أفضل استراتيجيات تسويق B2B للتنفيذ في عام 2023

قد لا يكون من السهل تسويق منتجاتك أو خدماتك للشركات. كمستهلك ، أنت معتاد على التسويق لك. لذلك ، لديك فكرة مسبقة عن كيفية تسويق منتجاتك لشركات أخرى. ومع ذلك ، فإن طرق البيع للشركات (B2B) والبيع للمستهلكين (B2C) تختلف اختلافًا كبيرًا.

اليوم ، سنتطرق إلى أفضل استراتيجيات التسويق المناسبة لبيئة B2B وكيف يمكنك الازدهار في هذا العمل شديد التنافسية.

ما هو التسويق بين الشركات؟

من الأعمال إلى الأعمال ، والمعروف أيضًا باسم التسويق بين الشركات ، هو عملية تسويق شركة واحدة لمنتجاتها أو خدماتها إلى شركة أخرى. مطلوب تسويق الأعمال التجارية عندما يكون إنتاج شركة ما ضروريًا لشركة أخرى للحفاظ على عملياتها أو تحسينها.

تتضمن أمثلة التسويق بين الشركات:

• يحاول مصنعو المضخات الصناعية تسويق منتجاتهم وبيعها لشركات النفط والغاز.
• تريد شركة إنشاءات تجارية الحصول على عقد لبناء مساحة مكتبية لمكتب محاماة.
• تحاول شركة إنشاءات بيع معدات صناعية إلى شركة تبيع معدات ثقيلة.

ما هي بالضبط وكالة تسويق B2B؟

وكالة تسويق الأعمال التجارية هي شركة تسويق تابعة لجهة خارجية متخصصة في تكييف رسالة التسويق لشركتك مع الشركات الأخرى. يدرك محترفو التسويق بين الشركات الفروق الدقيقة في استهداف صانعي القرار للمنتجات والخدمات عالية السعر.

لماذا يعتبر التسويق B2B مهمًا؟

نظرًا لأن معظم الشركات تعتمد على منتجات أو خدمات الشركات الأخرى لتعمل ، فإن التسويق بين الشركات أمر بالغ الأهمية. من النادر جدًا أن تكون الشركة قادرة على القيام بجميع عمليات الإنتاج والتوزيع الخاصة بها.

العلامة التجارية المفضلة للملابس ، على سبيل المثال ، من المرجح أن مصدر المكونات الخام من المزارع وأصباغ النسيج من الأعمال الكيميائية. من المحتمل أن يشتري صانع الهواتف المحمولة المفضل لديك الأجزاء الخاصة بأجهزته من شركات خارجية ويدفع لشركات الشحن للحصول على المنتجات النهائية للعملاء.

كيف تنشأ شراكات البائعين هذه؟

تبدأ العملية باكتشاف فرص تسويق B2B ثم تخصيص رسالة علامتك التجارية لشركة تحتاج إلى منتجاتك أو خدماتك.

حافز مهم آخر للتسويق B2B هو طول اتصالات B2B وفرصة زيادة الإيرادات. عادةً ما يستلزم البيع للمستهلكين عملية شراء واحدة لسلعة منخفضة التكلفة. عندما تبيع شركة منتجات أو خدمات إلى شركة أخرى ، فقد تكون تكلفة السلعة أو الخدمة مرتفعة ومطلوبة بانتظام.

على سبيل المثال ، عندما تقدم شركة تنسيق الحدائق خدمات لحرم مكتب رئيسي ، فقد تتضمن عقدًا متعدد الأشهر لخمسة أرقام. هذا ليس هو نفسه العميل الذي يدفع مقابل مشروع تنسيق الحدائق لمرة واحدة في الفناء الخلفي لمنزله.

3 أنواع التسويق بين الشركات

يمكنك استخدام ثلاثة أساليب أساسية للتسويق B2B لعملك. فكر في كيفية استخدام كل منها في عملك ، ثم اختبر منافسيك لمعرفة ما إذا كانت خطط التسويق B2B هذه ستكون فعالة في صناعتك.

التسويق الرقمي بين الشركات

يعد التسويق الرقمي طريقة فعالة من حيث التكلفة نسبيًا لعرض منتجاتك أو خدماتك أمام الأشخاص المعنيين. تسهل حملة التسويق الرقمي تتبع عائد الاستثمار ، ويمكنك الوصول إلى صانعي القرار باستهداف دقيق.

