دليل المبتدئين في عملية البيع

في كثير من الأحيان ، يستخدم التجار تقنيات التسويق المعروفة مثل البيع المتبادل والبيع الإضافي لزيادة المبيعات والإيرادات. إنها فعالة للغاية ومفيدة. ولكن هناك استثناءات عندما لا تعمل هذه الأساليب. يتخطى المشترين المهتمين بالميزانية. يفضل هؤلاء العملاء اختيار سلع أكثر ملائمة للميزانية حتى عندما تكون هذه المنتجات ذات مزايا وميزات أقل. بعد ذلك ، حان الوقت المناسب لتنفيذ تخفيض السعر.

ما هو الهبوط؟ ما هي أهم مميزاته؟ كيف تستخدم هذه التقنية بالطريقة الصحيحة؟ بالنسبة لهذه الأسئلة وغيرها المتعلقة بالخفض ، حاولنا العثور على الإجابات في المقالة.

ما هو الهبوط؟

التقليص هو أسلوب تسويقي لتقديم بدائل أكثر ملاءمة للميزانية للمنتجات أو الخدمات للمشترين فيما يتعلق باختيارهم الأولي. يستخدم هذا التكتيك عادةً عندما لا يستطيع المتسوقون تحمل تكلفة أو يرفضون إصدار أمر. نظرًا لخفض حجم المبيعات ، قد تقترح على عملائك حلًا يلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم.

يعتبر البيع المباشر هو أضمن طريقة لإبرام صفقة حتى عندما لا يستطيع المتسوق شراء منتج ممتاز. على الرغم من أنها تبدو خسارة ، إلا أنها لا تزال فرصة لإجراء عملية بيع. عندما تزود المشترين ببدائل منخفضة السعر ، فهذا يساعدك على بناء ولاء للعلامة التجارية ، بالإضافة إلى إظهار الاهتمام بعملائك ، وقيود ميزانيتهم ​​، وقوتهم الشرائية.

الهبوط مقابل البيع

الآن ، دعنا نحدد كيف يختلف البيع النازل عن البيع.

يبدو أن Upselling هو أضمن طريقة لمنح المستهلكين قيمة أكبر وزيادة متوسط ​​قيمة الطلب لمتجرك. بمساعدة هذا الأسلوب التسويقي ، يمكنك إغراء العملاء بإنفاق المزيد عن طريق شراء إصدار متميز من المنتج أو الخدمة الأصلية. عند زيادة البيع ، من الضروري تقديم اقتراحات ذات صلة باحتياجات العملاء والبضائع التي يعتزمون شرائها أولاً.

على العكس من ذلك ، لا يستطيع جميع العملاء شراء سلع عالية الجودة. بالنسبة للمشترين ، الذين لا يريدون ميزات إضافية أو لديهم ميزانيات محدودة ، قد تبدو العناصر الأقل تكلفة ذات قيمة أفضل. وبالتالي ، فإن تقديم منتجات وخدمات أرخص يمكن أن يكون أكثر ربحية لتجار التجزئة لأنه يساعد في توسيع قاعدة العملاء. عند البيع ، عليك إقناع المستهلكين بأن القيمة الأفضل أهم من السعر. على العكس من ذلك ، عند تخفيض السعر ، فإنك تولي اهتمام المشترين إلى أسعار أكثر ولاءً.

إيجابيات وسلبيات البيع

بالإضافة إلى أي أسلوب بيع آخر ، فإن عملية تخفيض السعر لها نقاط قوتها وضعفها.

الايجابيات

• نظرًا لعدم وجود فرصة لشراء المنتجات المتميزة ، لا يزال المتسوقون يشترون شيئًا حتى بسعر منخفض.
• يحصل التجار على بعض العائد من جهود المبيعات.
• إنها فرصة جيدة لبناء ولاء للعلامة التجارية.
• تقليص الأسعار هو أضمن طريقة لاكتساب المزيد من المستهلكين بميزانيات متفاوتة.
• يحصل العملاء على تجربة جيدة مع علامتك التجارية بفضل البيع بالتجزئة.
• من المرجح أن يقوم المشترون بإجراء عمليات شراء بسعر أعلى من متجرك في المستقبل لأنهم يشعرون بالرضا.

