4 طرق لتعزيز متوسط ​​قيم الطلبات بدون عمليات البيع الصعبة

يقول رايان فارلي ، المؤسس المشارك لـ LawnStarter ، إن محاولة الضغط على كل ما تستطيع من العملاء قد تحققه لتحقيق مكاسب قصيرة الأجل ، لكنها لن تؤتي ثمارها على المدى الطويل. يُعد البيع الزائد مقبولاً إذا كنت تقدم منتجات تضيف قيمة إلى حياة عملائك - ولكن عندما يتم ذلك بشكل سيئ ، يمكن أن يؤدي البيع بالتجزئة إلى إتلاف علامتك التجارية.

الشيء الجيد هو أن العلامات التجارية لا تضطر إلى الاعتماد على البيع بالتجزئة وحدها لزيادة متوسط ​​قيم الطلب (AOVs). فيما يلي أربع طرق إبداعية لتشجيع العملاء على الإنفاق:

1. تقديم حوافز الشحن المجاني

الجميع يحب (ويتوقع) الشحن المجاني. في الواقع ، إذا كانت المتاجر لا تقدم الشحن المجاني ، فسوف يرون عملائهم يذهبون إلى مكان آخر. يقول محلل الصناعة جيمس ميلتون إن ما يقرب من 70 في المائة من أكبر بائعي التجزئة عبر الإنترنت يقدمون شكلاً من أشكال الشحن المجاني. لهذا السبب ، أصبح توفر الشحن المجاني توقعًا أساسيًا للمستهلك - حتى لو كان مرتبطًا بشروط.

مثال على ذلك: كتب إيفان كريمر من Content Fiesta أن 40 بالمائة من العملاء سيشترون المزيد إذا كان ذلك يعني أن الشحن سيكون مجانيًا. لهذا السبب تقدم العديد من المتاجر الشحن المجاني عندما ينفق العملاء مبلغًا معينًا أو يقدمون شيئًا في المقابل (على سبيل المثال ، الاشتراك في البريد الإلكتروني ، أو إحالة صديق ، أو ترك مراجعة).

تقول ماريا هاجرتي ، الرئيس التنفيذي لشركة Dotcom Distribution: "من الممارسات الشائعة للإعفاء من رسوم التوصيل وضع حد أدنى للطلب". "يتيح ذلك للعلامات التجارية استخدام الشحن المجاني كأداة تسويق مع تحفيز الإنفاق الإضافي." يتوقع المستهلكون شكلاً من أشكال الشحن المجاني ولا ينزعجوا عندما يتعين عليهم الوصول إلى حد أدنى معين. هذه طريقة خفية لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب دون أن تبدو مبيعًا.

"تنظر إلى الأرقام وترى أن متوسط ​​طلبك يبلغ حوالي 30 دولارًا ،" حسب حساب Jake Rheude ، مدير التسويق في Red Stag Fulfillment. "إذا كنت ترغب في زيادة متوسط ​​رقم الطلب والمبيعات ، فمن المنطقي تقديم شحن مجاني للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا. نظرًا لأنك تقوم بشحن جميع العناصر معًا بدلاً من شحنها بشكل منفصل ، فستتمكن من خفض تكاليف الشحن ".

يجب أن يكون تحديد العتبة الخاصة بك أمرًا استراتيجيًا. يحتاج مديرو التجارة الإلكترونية إلى تحليل متوسط ​​الطلبات حاليًا ، وما يريدون أن يكونوا عليه وما هي الخطوات اللوجستية التي يمكنهم اتخاذها لجعل الشحن المجاني حقيقة واقعة.

2. تبسيط عملية الدفع ، خاصةً عند التسوق عبر الأجهزة المحمولة

ينفق العملاء أكثر إذا كان من السهل القيام بذلك. تعمل المتاجر المصممة جيدًا وذات الاحتكاك المنخفض على تحسين تجربة العملاء وتؤدي إلى زيادة الإنفاق.

خذ علامة تجارية للتمارين الرياضية وبائع التجزئة على الإنترنت من kettlebells ، Kettlebell Kings على سبيل المثال. قام Kettlebell Kings بتخصيص عملية الدفع الخاصة به ، مما أدى إلى التخلص من نصف الحقول التي كان على العملاء مراجعتها قبل الشراء. أدى ذلك إلى مزيد من عمليات الشراء الاندفاعية وزيادة كبيرة في متوسط ​​قيم الطلبات. يقول جاي بيركنز ، الشريك المؤسس والشريك الإداري لشركة Kettlebell Kings: "نريد أن نجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان على الأشخاص لتسجيل الخروج". "يشتري الأشخاص حرفيًا [بناءً على] ما يشعرون به في تلك اللحظة بالذات."

يجب أن تترك العلامات التجارية مساحة في رحلة الشراء لعمليات الشراء الدافعة ، والتأكد من أن عمليات الدفع الخاصة بهم بسيطة بما يكفي لعدم مقاطعة الزخم.

يمكن أن يتوقف التسوق فورًا عندما لا يتم تحميل المتجر على هواتف المستهلكين أو عندما يتعين عليهم ملء الكثير من التفاصيل الشخصية. والنتيجة هي عربة مهجورة.

