ما هو بانت؟ وتأهيل مبيعات B2B في عام 2022

يصف "BANT" عملية تأهيل المبيعات لتحفيز واكتساب الاهتمام بمنتج أو خدمة لتطوير خط أنابيب مبيعات عالي الجودة.

تأهيل المبيعات هو عملية تحديد ما إذا كان العميل المحتمل الذي أمامك (العميل المحتمل) يستحق وقتك حيث يتطلب الأمر إعادة الاستثمار فيه. إنها طريقة فعالة لفحص ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بالفرصة التي تقدمها.

دعنا نفهم كمندوب مبيعات ، كيف تصنف العملاء المحتملين كعملاء محتملين مهمين؟ يمكن أن تساعد أساليب تأهيل مبيعات BANT في تحديد ما إذا كان من المحتمل أن تزدهر الفرصة أم لا.

يتم اعتبار العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات أولاً ويقودون من وجهة نظر الميزانية. إذا لم يكن لدى العميل المحتمل الأموال اللازمة للمنتج الذي تبيعه ، فمن المحتمل أنه ليس عميلاً محتملاً مؤهلاً.

ما هو BANT؟

يشير الاختصار BANT إلى الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني . إنه نظام تأهيل للمبيعات من قبل شركة IBM في أوائل الستينيات. تنص شركة IBM على أن BANT هو معيار لتحديد الفرصة.

يتم الاعتراف بالفرص من خلال التحدث إلى العملاء المحتملين أو العملاء لتحديد متطلبات الأعمال والحلول الخاصة بهم. اتجاه شركة IBM لتحديد الفرصة هو استخدام نهج تقليدي يسمى BANT.

وفقًا للإرشادات ، فإن الفرصة تستحق النظر في الظهور إذا كان العميل المحتمل يفي بثلاثة من أربعة من عناصر BANT.

شكل BANT الكامل

BANT هو نموذج تأهيل مبيعات يُستخدم للعثور على عملاء متوقعين للمبيعات يفيون بالمتطلبات ويقررون العملاء الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. BANT تعني الميزانية والسلطة والاحتياجات والتوقيت.

• الميزانية: ما هي ميزانية العميل المحتمل؟
• السلطة: هل يتمتع العميل المحتمل بسلطة اتخاذ القرار ، أم أنه مؤثر؟
• الحاجة: ما هي حاجة عمل العميل المحتمل؟
• الإطار الزمني: في أي إطار زمني سينفذ العميل المحتمل حلاً؟

إذا كان العميل المتوقع لا يفي بمعايير BANT ، يكون لممثل المبيعات خيار رعاية الفرصة من خلال التخطيط للمتابعة مع الافتتاح خلال إطار زمني محدد متفق عليه. "

العناصر الرئيسية لـ BANT

1. الميزانية

بينما يمكنك وضع تقدير للتدفق النقدي لشركة ما من خلال البحث الخارجي ، إلا أن الطرف الذي يتمتع بمكانة جيدة يمكنه إخبارك بميزانيته الفعلية. من الناحية المثالية ، سيكون لدى العملاء المتوقعين احتياطيات في متناول اليد للتعهد بالحل على الفور. إذا كانت هناك تباينات مستمرة بين ميزانيات المستهلك وعروضك ، فقد يكون العميل المحتمل قادمًا من فئة أو صناعة بحجم الشركة الخطأ.

2. السلطة

السلطة سؤال صعب في وضع اليوم لمبيعات B2B المعقدة القائمة على الموافقة. ومع ذلك ، عادة ما يكون هناك شخص واحد لديه السلطة النهائية للتوقيع على عملية شراء. قد يعطي صاحب المصلحة هذا العمل الأولي لمحقق منتج معين ، لذا تأكد من أنك تتواصل مع الشخص المناسب في وقت مبكر - وحاول تسريع المحادثة إذا لم تكن كذلك.