سلبيات

• عندما يقرر المستهلكون عدم شراء بعض المنتجات وتواصل تعليقهم وتقديم عرض آخر ، فقد يكون الأمر مزعجًا.
• يمكن أن يشجع التقليص على سلوك الشراء السيئ. إذا قدمت "عرضًا أفضل" في كل مرة يقرر فيها العملاء عدم شراء العرض الأصلي ، فسيرفض المتسوقون دائمًا شراء سلع باهظة الثمن.

فن الهبوط

تقليص حجم المبيعات هو أسلوب مبيعات رائع. عند تنفيذه في متجرك عبر الإنترنت ، فإن أول ما عليك فعله هو مراعاة احتياجات عملائك. يجب أن تتذكر أنه حتى إذا كنت تقدم منتجات منخفضة السعر للمشترين ، فلا يزال يتعين عليهم تلبية اهتمامات العملاء والحصول على أي قيمة. خلاف ذلك ، فإن مثل هذه العروض ستكون بالكاد ناجحة. وبالتالي ، يجب أن تختار هبوط السعر بحكمة.

يمكنك بيع المنتجات بإحدى الطرق التالية:

• اقتراح منتج مختلف ومنخفض السعر بعد أن يرفض المشتري عملية البيع الأولى ؛
• تقدم نفس المنتج بسعر أقل قليلاً مع المكافآت.

هناك فرصة رائعة لتقليص الحجم وهي تزويد العملاء بعينات أو عروض تجريبية حيث يرغب الكثير من المستهلكين في "تجربتها" أولاً. لكن لا ينبغي أن تنظر إلى هذه الاستراتيجية على أنها يأس اللحظة الأخيرة للحصول على شيء من المشتري. خذها كفرصة لجلب عملاء جدد من المحتمل أن يعودوا.

أفكار لزيادة البيع

يقلل معظم التجار عن طريق الخطأ من معنى تقنية البيع هذه ، لأنهم لم يروا أبدًا أمثلة على تخفيض السعر مطبقًا في الحياة الواقعية. فيما يلي بعض الأفكار لزيادة ذلك.

استخدم النوافذ المنبثقة لهدف الخروج

عندما يكون عملاؤك على وشك مغادرة موقع الويب الخاص بك ، استخدم النوافذ المنبثقة الخاصة بقصد الخروج مع العروض الجذابة التي تحثهم على البقاء لفترة أطول. يمكن أن يكون خصمًا أو خيار شحن مجاني أو أي شيء آخر.

عند استخدام هذه النوافذ المنبثقة ، لك مطلق الحرية في اختيار المشترين الذين يرون الخصم ، بدلاً من إعطائه لجميع زوار متجرك. وبالتالي ، ستستهدف فقط المتسوقين الذين سيغادرون موقعك ، على أمل تحويلهم إلى مشترين يدفعون.

يمكن تخصيص عروض النوافذ المنبثقة بغرض الخروج وفقًا لاحتياجات عملائك. قبل تنفيذها ، تأكد من اهتمام عملائك بالمنتج. يمكنك القيام بذلك عن طريق تحليل نشاطهم على موقع الويب الخاص بك.

قم بإنشاء حزمة قيمة

هناك طريقة أخرى لاستخدام تخفيض السعر وهي إنشاء حزمة بسعر أقل من تلك الموجودة. يمكنك جعل هذه الحزم مناسبة للميزانية عن طريق إزالة بعض الميزات. على سبيل المثال ، نفذت ديناميكيات نمو الأعمال برنامج خفض البيع في قسم التدريب الخاص بهم. ونتيجة لذلك ، زاد معدل تحويل مبيعاتهم بنسبة 125٪ في الشهر الأول.

إذا كنت لا تريد أن يستفيد عدد كبير جدًا من العملاء من هذه الحزم ، في صفحة التسعير ، يمكنك التوصية بالحزم ذات الإيرادات المرتفعة أولاً أو اقتراحها على أنها "أفضل الصفقات" وتقديم عروض منخفضة التكلفة كخيار آخر.

