استراتيجيات التسويق B2C للمسوقين B2B

نشرت: 2021-08-18

على الرغم من اختلاف التسويق بين B2C و B2B في بعض الأحيان ، فإنهما في الواقع وجهان لعملة واحدة. صحيح ، هناك اختلافات استراتيجية بينهما. على سبيل المثال ، يركز تسويق B2B على جمهور أصغر وأكثر تحديدًا. عادة ما تكون الرسالة أقل شخصية ، وتميل النغمة إلى أن تكون أكثر احترافية. ومع ذلك ، يتمتع المسوقون اليوم بإمكانية وصول أكبر إلى بيانات المستهلك ، فضلاً عن قنوات التسويق لاستخدامها في مشاركة العملاء. هذا يمنح المسوقين B2B طرقًا أكثر من أي وقت مضى لتوظيف استراتيجيات تسويق B2C التي أثبتت جدواها بنجاح كبير. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها.

الاستفادة من بيانات المستهلك

لطالما اتخذ إشراك جهات الاتصال المهنية نهجًا مباشرًا. يتواصل مسوقو B2B مع المؤسسات ، على أمل جلب عملاء محتملين يتمتعون بالقوة الشرائية لاتخاذ الإجراءات اللازمة. ولكن الآن ، مع تدفق بيانات المستهلك والمعلومات الأخرى المتاحة التي يمكن إلحاقها بقاعدة بيانات B2B ، يمكن للمسوقين B2B الحصول على منظور أكثر شمولاً للشخص في الطرف الآخر من حملاتهم التسويقية. بعد كل شيء ، جهات اتصال B2B هي أيضًا مستهلكين يتفاعلون في قنوات B2C. لقد اعتادوا تسويقها بطرق B2C. وهم يتوقعون بشكل متزايد أن تمنحهم شركات B2B نفس تجارب العملاء الشخصية التي يتلقونها من شركات B2C.

باستخدام بيانات المستهلك ، مثل المعلومات السلوكية والديموغرافية ، وكذلك بيانات الأعمال ، مثل التفاصيل الثابتة والمعلومات التي تحدد صانعي القرار ، يمكن للمسوقين B2B الوصول إلى مزيد من المعلومات التي يمكنهم الاستفادة منها لفهم من يستهدفون. فهم يكتسبون فهماً أفضل لقنوات B2C التي يستخدمها جمهورهم المستهدف ، وعمليات اتخاذ قرارات المستهلك وتفضيلاتهم ، وتجارب العملاء التي تجعلهم يتخذون الإجراءات. مسلحًا بهذه المعلومات ، أصبح إجراء الاتصالات التجارية وزيادة معدلات التحويل أسهل.

استخدم العاطفة للتفاعل

كما ذكرنا سابقًا ، يميل مسوقو B2B إلى تبني نغمة أكثر احترافًا. بعد كل شيء ، إنهم يروجون للمنتجات والخدمات التي تساعد الأعمال التجارية ، لا تجعل حياة المستهلكين أسهل. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم لا يستطيعون أو لا يجب عليهم استخدام المشاعر في حملات التسويق B2B.

كما كتب دارين كولمان ، مؤلف كتاب "بناء تجارب العلامة التجارية" ، "الأعمال التي تبيع الأعمال التجارية الأخرى مصنوعة من الناس - والناس لديهم مشاعر."

في الواقع ، وجدت دراسة أجرتها Think With Google أن عددًا أكبر بكثير من مستهلكي B2B لديهم اتصال عاطفي مع البائعين أكثر من مستهلكي B2C. فكر في الأمر: عندما يشتري المستهلك منتجًا واحدًا لا يحبه ، يمكنه عادةً قبول خسارته والمضي قدمًا. ومع ذلك ، تميل معاملات B2B إلى تضمين مبالغ كبيرة من المال. بالإضافة إلى ذلك ، يتم اتخاذ القرار نيابة عن الشركة بدلاً من الفرد (لا أحد يرغب في ارتكاب خطأ قد يؤثر على وظيفته). وفي النهاية ، يمكن أن يؤثر تأثير الاختيار الخاطئ على القدرة التنافسية المستقبلية للشركة أو سمعتها أو نجاحها.

في حين أن تعظيم إيرادات الأعمال هو القوة الدافعة وراء قرارات B2B ، وجدت الدراسة أن العواطف تلعب دورًا كبيرًا أيضًا. من خلال بناء علاقات مع عملاء B2B ، والاستفادة من ما يهمهم ، والتفاعل معهم من خلال القنوات والطرق التي يفضلونها ، يمكن للمسوقين B2B زيادة التحويلات بشكل فعال.

إنشاء شخصيات العملاء

يمكن للمسوقين B2B أيضًا الاستفادة من استراتيجيات تسويق B2C الشائعة مثل إنشاء شخصيات العملاء / المشتري. حدد كيف يبدو "العميل المثالي". على سبيل المثال ، ما نوع العمل الذي يديرونه؟ ما هي أنواع المشاكل التي تواجه أعمالهم وكيف يمكنك المساعدة؟

على الرغم من أن تطوير شخصية العميل في مساحة B2B يتشابه مع الشخصيات في مساحة B2C ، إلا أنه ستكون هناك اختلافات طفيفة عند تحديد سمات المشتري. على سبيل المثال ، قد تتجاوز التفاصيل الديموغرافية العمر والموقع إلى الشركة والصناعة والموقع. ولن ترغب فقط في معرفة ما يفعلونه من أجل لقمة العيش. قد ترغب في معرفة المدة التي قضاها في فعل ذلك ، وما هي عملية اتخاذ القرار لديهم (هل يمكنهم اتخاذ القرار أم أنه يمر بعملية الموافقة؟) ، وبالتأكيد ما إذا كان لديهم سلطة الشراء (وخاصة فيما يتعلق بك المنتج أو الخدمة وسعرها).

