رحلة المشتري: التعريف والأهمية والمراحل

هل تعرف نوع المعلومات التي يريدها المستهلك المحتمل أو يهتم بها حتى قبل التفكير في شراء شيء منك؟

غالبًا ما يبدأ المشترون بشيء يحتاجون إليه ثم يتخذون في النهاية قرارًا بالشراء يتوافق مع هذه الحاجة أو يحلها. إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل ، فيجب أن تنتبه جيدًا لكل ما يحدث قبل نية الشراء.

في هذه المقالة ، ستتعرف على ماهية رحلة المشتري والمراحل الثلاث التي تتضمنها ، بما في ذلك الأمثلة. قراءة جيدة!

ما هي رحلة المشتري؟

رحلة المشتري هي عملية البحث النشط التي يقوم بها المستهلك المحتمل حتى يتحول إلى بيع لمنتجك أو خدمتك.

هدفنا هو تزويد المستخدم المستهدف أو شخصية المشتري بأفضل محتوى في كل مرحلة من المراحل لقيادتهم إلى الشراء النهائي أو العقد.

لهذا ، سيكون اختيار أفضل محتوى وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أمرًا ضروريًا ، حيث يتم نقلهم بشكل طبيعي من مرحلة إلى أخرى.

من المهم الإشارة إلى أن رحلة المشتري هي مفهوم مختلف عن رحلة العميل . في حين أن رحلة المشتري تركز فقط على إنهاء البيع ، فإن رحلة العميل تركز على تحويل المستهلك إلى مشتر متكرر وتحويله إلى عملاء مخلصين لعملك.

مراحل رحلة المشتري

يعد فهم المراحل التي يمر بها المستهلك قبل إنهاء عملية الشراء أمرًا بالغ الأهمية. لماذا ا؟ بسبب نوع العلاقة ، تختلف المعلومات المقدمة وجهود الشركة التسويقية في كل مرحلة.

كما ذكرنا سابقًا ، فإن رحلة المشتري تمر بمراحل الوعي والتفكير واتخاذ القرار. دعنا نلقي نظرة على معنى كل منها ونراجعها بمثال بعد ذلك:

1. مرحلة الوعي: اكتشاف مشكلة أو حاجة معينة. هنا ، يتساءل المشتري عن المشكلة التي يجب حلها: إنهم يريدون معرفة المزيد عن ماهيتها ، ولماذا تحدث ، ولمن يحدث ، وما إلى ذلك.

2. مرحلة التفكير: التحقيق والنظر في الحلول الحالية المختلفة ، والتي يتم تنفيذها في الغالب عبر الإنترنت حتى يومنا هذا. تركز أسئلة المشتري على الحلول: كيف يتم حلها ، وما هي الخيارات المتوفرة لديك ، وكيف يكون سعرك أفضل (أو لا) من المنافسة ، وما إلى ذلك.

3. مرحلة القرار: قرار الشراء هو اللحظة التي يكون فيها العميل المحتمل على وشك أن يصبح عميلاً عن طريق اختيار منتج أو خدمة معينة. في مرحلة اتخاذ القرار ، ينصب اهتمامهم على اختيار أفضل علامة تجارية من بين الخيارات التي تم البحث عنها / المتاحة.

يتيح لك الوعي بنوع الأسئلة التي يطرحها المشتري في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء إنشاء محتوى تعليمي محدد لكل سؤال ، وتقديم إجابات محددة لمشاكلهم.

وهنا يأتي دور مفتاح آخر لهذه العملية برمتها: شخصية المستخدم . من الضروري أن يكون لديك ملفات تعريف شخصية للمشتري تتيح لك معرفة من هم عملاؤك المثاليون وما هي خصائصهم ورغباتهم واهتماماتهم. يساعد هذا في تحديد نوع الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون ،

مثال على رحلة المشتري

تخيل أن عملك يوفر خدمات تصميم الويب والتحسين الكاملة لمنصات التجارة الإلكترونية. تريد كسب عميل محتمل. في هذه الحالة ، سيتعين علينا توفير ما يبحثون عنه في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

الوعي: يدرك عميلنا المحتمل أن مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة به راكدة أو حتى بدأت في الانخفاض. يبدأون في البحث في الإنترنت عن أسباب مشكلتهم.

