مبيعات حقوق السحب الخاصة مقابل مبيعات BDR: ما الفرق؟

غالبًا ما تتداخل الأدوار داخل أقسام المبيعات والتسويق وتكون مربكة. عبر الصناعات ، ولكن بشكل خاص في SaaS والتكنولوجيا و B2B إذا لم يتم تحديد الأدوار بوضوح ولم يتم تزييت جميع التروس في آلة البيع والتسويق بشكل جيد ، فقد يتعثر جيل العملاء المحتملين. ممثل تطوير الأعمال ، أو BDR ، هو مثال كلاسيكي على دور يصعب غالبًا الاستيلاء عليه.

إذن ، ما هو BDR؟ هل تحتاج واحد؟ وكيف يكون من حقوق السحب الخاصة - إن وجد؟ سنشرح هنا ما يفعله BDR ، ولماذا يفعله وكيف يقارن بحقوق السحب الخاصة ، لمساعدتك في جعل فرق التسويق والمبيعات لديك تعمل معًا مثل الآلات التي تعمل جيدًا.

ما هو BDR؟

يتمثل دور مندوب تطوير الأعمال في توليد عملاء مبيعات جدد من الشركاء. تجد BDRs هؤلاء العملاء المحتملين يستخدمون مجموعة متنوعة من التكتيكات ، من رسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى البيع الاجتماعي. ثم يتم تطوير هذه الخيوط من خلال تنمية علاقة مع ذلك الشريك ، من خلال الأحداث ، والدعم ، وأي قنوات أخرى مناسبة.

ثم ينقلون العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب إلى مديري الحسابات وغيرهم من أعضاء فريق المبيعات (المزيد حول هذا لاحقًا).

تعتمد الطريقة التي ستقود بها BDR المبيعات بالضبط على مجال الأعمال الذي يعملون فيه. على سبيل المثال ، في بعض الصناعات قد يُتوقع منهم حضور أحداث الصناعة والتواصل معها. ومع ذلك ، في الأسواق الحديثة ، من المتوقع أن يولدوا عملاء متوقعين من خلال البحث في البيانات ، والاتصال بالعملاء المتوقعين عبر الإنترنت. نتيجة لذلك ، لم يتم تحديد التعريف بالكامل ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى التداخل مع أدوار المبيعات والتسويق الأخرى.

عادة ، يقع دور BDR ضمن المبيعات. بمجرد أن ينشئ BDR عميلاً متوقعًا ، سيقومون عمومًا بنقلهم إلى دور آخر لتحويل العميل المتوقع - غالبًا ما يكون مسؤول حساب تنفيذي (ولكن المزيد حول هذا لاحقًا). داخل شركات SaaS ، غالبًا ما يكون BDR دورًا للمبتدئين.

هل تبحث عن عملية تتمحور حول البيانات بشكل أكبر لتتبع العملاء المحتملين ؟

قم بتنزيل الدليل الكامل للتنقيب عن المبيعات

SDR مقابل مبيعات BDR

يمكن أحيانًا دمج BDRs مع BDRs نظرًا للتعريفات الفضفاضة. مثل BDR ، يركز ممثل تطوير المبيعات (SDR) على التنقيب عن العملاء المحتملين الجدد وتأهيلهم. بمجرد تحديد الفائدة ، تتابع حقوق السحب الخاصة مع العملاء المتوقعين الوافدين ، مما يحفزهم على اتخاذ إجراء بشأن CTA. إذا تم اعتبار العميل المتوقع مناسبًا جيدًا ، فإنه ينقل العميل المتوقع عبر خط أنابيب المبيعات.

الأكثر شيوعًا ، وضمن B2B و SaaS والشركات التقنية ، تركز BDRs على العملاء المتوقعين الخارجين ، بينما تركز حقوق السحب الخاصة على الواردة. ومع ذلك ، قد يتغير هذا اعتمادًا على النشاط التجاري ، حيث أن بعض الشركات سيكون لديها فقط BDR أو SDR - مما يعني أن BDR قد تركز على كل من العملاء المتوقعين الداخليين والصادرين.