3. الحاجة

في البيع بين الشركات ، عادة لا تبحث الشركات الراسخة عن منتج ما بجدية ما لم تكن هناك حاجة واضحة. ومع ذلك ، فإن هذا مرتبط بشكل معقد في الاستفسارات المتعلقة بالميزانية والسلطة. الشراء الذي "يحتاجه" فريق الموارد البشرية أو فريق تكنولوجيا المعلومات ، على سبيل المثال ، قد لا يتم اعتباره أولوية كبيرة على نظرة المنظمة وحالتها في ذلك الوقت.

لا تحتاج فقط إلى تحديد الحاجة والتأكد من أنها تدعم أهداف المبيعات الخاصة بك ؛ ومع ذلك ، يجب عليك التحقق جيدًا للتأكد من أن منتجاتك أو خدماتك تلبي توقعات العملاء. على نحو مفضل ، ستوفر مكالمة الاستكشاف التفصيلية الفرصة للتنقل بعيدًا عن الآفاق بمتطلبات غير قابلة للتطبيق.

4. التوقيت

البيع بعد ستة أشهر أفضل من لا شيء على الإطلاق. ومع ذلك ، كلما اقتربت من قرار الإغلاق ، كان ذلك أفضل. إن رعاية العلاقة لشهور قبل حدوث عملية البيع هي مهمة شاقة ، على الرغم من أن التسويق الداخلي يمكِّن من الأدوات اللازمة للقيام بذلك.

لا تحدث العديد من مشتريات B2B ذات التذاكر الكبيرة حتى يتبين أن الألم الناجم عن الحاجة يضغط على صانعي القرار. إذا بدا أن التوقيت الإلهي مفتوح ، يمكنك دائمًا إيجاد طرق لتحفيز ذاكرة العملاء المتوقعين حول تكاليف الفرصة البديلة لعائد الاستثمار المتلاشي.

أسئلة تأهيل BANT الرصاص

1. الميزانية

• ماذا تنفق حاليا على هذه المشكلة أو تحتاج؟
• يعتزم فريقك خسارة مبلغ X لكل [أسبوع ، ربع ، سنة] عند حل هذه المشكلة. كيف يتناسب ذلك بالمقارنة مع الميزانية الموضوعة جانبا؟
• لقد حسبنا أن فريقك يخسر مبلغ X لكل [أسبوع ، ربع ، سنة] بشأن هذه المشكلة. كيف يقارن ذلك بالميزانية التي خصصتها؟
• لقد حسبنا أن عملك يمكن أن يكسب X مبلغًا في [أسبوع ، ربع ، سنة] بإجراء هذا [التغيير ، الاستثمار]. كيف يقارن ذلك بالمال الذي خصصته؟
• كم سيكلفك بناء النظام داخليًا؟
• كم ستكلفك إذا استمرت المشكلة على مدى السنوات الخمس المقبلة؟
• ما مدى تأثير السعر على حكمك؟
• هل حددت نطاق إنفاق لعملية الشراء هذه؟
• ما هو عائد الاستثمار الذي تتوقعه؟

2. السلطة

• من سيكون مستخدم الأداة؟
• متى اشتريت سابقًا منتجًا مشابهًا؟ كيف سارت عملية صنع القرار؟
• عادة ما تكون المرحلة التي يحضر فيها موكلي [رئيس الشؤون المالية ، والمستفيدين الآخرين ، ومديرهم] [لمناقشة X ، والحصول على وجهة نظرهم بشأن Y]. هل تريد أن تطلب من [شخص / أشخاص Z] حضور قمتنا القادمة؟
• هل سيشترك أي شخص آخر في هذا الاختيار؟

3. الحاجة

• متى تعرفت على [مشكلة ، فرصة]؟
• ما الخطوات التي اتخذتها بالفعل للعناية بها؟
• ما مدى أهمية معالجة هذا الأمر بالنسبة لأهدافك الفردية في [الشركة]؟ أهداف المهنة؟ قسمك؟
• ما هي أهم أولوياتك في هذه اللحظة؟ أين هذا المناسب في تلك القائمة؟
• ماذا يحدث إذا لم تهتم بهذه المشكلة؟

