصة بك.

خاتمة

بمساعدة شخصيات المشتري ، قد تكتسب معرفة من الداخل بكيفية عمل آفاقك الأكثر تأهيلاً. أنت على دراية جيدة بتفضيلات هؤلاء الأشخاص لمواقع الشبكات الاجتماعية وأسلوب الاتصال والتطلعات المهنية ، ويمكنك استخدام هذه المعرفة لصالحك ومصلحتهم.

من خلال تطوير شخصيات المشتري ، يمكنك ضمان أن كل فرد في فريقك يعرف أفضل الطرق لتحديد العملاء المستهدفين وخدمتهم والتفاعل معهم. سيساعدك على توسيع جمهورك ، وتعزيز التحويلات ، وتعزيز ولاء العملاء. Octopus CRM هي أداة أتمتة ممتازة على LinkedIn يمكنها مساعدتك في تحسين ملفك الشخصي وتشغيل حملات ناجحة.

مقالة ذات صلة: لماذا تحتاج Octopus CRM للشركات الصغيرة