ومع ذلك ، تهدف كل من حقوق السحب الخاصة و BDRs إلى نقل العملاء المحتملين المؤهلين عبر خط أنابيب المبيعات بحيث يمكن إغلاق الأدوار الأخرى داخل فريق المبيعات. في بعض الصناعات ، قد يُنظر إلى دور BDR على أنه نسخة قديمة من حقوق السحب الخاصة ، حيث تركز العديد من الشركات (بما في ذلك SaaS) بشكل متزايد على التسويق الداخلي وتوليد العملاء المحتملين. ومع ذلك ، فإن التعريفات مرنة للغاية ، ويمكن لكليهما العمل معًا في عمل حديث.

مع من آخر تعمل BDRs؟

يحتاج BDRs إلى العمل عن كثب مع زملائهم للتأكد من تمرير العملاء المتوقعين والحصول على المعلومات الصحيحة ومؤهلين بشكل صحيح. تشمل هذه الأدوار:

• ممثل تطوير السوق: يولد MDR عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات من خلال مطاردة العملاء المحتملين المؤهلين. يمكن لـ MDRs التقاط العملاء المتوقعين المؤهلين لـ BDRs ، ونقلهم عبر خط الأنابيب.

• مندوب المبيعات الداخلية: يمكن لـ ISR تحمل بعض مسؤوليات MDR ومتابعة إجراءات تحويل العملاء المتوقعين بشكل عام. على عكس BDRs ، فإنهم يرسلون مكالمات واردة ويحصلون على الالتزام. تمرر BDRs و SDRs يؤدي إلى ISRs.

• تنفيذي الحساب: تدير AE العلاقات مع العملاء الحاليين والمبيعات القريبة. غالبًا ما تعمل BDRs و SDR جنبًا إلى جنب مع AEs ، ويؤدي التمرير مباشرة إلى AEs لتطوير فهم أعمق لاحتياجات العميل المحتمل - وإغلاق الصفقات في النهاية.

• مدير الحساب: تقوم AMs بدور واسع ، يركز على ضمان تلبية احتياجات العملاء بشكل مستمر. تتفاعل BDRs مع AMs للحصول على ضمانات المبيعات ذات الصلة أو التأكد من تحديث المعلومات التي يقدمونها للعملاء المحتملين.

هل تريد جذب المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات؟

قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك مع أحد خبرائنا

ما هي التحديات التي تواجهها BDRs - وكيف يتم حلها؟

دور BDR ضروري لنجاح المنظمة التي يعملون فيها ، وهم يواجهون عددًا من التحديات المعقدة.

توليد وتأهيل العملاء المحتملين

الحصول على عملاء محتملين صعب بما فيه الكفاية ، لكن تأهيلهم يمكن أن يمثل تحديًا أكبر. كلاهما مهم لأعمالهم - بدونهما ، لن يكون لدى AEs و ISRs و AMs عملاء محتملون للتحويل أو حسابات لإدارتها. قد يكون هذا تحديًا بشكل خاص للشركات الجديدة التي بدأت للتو في تجميع مجموعات البيانات الخاصة بها ، مثل SaaS والشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا.

حلول

• البحث: تحتاج BDRs إلى الاستفادة من أدوات التنقيب الحديثة ، بالاعتماد على بيانات مفصلة ومتنوعة لتحديد مواقع العملاء المحتملين وتقييمهم. يمكنهم الاعتماد على المعلومات الشخصية والبيانات السلوكية والسمات الديموغرافية لفهم جمهورهم المستهدف. من خلال تحديد نقاط ضعف الشخصية ، يمكن أن تحصل BDRs على رؤية أفضل للميزات المحددة للمنتج / الخدمة التي قد يحتاجون إليها.
• استخدام الأدوات الحديثة: يجب أن تحقق BDRs أقصى استفادة من CRMs ، وإنشاء عملية لتصنيف العملاء المحتملين. سيوفر هذا الوقت ويساعد في إنشاء عملاء محتملين أفضل جودة.

