أفضل 8 تقنيات للتنقيب عن المبيعات للبدء منها

على الرغم من أن العديد من مندوبي المبيعات يفشلون في التنقيب ، فإن هذا جزء مهم من المبيعات. لسوء الحظ ، يستخدم الغالبية منهم تقنيات التنقيب عن المبيعات غير الفعالة والتي عفا عليها الزمن. وفقًا لـ Hubspot ، يُهدر 50٪ من وقت المبيعات في البحث غير المنتج مثل الوصول المستمر إلى العملاء غير المستهدفين ، أو عدم إجراء البحث بشكل صحيح. لا تريد أن تضيع وقتك على عملاء متوقعين غير مؤهلين غير مناسبين لمنتجك أو خدمتك. بدلاً من ذلك ، استخدم تقنيات البحث عن المبيعات الثمانية الحديثة هذه لمساعدتك على زيادة سرعة خط الأنابيب الخاص بك في عام 2019 وما بعده.

تقنيات التنقيب للمساعدة في مبيعاتك

1. تحديد العملاء المثاليين باستخدام بيانات CRM

البحث هو الخطوة الأولى لاستراتيجية تنقيب قوية. نظام CRM الخاص بك هو كنز دفين من رؤى العملاء. مع وجود قائمة الشركات هذه ، خذ بعض الوقت لمعرفة الشكل الذي يبدو عليه ملفك الشخصي المثالي للعميل من خلال إجراء بعض الأبحاث في قاعدة البيانات الخاصة بك. لا تفترض أنه لمجرد وجود شركة في قاعدة البيانات الخاصة بك ، فإنها تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل .

يبدو من الواضح أنك لن ترغب في إضاعة الوقت الثمين في البحث عن مبيعاتك في المحادثات مع المديرين ذوي المستوى المنخفض الذين لن يكونوا قادرين على اتخاذ قرار الشراء بشأن منتجك أو خدمتك. لذلك ، بعد أن تقوم بأداء واجبك ، قم بالوصول إلى صانعي القرار المناسبين. لكن أولاً ، تأكد من أن قائمتك نظيفة ومحدثة قبل أن تبدأ. استخدم أدوات مثل التحقق من البيانات للتحقق مما إذا كانت معلومات الاتصال الخاصة بهم لا تزال كما هي.

2. كشف نقاط الألم للعملاء

إن معرفة من هم أفضل عملائك لا يقل أهمية عن فهم سبب تحفيزهم للتعامل معك. محادثات العملاء المنتظمة هي المفتاح لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. أثناء محادثتك مع العملاء المحتملين والعملاء على حد سواء ، يجب عليك تدوين ملاحظات حول مشاكلهم ، من أجل فهم كيفية تأثيرها على الأعمال التجارية ، وشرح لهم كيف يمكنهم الاستفادة من الحل الذي تقدمه. سيساعد الحصول على كل هذه المعلومات في دعم أنشطة التنقيب مثل الاتصال البارد والتواصل عبر البريد الإلكتروني والمبيعات الواردة.

3. استخدم لمسات متعددة

يتيح البيع الاجتماعي فرصة لتعزيز آفاقك على عدة قنوات مثل Twitter و LinkedIn و Email و Facebook. يمكنك التعامل مع عميل محتمل في مناقشة جماعية على LinkedIn أو إرسال طلب اتصال مخصص. أو يمكنك متابعتهم على Twitter وإعادة تغريد محتوياتهم. البريد الإلكتروني دائمًا خيار جيد أيضًا. بمجرد تحديد الشخص الذي تريد بدء محادثة معه ، حان الوقت لتعقب عنوان بريده الإلكتروني. يمكنك البدء باستخدام أدوات مثل Email Finder لتحديد عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل. من خلال وجود تسلسل عبر عدة قنوات بهذه الطريقة ، فإنك تعزز علاقة أقوى بمرور الوقت. عادة ، يستغرق الأمر 7 لمسات أو أكثر للوصول إلى شخص ما.

4. خلق قيمة مع كل لمسة

عند القيام بالتنقيب عن المبيعات ، فإن وظيفتك هي التفكير في كيف يمكنك التميز عن مندوبي المبيعات الآخرين الذين يتصلون بمحدِّد القرار أو يرسلون الرسائل في بريدهم الوارد ، وبعبارة أخرى باستخدام نفس الأساليب التي تستخدمها. بغض النظر عن القناة التي تستخدمها أثناء البيع ، لا أحد يريد أن يسمع عن تاريخك أو قدرتك على العرض. يتوق العملاء المحتملون لمعرفة كيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يحسن حياتهم. عندما تفكر في تقديم قيمة ما ، لا تفكر فقط في القيمة التي ستوفرها عندما يشترون منك ، ولكن القيمة التي سيحصلون عليها من جميع الأفكار التي تزودهم بها أثناء عملية البيع .

