كيف يعمل تمكين المشتري على سد الفجوة بين التسويق والمبيعات

لعقود من الزمان ، ركزت فرق التسويق على توليد العملاء المحتملين وخلق الوعي ، بينما تحملت فرق المبيعات مسؤولية إتمام الصفقات. لكن هذه العقلية لن تقطعها بعد الآن في المشهد الذي يركز على المشتري اليوم.

بينما تركز أساليب التسويق الممكّنة للمبيعات مثل التسويق عبر التسويق على مواءمة أهداف المبيعات والتسويق ، فإن تمكين المشتري يضع المشتري في قلب عملية البيع.

فكر في الأمر: عندما ننفذ استراتيجيات تمكين المبيعات ، فإننا نزود فرق المبيعات لدينا بالأدوات التي يحتاجونها لإتمام الصفقات.

ولكن ما مدى جودة هذه الاستراتيجيات إذا لم نبنيها وفقًا لتوقعات المشتري؟

يعمل تمكين المشتري كأساس ، مع التأكيد على أهمية تمكين المشترين. يعتمد تمكين المبيعات على تمكين المشتري ، وتزويد فريق المبيعات بالموارد اللازمة للتعامل بفعالية مع المشترين.

فهم تمكين المشتري

يتعلق تمكين المشتري في جوهره بوضع القوة في أيدي المشترين وتمكينهم طوال عملية البيع.

المشترين المحتملين ، مع المعلومات الشاملة في متناول أيديهم ، لديهم احتياجات وتحديات وتفضيلات فريدة. لجذب انتباههم وكسب ثقتهم ، يجب على المنظمات اعتماد نهج يركز على المشتري. هذا هو المكان الذي يلعب فيه تمكين المشتري.

إن تمكين المشتري ليس مجرد كلمة طنانة أو اتجاه عابر ؛ إنه تحول أساسي في العقلية التي تدفع نجاح الأعمال. وهي تدرك أن المشترين لم يعودوا مستلمين سلبيين للمعلومات ، بل مشاركين نشطين يسعون للحصول على القيمة والتجارب الشخصية والحلول التي تعالج نقاط الألم الخاصة بهم.

من خلال تبني تمكين المشتري ، تقر المؤسسات بأن الأساليب القديمة لدفع المنتجات والخدمات إلى العملاء لم تعد فعالة. بدلاً من ذلك ، يركزون على تزويد المشترين بالموارد والمعرفة والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات مستنيرة.

لتنفيذ تمكين المشتري بشكل فعال ، يجب على المنظمات فهم رحلة المشتري. من الأهمية بمكان تحديد المراحل المختلفة التي يمر بها المشتري ، من الإدراك الأولي إلى التفكير ، وأخيراً قرار الشراء. من خلال اكتساب نظرة ثاقبة في كل مرحلة ، يمكن للشركات تصميم استراتيجياتها وتدخلاتها لتلبية الاحتياجات المحددة للمشتري في كل خطوة.

يكمن مفتاح التمكين الناجح للمشتري في التخصيص والتخصيص. من خلال الاستفادة من التكنولوجيا والرؤى المستندة إلى البيانات ، يمكن للمؤسسات إنشاء تجارب مخصصة لها صدى لدى المشترين على المستوى الفردي. يتضمن ذلك تقديم محتوى مستهدف ، وتوفير المعلومات ذات الصلة ، وتقديم حلول مخصصة تعالج نقاط الألم لديهم.

يتضمن تمكين المشتري أيضًا تزويد المشترين بأدوات الخدمة الذاتية والأنظمة الأساسية التفاعلية والموارد التعليمية. يمكن أن تكون العلامات التجارية B2B على يقين من أن غالبية المشترين المحتملين لديهم يبحثون عن شركاتهم لأسابيع وشهور وأحيانًا حتى سنوات قبل أن تعرف العلامة التجارية وجودها. في الواقع ، يريد 29٪ فقط من المشترين التحدث إلى مندوب مبيعات لمعرفة المزيد عن أحد المنتجات.

تسمح الأدوات التي يدعمها المشتري للمشترين بالاستكشاف والمقارنة والتقييم وفقًا لسرعتهم الخاصة ، وتجهيزهم لاتخاذ قرارات واثقة. لا يؤدي هذا التمكين الذاتي إلى تعزيز تجربة الشراء فحسب ، بل يؤسس أيضًا أساسًا لولاء العملاء على المدى الطويل.

دور تمكين المبيعات

في حين أن تمكين المشتري يضع الأساس من خلال التركيز على احتياجات وتوقعات المشترين ، فإن تمكين المبيعات يأخذها خطوة إلى الأمام من خلال تزويد فرق المبيعات بالأدوات والموارد اللازمة للنجاح في المشهد الذي يركز على المشتري.

لا يقتصر تمكين المبيعات على تسليح محترفي المبيعات بمجموعة عامة من تقنيات المبيعات ؛ يتعلق الأمر بتزويدهم بالمعرفة والمهارات والتقنيات التي تعزز فعاليتهم وكفاءتهم. يدرك هذا النهج الاستراتيجي أن فرق المبيعات هي القوة الدافعة وراء توليد الإيرادات وتلعب دورًا محوريًا في توجيه المشترين خلال رحلة الشراء الخاصة بهم.