يمكن لتطبيق تسوق رائع ذي علامة تجارية أن يقلل من تلك العربات المهجورة أيضًا. على سبيل المثال ، شحذت شركة Nike تحسين تجربة المستخدم من خلال الاستثمار المكثف في الأدوات الرقمية مثل تطبيق SNKRS. يقول جيمس ريسلي من شركة Digital Commerce 360 ​​، إن مبيعات Nike عبر الإنترنت بلغت أكثر من مليار دولار في الربع الثالث ، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى تطبيقها. حقق هذا التطبيق ، الذي يسمح للعملاء بشراء أحذية محدودة الإصدار ، نموًا كبيرًا للشركة. يتمثل سحر التطبيق في الاستفادة من رغبة الأشخاص في الحصول على عناصر محدودة ، ثم تسهيل إجراء عمليات الشراء الفورية على العملاء.

يتوقع المستهلكون البساطة. كلما كانت رحلات الشراء التي يقوم بها عملاؤك أسهل ، زادت احتمالية رغبة العملاء في منحك المزيد من الأعمال.

3. قدم لعملائك ميزات مفيدة جديدة

مكّنت التطورات التكنولوجية المختلفة - مثل البحث المرئي والواقع المعزز والتسوق الصوتي - العلامات التجارية من تسويق وبيع منتجاتها بطرق جديدة. على الرغم من أن كل هذه التقنيات تنطوي على إمكانية نمو متاجر التجارة الإلكترونية بطرق جديدة ، يجب استخدام هذه التطورات بشكل مناسب.

قد تستفيد العلامات التجارية التي تبيع سلعًا أو أثاثًا منزليًا من البحث المرئي وميزات الواقع المعزز ، على سبيل المثال. يمكن للمتسوقين استخدام هواتفهم لالتقاط صور لغرفهم ومعرفة مدى ملاءمة الأريكة للغرفة. يوضح زاك ستامبور في موقع التجارة الرقمية 360. "104٪ [زيادة] لـ Lowe و 64٪ زيادة في AOV لـ Build.com."

البحث المرئي والواقع المعزز منطقيان بالنسبة للمشتريات الكبيرة والعناصر التي يحتاج المستهلكون إلى تصورها ، لكنها لن تعمل بشكل جيد مع عمليات الشراء اليومية. لا يحتاج المستهلكون الذين يشترون البقالة ومواد التنظيف والعناصر اليومية الأخرى عبر الإنترنت إلى تحديد منتجاتهم تقريبًا ، لكنهم يريدون إجراء مشترياتهم بسرعة. هذا هو المكان الذي تأتي فيه تقنية الصوت.

تلاحظ Jill Kocher Brown من IBM iX كيف يسمح Google Express لمستخدمي Google Home بالشراء عبر الإنترنت من بائعي التجزئة المشهورين مثل Walmart و Target والمزيد. يمكن للعلامات التجارية الأخرى الانضمام إلى هذا البرنامج. على الرغم من أنها لا تزال تكتسب قوة دفع ، إلا أن تبني هذه التكنولوجيا أمر لا مفر منه ، كما يعتقد براون. تحتاج متاجر التجارة الإلكترونية التي تبيع العناصر العادية إلى الاستعداد لتدفق الطلبات الصوتية لزيادة مبيعاتها.

4. التركيز على كسب ولاء العملاء

العملاء الأوفياء لديهم متوسط ​​قيم أوامر أعلى.

تشير Tina Mulqueen ، الرئيس التنفيذي لشركة Kindred Marketing Company ، إلى أن أعضاء برنامج الولاء يميلون إلى الإنفاق على المتسوقين غير المسجلين في برنامج الولاء هذا. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يكون هؤلاء العملاء المخلصون قد قدموا للعلامة التجارية بيانات مهمة عن أنفسهم. هذا مزيج مثالي لفهم عملائك بشكل أفضل والقدرة على إرسال صفقات وعروض ترويجية إليهم ستضيف قيمة إلى حياتهم - وتشجعهم على إنفاق المزيد.

يشير راشان ديكسون ، كبير مستشاري الأعمال في Microsoft ، إلى أن برامج الولاء هي محركات إيرادات مهمة في سوق التجميل. يكتب ديكسون: "80٪ من عائدات سيفورا السنوية و 90٪ من عائدات أولتا السنوية تأتي من أعضاء برامج الولاء الخاصة بهم".

"من خلال تقديم عناصر مجانية أو مخفضة للعملاء المخلصين والسماح لأكبر المعجبين بقفز قائمة الانتظار ، يمكنك الاحتفاظ بالموالين الحاليين للعلامة التجارية مع تحفيز العملاء الآخرين للوصول إلى نفس حالة العملاء المخلصين." العروض الترويجية الخاصة والأحداث الحصرية تجلب العملاء إليك وتجعلهم يرغبون في إنفاق المزيد.

ولاء العملاء لا يقتصر فقط على النقاط. يتعلق الأمر بإسعاد عملائك حقًا ومنحهم التجربة التي تجعلهم فخورين ومتحمسين لإنفاق الأموال على علامتك التجارية. عندما تجعل العلامات التجارية هذا أولوية ، فإنها ترى دفعة في AOV الخاصة بها.

التفكير في النمو وراء AOV

يُعد متوسط ​​قيم الطلبات مقياسًا رائعًا لفهم مقدار ما يشتريه عملاؤك في أوقات معينة. لكن AOV ليست الكلمة الأخيرة بشأن قيمة العميل بالنسبة لك ، إنها مجرد مؤشر أداء رئيسي واحد مهم من بين العديد. الشيء المهم الذي يجب مراعاته هو كيفية تعزيز قيم الطلب مع تحسين - وليس الإضرار - بتجربة العميل.

تصوير : فرانكي كوردوبا ، لو باز ، كريس كينيون