يمكن لإعلانات LinkedIn ، على سبيل المثال ، أن تستهدف المستخدمين بأدوار وظيفية محددة ، مما يسمح لك باستهداف مدير مشتريات أو مدير تنفيذي على وجه التحديد. إذا كان عملاؤك يبحثون عن منتجاتك أو خدماتك عبر الإنترنت ، فيمكنك الاستعانة بشركة تحسين محركات البحث (SEO) للتأكد من أن موقع الويب الخاص بك قريب من أعلى نتائج البحث.

تسويق B2B التقليدي

تُلقي طرق التسويق التقليدية لسوق الأعمال التجارية بشبكة واسعة وتكون مكلفة عادةً ، ولكنها تساعد في تطوير حقوق ملكية العلامة التجارية. يمكنك استخدام الراديو أو التلفزيون أو الإعلانات المطبوعة لجذب انتباه عملائك المحتملين ووضعهم في الاعتبار. إذا كانت هذه المؤسسات تبحث عن بائع جديد ، فستكون في المنافسة.

البيع الشخصي في الأعمال التجارية

البيع الشخصي هو أحد استراتيجيات التسويق التقليدية والفعالة بين الشركات. يعتمد البيع الشخصي على التواصل وجهًا لوجه والعلاقات لإغلاق الصفقات. هذه هي الطريقة الأقل قابلية للتوسع لمحاولة تسويق شركتك لشركات أخرى ، لكنها تحصل على أفضل النتائج.

يشيع استخدام البيع الشخصي بالتزامن مع التسويق الرقمي. يتابع مندوب المبيعات العملاء المحتملين الناتجة عن الحملات الرقمية شخصيًا.

دراسات حالة في تسويق B2B

تشتمل خدمات التسويق بين الشركات على تسع تقنيات رئيسية لزيادة المبيعات والمبيعات بين الشركات. برامج التسويق B2B المدرجة أدناه هي حلول مجربة وحقيقية لمساعدة عملك على التطور.

إطلاق نظام العميل التابع

يعد إنشاء نظام تابع أحد أكثر طرق التسويق B2B غير المستغلة في الوقت الحاضر. لطالما كانت المسوقين بالعمولة وسيلة مهمة للشركات للحصول على عملاء جدد لفترة طويلة ، ولكن السنوات العشر الماضية كانت في الغالب تتعلق بالتسويق الرقمي.

حاول دمج الإحالات التابعة للعملاء في نهج التسويق B2B الخاص بك من البداية. للحصول على الإحالات التابعة ، يمكنك استخدام الأساليب المدفوعة أو الطبيعية.

حدد فترات زمنية افتراضية لقياس رضا العملاء والتماس الإحالات من العملاء الراضين. ضع في اعتبارك إرسال بريد إلكتروني كل نصف عام إلى عميل كان معك بالفعل لطلب ملاحظات حول خدماتك إذا كنت شركة تجارية للعناية بالعشب. إذا أعطاك أحد العملاء ملاحظات إيجابية ، فأخبرهم أنك ستكون سعيدًا لمشاركتها مع شبكتهم.

ستكون الإستراتيجية المدفوعة متشابهة ما لم تقدم حافزًا. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم 10٪ من رسوم الشهر التالي لكل عميل جديد موصى به. سيكلفك هذا القليل جدًا وسيحقق قدرًا هائلاً من الإيرادات.

هل تحتاج إلى برنامج فرعي لعملك ، ولكن لا تعرف من أين تبدأ؟ جرب Scaleo - 14 يومًا مجانًا.

تحليل "نقاط الألم" للعملاء

تتمثل الخطوة الأولى في تسويق B2B الناجح في تحديد ما يطلبه عملاؤك. لن يندفع العملاء إليك لمجرد أنك تقدم منتجًا أو خدمة. اكتشف ما الذي يدفع الطلب على منتجك أو خدمتك وكيف يمكنك تمييز نفسك عن المنافسة.

يعد إنشاء مجموعات مستخدمين للعملاء إحدى الطرق لفهم احتياجات عملائك بشكل أفضل.

مجموعات المستخدمين من العملاء ، مثل المجموعات المركزة للمنتجات الجديدة ، تستفيد من الأشخاص الذين يستخدمون عروضك بالفعل. على سبيل المثال ، بعد استجواب مجموعة المستخدمين الخاصة بك ، قد تكتشف أن التسويق لمؤسسات تكنولوجيا المعلومات يكون أكثر كفاءة عندما تركز على نقطة الألم المتعلقة بأمان السحابة. يمكن أن يساعدك تحديد نقاط الألم هذه في تخصيص رسالتك التسويقية.