مثال: قم بإنشاء محتوى للنشر مع النصائح والتقنيات لزيادة المبيعات في التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال.

الاعتبار: الآن بعد أن أدرك المشتري مشكلته ويفكر في الحلول الممكنة ، فقد حان الوقت لتقديم معلومات حول منتجك أو خدمتك لإرشادهم في أفضل الحلول لاحتياجاتهم.

مثال: يتعرفون على الحاجة إلى تصميم مواقع الويب وخدمات التحسين المتاحة للشركات ويجدون معلومات حول شركتك في الإعلانات أو مقالات مدونة عملك.

القرار : في المرحلة النهائية ، يجب أن نقدم حلاً ملموسًا وهذا ما يريده المستهلك تمامًا.

مثال: تقديم ورقة واحدة ، ودراسات حالة ، ومقارنة الميزات مقابل المنافسة ، والتجارب المجانية ، وما إلى ذلك. أي شيء يمكن أن يجعل تجربتك المحتملة وتتفاعل مع علامتك التجارية.

إذا كنت تحب القراءة عن رحلة المشتري ، فقد تجد أنه من الممتع التعرف على رحلة العميل مقابل تجربة العميل: الفرق.

رحلة المشتري في قطاع B2B

في قطاع B2B ، تميل العلاقات إلى أن تنشأ بين الخبراء وتعتمد بشكل كبير على الثقة. من خلال موقع الويب والمدونة والشبكات الاجتماعية ، فإن شركة B2B لديها الفرصة للبدء في بناء هذه الركيزة الأساسية.

في الوقت الحاضر ، أصبحت القنوات عبر الإنترنت هي المكان الذي تبدأ فيه أكثر من 80٪ من الشركات رحلة الشراء. لهذا السبب ، يعد الإنترنت أيضًا المكان المناسب للبدء في حل مشاكل هؤلاء العملاء المحتملين ، مع الأخذ في الاعتبار من هم وما يحتاجون إليه وفقًا لمرحلة رحلة المشتري التي هم فيها.

عمليات البيع في قطاع B2B طويلة ومعقدة. ويرجع ذلك أساسًا إلى أن المشترين يقضون وقتًا طويلاً في البحث عن المنتجات بدقة ، وتحليل جميع الجوانب قبل اتخاذ القرار.

تتطلب خصوصيات العملية التجارية في الصناعة استراتيجية محتوى تركز على مساعدة هؤلاء المشترين. أي استراتيجية تأخذ في الاعتبار خصائص شخصية المشتري وأسئلتهم في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء.

استنتاج

في الختام ، من الأهمية بمكان فهم احتياجات المشتري حتى تتمكن من معالجتها بأفضل طريقة ممكنة.

في النهاية ، يتعلق الأمر بمرافقة جانب المستهلك الخاص بك في كل مرحلة لتزويدهم بالمعلومات الدقيقة التي يحتاجونها خلال رحلتهم.

هذه ليست مهمة سهلة. يكاد يكون الأمر مثاليًا ، لذلك يجب علينا العمل على رسم خرائط رحلة العملاء لفهم تجربتهم وكيف يمكن تحسينها.

كيف يمكن أن يساعدك برنامج QuestionPro CX في تعزيز تجربة عملائك

سيساعدك برنامج QuestionPro CX في تحديد ما إذا كنت تقدم للمستهلكين تجربة إيجابية وتشجع تفاعلهم مع علامتك التجارية من خلال توفير أدوات للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ.

ابدأ في متابعة رحلة عميلك. يقدم QuestionPro بعضًا من أكثر أدوات تجربة العملاء تقدمًا المتاحة. احصل على رؤى قيمة حول أفكار عملائك ومشاعرهم باستخدام QuestionPro CX اليوم.