5. أظهر أنك تعرفهم

لا يشير التخصيص فقط إلى تضمين الأسماء الأولى عند كتابة بريد إلكتروني. في الوقت الحاضر ، تحتاج إلى إظهار أنك تفهم حقًا آفاقك. تحتاج إلى تجميع المستلمين حسب الأدوار الوظيفية و / أو التحديات ، وتأكد من كتابة نسخة محددة لنقاط الألم لدى المستلم. على الرغم من أن التخصيص يتطلب الكثير من الجهد ، إلا أنه يولد عددًا كبيرًا من الردود على المدى الطويل.

6. اجعل المكالمة الباردة دافئة

الاتصال البارد لم يعد خيارا! في مرحلة الوعي ، هناك العديد من الطرق للوصول إلى عميل محتمل قبل الاتصال به. لديك مجموعة من الخيارات مثل البريد الإلكتروني ولينكد إن وتويتر وفيسبوك حيث يمكنك معرفة المزيد عن احتمالية وجعل المكالمة أكثر شخصية ودافئة.

ولكن ، قبل بدء الاتصال ، تأكد من تحديث قائمة جهات الاتصال الخاصة بك. من الناحية المثالية ، يجب عليك استخدام منصة تمكين المبيعات في هذه المرحلة لأتمتة عملية تحديث البيانات. تسهل منصة Sales.Rocks التحقق من جهات الاتصال الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال 5000 جهة اتصال وستقوم وحدة الدُفعات الخاصة بنا بمعالجتها لمعرفة أيها تم التحقق منها وأيها لم يتم التحقق منه. بعد الإجراء ، سيتم دمج جهات الاتصال المحدثة مباشرة في CRM الخاص بك . هذا يمكن أن يوفر لك الكثير من الوقت والموارد!

7. إتقان المتابعة

يتطلب نقل الرصاص إلى أسفل خط أنابيب المبيعات القيام ببعض الأعمال. وهذا يعني إجراء مكالمات هاتفية متعددة ورسائل بريد إلكتروني وأنشطة متابعة أخرى. إذا كنت لا ترى معدل استجابة - لا تستسلم ، لأنه وفقًا لـ YesWare ، هناك فرصة بنسبة 21 ٪ فقط لتلقي رد بعد البريد الإلكتروني الأول للمتابعة. أفضل طريقة هي إرسال 3 إلى 4 رسائل بريد إلكتروني للمتابعة. أرسل كل واحد منهم في فترة زمنية تتراوح من 3 إلى 12 يومًا. استخدم كل متابعة كفرصة لإضافة المزيد من القيمة من خلال مشاركة دراسات الحالة ، وإعطاء الحلول لنقاط الألم المختلفة.

8. اجعلها شخصية

في هذه الأيام ، لم يعد التخصيص اختياريًا. إذا كنت تريد أن يفتح الأشخاص بريدك الإلكتروني (ناهيك عن الرد أو النقر فوق CTA) ، فأنت بحاجة إلى تخصيص رسائلك الإلكترونية الباردة قدر الإمكان. بالنسبة للمبتدئين ، استخدم المتغيرات المخصصة (مثل "الاسم" و "الشركة" وحتى "المركز") لتقليل الشعور بأنك ترسل المئات من نفس البريد الإلكتروني كل أسبوع. لكن ليس عليك التوقف عند "مرحبًا تيم". اجعل البريد الإلكتروني أكثر ملاءمة عن طريق تكييف سطر الموضوع و CTA الخاص بك إلى القائمة المستهدفة. على سبيل المثال: إذا كانوا في صناعة معينة ، فقم بتضمين ذلك في سطر الموضوع الخاص بك. أو إذا كانوا مهتمين بشيء محدد ، فاستخدم ذلك لإنشاء CTA الخاص بك. يمكنك استخدام البحث المتقدم في LinkedIn Sales Navigator للانتقال إلى جمهورك.

استنتاج

يمكن أن يكون التنقيب الفعال عن المبيعات في بعض الأحيان لعبة طويلة. على طول الطريق ، قد تصادف عملاء محتملين غير مستعدين للشراء - حتى الآن. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم لن يكونوا مستعدين لها في الأشهر الثلاثة المقبلة أو في غضون عام. تحقق مرة أخرى معهم بانتظام حتى تحصل على "لا" صعبة. لا تكن مثل معظم مندوبي المبيعات الذين يستسلمون بعد الإجابة السلبية الأولى. دع التفاني والإيمان بمنتجك أو خدمتك يتركان انطباعًا على آفاقك.