دليلك إلى وضع معايير معيارية لميزانية تسويق B2B SaaS

تعتبر B2B SaaS صناعة تنافسية للغاية وواحدة من أسرع القطاعات نموًا في مجال الأعمال. لهذا السبب ، يجب أن تكون قادرًا على التميز وبالنسبة للكثيرين ، فإن العامل الرئيسي هو جهودهم التسويقية.

التسويق هو إلى حد كبير "تحصل على ما تقدمه". بينما يمكنك تسويق منتجك أو خدمتك مقابل لا شيء تقريبًا ، فمن المرجح أن تكون النتيجة أقل تأثيرًا مما لو كنت تأخذ وقتك وخطتك والأهم من ذلك الاستثمار.

ستخصص بعض أكثر شركات SaaS نجاحًا في العالم حوالي 40-50٪ من إيراداتها السنوية للتسويق - أبلغت HubSpot عن 674 مليون دولار من إجمالي الإيرادات ، و 340 مليون دولار منها تم إنفاقها على المبيعات والتسويق. ¹ يمكن للشركات القائمة تحمل تكلفة القيام بذلك ، ومع ذلك ، لا نوصي بأن تستخدم دائمًا نصف ميزانيتك في جهود التسويق. تحتاج الشركات الصغيرة والشركات الناشئة إلى الانتباه في إنفاقها. لكن أولاً ، هناك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها قبل وضع الميزانية للتسويق ...

كيف تختلف SaaS عن الصناعات الأخرى؟

بالنسبة لجميع الشركات ، إذا كانت تكاليف اكتساب العميل أكثر من متوسط ​​قيمة عمر العميل ، فسوف تخسر المال وسيفشل عملك. قد تتطلع شركات SaaS منخفضة التكلفة إلى الاستثمار بكثافة في التسويق ، ولكن يجب أن يهدف ذلك إلى اكتساب الكثير من العملاء باستخدام استراتيجيات مثل العروض التجريبية والتجارب الآلية. بدلاً من ذلك ، يمكن أن تنفق منتجات SaaS عالية التكلفة المزيد من جهودها على تصميم رحلة شراء.

تتمتع شركات SaaS بهذه القدرة الفريدة على استخدام المنتج / الخدمة الخاصة بهم ضمن إستراتيجية تسويق. سواء كان ذلك من خلال عملية آلية عبر مسارات فورية ، أو ضمن عرض توضيحي يعتمد على الاستشارات (ولكن ستكون هناك بعض التكاليف المرتبطة بهذه الطريقة). لن تحتاج شركات SaaS إلى احتساب تكاليف التصنيع لهذه الأساليب ، مما يتيح لها مساحة أكبر للمناورة والمرونة مع ميزانيتها.

ستعمل هذه المقالة كدليل لميزانية تسويق B2B SaaS الخاصة بك ، وتحديد المكان والمبلغ الذي يجب أن تنفقه بشكل مثالي عند تسويق منتجك أو خدمتك بما يتماشى مع ميزانيتك السنوية.

إعداد الميزانية لتسويقك ليس "مقاسًا واحدًا يناسب الجميع"

في المتوسط ​​، في جميع صناعات B2B SaaS ، يكون الإنفاق التسويقي أقرب إلى 10-20 ٪ ، ² ولكن اعتمادًا على مرحلة نمو عملك ، سيختلف في مقدار الاستثمار الذي يجب أن يتم إجراؤه في جهودك التسويقية. سيتم تقسيم مجالات التسويق التالية إلى ثلاث مراحل من نمو الأعمال. هؤلاء هم:

