أفضل 5 ممارسات في RevOps تحتاجها الآن
نشرت: 2023-08-18إذا لم يكن تحسين عمليات الإيرادات على رادارك ، فيجب أن يكون كذلك.
وعندما تجمع الأشخاص والعمليات والأنظمة والبيانات معًا ، فإن اتباع أفضل ممارسات RevOps الأساسية سيضع الأساس للنجاح الدائم.
لماذا تقلق بشأن حالة RevOps الآن؟ انه سهل. إن الاستفادة بشكل أفضل من التكنولوجيا الخاصة بك ، والمواءمة الإستراتيجية للعمليات الداخلية الخاصة بك واكتساب المزيد من الرؤية عبر عملية اكتساب الإيرادات بالكامل يوفر عائدًا لا يصدق على الاستثمار.
إنها لا تساعد فقط على ضمان نمو مستدام للإيرادات ، بل إنها أيضًا واحدة من أفضل الطرق لفتح مصادر دخل جديدة ومخفية. نراه مرارًا وتكرارًا مع العملاء الذين يأتون إلينا للحصول على الدعم من خلال حلول RevOps .
سواء كنت قد بدأت للتو في العمل مع CRM جديد مثل HubSpot ، أو كنت تبحث عن تأثير أكبر من أتمتة التسويق ، فإليك ما يجب معرفته.
ما هي أساسيات أفضل ممارسات RevOps؟
قبل أن نتعمق في أفضل ممارسات RevOps التي يجب اتباعها ، دعنا نلخص الأساسيات.
تدور عمليات الإيرادات حول دعم دورة حياة العميل بطرق أفضل للقيام بالأشياء. وهذا يعني استخدام الأدوات والتكنولوجيا المناسبة ، وتبسيط العمليات ، وتحسين نقاط التحويل ، وكسر الحواجز بين أقسام التسويق والمبيعات.
وتعد البيانات في صميم تحديد الفرص والاستفادة منها لتوسيع نطاق نمو الإيرادات. هذا هو السبب في أن الحصول على نظرة ثاقبة لعملية اكتساب الأرباح بالكامل أمر مهم للغاية.
ومع ذلك ، لا يقتصر الأمر على مجرد الغوص العميق في البيانات. ستحتاج بعد ذلك إلى أن تكون قادرًا على التراجع للحفاظ على منظور شامل لنقاط تحويل العملاء في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.
في جوهرها ، تتضمن أساسيات أفضل ممارسات RevOps ما يلي:
- العمليات
- الأنظمة
- بيانات
- الناس
كيف يمكن لأفضل ممارسات RevOps أن تعزز نمو الإيرادات؟ دعنا نستكشف ما يعنيه هذا في الممارسة.
تدقيق أين أنت الآن
قبل أن تتمكّن من التحسّن ، يجب أن تعرف مكانك.
عندما نبدأ العمل في مشروع RevOps ، فإن الخطوة الأولى دائمًا هي أخذ الوقت الكافي لفهم نموذج عمل العميل وعملياته وتحدياته بشكل كامل. في كثير من الأحيان ، لا تعرف ما لا تعرفه. يمكن أن يساعد البحث مع شريك متمرس في إلقاء الضوء على الفرص غير المستغلة.
على سبيل المثال ، احتاج موفر SaaS - الذي كان في الواقع عميلنا منذ فترة طويلة - إلى دعم لتحسين معدلات التحويل الواردة والكفاءات التشغيلية. لذلك ، كقطعة واحدة من اللغز ، أجرينا تدقيقًا شاملاً لالتقاط الرصاص.
من هذا ، تمكنا من تحديد كلا الحقلين وتشكيل فائض في مواد التقاط الرصاص. مكننا هذا من إجراء بعض التغييرات التي كانت لها نتائج فورية:
- لقد قللنا المعلومات التي تم طلبها في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري للحصول على تجربة تفاعلية أكثر بساطة.
- قمنا بتطبيق أداة إثراء البيانات في نقاط التحويل الرئيسية ، مما يسهل إرسال النماذج.
- أضفنا الحقول المخفية على مستوى النموذج لتتبع وإحالة أفضل.
التأثير؟ زيادة بنسبة 30٪ في معدل التحويل عبر موقع الويب الخاص بهم.
