بناء قدرات مبيعات B2B من الجيل التالي في عام 2022

لتحقيق النجاح في مناخ اليوم ، ستحتاج مؤسسات مبيعات B2B إلى إجراء ثلاثة تحولات زلزالية بالطريقة التي يتعاملون بها مع العملاء وقيادة الفرق: سيحتاجون إلى أن يصبحوا منسقين متعددي القنوات ، واعتماد عقلية خلق القيمة ، وتمكين إدارة التغيير المستمر.

ستستلزم هذه التغييرات إعادة تشكيل مهارات مؤسسات المبيعات بشكل كبير. في أحدث استطلاع شمل أكثر من 400 من قادة المبيعات في أوروبا والأمريكتين ، أفاد 55٪ أن ما يقرب من نصف فريق المبيعات لديهم يمتلك الكفاءة اللازمة.

التغيير ليس سهلاً أبدًا ، خاصة بعد الاضطرابات المرتبطة بالوباء لمدة عامين. ومع ذلك ، تظهر الأبحاث وتجربة العميل أن المؤسسات التي توظف مواهب النخبة تحقق نموًا أسرع في الإيرادات. إليك ما يلزم للفوز بالمسابقة.

1. تدريب ليكون منسق omnichannel.

مع تغير تفضيلات الشراء ، بدأ التميز في المبيعات بشكل متزايد في تقديم التجربة الصحيحة من خلال القنوات الصحيحة. ومع ذلك ، نظرًا لأن أصحاب المصلحة المختلفين يشاركون في مراحل مختلفة من عملية الشراء ، سيحتاج قادة المبيعات إلى بيانات دقيقة وقدرات تحليلات الذكاء الاصطناعي لتحديد المحتوى والتفاعلات الأكثر فائدة في الوصول إلى جماهير معينة.

وفقًا للتحليل ، من المرجح بشكل كبير أن تزود الشركات التي تتمتع بأعلى معدلات نمو في الإيرادات ممثلين برؤى على مستوى الصفقة ومعرفة العملاء الخاصة بالحساب. على سبيل المثال ، حدد أحد قادة المبيعات B2B أي العملاء يفضلون الدردشة وأيهم يفضلون البريد الإلكتروني من خلال ربط بيانات البحث ببيانات المبيعات حتى يعرفوا القناة التي يجب المشاركة فيها. نظرت التحليلات الأخرى في الحركات المنافسة في أجزاء معينة من البلد ، مما سمح لممثلي المبيعات توقع أسئلة العملاء والتوصل إلى حلول مفيدة.

يمكن أن تساعد الرؤى المستندة إلى البيانات القادة أيضًا في مواءمة وتخصيص التغطية والموارد بشكل أفضل. بدلاً من تقييم تغطية الحساب مرة واحدة في السنة ، كما هو شائع ، تستخدم المؤسسات ذات الأداء المتفوق تقنيات نمذجة الموارد والتخطيط لتحديث أولويات الحساب وإعادة تنظيم الموارد بشكل متكرر مرة واحدة في الشهر. تتطلب هذه المهارات استثمارات في المهارات التحليلية والرياضية وتخطيط الحساب والتفاوض وبناء العلاقات. تؤتي هذه الاستثمارات ثمارها مع نمو أسرع من أربعة إلى خمسة أضعاف.

2. غرس عقلية خلق القيمة.

الشركات B2B التي تشهد أقوى نمو في الإيرادات تتواصل مع العملاء في وقت مبكر ومن منظور أكثر تشاورية. إنهم يتعاونون بشكل أكبر مع العملاء لإنشاء عروض قيمة مخصصة بدلاً من النهج التقليدي الذي يقوده معاملات البيع بين الشركات والمنتج. النهج الجديد لديه القدرة على التحول.

عرضت شركة تغليف B2B واحدة منتج تغليف متكامل تمامًا لعميل تصنيع كبير. بدلاً من مجرد بيع الصناديق المموجة للعملاء والأغلفة البلاستيكية والملصقات ، كما هو معتاد ، تعاون قادة المبيعات مع الشركة لتطوير نماذج أولية متخصصة لخط إنتاجها الأعلى. أظهر إجراء الحسابات أن هذا النهج سيكلف الشركة أقل من الحصول على قطع تغليف المكونات بشكل منفصل. ستستفيد B2B أيضًا لأن الحل سيجعل تغليف الشركة جزءًا من عمل العميل ، ويجني المال ويسمح بالبيع العابر في المستقبل.

يعتقد معظم قادة المبيعات أن بيع الحلول سيكون مهارة مهمة في المستقبل ، وسيتطلب الكثير من المعرفة بمنتجاتك ، وكيفية تصميم حل جيد ، وكيفية التخطيط لحساباتك.

لتحقيق النجاح ، يجب على قادة المبيعات تحسين مهارات الاتصال لديهم ، وتسهيل تبادل الأفكار مع العملاء ، وجلب المتخصصين التقنيين حسب الحاجة ، وإجراء الطيارين ، وتحديد الأهداف والأهداف المتفق عليها بشكل متبادل. من أجل العمل معًا لتخطيط مشروع ، يجب تغيير تطوير خطوط الأنابيب والإجراءات الهندسية الأولية ودورة المبيعات.