• الشركات الناشئة: الوعي بالعلامة التجارية وبناء أساس متين في قطاعك للشركات الناشئة.
• الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs): سوف تتطلع الشركات الصغيرة والمتوسطة في المقام الأول إلى البناء على الأساس والصورة التي تم إنشاؤها. سيقومون بعد ذلك بالتركيز على المحتوى وتحسين محركات البحث للمساعدة في تكوين عملاء محتملين جدد ويصبحون راسخين في القطاع الذي يختارونه.
• الشركات الكبيرة الراسخة: ستجد أن هذا يمكن أن يتأرجح بإحدى طريقتين. سيكون لشركة كبيرة بالفعل علامة تجارية وصورة راسخة ، مما يعني أن جهود التسويق يمكن أن تكون على طرفي المقياس. يمكنهم التراجع للسماح لحركة المرور العضوية القائمة بالفعل بإجراء الحديث ، أو يمكنهم استخدام حالتهم ليكونوا أكثر إبداعًا ومرونة ومتعة مع تسويقهم - البناء على أسمائهم وتوسيع نطاق وصولهم.

مع وضع مراحل النمو في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة على المنطقة الأولى التي يجب مراعاتها عند إنشاء ميزانية التسويق الخاصة بك.

العلامة التجارية والهوية

التغيير دائمًا من حولنا ، وعلينا جميعًا التكيف حيثما أمكننا ذلك. تمسك عدد قليل جدًا من الشركات بعلامة تجارية واحدة أو هوية واحدة طوال حياتها - حتى الشركات البارزة تحتاج إلى إعادة تسمية أو تحديث من وقت لآخر. عند النظر إلى المرحلة التي وصلت إليها ، وما الذي تريد القيام به بعلامتك التجارية ، فمن المحتمل أن تختلف إستراتيجيتك:

الشركات المبتدئة

يعد بناء علامة تجارية وهوية أمرًا بالغ الأهمية لأي شركة ناشئة. نظرًا لأنك جديد في السوق ، يحتاج العملاء إلى فهم شركتك وما تقدمه كخدمة. هذا يعني أنه يجب عليك تحديد علامتك التجارية وهويتك داخل قطاعك - والذي قد يبدو أحيانًا وكأنه لقطة في الظلام إذا لم يكن لديك معرفة متخصصة يمكنك الاعتماد عليها.

على الرغم من أن هذا مجال حاسم للشركات الناشئة ، فلا داعي لهذا أن يأكل مواردك. يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لإنشاء الشعارات واللافتات والعناوين و "العلامة التجارية" إلى موظف مستقل أو فريق تسويق رقمي ، مع تشغيل وسائط مدفوعة وعرضها عبر منصات معينة ومستهدفة. يمكنك البناء على هذا عندما يبدأ منتجك وملفك الشخصي في النمو.

التكلفة المقدرة لكل مشروع: 0 جنيه إسترليني - 5000 جنيه إسترليني

الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

إن إنشاء علامتك التجارية والحفاظ عليها أمر يجب مراقبته دائمًا ، حتى عندما تكون هويتك محددة جيدًا.

قد تجد أن هناك أوقاتًا لم تعد فيها علامتك التجارية الأولية متوافقة مع خدمتك ، أو لا تستهدف الأشخاص المناسبين بشكل فعال. هذا يعني أن مشروع إعادة إطلاق العلامة التجارية سيأتي. إذا كان هذا هو الحال ، فستحتاج إلى تركيز المزيد من ميزانيتك على البدء من نقطة الصفر أو البناء على ما لديك. ننصح بالاستثمار في مستشاري العلامات التجارية أو وكالات التسويق الرقمي للمساعدة في نقل علامتك التجارية أو صورتك الحالية أو الجديدة - حتى إذا كان لديك فريق داخلي يدير ذلك بالفعل ، يمكنك استخدام الوكالات الخارجية للمساعدة في تنفيذ أسرع وأكثر قابلية للتوسع إستراتيجية.

التكلفة التقديرية لكل مشروع: 1000 جنيه إسترليني - 20000 جنيه إسترليني

الشركات الكبيرة الراسخة

حتى الشركات الكبيرة تحتاج إلى البقاء على رأس علامتها التجارية وهويتها ؛ يجب أن تحافظ على هذا متسقًا مع مزيد من الأنظار عليك. كشركة كبيرة ، لديك المرونة للتواصل مع جماهير جديدة أو البناء على خدمتك القائمة وإعادة محاذاة مجالات عملك للوصول إلى أسواق جديدة. لديك أيضًا القدرة على التصرف بناءً على التعليقات ، نظرًا لأن لديهم مجموعة أكبر من العملاء. يمكن أن تساعد هذه التعليقات الشركات الكبيرة في الحفاظ على علامتها التجارية أو "تحسينها".