كل هذا لكي نقول إن تقييم مكانك الحالي يستحق الاستثمار.
يعد العمل مع شريك مخصص لبرنامج RevOps هو أفضل طريقة للحصول على هذه الأفكار ، ولكن بعض الأسئلة الأولية التي يجب مراعاتها تشمل:
- ما هي أدوات أتمتة التسويق والمبيعات التي تستخدمها حاليًا؟
- هل هناك أي ثغرات في الوظائف؟
- ما هي البيانات التي تتبعها؟
- من المسؤول عن صحة البيانات؟
- هل هناك أي معلومات تجارية مفقودة من تقارير البيانات الخاصة بك؟
- هل قاعدة بيانات الاتصال الخاصة بك محدثة ، ومن أين تأتي هذه المعلومات؟
- هل لديك فريق مخصص لعمليات RevOps أو تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية لمشاريع أكثر تعقيدًا؟
استخدم كومة التكنولوجيا الصحيحة
التكنولوجيا عنصر رئيسي في RevOps. إنه ما يسمح لك بتنفيذ استراتيجيتك وتنفيذها.
من الأتمتة إلى تمكين المبيعات إلى إعداد التقارير ، أنت بحاجة إلى الأدوات اللازمة للوظيفة. لهذا السبب غالبًا ما يكون إعداد HubSpot والتنفيذ جزءًا كبيرًا مما يأتي عملاؤنا إلينا من أجله كجزء من احتياجات RevOps الخاصة بهم. يضمن وجود كل شيء تحت سقف واحد ، على عكس مجموعة التكنولوجيا المجزأة ، أقصى قدر من الكفاءة.
نرى التأثيرات الفورية لتبسيط مكدسات الشركات التقنية كل يوم:
- طريقة أسهل لتتبع العملاء المحتملين والعناية بهم والتعامل معهم
- عملية قياسية لتمكين المبيعات ، وتحسين الوقت والجهد المبذول في إدارة البيانات
- زيادة معدلات التحويل
تؤدي زيادة الكفاءة إلى نمو قابل للتطوير وزيادة الإيرادات.
للتأكد من أنك تستخدم التكنولوجيا المناسبة بالطرق الصحيحة ، إليك بعض النصائح:
- قم بمراجعة تقنيتك بشكل دوري لمراجعة الأدوات التي لديك ، ومن يخدمون وما الذي يتم استخدامها من أجله ، بالإضافة إلى تحديد الثغرات في الوظائف
- ادمج كومة التكنولوجيا الخاصة بك ودمجها كلما أمكن ذلك
- قم بتقييم من أين تأتي بياناتك ، وأين تعيش والعمليات المتعلقة بنظافة البيانات
- اعمل مع شريك معتمد مثل كونو يمكنه مساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من استثمارك التكنولوجي من خلال التنفيذ الشامل والتوجيه الاستراتيجي
تأكد من أن بياناتك نظيفة وحديثة
تقود البيانات عملية اتخاذ القرار الجيد ونمو الأعمال ، ولكن بياناتك مفيدة بقدر ما هي موثوقة.
يعود جزء من هذا إلى الأدوات التي تستخدمها ، كما تمت مناقشته أعلاه. عمليات التكامل أساسية هنا: ليس من غير المألوف أن تستخدم الشركات العشرات من منصات البرامج المختلفة مع البيانات الواردة من جميع الزوايا ، لذلك عليك التأكد من أن جميع أنظمتك تتحدث مع بعضها البعض.
يعد CRM الخاص بك أحد الأصول القيمة بشكل لا يصدق ولا يؤدي عدم الاستفادة الكاملة من بياناته إلى وضع عملك في وضع غير مؤات. ومن الأهمية بمكان التأكد من أن بياناتك نظيفة.
هذا يعني إزالة أو تحديث أي شيء يكون:
- غير دقيق أو غير كامل
- مكرر
- منسق بشكل غير صحيح
- تالف
في قائمة البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، قد يكون لديك جهات اتصال تم إدخالها عدة مرات. أو ربما تكون بعض عناوين البريد الإلكتروني هذه قديمة ولم تعد نشطة. ربما هناك اسم به خطأ إملائي أو لا يوجد اسم. قائمة البريد الإلكتروني هذه قوية فقط مثل البيانات الموجودة فيها ، وتتراوح عواقب قائمة البريد الإلكتروني غير الدقيقة من أداء الحملة الضعيف إلى القائمة السوداء المحتملة بواسطة خوادم البريد.