تحديد من أين يحصلون على معلوماتهم هو أيضا مفتاح. ما هي المصادر الإعلامية التي يثقون بها؟ هل لديك بالفعل اتصالات بهذه المصادر الإعلامية ، مثل رعاية المحتوى أو مساهمات المدونات أو الإعلانات؟ كيف وأين يتواصلون؟ ما هي المعارض التجارية التي يحضرونها؟

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي

في كثير من الأحيان ، يتجاهل مسوقو B2B وسائل التواصل الاجتماعي. في حين أن جمهورك المستهدف قد لا يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لأغراض تجارية ، فإن هذا لا يعني أنهم لا يستخدمونها على الإطلاق. قد يكون Facebook و LinkedIn و Instagram و Twitter وقنوات التواصل الاجتماعي الأخرى مفيدة للاستفادة منها عند الوصول إلى عملاء B2B. كما أنها توفر نظرة ثاقبة حول من هم عملاؤك وما يهتمون به.

على وجه الخصوص ، يعد LinkedIn خيارًا رائعًا للمسوقين B2B. وفقًا لبيانات LinkedIn:

LinkedIn هي أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا لشركات Fortune 500.
59 في المائة من المسوقين يولدون عملاء B2B على LinkedIn ، مقارنة بـ 26 في المائة على منصات اجتماعية أخرى.
أشار 9 من أصل 10 عملاء إلى أنهم خفضوا التكلفة لكل عميل متوقع باستخدام LinkedIn Lead Gen Forms.
45 في المائة من حركة مرور الوسائط الاجتماعية إلى الصفحة الرئيسية للشركة تأتي من LinkedIn.

حدد قنوات الوسائط الاجتماعية (الشخصية و / أو التجارية) التي يستخدمها عملاء B2B. أيضًا ، ضع في اعتبارك مجموعات LinkedIn التي يمثلون جزءًا منها ومدى تفاعلهم مع القنوات المختلفة. يمكن أن يؤدي إجراء اتصالات من خلال هذه القنوات و / أو الإعلان عنها أو رعاية المحتوى من خلالها إلى جذب انتباه شركتك أو جعلها في قمة اهتماماتك.

لديك استراتيجية تسويق المحتوى

غالبًا ما تستخدم الشركات B2C المدونات وغيرها من أشكال تسويق المحتوى للوصول إلى المستهلكين عضوياً. يمكن للشركات B2B القيام بذلك أيضًا. المفتاح هو استهداف الجمهور المناسب بالرسائل الصحيحة.

هذا يعني تحديد ما يهم جهات الاتصال التجارية الخاصة بك. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك هو ما يرونه ملائمًا ، وليس ما تراه مناسبًا (إلا إذا كانا متشابهين). بمعنى آخر ، لا تستخدم مدونتك للترويج لميزات منتجك ومدى روعة شركتك. بدلاً من ذلك ، ناقش مشاكل جمهورك وكيف يمكن حلها. في بعض الأحيان ، يمكنك إجراء اتصالات دقيقة بمنتجاتك ، ولكن في الغالب ، دع القراء يجرون هذه الاتصالات بأنفسهم.

يمكنك أيضًا إنشاء عروض محتوى مسور يكون لها صدى لدى جمهور B2B الخاص بك. استخدمها لتوليد عملاء محتملين ، مع دعم استراتيجياتك للرسائل التسويقية والعلامة التجارية.

بناء مسارات

يمكن أن يكون إنشاء مسارات التحويل تكتيكًا فعالًا لأغراض التسويق بين الشركات. يمكن لفرق المبيعات وفرق التسويق العمل معًا لتقييم مسار المبيعات وتحديد الفجوات التي يمكن للتسويق سدها. كيف يبدو العميل المحتمل المؤهل لفريق المبيعات؟ كيف يمكن للتسويق التأكد من أنهم يستهدفون ويجمعون العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع الوصف؟ ما هو الوقت المناسب لتسليم العملاء المحتملين للمبيعات؟

يمكن أن يكون إنشاء مسارات التحويل أكثر أهمية لشركات B2B ، لأنه غالبًا ما يكون من الضروري رعاية قائد تجاري على مدى فترة زمنية أطول لتحويله إلى عميل. قد تكون هناك عمليات موافقة وتحليل مفصل لعائد الاستثمار يجب القيام به ، والعديد من صناع القرار المعنيين ، وتقديم عروض توضيحية للمنتج ، وما إلى ذلك. وقد يكون من المهم دمج استراتيجيات متعددة لدعم مسار التحويل ، مثل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وحملات الرعاية ، والمدفوعة عبر الإنترنت والإعلانات غير المتصلة بالإنترنت وتسويق المحتوى.