سيكون لديك على الأرجح فريق داخلي مكرس للتسويق أو شريك مع وكالة للمساعدة في استشارات الصور والعلامات التجارية. يمكن أن يساعد خيار الاستعانة بمصادر خارجية للتسويق في جلب أفكار جديدة. ومع ذلك ، سيعملون أيضًا عن كثب مع الخبراء الداخليين لضمان استمرار اتساق قرارات العلامة التجارية والهوية الرئيسية.

التكلفة التقديرية لكل مشروع: 25000 جنيه إسترليني +

وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي مصدرًا رئيسيًا للمعلومات والأخبار التي نستهلكها يوميًا. يستخدم ما يقرب من 5 مليارات شخص في جميع أنحاء العالم وسائل التواصل الاجتماعي ووسائل التواصل الاجتماعي في النمو بنسبة 12 ٪ تقريبًا كل عام. ³ وهذا يسلط الضوء أيضًا على الحاجة إلى وجود قوي وفعال على وسائل التواصل الاجتماعي يمكن أن يساعدك في الوصول إلى الأشخاص المناسبين والتميز بين المنافسين. لكن وسائل التواصل الاجتماعي مجانية. أسمعك تقول. نعم ، هذا صحيح ، لكن بعض الأدوات يمكنها تبسيط النشر على وسائل التواصل الاجتماعي ، وهي ليست كذلك. تجدر الإشارة أيضًا إلى أنك بحاجة إلى الأدوات اللازمة لمراقبة المشاركة والتحليلات ؛ لأنه لا فائدة من النشر على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك إذا لم يتفاعل أحد مع منشوراتك ، ولم تكن لديك فكرة عن مدى نجاحها.

عند البحث عن عملاء B2B باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي من خلال التسويق ، من المرجح أن يختلف مستوى استثمار الشركة اختلافًا كبيرًا ، اعتمادًا على مرحلة عملك:

الشركات المبتدئة

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مربكة بشكل لا يصدق لشركة ناشئة. أنت الفتى الجديد في الساحة ، وتحاول التنافس مع الشركات التي لديها بالفعل الآلاف من المتابعين والإعجابات والمشاركات وما إلى ذلك.

أحد الأشياء المهمة هو عدم القفز على كل منصة وسائط اجتماعية مرة واحدة ومحاولة البقاء على رأس كل منها - فهذه وصفة لكارثة. بدلاً من ذلك ، سيكون من المفيد اتباع نهج أكثر استهدافًا وفعالية من حيث التكلفة والتفكير في شخصية المشتري الخاص بك والأنظمة الأساسية التي يستخدمونها بشكل شائع. يجب أن تكون هذه الأنظمة الأساسية التي تستهدفها ، لتبدأ.

نوصي باستخدام أداة لإدارة الوسائط الاجتماعية مثل Hootsuite أو HubSpot ، والتي يمكن أن تساعدك في التخطيط وجدولة منشوراتك. الاتساق هو مفتاح النشر على وسائل التواصل الاجتماعي. يجب عليك الموازنة بين البقاء على صلة بالموضوع ولكن ليس إرسال بريد عشوائي إلى متابعيك.

بالنسبة للشركات الناشئة ، قد يكون الأمر يستحق وقتك (ومالك) لتوظيف شخص ما لمراقبة قنواتك الاجتماعية الأساسية. أو ربما فكر في مستشاري وسائل التواصل الاجتماعي لتقديم المشورة لك بشأن الاتجاهات وأفضل الممارسات ، إذا كان لديك فجوة معرفية. وسائل التواصل الاجتماعي ليست شيئًا تحتاجه لكسر ميزانيتك على الإطلاق. ومع ذلك ، مع نمو عملك ، يجب أن ينمو وجودك عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي أيضًا.

