مراحل خط المبيعات الأساسية: من إنشاء العملاء المحتملين إلى متابعة ما بعد البيع

في عالم المبيعات والتسويق سريع الخطى ، يعد خط أنابيب المبيعات الفعال أمرًا بالغ الأهمية لزيادة الإيرادات. يساعدك خط أنابيب المبيعات الجيد التنظيم على إدارة العملاء المحتملين بسلاسة وتتبع تقدمهم خلال كل مرحلة وإغلاق الصفقات. أدناه ، سنقدم لك الجرأة في إدارة مراحل خط أنابيب المبيعات من توليد العملاء المحتملين إلى متابعة ما بعد البيع.

ما هو خط أنابيب المبيعات؟

يشبه خط أنابيب المبيعات خارطة طريق مرئية لرحلة عميلك ويتم عرضه عادةً في سياق بيانات CRM الخاصة بك . من أول اتصال إلى إتمام الصفقة ، يعد خط الأنابيب هذا نظامًا رائعًا لتتبع العملاء أثناء انتقالهم عبر مراحل التفاعل مع شركتك. يمكّنك الحصول على هذه النظرة العامة من اتخاذ قرارات إستراتيجية و:

• توقع الإيرادات المستقبلية والتدفقات النقدية
• تحديد فجوات الموارد أو التجميع الكلي
• تتبع طول دورة المبيعات الخاصة بك
• حدد الاختناقات ونقاط الألم الأخرى
• مراقبة الأداء و / أو المهارات والفجوات المعرفية داخل فريقك (فرقك)

مراحل خط أنابيب المبيعات

في المتوسط ​​، يتطلب الأمر ثمانية تفاعلات مختلفة - أو نقاط اتصال - للفوز ببيع. ومن ثم فإن مراحل تدفق المبيعات المختلفة - تمثل كل مرحلة نقطة اتصال مختلفة وأكثر تأهيلاً بينك وبين عميلك.

ومع ذلك ، فإن تتبع هذه المراحل ليس مجرد وظيفة للمبيعات والتسويق. في الواقع ، إذا كان لدى مؤسستك فريق عمليات إيرادات ، فمن المحتمل أن يتم استثمارهم أيضًا.

عادة ما تكون هذه المراحل على النحو التالي:

1. البحث عن عملاء محتملين: تتعلق هذه المرحلة بالعثور على عملاء محتملين أو عملاء محتملين.من المحتمل أنك تفعل ذلك من خلال قنوات مختلفة ، واردة أو صادرة ، لكنها تؤدي جميعها إلى نفس الهدف - إنشاء قائمة قوية من الأشخاص الذين قد يحفرون في منتجك أو خدمتك. تذكر: جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك لا تقل قوة عن جودة بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، لذا كن صارمًا بشأن نظافة البيانات.
2. التأهيل الرئيسي: بمجرد حصولك على بعض العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لتأهيلهم (على الرغم من أنك يجب أن تسجلهم فور وصولهم).هذا يعني معرفة ما إذا كانوا قد استعدوا لفكرة التفاعل أو إذا كان من المحتمل أن يظلوا باردين مثل الجليد. قم بتقييم احتياجاتهم وميزانيتهم ​​أو قيمتهم وقدراتهم على اتخاذ القرار والجدول الزمني (وكيف تتوافق جميعها مع مقاييس CRM التي تريدها). من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكنك التركيز على العملاء الذين لديهم أفضل فرصة ليصبحوا عملاء في وقت أقرب.
3. الاجتماع: قد تُعرف هذه المرحلة أيضًا باسم الاكتشاف.بغض النظر ، هذا هو المكان الذي تقوم فيه بإعداد المواعيد أو المكالمات للدردشة مع العملاء المحتملين والتعرف عليهم بشكل أفضل. تكمن الفكرة في بناء اتصال ، وإقامة علاقة ، وجمع المعلومات الأساسية التي ستساعدك على تكييف عرض مبيعاتك وفقًا لاحتياجاتهم.
4. الاقتراح: بمجرد أن يكون لديك اجتماع ناجح ويهتم القائد ، فقد حان الوقت لإعداد اقتراح.هذا هو المكان الذي تضع فيه عرضك - ما يتضمنه ، ومقدار تكلفته ، وأي شروط أو شروط أخرى. تأكد من تخصيص الاقتراح لمعالجة المشاكل والاحتياجات المحددة التي تمت مناقشتها خلال الاجتماع.
5. التفاوض: هذه المرحلة عندما تشمر عن سواعدك وتفصل التفاصيل.سوف تعالج مخاوفهم ، وتساوم على الشروط ، وتحاول إيجاد أرضية مشتركة. الهدف هو عقد صفقة تعمل لكلا الطرفين وتقربك من نهاية ناجحة.
6. ربح أو خسر الصفقة: إذا سارت المرحلة السابقة على ما يرام ، فسوف تقوم بإبرام الصفقة وتحويل العميل المتوقع إلى عميل يدفع.ولكن إذا لم تسر الأمور على ما يرام ، فإن الصفقة تضيع ، ويتم استبعاد العميل المحتمل أو يعود إلى مرحلة سابقة لمزيد من الرعاية أو المتابعة.