إرسال رسائل البريد الإلكتروني المتعلقة بالتخلي عن سلة التسوق

وفقًا لدراسة أجراها معهد Baymard ، يبلغ متوسط ​​معدل التخلي عن عربة التسوق عبر الإنترنت 69.57٪. لماذا يحدث ذلك؟ بالنسبة لـ 56٪ من المشترين ، السبب الرئيسي هو التكاليف غير المتوقعة. بالنسبة لـ 36٪ ، إنها فرصة لجعل عمليات الشراء أرخص في مكان آخر. بالنسبة لـ 32٪ من العملاء ، تعتبر الأسعار الإجمالية الباهظة الثمن سببًا للتخلي عن عربات التسوق الخاصة بهم.

كما ترى ، الأمر كله يتعلق بالتسعير. في هذه الحالة ، يُعد البيع بالتجزئة هو أفضل أسلوب لتحويل العربات المتروكة إلى مشتريات فعلية. تتمثل إحدى الطرق في إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق عند خروج العملاء من الصفحة بالفعل وعدم إظهار أي علامة على العودة لإكمال عملية الشراء. في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، قم بتذكير المشترين بالعناصر المتبقية في سلة التسوق وتزويدهم بخصم حصري محدود المدة ، أو تقديم أي عرض خاص آخر.

عرض خيارات شراء متعددة

يعد اقتراح خيارات شراء متعددة لنفس المنتجات أيضًا طريقة رائعة لخفض البيع. يجب عليك إبراز العناصر التي تعطي أعلى عائد دون أن تنسى توفير خيارات مناسبة للميزانية. على الرغم من أن بعض المشترين قد لا ينظرون حتى في الخيارات الأخرى عندما ينوون إجراء عملية شراء على أي حال واختيار الخيارات ذات الإيرادات المرتفعة المميزة ، لا يزال هناك عملاء واعون بالميزانية. وبالتالي ، فإن فرصك في تحقيق زيادة في البيع.

أمازون هو أفضل مثال على البيع المباشر. من خلال توصيات المنتج المناسبة ، تعمل الشركة على تحسين فرص تحقيق المزيد من المبيعات. وبالتالي ، في قسم الكتاب ، يمكن للعملاء العثور على إصدارات مختلفة من نفس الكتاب للحصول على المزيد من خيارات الشراء.

ما الذي يجب تجنبه عند البيع؟

الآن ، أنت تعرف كيف يمكن أن يكون البيع المباشر فعالاً وطرق زيادته. ولكن لا تزال هناك بعض الأشياء التي يجب تجنبها عند تطبيق هذه التقنية في إستراتيجيتك التسويقية:

• يعتبر الهبوط في الأسعار محفوفًا بالمخاطر إذا بالغت فيه. قد يؤدي تقديم خصومات لعملائك في كل مرة يتخلون فيها عن عربات التسوق إلى تقليل قيمة البضائع من قبل المتسوقين.
• كما أن استهداف كل مشترٍ يعد خطأً أيضًا. يجب أن تركز على العملاء المهتمين بجدية بإجراء عملية شراء. تذكر أن تخفيض السعر للمشترين المحتملين أكثر ربحية من كل زائر لمتجرك.
• لا تكن مزعجًا جدًا لأنه قد يبدو يائسًا. قد تفقد مستهلكًا قد يصبح مشتريًا محتملاً ويشجع على سلوك الشراء السيئ. وبالتالي ، يجب أن يُنظر إلى تخفيضاتك على أنها تقدم قيمة للعميل المحتمل.
• قد يؤدي استخدام هذه التقنية في وقت غير مناسب إلى اعتراضات لتأكيد البيع الأصلي.

يتم إحتوائه

على الرغم من حقيقة أن تخفيض السعر لا يسمح ببيع المزيد من المنتجات في وقت واحد أو بسعر أعلى ، إلا أنه لا يزال أسلوبًا فعالاً لزيادة التحويلات والمبيعات. إن تطبيقه بالطريقة الصحيحة والوقت يمكن أن يؤتي ثماره بلا شك. لتسهيل التنفيذ في متجر Shopify الخاص بك ، استخدم المكوّن الإضافي Cross-sell & Upsell Suite بواسطة Mageworx.