التكلفة السنوية المقدرة: 0 جنيه إسترليني - 5000 جنيه إسترليني

الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

من المحتمل أن تتم إدارة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك من قبل شخص أو فريق لأعمال بهذا الحجم. سيكونون مسؤولين عن النشر ، وحقن الأفكار الجديدة ، والحفاظ على دوران التروس الخاصة بآلة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا للاستثمار عند تنمية أعمالك. نظرًا لأن لديك بالفعل الأساسيات والمجموعة الأساسية من المتابعين والاتصالات ، فإن تركيزك الآن ينصب على التوسع وجذب انتباه الأشخاص المناسبين. يمكنك الشراكة مع وكالة تسويق رقمية يمكنها المساعدة في إنشاء استراتيجية طويلة المدى ، أو محتوى حملة قصيرة المدى لتنمية قنواتك ، مما يترك فريقك الداخلي حراً في التركيز على المجالات الأساسية الأخرى لعملك.

يمكن للشراكة مع وكالة خارجية أن تساعد في زيادة وضعك على قنواتك ، بينما يمكن لفريقك الداخلي التركيز على مجالات أخرى من عملك.

التكلفة السنوية المقدرة: 3000 - 30 ألف جنيه إسترليني

الشركات الكبيرة الراسخة

سيكون لدى الشركات الكبيرة الراسخة فرق عمل مخصصة لإدارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي التي يتمثل هدفها الوحيد في معرفة العلامة التجارية وزيادة الوعي والتواصل مع متابعيها.

يتيح الحفاظ على إدارة قناتك الاجتماعية داخل الشركة الاتساق عند النشر والرد على العملاء والمتابعين. يساعد ذلك في الحفاظ على جوهر رسالة علامتك التجارية وثقافتك الأساسية لإخراج فريقك. ومع ذلك ، فإن هذا يأتي مع تكاليف أعلى في توظيف فريق كامل ومتفاني. هذا هو المكان الذي يمكن أن تأتي فيه وكالات التسويق الرقمي. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الخدمة ، يمكنك الوصول إلى الخبرة المناسبة دون تكاليف / رواتب إضافية لبناء فريق جديد.

التكلفة السنوية المقدرة: 30 ألف جنيه إسترليني +

التسويق الداخلي

التسويق الداخلي هو إستراتيجية حيث تقوم بإنشاء محتوى يتوافق مع احتياجات جمهورك المستهدف. يمكن أن يساعد في بناء علاقات قوية مع عملائك من خلال حل مشاكلهم.

يعد التسويق الداخلي أحد أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتسويق عملك. على الرغم من أنك لن ترى نتائج فورية ، فكلما زاد الاهتمام والاهتمام والاتساق الذي تضعه في التسويق الداخلي الخاص بك ، زاد الزخم الذي ستكتسبه وزاد ظهورك ، والذي سيتحول إلى عملاء محتملين. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها عند إنشاء خطة تسويق داخلية:

• المنتجات والخدمات التي تركز على تحسين محركات البحث
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• محتوى متميز مثل الكتب الإلكترونية والبودكاست والندوات عبر الإنترنت
• تسويق بالفيديو
• المدونات

يمكن أن تخلق المدونات ما يصل إلى 60٪ أكثر من الزوار وتولد أكثر من ضعف عدد العملاء المحتملين مثل الشركات التي لا تمتلك مدونات. ⁴ تتمثل العبقرية وراء إنشاء منشورات المدونة في أنها يمكن أن تجعلك مصدرًا للمعلومات لقطاعك والتعرف عليك كخبير في هذا المجال مما يجعل الحالة أكثر إقناعًا عندما يكون زوار موقع الويب مستعدين ليصبحوا عملاء محتملين. إن معالجة نقاط الضعف والأسئلة التي يتم البحث عنها بشكل شائع في قطاعك ، ستجعل العملاء يعودون إلى موقع الويب الخاص بك بحثًا عن الإجابة. واحدة من أفضل استراتيجيات التسويق على المدى الطويل هي!

الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم

قد لا يبدو التسويق الداخلي أولوية في البداية. مع استمرارك في النمو والوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المناسبين ، ستجد أن تعزيز التسويق الداخلي الخاص بك سيزيد من وتيرة نمو عملك - خاصة عندما يتم بشكل جيد.

في هذه المرحلة ، من غير المحتمل أن يكون لديك فريق تسويق داخلي مخصص لتسويق المحتوى الوارد مع تحليل فعاليته في النمو والعملاء المتوقعين. في هذه الحالة ، يجب أن تبحث عن شراكة مع وكالة تسويق رقمية ستساعد في التخطيط الاستراتيجي وإنشاء المحتوى للمساعدة في تنمية أعمالك والعملاء المحتملين. ستتمكن العديد من الوكالات من تخطيط وتنفيذ خطط المحتوى التي يمكن أن تسمح لفرقك بالتركيز على المجالات الأساسية الأخرى لعملك.

تختلف التكاليف وفقًا لتكرار المحتوى الذي ترغب في إنتاجه وتحويله.

التكلفة السنوية المقدرة: 6000 جنيه إسترليني - 30 ألف جنيه إسترليني

الشركات الكبيرة الراسخة

من المحتمل أن يكون النشاط التجاري الراسخ قد زاد من قيمة التسويق الداخلي. إذا لم يكن كذلك ، فماذا تفعل؟ هذه فرصة للارتقاء في السلسلة الغذائية في قطاعك!

سيكون لدى الشركات الكبيرة فرق داخلية ستتولى مسؤولية التدوين وإنشاء محتوى لموقعهم على الويب. ستستغرق هذه الفرق وقتها مع محتواها ، والبحث عن المنافسين ، ومراجعة التحليلات والمقاييس ، وتحديد أفضل ممارسات التسويق الداخلي. نتيجة لذلك ، من المحتمل أن يكون الفريق المعين خبراء في التسويق الرقمي والخبرة.

هذا لا يعني أن الشركات الكبيرة لا يمكنها العمل مع وكالات التسويق الرقمي إذا اختاروا ذلك. يمكن أن يساعد ذلك في اكتساب أفكار ووجهات نظر جديدة من خارج الشركة ، خاصة إذا شعرت الشركة بأنها عالقة في سوقها الحالي.

التكلفة السنوية المقدرة: 40 ألف جنيه إسترليني +

تحسين مواقع الويب أو إعادة التشغيل

يجب أن تكون مواقع الويب في صميم استراتيجية الانتقال إلى السوق في أي شركة. يجب أن يكونوا في قلب عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك ، وآلة توليد رائدة تصبح القوة الدافعة وراء جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك. يتطلب ذلك التفاني والعناية والاهتمام لإنتاج محتوى عالي الجودة و B2B SEO لزيادة الطلب وتحويل الأشخاص على موقع الويب الخاص بك

لن يكون أي موقع ويب مكتملًا أو منتهيًا على الإطلاق. مع تطور عملك ، سيحتاج موقع الويب الخاص بك أيضًا إلى ذلك. لهذا السبب من الضروري التعامل مع موقع الويب الخاص بك على أنه مشروع مستمر - لذلك لا تهتم بإتقانه. قد يكون هناك عدد من الأسباب وراء رغبتك في تحديث أو إعادة تشغيل موقع B2B SaaS الخاص بك. تتضمن بعض الأسباب ما يلي:

• لا يعكس صورة علامتك التجارية أو أهدافك
• إنه لا يولد عملاء محتملين
• يجعل من الصعب الإبلاغ عن البيانات أو الوصول إليها
• من الصعب التنقل أو التعديل
• إنه لا يجلس معك بشكل صحيح

نظرًا لأن الشركات من جميع الأحجام تستخدم مواقع الويب ، فستعتمد ميزانيتك على مقدار التحسين أو التغييرات أو إعادة التشغيل المحتملة التي تشعر أنها بحاجة إليها.