4. الإطار الزمني

• هل هناك أي أحداث / مواعيد نهائية قادمة تريد أن يكون لديك منتج في مكانه؟
• هل تقوم بإعداد أي [أدخل مشروعًا ذا صلة هنا ، على سبيل المثال ، ترويج إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، أو فورة التوظيف الرئيسية ، أو إصلاحات البرنامج ، أو غيرها)؟
• ماهو لك
  هدف [الربع القادم ، نصف العام]؟ هل ستكون قادرًا على تحقيق هذا الهدف دون بعض التغيير؟
• بالعمل بشكل متقطع من التاريخ الذي أعطيته لي ، سنحتاج إلى إنهاء اتفاقنا بحلول [تاريخ سابق]. هل هذا الصوت ممكن؟

ما هو مؤهل المبيعات؟

تأهيل المبيعات هو العملية أو الخطوات التي تتبعها المؤسسة لتقييم الآفاق المحتملة مقابل مجموعة محددة من المعلمات. يساعد على تحديد ما إذا كانت الفرص المقدمة تمتلك السمات التي تبحث عنها ، والتي يمكن أن تجعلها مناسبة تمامًا لاستخدام منتجك أو خدمتك.

بعض فوائد BANT

بشكل عام ، ينطبق BANT على جميع أنواع شخصيات المشتري ، لذلك فهو إطار عمل موثوق به يمكن تنفيذه عبر أي قسم مبيعات في أي مؤسسة.

بغض النظر عن عملك في شركة منتجات قائمة على SaaS أو في وكالة تسويق ، فإن قواعد إطار عمل BANT واسعة بما يكفي لاستيعاب مختلف الصناعات حيث من المحتمل أن تربطها بأنواع العملاء المتوقعين لدى فريقك.

قم بإعداد هيكل رسمي للتسلسل الهرمي لفريقك لمتابعة للتأكد من أن الجميع في نفس الصفحة ويعملون جاهدين لتحسين جودة العملاء المحتملين في مسار المبيعات الخاص بك.

بعض عيوب استخدام BANT

لقد كان BANT موجودًا منذ وقت طويل جدًا بالفعل. حتى لو كان هذا يعني أن النظام قد تم تجربته واختباره بالفعل ، فهذا يعني أيضًا أنه قد يكون قديمًا جدًا. يعتقد منتقدو هيكل تأهيل العملاء المحتملين أنه يركز بشكل كبير على البائع ، وليس منتبهًا بشكل كافٍ للمشترين المحتملين.

نظرًا لأن الموارد الرقمية مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والمدونات والموارد الأخرى أصبحت أكثر فائدة من نظيراتها الورقية. يسمح للمشترين بالاهتمام بأبحاث المنتجات الخاصة بهم قبل إرسال نموذج الاتصال والتحول إلى عميل محتمل حقيقي.

هذا يعني أن المؤسسة لا ترغب في التحقق من صحة لممثل المبيعات سبب أهليته للشراء ويمكن تعليقه بسبب الأسئلة المختلفة التي تم إعدادها والتي تلتزم بإطار عمل BANT.

ماذا يعني تأهل مبيعات BANT و B2B في عام 2022؟

SaaS هي إحدى الصناعات الأسرع نموًا اليوم. من المتوقع أن يصل قطاع سوق خدمات التطبيقات المستندة إلى السحابة SaaS إلى 113.1 مليار دولار بحلول عام 2021 ، بزيادة قدرها ضعف إيرادات عام 2017 البالغة 58.8 مليار دولار.

لا يمكن للسوق الذي يتوقع أن ينمو بهذه الوتيرة السريعة مواءمة نفسه للعمل بالطرق القديمة.