باختصار ، يعد خط أنابيب المبيعات المُدار جيدًا بمثابة الصلصة السرية للفرق التي تهدف إلى زيادة الإيرادات بطريقة فعالة من الناحية التشغيلية ، وهذا مفيد أيضًا لتجربة العميل. من خلال فهم مراحل خط أنابيب المبيعات والتسويق الخاصة بك ، من التنقيب إلى إغلاق الصفقة ، يمكنك زيادة جهود المبيعات الخاصة بك وتحديد مجالات التحسين وزيادة فرصك في النجاح.

النقاط الرئيسية التي يجب مراعاتها عند بناء خط أنابيب المبيعات

أظهر استطلاع أجرته Harvard Business Review أن الشركات التي أتقنت عمليات خطوط الأنابيب الخاصة بها شهدت نموًا أعلى بنسبة 28 بالمائة في الإيرادات. لكن بناء خط أنابيب ناجح يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتفكيرًا استراتيجيًا ونهجًا يركز على العميل. أدناه ، سنقوم بإدراج بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها عند إدارة مراحل خط أنابيب المبيعات والتسويق الخاصة بك والتي من المؤكد أنها ستحقق نتائج.

1. تحديد جمهورك المستهدف: يتيح لك فهم عميلك مواءمة استراتيجيات المبيعات والرسائل مع احتياجاتهم ، مما يضمن بذل جهود مستهدفة ومؤثرة.
2. قم بإنشاء إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين: تضمن الإستراتيجية المصممة جيدًا تدفقًا ثابتًا للعملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك.اصنع شبكة واسعة من خلال الاستفادة من القنوات المختلفة (على سبيل المثال ، التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات المدفوعة ، والإحالات لجذب العملاء المحتملين).
3. تأهيل العملاء المتوقعين وتحديد عملية المبيعات الخاصة بك: ضع معايير واضحة لتأهيل العملاء المحتملين وحدد عملية مبيعات منظمة تحدد الإجراءات التي يجب أن يتخذها ممثلو المبيعات في كل مرحلة من مراحل خط أنابيب إدارة علاقات العملاء.
4. الاستفادة من نظام CRM الخاص بك: يجب أن يسمح نظام CRM الخاص بك برؤية موحدة لخط الأنابيب الخاص بك ، وتمكين مندوبي المبيعات وأصحاب الأذونات الآخرين من الوصول إلى المعلومات وتحديثها بسلاسة.يجب أن يمكّنك أيضًا من تحليل البيانات واكتساب الأفكار واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين أداء خطوط الأنابيب.
5. استثمر في تدريب فريق المبيعات: قم بزيادة إمكانات خط الأنابيب الخاص بك إلى الحد الأقصى وتزويد فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات والتدريب الذي يحتاجون إليه لتوجيه العملاء بشكل فعال من خلال كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات.
6. إنشاء المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية: لقياس نجاح وفعالية خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، حدد مقاييس CRM الرئيسية التي تتوافق مع أهدافك ، مثل معدلات التحويل ومتوسط ​​حجم الصفقة وطول دورة المبيعات وسرعة خط الأنابيب.قم بمراقبة وتحليل هذه المقاييس بانتظام لاكتساب رؤى حول أداء خط الأنابيب.
7. تبني التحسين المستمر: بناء خط أنابيب المبيعات هو عملية تكرارية تتطلب التحسين المستمر.قم بانتظام بتقييم خط الأنابيب الخاص بك ، ومراجعة الاستراتيجيات ، وجمع التعليقات من فريق المبيعات الخاص بك. استفد من ملاحظات العملاء واتجاهات السوق لتحسين عمليات المبيعات والرسائل والتكتيكات.

من خلال تنفيذ هذه النقاط الرئيسية وتحسين نهجك باستمرار ، يمكنك بناء خط أنابيب مبيعات قوي وفعال يدفع نمو الإيرادات ، ويحسن مشاركة العملاء ، ويميزك عن المنافسة.