يمكنك عقد مجموعات مستخدمين شخصية أو إنشاء استطلاعات لتحديد نقاط الألم التي يواجهها المشترون قبل اختيار الحل الخاص بك.

تتضمن الأنواع الأخرى من الدراسات استخدام بيانات محدثة حول مجال عملك أو البحث عن الكلمات الرئيسية لمعرفة مقدار الطلب على عمليات البحث العضوية.

استفد من التسويق المؤثر.

يمكن أن يكون التعاون مع المؤثرين الأقوياء والمستهدفين أسلوب تسويق فعال للغاية لشركات B2B. يعتبر استخدام هذا الأمر أكثر منطقية إذا كانت الصناعة التي تستهدفها بها شخصيات عامة معروفة.

بالعودة إلى مثال البناء التجاري الخاص بنا ، إذا كانت شركة البناء الخاصة بك تبحث عن عقود لتشييد مطاعم ، فيمكنك التعاون مع شخصية بارزة معروفة بين أصحاب المطاعم. يمكن أن تكون مشاركة مدونة حول تصميمات مطعمك على موقع Gordon Ramsay أو موقع Guy Fieri طريقة رائعة لجذب اهتمام الأشخاص لما لديك لتقدمه.

ربما تكون قد سمعت عن المؤثرين المحليين في المجال الذي تستهدفه. إذا كنت تمتلك شركة محلية ، فإن هؤلاء المؤثرين المحليين هم وسيلة فعالة ومنخفضة التكلفة لتحسين التسويق بين الأعمال التجارية.

المراجعات والشهادات ودراسات الحالة.

يعد استخدام المقابلات والشهادات ودراسات الحالة من العملاء الحاليين أحد أكثر طرق التسويق بين الشركات فعالية. يؤدي هذا إلى زيادة ثقة العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى معرفة أن منتجاتهم أو خدماتهم ستلبي توقعاتهم.

تعد التعليقات والشهادات أيضًا مكونات مهمة لأي نهج تسويق رقمي B2B. يمكن أن تساعد التقييمات عبر الإنترنت شركتك في التفوق على المنافسين وتحسين معدلات النقر إلى الظهور في إعلانات Google وعضويتها.

تُعد دراسات الحالة مفيدة كلما اقتربت من اتخاذ خيار الشراء. سيرغب العملاء ، على سبيل المثال ، في التحقق مما فعلوه في الماضي إذا كان لديهم قائمة بمقدمي المنتجات أو الخدمات المحتملين. قد تكون دراسة الحالة لعميل مشابه هي كل الأدلة التي تطلبها آفاقك قبل اتخاذ قرار شراء كبير.

الإعلانات بين الشركات

يجب أن تجمع إستراتيجية التسويق بين الشركات الخاصة بك بين البحث المدفوع وإعلانات الوسائط الاجتماعية. إذا تم القيام به بشكل مناسب ، يمكن أن توفر خدمات التسويق B2B المدفوعة عائد استثمار كبير.

قد يساعدك تعلم كيفية الإعلان بنجاح على وسائل التواصل الاجتماعي في تلبية توقعاتك حيث يقضون وقتهم بالفعل. يمثل صانعو القرار ومديرو المشتريات الذين تستهدفهم الشركات ، لكنهم في نهاية المطاف مجرد أفراد. يقضون وقتًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويمكنك الاتصال بهم باستخدام خيارات الاستهداف القوية لمنصات الوسائط الاجتماعية الأكثر شيوعًا اليوم.

البحث المدفوع هو أيضًا تقنية ممتازة لاستهداف آفاق معينة. يختلف البحث الدعائي عن البحث العضوي في أنه يمكنك تخطي السطر والانتقال مباشرة إلى أعلى نتائج البحث دون وضع أي وقت في تحسين محركات البحث.

يركز البحث المدفوع على الاهتمامات المحددة لآفاقك في اللحظة المحددة التي يهتمون بها. كثيرًا ما يستهدف التسويق التقليدي المستخدمين استنادًا إلى الخصائص الديمغرافية. هذا هو السبب في أن العديد من استراتيجيات التسويق بين الشركات والمؤسسات تؤكد على الرقمية أكثر من التقليدية.

استفد من B2B SEO.