بالنسبة لشركات SaaS ، فقدت BANT المعنى الطبيعي الذي يحتفظ به بعض المنظمات حتى بعد نصف عقد. لقد تغير تعريف BANT ، أو أفضل أن أقول أنه قام بتحديث نفسه وفقًا للاتجاهات الحالية.

لذلك بالنسبة لشركات SaaS:

• الميزانية - SaaS هو نموذج قائم على الاشتراك. الشركات التي لديها حاجة حقيقية يتم تحصيلها من 500 دولار إلى 1000 دولار ، في السنة لا تترك تأثيرًا كبيرًا على الميزانية مقارنة بـ 40 ألف دولار سنويًا.
  
• السلطة - منظمات SaaS هي منظمات مسطحة نسبيًا. التسلسلات الهرمية ليست طويلة. لذلك لا يوجد شخص واحد يمكن أن يكون القرار الوحيد للشراء والشراء.
  
• تحتاج - ما هو عنوان SaaS الخاص بك؟ هل هي حاجة أم شيء "جميل أن تمتلكه" مثل معظم الخدمات والمنتجات؟
  
• الإطار الزمني - يختلف مفهوم الموعد النهائي لصفقة SaaS. يتم قياس دورة المبيعات بالأيام والتنفيذ بنقرة واحدة؟

لقد تغيرت قواعد SaaS إلى الأبد. ضع في اعتبارك هذه القواعد:

تحديد الأولويات على الميزانية

كما هو مذكور أعلاه ، بالنسبة لشركة جيدة لديها حاجة حقيقية يتم تحصيلها من 500 دولار إلى 1000 دولار ، فإن السنة لا تترك تأثيرًا كبيرًا على الميزانية مقارنة بـ 40 ألف دولار في الفاتورة السنوية. الميزانية لم تعد مشكلة. إنه دائمًا ما يتحول إلى كونها أولوية ، والتي تتقلب بمرور الوقت.

مع تغير الأولوية ، قد يغمى العميل ، مما يؤدي إلى الاعتقاد بأن "الميزانية لم تعد موجودة" ، دون أن يدرك أن الريح قد تغيرت لصالحك حيث ستزيد الأولوية مرة أخرى. بل هو وضع أفضل.

من خلال فهم وضع العميل ، يمكنك تحديد تأثير خدمتك وكيف يمكن أن تكون جزءًا من الحل للتحديات الأخرى التي قد يواجهها العميل ، وبها ستتمكن من زيادة أو تقليل الأولوية وفقًا لذلك!

السلطة مسطحة وليست طويلة

لقد ابتعدت SaaS عن عملية اتخاذ القرار الهرمية (من أعلى إلى أسفل). أصبحت منظمات SaaS أكثر تملقًا. في معظم الحالات ، يمكن لمستخدم واحد الإبلاغ عما إذا كانت الخدمة لا تعمل على النحو الموعود به ، مما يؤدي إلى تغيير مسار العمل.

تقوم معظم الشركات اليوم ببناء فريق يجب أن يتوصل إلى توافق في الآراء. يمكن أن تتكون الوحدة من مستخدمين أو مستخدمين ، ومدير ، وشخص من التمويل ، وآخرين.

تقليديا ، يتحول المستخدمون إلى مديرين ، والذين بدورهم يتجهون نحو المدير التنفيذي الذي يجمع المعلومات ويتخذ القرار. ومع ذلك ، فإن خدمات SaaS "تعتمد على تجربة المستخدم". إنه أحد الأسباب العديدة التي جعلت UI / UX مهمًا جدًا في السنوات الأخيرة.

اللجنة هي شجرة قرار. في معظم الحالات ، اللجان ، السلطة التنفيذية ليست الشخص الذي سيتخذ القرار ، ولكن المستخدم الذي يتعين عليه العمل عليه كل يوم. يتم توجيه المستخدم من خلال عملية اتخاذ القرار من قبل المدير والمديرين التنفيذيين الآخرين.