4 نصائح سريعة لإدارة فعالة لخط أنابيب المبيعات:

تعد إدارة خط أنابيب المبيعات بشكل فعال أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق نتائج مبيعات متسقة وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. يتطلب منهجًا منظمًا يتضمن:

1. تحديد العملية الخاصة بك: يوفر هذا الوضوح خارطة طريق لفريق المبيعات الخاص بك ، ويضمن تفاعلات متسقة مع العملاء ، ويسهل التتبع الدقيق للتقدم في كل مرحلة.
2. أتمتة المهام: قم بتبسيط إدارة خطوط المبيعات بشكل كبير من خلال الاستفادة من CRM وأدوات تمكين التسويق والمبيعات الأخرى لأتمتة المهام وتتبع العملاء المتوقعين وإدارة جهات الاتصال وتخزين بيانات العملاء.
3. المراقبة المنتظمة: تتيح لك المراقبة المنتظمة البقاء استباقيًا وتحديد المخاطر المحتملة واتخاذ الإجراءات التصحيحية على الفور.كما أنه يساعد في التنبؤ بتوقعات المبيعات ومواءمة استراتيجيات المبيعات وفقًا لذلك.
4. تدريب فريقك (فرقك): توفير تدريب شامل على مراحل خط الأنابيب ، وعملية المبيعات ، وكيفية استخدام برنامج CRM.عزز التدريب بانتظام ووفر التدريب المستمر للتكيف مع التغيرات في السوق وتحسين تقنيات البيع. فريق المبيعات المدرب جيدًا مجهز بشكل أفضل لإدارة خط الأنابيب وتقديم نتائج متسقة وتوفير تجارب عملاء استثنائية.

تتطلب الإدارة الفعالة لخط أنابيب المبيعات نهجًا منظمًا وأتمتة ومراقبة منتظمة وتدريبًا مناسبًا. احتضن هذه النصائح ، وصقل منهجك باستمرار ، وتكيف مع الاحتياجات المتطورة لعملائك والسوق للبقاء في صدارة المنافسة وتحقيق نجاح المبيعات.

مقاييس خط أنابيب المبيعات المراد مراقبتها

تعد مراقبة المقاييس الرئيسية في خط أنابيب المبيعات أمرًا ضروريًا لتقييم الأداء وتحديد مجالات التحسين واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. من خلال تتبع مقاييس CRM المهمة لعملك ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول فعالية جهود المبيعات الخاصة بك وتحقيق نتائج أفضل (راجع منشور المدونة أعلاه المرتبط أعلاه للحصول على تعريفات متعمقة).

من خلال تتبعمعدلات التحويل ، ووقت الإغلاق ، وحجم الصفقة ، وسرعة المبيعات ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة لدفع التحسينات ، وتعزيز الكفاءة ، وزيادة توليد الإيرادات إلى أقصى حد.قم بتحليل هذه المقاييس بانتظام ، وتحديد مجالات التحسين ، واتخاذ قرارات مستنيرة بالبيانات لتحسين وتحسين خط أنابيب المبيعات باستمرار.

TLDR؟ قم بتحسين العملية الخاصة بك من خلال فهم مراحل خط أنابيب المبيعات الخاصة بك

في النهاية ، يعد فهم خط أنابيب المبيعات وإدارته بشكل فعال هو المفتاح لإطلاق العنان لنجاح المبيعات. إنه يمكّنك من اتخاذ قرارات مستنيرة ، وتحسين جهود المبيعات ، وتحقيق نتائج أفضل.

من خلال الاستفادة من الرؤى المكتسبة من مراقبة الأداء ، يمكنك تحسين عملية المبيعات ، وتعزيز الكفاءة ، وزيادة نمو الإيرادات. تبنى نهجًا قائمًا على البيانات ، وتكيف مع تغيرات السوق ، وقم بتحسين عملية مبيعاتك باستمرار لإطلاق العنان للإمكانات الكاملة لخط الأنابيب الخاص بك.

من خلال خط أنابيب مبيعات مُدار بشكل جيد ، يمكنك تمييز نفسك بعيدًا عن المنافسة ، وتقديم تجارب عملاء استثنائية ، وتحقيق أهداف مبيعاتك.

لمزيد من نصائح الخبراء لبناء وصيانة فريق مبيعات عالي الأداء ، راجع دليلنا: " دليل كامل للتنبؤ وإدارة خطوط الأنابيب: 7 عادات لفرق المبيعات عالية الفعالية ."