الوصول إلى العملاء

بمجرد إنشاء العملاء المتوقعين وتأهيلهم ، يجب على BDRs التواصل. بدلاً من إغلاق الأعمال التجارية ، تقوم BDRs بتثقيف العملاء المتوقعين حول كيف يمكن أن تساعدهم خدمتهم أو منتجهم. غالبًا ما يكون من الصعب معرفة وقت الوصول ، ومن الصعب الرد بفعالية على الأسئلة الصعبة.

حلول

• القدرة على التكيف: مرتبطة بمهارات البحث ، تحتاج BDRs إلى معرفة منتجاتها وخدماتها من الداخل إلى الخارج. تحتاج BDRs إلى التواصل بشكل ملائم مع حالات الاستخدام وعروض القيمة لأنواع مختلفة من العملاء المحتملين ، مع القدرة على الاستجابة بشكل خلاق ومقنع للاعتراضات والأسئلة الحرجة.
• المنظمة: يجب أن تتبنى BDRs استخدام رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة ، والتأكد من متابعتها للاستفسارات على الفور. يجب عليهم أيضًا مراجعة ضمانات المبيعات بانتظام وتقديمها عند التواصل مع العملاء المتوقعين.
• الاتصال البارد: الاتصال البارد والبريد الإلكتروني لا يزال له مكانه في الأعمال التجارية الحديثة. يتم استخدامه من قبل BDRs لإجراء اتصالات مع العملاء المحتملين ، مما يساعدهم بشكل أكبر على تأهيلهم والبدء في فهم المزيد عنهم. وهذا يشمل فهم الألم ونقاط الاهتمام.

نصيحة احترافية: يمكن أن تساعدك إضافة لمسة دافئة وشخصية على رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين B2B.

التعامل مع الرفض

يعتبر الرفض جزءًا مهمًا من عملية الوصول إلى العملاء. ستقضي BDRs الكثير من الوقت في الاتصال البارد ، وإنشاء حملات بريد إلكتروني مستهدفة ، وإرسال طلبات مخصصة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وغالبًا ما لا تتلقى شيئًا سوى الصمت. إن الدافع المتبقي في مواجهة هذه الإخفاقات المتصورة له أهمية كبيرة.

حلول

• الحافز: أنشأت BDRs قائمة طويلة من العملاء المحتملين ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على الانتقال إلى المرحلة التالية بحماس إذا لم يسمعوا أي شيء من آخر 5 أو 10 - أو 100 - عملاء محتملين. يجب أن يظلوا في مهمة ، وأن يضعوا في اعتبارهم أنه لا يمكن إغلاق الأدوار الأخرى بدون عملهم الأساسي.
• المرونة: تحتاج BDRs إلى تعلم إدراك أن نجاحها لن يكون مرئيًا دائمًا - لكي تنجح في دورها على المدى الطويل ، ستحتاج إلى بناء المرونة والجلد السميك. نظرًا لأن BDRs لا تغلق المبيعات ، فإنها لا تحصل على الاندفاع المرتبط بتلك المرحلة من قمع المبيعات.

لا تحتاج BDRs إلى القيام بعملهم بمفردهم

BDRs مهمة للأعمال. في بيئة حديثة ، لا سيما في شركات Tech و SaaS و B2B ، تدعم BDRs بشكل متكرر جهود التسويق الرقمي من خلال توليد عملاء متوقعين داخليين ، بالإضافة إلى التنقيب عن العملاء المتوقعين الخارجيين.

لا تحتاج BDRs إلى القيام بعملهم بمفردهم - فهناك عدد متزايد من الحلول المتاحة التي يمكن أن تساعدهم في عملياتهم اليومية. يمكن لشركات التسويق الرقمي ، مثل Gripped ، مساعدة BDRs في توليد الرصاص والطلب.

سيعتمد النجاح المستقبلي لشركات BDRs إلى حد ما على قدرتها على تطوير الشراكات والاستفادة من الخدمات لصالحها ، بدلاً من تحمل جميع المسؤوليات على أنها مسؤولياتها بمفردها.