يجب أن يمتد مفهوم القيمة الذي يدعم بناء مبيعات الحل أيضًا ليشمل السعر. يمكن لقادة المبيعات زيادة طموح الحساب مع تأثير كبير. قد يرغبون ، على سبيل المثال ، في تنفيذ التسعير على أساس الأداء وربط مقياس الرسوم بالنتائج المتفق عليها بشكل متبادل. قد ينطوي هذا النهج على مزيد من المخاطر مقدمًا ، ولكن يمكن أن ينتهي بموقف مربح للجانبين ويزيد من قيمة عمر العميل.

3. اجعل من الممكن إدارة التغيير المستمر.

يعالج قادة المبيعات من الجيل التالي جميع جوانب إدارة التغيير. يتحركون بسرعة من خلال عملية رشيقة. إنهم يروون قصصًا مثيرة للاهتمام حول "ماذا يوجد في ذلك بالنسبة لي" ويحافظون على تحديث برامج التدريب والتطوير والحوافز الخاصة بهم.

وفقًا لاستطلاع حديث ، يعتقد حوالي 65٪ من قادة المبيعات أن معدل التغيير قد تسارع في السنوات الأخيرة ، ويعتقد 85٪ أن اعتماد أساليب العمل المرنة سيكون أمرًا حاسمًا لتحقيق النجاح في السنوات القليلة المقبلة. خلال أعماق الوباء ، أدركنا أن الأمور يجب أن تكون مختلفة. بدأنا التجربة في مجموعات صغيرة لاكتشاف ما ينجح وما لا ينجح. كان هذا النهج الذكي مفيدًا للغاية بالنسبة لنا.

بالنسبة للفرق عالية الأداء ، على سبيل المثال ، بدلاً من تولي مشروعات كبيرة ومعقدة وتنفيذها على مدار عدة أشهر ، اعتمد على الممارسات التي تدعم الاختبار والتعلم السريع وتقسيم المشاريع إلى سباقات سريعة أصغر من أسبوع إلى أسبوعين ، مع التركيز على الحد الأدنى منتج قابل للتطبيق للعملاء بسرعة. يركزون ، مع تركيز مماثل ، على تغيير ثقافة مؤسسة المبيعات ، ونمذجة السلوكيات المرغوبة ومساعدة البائعين في فهم ما قد يكسبونه من خلال تبني أساليب عمل جديدة. نتيجة لذلك ، استثمرنا الوقت في توضيح قصة التغيير ، وتمكين الخطوط الأمامية ، وربط الحوافز بالسلوكيات الجديدة ، وتعزيزها من خلال أدوات إدارة الأداء. لا شيء يمكن تركه للصدفة. تحتاج مؤسسات المبيعات إلى تخصيص وقت لتوجيه الأقران وعمليات تسجيل الوصول الأسبوعية وجعل التوجيه متطلبًا لجميع القادة.

يجب أن يتغير التدريب أيضًا. بدلاً من تقنيات الفرشاة الواسعة ، غالبًا ما تجد المؤسسات أن جعل التعلم فرديًا وتجريبيًا - مما يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على فجوات مهارات معينة وتطبيق ما يتعلمونه على فرص المبيعات الفعلية - ينتج عنه نتائج أفضل. وفقًا لتحليل حديث ، تحتاج معظم المؤسسات إلى إعادة تأهيل حوالي نصف فريق المبيعات لديها وسد الثغرات الرئيسية في الوظائف التجارية المهمة.

يجب على القادة النظر في إدارة الأداء وأنظمة المكافآت وتغيير القياسات والجوائز للحفاظ على سير الأمور وإجراء التغييرات الأخيرة.

خاتمة

يمكن لقادة المبيعات أن يفعلوا أكثر من تكييف فرقهم مع متطلبات بيئة B2B الحالية من خلال التعلم من عصر التغيير المتشنج هذا ؛ يمكنهم أن يقودوا في تقديم مستوى جديد من الأداء. المنظمات التي تستثمر في تطوير المهارات اللازمة لتكون رائعة في مبيعات الجيل التالي ستكون قادرة على بناء علاقات طويلة الأمد ومفيدة للطرفين مع عملائها وكسب الكثير من المال.

الوجبات السريعة المهمة:

يعرف قادة المبيعات في جميع أنحاء العالم أن تحقيق نمو في إيرادات B2B سيتطلب إعادة تشكيل مهارات فرقهم بشكل كبير. أفاد حوالي نصف من أكثر من 400 من قادة المبيعات الذين شملهم الاستطلاع أن فريق المبيعات لديهم يمتلك الكفاءات اللازمة.

يستغرق الأمر وقتًا ويعمل لتزويد المبيعات بقدرات الجيل التالي ، لكن المردود كبير. يمكن لفرق الربع الأعلى أن تقدم مبيعات أسرع من أربع إلى خمس مرات من فرق الربع السفلي.

الشركات B2B التي تشهد أقوى نمو في الإيرادات تتواصل مع العملاء في وقت مبكر ومن منظور أكثر تشاورية. يعتقد ما يقرب من 85٪ من قادة المبيعات أن بيع الحلول سيكون قدرة مبيعات أساسية تتطلب معرفة قوية بالمنتج وتصميم الحلول ومهارات تخطيط الحسابات.