هناك العديد من الطرق لضمان بيانات نظيفة ودقيقة ، ولكن إليك نصيحة مهمة واحدة: تعيين شخص ما ليكون مسؤولاً عن صحة البيانات ونظافتها. يمكن أن يكون هذا شخصًا داخليًا في فريقك أو يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لشريك مثل كونو.
ابحث عن الفرص المخفية في إدارة خطوط الأنابيب الخاصة بك
تتمثل إحدى مزايا امتلاك بيانات رائعة ونظام CRM قوي في جميع المعلومات التي يمكن الوصول إليها بسهولة والمتاحة لفريق المبيعات لديك.
أولاً ، يتيح لك النظر إلى مقاييس مثل معدلات التحويل ومتوسط حجم الصفقة ووقت الإغلاق تحسين عمليات مبيعاتك وتحسينها باستمرار. تعني الإحصاءات في الوقت الفعلي أنه يمكنك التعديل حسب الحاجة. هذا أساسي جدًا.
خذ خطوة إلى الأمام من خلال تحديد الفرص الخفية للنمو. على سبيل المثال ، قم بإعداد عملية للصفقات المفقودة المغلقة - العملاء المحتملون الذين يقدمون رفضًا ويتم وضع علامة على دورة المبيعات على أنها مكتملة. احصل على معلومات حول سبب عدم إغلاق الصفقة من أجل الاستفادة منها في المستقبل. لمجرد أنها لم تكن الصفقة الصحيحة اليوم لا يعني أنها ستظل كذلك إلى الأبد.
قد يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من التواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين بعد فترة زمنية معينة. يساعدك تطوير عملية آلية حول الصفقات المفقودة المغلقة على تجنب ترك الفرص تفلت من جانب الطريق أو تظل غير مستغلة في قاعدة البيانات الخاصة بك.
تحسين عمليات تسليم التسويق إلى المبيعات إلى الخدمة
تعد محاذاة العمليات عبر الأقسام أمرًا أساسيًا لأي نهج ناجح لعمليات RevOps. إنه جزء كبير من كيفية ضمان عمليات سلسة.
هذا يعني أن فرق التسويق والمبيعات والخدمة يجب أن تكون على نفس الصفحة.
هناك عدة طرق لمتابعة هذا التوافق. جزء من المعادلة ، بالطبع ، قائم على العلاقة: التأكد من مشاركة جميع الفرق في الإستراتيجية وتحديد الأهداف وإسناد النجاح. لا ينبغي أن يكون هناك أي عزلة عندما تعمل الفرق معًا لتحقيق الأهداف المشتركة.
علاوة على ذلك ، على الرغم من ذلك ، تتيح RevOps الإستراتيجية مواءمة أفضل للمبيعات والتسويق بشكل عام عندما يمكنك:
- لديك CRM مركزي لتتبع وإدارة جميع أنشطة المبيعات والتسويق ، وتدريب كلا الفريقين على كيفية استخدامها
- أتمتة تتبع المبيعات والعمولات وإعداد تدفقات عمل أكثر كفاءة
- سد الفجوة بين المبيعات وخدمة العملاء من خلال مهام سير العمل المؤتمتة وتعيين المهام بشكل واضح
يمكن أن تكون عمليات النقل المتخبط بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء مكلفة ، لذلك من الضروري الحصول على هذه القطعة بالشكل الصحيح.
احصل على المساعدة في الرفع الثقيل لمعدلات RevOps الخاصة بك
هل تحتاج إلى مساعدة في تنفيذ بعض أو كل هذه الممارسات الفضلى في RevOps؟
لأكثر من عقدين من الزمان ، ساعد فريقنا الخبير في Kuno Creative الشركات على معالجة صراعات RevOps المعقدة للنمو والتوسع والتحسين.
بدءًا من تنفيذ HubSpot الشامل إلى الاستراتيجيات المدروسة التي يسهل الوصول إليها ، أصبح تحسين عملية اكتساب الأرباح بالكامل أسهل مع الشريك المناسب.