يحتاج محترفو المبيعات إلى أن يكونوا على دراية جيدة ليس فقط بالمنتجات والخدمات التي يقدمونها ، ولكن أيضًا في فهم تحديات المشتري واتجاهات الصناعة والمشهد التنافسي. يمكّنهم ذلك من الدخول في محادثات هادفة مع المشترين ، ووضع أنفسهم كمستشارين موثوق بهم بدلاً من مجرد بائعين.

لتحقيق ذلك بشكل فعال ، تحتاج فرق المبيعات إلى الوصول إلى الحلول التقنية ومستودع الموارد التي تلبي مختلف مراحل رحلة المشتري B2B. من أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى أدوات أتمتة المبيعات ، يجب على المؤسسات الاستثمار في التقنيات التي تبسط عمليات البيع وتمكن التواصل الفعال وتوفر رؤى قابلة للتنفيذ. تعمل هذه الأدوات على تمكين فرق المبيعات من اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات وإدارة العملاء المتوقعين بكفاءة وتتبع تقدم فرص المبيعات.

في النهاية ، يعمل تمكين المبيعات جنبًا إلى جنب مع تمكين المشتري. تتوافق المعرفة والأدوات والموارد المقدمة من خلال استراتيجيات تمكين المبيعات مع رحلة المشتري وتمكين فرق المبيعات من التفاعل بشكل فعال مع المشترين في كل مرحلة. من خلال تزويد محترفي المبيعات بالمهارات والتقنيات اللازمة ، يمكن للمنظمات تمكينهم من بناء اتصالات ذات مغزى ، وتلبية احتياجات المشتري ، وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف.

سد الفجوة: تفعيل تمكين المشتري

تُعد رحلة المشتري بمثابة خارطة طريق لتنفيذ استراتيجيات تمكين المشتري. يجب على المنظمات أن تحدد المراحل المختلفة التي يمر بها المشتري ، من الإدراك الأولي إلى التفكير وأخيرًا قرار الشراء. في كل مرحلة ، يمكن تنفيذ تدخلات مخصصة لتوجيه المشتري ، ومعالجة نقاط الضعف الفريدة لديه ، وتوفير المعلومات اللازمة لتقريبه من قرار الشراء.

يجب أن يكون المحتوى تعليميًا وغنيًا بالمعلومات ومقنعًا. سواء كانت مقالات مدونة أو أوراق بيضاء أو ندوات تفاعلية على الويب ، يجب أن يوفر محتوى B2B قيمة للمشتري ، ووضع العلامة التجارية كمصدر موثوق للخبرة والرؤى.

ويجب أن تكون الرسائل في هذا المحتوى مخصصة ، مما يدل على فهم نقاط الألم الخاصة بالمشتري وتقديم حلول مخصصة. يبني التخصيص الثقة ، ويعزز اتصالًا أعمق ، ويزيد من احتمالية التحويل.

يمكن أن تلعب الرؤى المستندة إلى البيانات أيضًا دورًا مهمًا في تمكين المشتري ، ومواءمة المبيعات والتسويق. من خلال الاستفادة من أدوات التحليلات والتتبع ، يمكن للمؤسسات جمع معلومات قيمة حول سلوكيات المشتري وتفضيلاته وأنماط تفاعله. تمكّن هذه الأفكار الشركات من تحسين استراتيجياتها ، وتحسين نهجها ، واتخاذ قرارات مستنيرة تدفع النجاح في إشراك المشترين.

في سد الفجوة بين المبيعات والتسويق B2B من خلال مواءمتها مع الاستراتيجيات التي يمكّنها المشتري ، يصبح تمكين المبيعات نوعًا من الضوابط والتوازنات بين القسمين. إذا تم تمكين فريق المبيعات بأفضل الموارد المستنيرة من خلال الاهتمام الذي يركز على المشتري ، فإن الاستراتيجيات التي يتم تمكينها من المشتري تؤتي ثمارها ، مما يضمن اتباع نهج متزامن وفعال في التعامل مع المشترين.

عندما يعمل تمكين المبيعات ضمن إطار عمل يدعمه المشتري ، فإنه يضمن أن فريق المبيعات مجهز بالمعرفة المناسبة والتدريب والتكنولوجيا للتفاعل بشكل فعال مع المشترين. إنه يمكّن فريق المبيعات من التحدث بلغة المشتري ، ومعالجة نقاط الألم لديه ، وتقديم الحلول التي تتوافق مع احتياجاتهم الخاصة.

كما أنه يضمن أن تظل المنظمة تركز على العملاء وتستجيب للاحتياجات المتطورة باستمرار للمشترين. من خلال التقييم المستمر لملاحظات المشتري ، واتجاهات السوق ، والرؤى التنافسية ، يساعد تمكين المبيعات في توجيه المؤسسة في الاتجاه الصحيح ، وإجراء التعديلات والتحسينات اللازمة للبقاء متماشية مع الاستراتيجيات التي يدعمها المشتري.

هل أنت مستعد لتنشيط B2B الخاص بك من خلال استراتيجيات تمكين المشتري؟ تواصل اليوم.