اختيار التأثير على الضرورة = تأهيل المبيعات

أصبحت SaaS تنافسية للغاية. تقع جميع الخدمات تقريبًا على نفس "البنية التحتية السحابية". يستخدمون نظام ألوان متشابهًا جدًا ، لذلك يمكن أن تصبح المنافسة قتالًا سريعًا. لا يفيد العميل لأنه غالبًا ما يتم خداعهم للتعويض عن الميزات التي لن يستخدموها أبدًا.

احتياجات العملاء ليست الميزة "أ" التي تم تعيينها للحاجة X ؛ تكمن حاجتهم المتأصلة في طبقات عديدة من الأغطية. اجتماعات ومكالمات متعددة تكشف الحاجة الحقيقية. يحدد هذا التأثير ما هو لطيف امتلاك وما هو ضروري. كل من يمكنه الحصول على هذه الإجابة من العميل هو الفائز.

الحدث حاسم على مدى زمني

في مبيعات SaaS ، نحن مهتمون في أغلب الأحيان بـ "بحلول متى تحتاج إلى هذا ..." أو "ما هو تاريخ بدء تشغيل هذه الخدمة ..." الذي نضع منه جدولًا زمنيًا. ومع ذلك ، فإن الموعد النهائي في الواقع معكوس.

كبديل لتحديد متى تريد P / O من العميل ، تحتاج إلى تلبية احتياجات العملاء - على سبيل المثال ، متى يحتاج العميل إلى IMPACT المطلوب؟ ثم اعمل في طريق عودتك.

المفتاح لإيجاد حل لهذا هو تحديد ما هو الحدث الحاسم. السؤال الأساسي الذي يجب طرحه على مندوب تطوير المبيعات هو ، "متى تحتاج إلى أن تكون هذه الخدمة على الهواء" بعد "... ماذا يحدث إذا فاتك هذا التاريخ؟" سيحدد هذا السؤال البسيط ما إذا كان الحدث "مقنعًا" أم "بالغ الأهمية".

استيعاب BANT في النظام الجديد

وفقًا لـ Jacco Van der Kooj ، تحديات استخدام BANT في عالم اليوم.

1. لا تنظر إلى الميزانية على أنها مانع

أولاً ، إذا كنت تستخدم نموذج اشتراك ، فربما لا تكون الميزانية مانعًا لمعظم الشركات. في الأيام الخوالي ، عندما كان مندوبو المبيعات يبيعون التراخيص ، كان من المنطقي التأهل من حيث احتياجات العمل.

ولكن الآن ، تتقاضى معظم شركات SaaS في أي مكان من 50 دولارًا إلى عشرات الآلاف من الدولارات شهريًا (في النهاية المرتفعة جدًا). مع عائد الاستثمار الذي سيشاهده عملاؤك ، لا ينبغي أن يكون السعر عائقًا كبيرًا.

2. التعرف على أهمية المشكلة.

بدلاً من تحديد الخطة المالية للاحتمال ، اكتشف مدى أهمية هذه المشكلة بالنسبة لهم. هل عملاؤك مدفوعون للغاية لحلها؟ ما هي العواقب إذا لم يفعلوا ذلك؟

هل هناك مبادرة متنوعة يهتمون بها أكثر وتتنافس على طاقتهم واهتمامهم وثروة صنع القرار؟ غالبًا ما يكون الميل إلى التصرف مؤشرًا أفضل على الملاءمة من الميزانية.

3. حدد من يشارك.

المشكلة الثانية مع BANT: تتخذ الآن مجموعة وليس شخص واحد معظم القرارات. يشارك ما معدله 6.8 من أصحاب المصلحة في كل اتفاقية. حتى لو وقع أحد الأفراد على العقد ، فأنت بحاجة إلى إقناع الجزء الأكبر من مجموعته.

حدد كل من يشارك في العملية: المسميات الوظيفية ودور اتخاذ القرار واهتماماتهم الأساسية وكيف يمكنك الوصول إليهم. كلما زادت تفاعلاتك ، زادت قدرتك على التحكم - وقل احتمال انزلاق هذه الفتحة من بين أصابعك.