الأعمال في أي مرحلة

يختلف هامش ميزانيتك الذي يجب أن يذهب نحو موقع الويب الخاص بك. هذا بسبب الكم الهائل من الموارد والأدوات المجانية الرائعة المفيدة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الكبيرة الراسخة. يمكن أن تشمل:

• Semrush (مع نسخة تجريبية لمدة 30 يومًا)
• Yoast ، لمستخدمي WordPress
• جوجل Search Console
• ممهدة مواقع الويب Hubspot

ومع ذلك ، مع نمو عملك وزيادة المخاطر ، يجب أن تكون جودة موقع الويب الخاص بك - وهذا هو المكان الذي يمكن أن تأتي فيه التكاليف. ما لم يكن لديك فريق داخلي مخصص يمكنه إدارة جميع مجالات موقع الويب الخاص بك مثل الاستضافة والمكونات الإضافية والتحليلات والمحتوى والصفحات ، نوصي بالشراكة مع وكالة تسويق رقمية. يمكن لوكالة التسويق الرقمي أن تساعد في موقع الويب الخاص بك للتأكد من أنها تفعل كل شيء لمساعدتك في جهود التسويق والنمو.

نظرًا لأن موقع الويب الخاص بك هو مجال مهم في عملك ، يجب عليك فقط الشراكة مع أفضل وكالة تسويق رقمي يمكن أن تتناسب مع ميزانيتك ، وتناسب احتياجاتك الخاصة. الوقت هو المال بعد كل شيء ، ولا أحد يريد أن يضيع وقته.

التكلفة السنوية المقدرة: 500 جنيه إسترليني - 100000 جنيه إسترليني +

مواءمة ميزانيتك مع أهداف عملك

إن مفتاح ميزانية تسويق B2B SaaS الناجحة هو تحديد أولويات احتياجات عملك ، والتركيز على الاستثمار في القنوات الصحيحة التي ستساعد في تحقيق أهدافك. على سبيل المثال ، ستعطي شركة ناشئة الأولوية للوعي بالعلامة التجارية. في حين أن الشركة الكبيرة الراسخة ستركز على تحديث موقعها على الويب أو الاستعداد لإعادة إطلاقها.

من المهم أيضًا تركيز جهودك على استراتيجيات التسويق ذات القيمة طويلة المدى مثل تسويق المحتوى ، والتي يمكن أن تساعدك على إنتاج عملاء محتملين لسنوات قادمة مع المدونات والكتب الإلكترونية وأشكال المحتوى الأخرى - يبدو الأمر وكأنه رمز غش في بعض الأحيان.

الشيء الوحيد المتسق في جميع الشركات هو أنه قد يكون من الصعب تسويق أعمال B2B SaaS بشكل منفرد. لهذا السبب نوصي بالعمل مع وكالة تسويق رقمية يمكنها المساعدة في تلبية أي احتياجات في حدود ميزانيتك التسويقية.

في Gripped ، قمنا بتجربة واختبار الخبرة في مساعدة شركات B2B SaaS في جهودهم التسويقية ، ورؤية نمو قابل للتطوير ونتائج ملموسة من خلال استراتيجياتنا وتنفيذنا. نحن نقدم العديد من خدمات التسويق الرقمي مثل التسويق الداخلي B2B والبحث مدفوع الأجر وتطوير مواقع الويب وتوليد العملاء المحتملين وغير ذلك الكثير - تغطي جميع احتياجاتك التسويقية. احجز تدقيق النمو الحر اليوم ، وشاهد كيف يمكننا إطلاق العنان لإمكانيات نموك.

¹ كيفية تخطيط ميزانية التسويق الخاصة بك SaaS والفوز

² كم يجب أن تكون ميزانية التسويق الخاصة بك SaaS؟ - مدونة Big Drop Inc

أكثر من 150 ³ من إحصائيات وسائل التواصل الاجتماعي التي تهم المسوقين في عام 2022

⁴ هل تمنحك ميزانية تسويق SaaS B2B الخاصة بك فرصة؟