يعد تحسين محرك البحث أداة مفيدة لتسويق الويب بين الشركات. يجب أن يقوم العملاء المحتملين باختيارات مدروسة ، لذلك يقومون بإجراء بحث أولي على شبكة الإنترنت. قد لا يتم اعتبارك بائعًا محتملاً إذا لم تكن أفضل نتيجة بحث للمنتج أو الخدمة التي تبيعها.

يعد تسويق المحتوى لموقع الويب الخاص بشركتك إحدى التقنيات لزيادة مُحسنات محركات البحث لديك. يضع تسويق المحتوى علامتك التجارية كسلطة في عيون محركات البحث والمستخدمين على حدٍ سواء.

في الواقع ، لقد ثبت أن استراتيجية المحتوى تلعب دورًا مهمًا في تصنيع وتسويق وتصنيع تصميم الويب بين الشركات. كلتا هاتين الوظيفتين تعملان جنبًا إلى جنب لتعزيز مُحسّنات محرّكات البحث الخاصة بالشركة المصنعة وزيادة حركة البحث العضوية. من خلال تقديم محتوى إعلامي باستمرار ، فإنك تُظهر أنك تعرف الكثير عن الموضوع وتساعد الأشخاص على اتخاذ قرارات أفضل.

توظيف أتمتة التسويق.

اقرأ المنشور الكامل عن أتمتة التسويق هنا.

أصبحت أتمتة التسويق أكثر شيوعًا كاستراتيجية تسويق B2B. يمكن استخدام الأتمتة لإشراك العملاء المحتملين ورعايتهم بالإضافة إلى دمج جميع منصات التسويق الخاصة بك.

على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بملء نموذج على موقع الويب الخاص بك لتنزيل دراسة حالة ، فيمكن استخدام أتمتة التسويق لمتابعة رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة والمستهدفة. هذه طريقة رائعة لتحقيق أقصى استفادة من كل اتصال تجلبه طرق التسويق B2B الخاصة بك.

تجنب إثقال كاهل علاقاتك التجارية بأتمتة التسويق. إذا أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متكررة جدًا أو أصبحت المواد الخاصة بك مخصصة للغاية ، فقد تقوم جهة اتصال بإلغاء الاشتراك في قائمة التسويق الخاصة بك.

استفد من وسائل التواصل الاجتماعي في الأعمال.

تقدمت وسائل التواصل الاجتماعي من عامل حاسم إلى مكون مؤهل. إن مجرد عرض بعض وسائل التواصل الاجتماعي لن يميز عملك عن منافسيك. يجب أن تكون حاضرًا ونشطًا على أهم الشبكات الاجتماعية. إذا لم تكن كذلك ، فقد تفقد العملاء المحتملين.

يستخدم مديرو التوظيف مراجعات وسائل التواصل الاجتماعي والمؤشرات الثقافية لتحديد ما إذا كانت مؤسستك مناسبة أم لا. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات التي تبحث عن أفضل شركات التسويق أو الخدمات المهنية في الصناعات الإبداعية. هناك العديد من الأسباب التي تجعل عملك يحتاج إلى تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن قد لا يكفي أن تكون نشطًا على شبكاتك.

انخفض مدى الوصول إلى الوسائط الاجتماعية العضوية في السنوات الأخيرة بسبب تشبع المستخدم. مطلوب حملة وسائط اجتماعية برعاية لتحقيق أقصى قدر من التعرض للعملاء المحتملين.

راقب حملاتك واستفد من التقارير

كيف ستحدد ما إذا كانت مبادرات التسويق B2B الخاصة بك تعمل؟ إنشاء نظام لتتبع فعالية أي نهج قبل تنفيذه.

ما الذي ستستخدمه لتتبع التصنيفات وحركة المرور العضوية والتحويلات إذا كنت تقوم بـ B2B SEO؟ هل من الضروري استخدام وحدات البكسل الصحيحة أثناء الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي من أجل تتبع عائد الاستثمار إلى مصدره؟

استنتاج

إذا كنت تستخدم التسويق التقليدي لـ B2B ، فقد يكون من الصعب تتبعه. ومع ذلك ، فإن مجرد صعوبة تتبع شيء ما لا يعني أنه ينبغي تجنبه. إذا كنت ترغب في زيادة فعاليتك التسويقية بمرور الوقت ، فيجب عليك تتبع وتحليل البيانات المتعلقة بمؤشرات الأداء الرئيسية التسويقية الأكثر أهمية لعملك.