4. اكتشف مدى سرعة عمل الأعمال.

أنت تعرف مدى إلحاح متطلباتهم ومن هم صناع القرار ، ولكن ما مدى سرعة اتخاذ أعمالهم للقرارات؟

إن التعرف على ما إذا كنت تفكر خلال شهور من الروتين والاتفاقيات أو عقد بسيط من نوع واحد ومغلق يمكن أن يساعدك في وضع استراتيجية لخط الأنابيب الخاص بك وتجهيز نفسك للإغلاق.

استمرت BANT طوال العقد لأنها عملية ولا تُنسى وقابلة للتطبيق على مجموعة واسعة من المنتجات ونقاط الأسعار وممارسات المبيعات. قم بتكييفه مع وضعك ، ثم استهدف بقسوة أفضل ما يناسبك.

ماذا بعد؟

سيعمل نهج المبيعات الجديد لمنتجات SaaS أو PaaS على عكس نهج BANT بحيث أصبح ما كان سيأتي في البداية (الميزانية) الآن أخيرًا ، وما كان الأخير (الإطار الزمني) هو الأول حاليًا عند تقييم عميل متوقع مؤهل للمبيعات . أصبح نهج المبيعات الآن TNAB - الإطار الزمني والحاجة والسلطة والميزانية.

في الماضي ، كان الجدول الزمني للبيع في المقام الأول مصدر قلق بعد اكتمال الصفقة. حتى أن شركة IBM قد أقرت بأن تلبية المعايير الثلاثة الأولى فقط (الميزانية ، والحاجة ، والسلطة) كافية لإجراء عملية بيع. كان الجدول الزمني بمثابة كسر للصفقة فقط إذا لم يتمكن المورد من تقديم المنتج أو الخدمة في الجدول الزمني للعميل.

ولكن اليوم ، يعد الإطار الزمني هو أهم مؤهل رئيسي ؛ بالنسبة لشركات SaaS ، فإن أهم سبب مقنع للشراء هو القدرة على توصيل منتج SaaS إلى العميل على الفور. إذا لم يؤد ذلك إلى إبعاد العميل عن أقدامه ، فمن المحتمل أنه ليس على استعداد للشراء.

اليوم ، يعني العميل المحتمل ذو الصلة أن العميل راضٍ عن فكرة توفر منتج أو خدمة SaaS له على الفور ، وأنه لن يضطر إلى دفع قرار الشراء إلى تاريخ مستقبلي. العقبة التالية التي يجب التغلب عليها لتوليد العملاء المحتملين المؤهلين هي البدء في استجواب الآفاق لتحديد المنتج أو الخدمة المناسبة التي تلبي متطلبات العميل.

لا ينتج العملاء المحتملون المؤهلون من BANT نفس نتائج المبيعات كما فعلوا في الماضي. ثالثًا ، تقديم احتياجات العميل ثالثًا ، بعد معرفة "هل هناك ما يكفي من المال" و "من لديه سلطة الشراء" ، فقد أهدر وقتًا كافيًا بالفعل لأن مندوبي المبيعات يطاردون العملاء غير المؤهلين لشراء منتجاتهم وخدماتهم والاستفادة منها بشكل كامل.

أحد مفاتيح المبيعات المثمرة هو إدراك أنه لن يكون جميع العملاء المحتملين المؤهلين مناسبين لكل عمل تجاري. إذا لم تكن الشركة بحاجة إلى منتج أو خدمة ، فإن سعرًا أقل أو قدرًا أكبر من الخصم أو المزيد من الحوافز لن يغريها بالشراء.

إن إيذاء العملاء المحتملين الذين سيساعدهم عرض المنافس بشكل أفضل هو مضيعة للوقت لمندوبي المبيعات. يمكن إنجاز الجدول الزمني وتقييم الاحتياجات في مكالمة بيع واحدة باستخدام نهج TNAB لأنه إذا لم تكن احتياجات العملاء متطابقة بشكل جيد مع عروض منتجات أو خدمات الشركة ، فإن محاولة البيع لهم لن تنتهي بصفقة.

الجانب الآخر الذي يحتاج إلى الاهتمام بحلول SaaS هو أن بعض المبيعات تتم بدون تفاعل مع مندوبي المبيعات. المزيد والمزيد من الصفقات تتم عبر الإنترنت. بالنسبة لهؤلاء المستهلكين ، يكون السعر ثانويًا بالنسبة لملف تعريف احتياجاتهم ؛ يصبح تحديد الاحتياجات هو الشيء الوحيد الأكثر أهمية لذلك المشتري.

إذا لم يتم تجميع المعلومات التي يحتاجون إليها ووصفها جيدًا ، فلن يتمكن المستهلك من فهم كيف يمكن للمنتج أو الخدمة حل متطلبات أعمالهم. هؤلاء العملاء بالفعل في مرحلة عدم الارتياح مع وضعهم الحالي ويسعون بشكل نشط لإيجاد حلول.

لا يجب أن يكون تأهيل العملاء المحتملين صراعًا بين فرق التسويق والمبيعات. من خلال عكس منهجية BANT حيث يتداول أولاً في إلحاح العميل (الوقت) للمنتج أو الخدمة ، ثم كيف يلبي العمل متطلباته (الحاجة) ، يمكن لمندوب مبيعات SaaS و PaaS قضاء المزيد من الوقت في البيع ووقت أقل منزعجًا من العملاء المتوقعين الذين يذهبون لا مكان.

النهج "المتخلف" لـ BANT هو نهج أكثر منطقية من التأهل للقدرة على الدفع ومن سيصدق على أمر الشراء. في النهاية ، ألا يجب أن تكون تلبية رغبات العميل هي الأسبقية لكل عمل تجاري؟

الماخذ الرئيسية

ماذا تعني BANT؟

يشير الاختصار BANT إلى الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني . إنه إطار عمل لتأهيل المبيعات طورته شركة IBM في أوائل الستينيات. تنص شركة IBM على أن BANT هو معيار لتحديد الفرصة.

متى تم إنشاء BANT؟

طورت شركة IBM BANT في أوائل الخمسينيات من القرن الماضي - وهو وقت ما قبل الترانزستور عندما باعت أجهزة الكمبيوتر (لكنها كانت آلة حاسبة بحجم الغرفة) تزن آلاف الكيلوجرامات وتكلفتها مثل شراء قصر - كان BANT قفزة إلى الأمام في طرق تأهيل المبيعات (فقط مثل الأنابيب المفرغة وتقنيات الكمبيوتر COBOL في ذلك الوقت).

ما هي منهجية BANT؟

منهجية تأهيل مبيعات BANT هي تلك التي تساعد مندوبي المبيعات على تحديد ما إذا كانت المؤسسة تمثل احتمالًا مثاليًا. إذا كان مناسبًا استنادًا إلى ميزانيتهم ​​المخصصة ، فإن التسلسل الهرمي لقرار الشراء الداخلي ، يحتاجون إلى الإلحاح للمنتج ودورة الشراء.

ما هو مؤهل الرصاص؟

تأهيل العملاء المحتملين أو مؤهلات المبيعات هو عملية تحديد المبيعات / التسويق المتوقعين كآفاق اعتمادًا على معايير محددة مسبقًا مثل عدد مرات تفاعلهم مع عملك ، وما إلى ذلك.

ما هو الشكل الكامل لـ BANT

الشكل الكامل لـ BANT هو الميزانية والسلطة والحاجة والإطار الزمني.
الميزانية: ما هي ميزانية العميل المحتمل؟
السلطة: هل يتمتع العميل المحتمل بسلطة اتخاذ القرار ، أم أنه مؤثر؟
الحاجة: ما هي حاجة عمل العميل المحتمل؟
الإطار الزمني: في أي إطار زمني سينفذ العميل المحتمل حلاً؟