ما هو نموذج الأعمال B2B2C؟ استراتيجية قوية للنمو بين الشركات

لا تستفيد العديد من شركات B2B من فرصة الأعمال التجارية إلى العملاء المحتملة (B2B2C).

نموذج الأعمال B2B2C هو آلية قوية لدفع النمو.

في هذه المقالة ، ستكتشف ما هو B2B2C وكيفية استخدام نموذج الأعمال هذا.

في مقال سابق ، قمت بفحص أسواق B2B مقابل B2C وكيف تختلف. بدلاً من تكرار كل شيء من هذا المنشور ، اعتقدت أنني سأتحدث عن سبب أهمية هذه الاختلافات في نموذج B2B2C.

نموذج B2B2C

1. الشركة "ب" هي محور التركيز . من وجهة النظر هذه للنموذج ، تريد الشركة "ب" تقديم خدمة لعملائها من شأنها أن تعزز عرض قيمتها. لكنها لا ترغب في تطوير القدرات الداخلية لتقديم الخدمة ، مثل Casper باستخدام Affirm. أكد يكتسب العملاء كما لو أن العملاء يشترون ويريدون توزيع التكلفة (استخدم الخدمات المالية).
2. الشركة "أ" هي محور التركيز . من وجهة النظر هذه ، تريد الشركة "أ" عادةً تطوير الوعي بالعلامة التجارية واكتساب العملاء من خلال استخدام شركاء ، على سبيل المثال ، Opentable. يكتسب Opentable العملاء في كل مرة يقوم فيها الأشخاص بالتسجيل وحجز حجز في مطعم.

العنصر الحاسم والشائع هو أن كلا من الشركة "أ" والشركة "ب" تريدان نفس العملاء.

ترغب العديد من الشركات في تحديد ما الذي يدفع القيمة للعملاء (B2C) ، لكن لا تفرض عليها دائمًا رسومًا من العملاء ؛ غالبًا ما يتقاضون رسومًا من عملاء آخرين (B2B).

يرغب عملاء B2B في تمويل مشروع لاكتساب أو الوصول إلى العملاء وإظهار ارتباطهم بخدمات القيمة المضافة (B2B2C). عادة ، يتطلب هذا تشكيل أنظمة بيئية ، حيث تصبح القواعد والأدوار ، وتحقيق الدخل وكذلك كيفية ارتباط اللاعبين ، جزءًا أساسيًا من تصميم نموذج الأعمال.

حتما ، هناك توترات بين الشركة أ والشركة ب.

يمكن أن تنشأ التوترات بسبب دمج الشركة "أ" في عرض القيمة للشركة "ب". يوجد مزيد من التوتر حول سيطرة العميل والوصول إليه.

على سبيل المثال ، في ترتيب شراكات القنوات النموذجي - المُنتِج> تاجر الجملة> بائع التجزئة ، يتردد تجار الجملة في مشاركة قاعدة بيانات تجار التجزئة مع المنتج.

حجم أسواق B2B و B2C

• من المتوقع أن تنمو التجارة الإلكترونية العالمية B2C إلى 6.54 تريليون دولار بحلول عام 2022 - Statista.
• تبلغ قيمة سوق التجارة الإلكترونية B2B العالمي 12.2 تريليون دولار أمريكي في عام 2019 أكثر من 6 أضعاف سوق B2C. - ستاتيستا .

كما ترى ، فإن أسواق B2B أكبر بكثير على مستوى العالم من B2C.

مخاطر وتكاليف B2C

تواجه الشركات الناشئة B2C معركة كبيرة. بشكل عام ، المنافسة شرسة وتكاليف الإعلان وزيادة الوعي بالعلامة التجارية مرتفعة.

يتم إطلاق الكثير من الشركات الناشئة وفشلها في قطاع B2C لأسباب عديدة مختلفة. لكن غالبًا ما يرتبط نقص النقد بالتقليل من تكلفة التسويق. فيما يتعلق بهذا أيضًا ، لا توجد حاجة في السوق ، أو منافسة ، أو قضايا التسعير / التكلفة و. بالطبع تسويق ضعيف.

ما يجعل الشراكة في هذا النموذج جذابة للغاية هو أن الشركة "أ" تسخر قوة الشركة التي تغلبت بالفعل على كل تلك المشاكل في مساحة B2C.

القطاعات مقابل نموذج الأعمال

يمكنك المجادلة بأن كل ما نشتريه تقريبًا يتبع هذا النمط. يتعامل القطاع الأولي مع المواد الخام والسلع الثانوية للمصنعين ومن ثم يتم توزيعها وبيعها.

يختلف نموذج الأعمال من شركة إلى أخرى لأنه نموذج هجين.

الشركة أ ، الشركة الأولى تبيع للشركات ولكن لديها أيضًا مصلحة في تعرض العملاء لعلامتها التجارية.

أمثلة B2B2C

1. 23andMe

23andMe هي شركة خاصة في علم الجينوميات والتكنولوجيا الحيوية الشخصية توفر بيانات وراثية خام غير مفسرة لاكتساب نظرة ثاقبة على السلالة الشخصية. سميت الشركة باسم 23 زوجًا من الكروموسومات في خلية بشرية طبيعية.

حقيقة مثيرة للاهتمام : أسسها Anne Wojcicki ، زوجة المؤسس المشارك لشركة Google ، سيرجي برين (تم فصل الاثنين الآن).

لدى 23andMe واجهة برمجة تطبيقات ، للسماح للمطورين بإنشاء تطبيقات وخدمات أخرى فوق المعلومات الجينية للمستخدمين.

2. المعالج الدقيق من إنتل الذي نعرفه جميعًا - وليس B2B2C

هذا مثال على شراكة قناة عادية مع تطور ذكي من Intel. بشكل أساسي ، تكتسب Intel شهرة بالعلامة التجارية ولكنها لا تكتسب عملاء من Dell. ومن ثم هذا ليس نموذج B2B2C.

وخير مثال على ذلك هو كيف طورت إنتل علامتها التجارية.

كان التحدي الذي واجهته شركة إنتل هو أن رقائق المعالجات الدقيقة هي مجرد جزء من المنتج النهائي. كان منتج سلعة.

معظم الناس لا يهتمون بالمعالج الدقيق ، فقط المنتج النهائي - كمبيوتر محمول أو كمبيوتر شخصي.

على الرغم من أن إنتل كانت علامة تجارية مهيمنة في مجال المعالجات الدقيقة في الثمانينيات ، إلا أنها سرعان ما تمكنت من اللحاق بها المنافسين. في عام 1991 ، فقدت Intel قضية انتهاك علامتها التجارية ضد AMD التي كانت تمتلك شريحة مماثلة تسمى AMD.

أدركت Intel أنه لكي تظل شركة رائدة في مجال الأعمال ، يجب أن تكون علامة تجارية يعترف بها العملاء.

من خلال البحث ، حددوا شريحة من العملاء تسمى "المنجزون". قضى هؤلاء "المنجزون" معظم الوقت في اكتساب المعرفة حول المنتجات ومراجعتها وكانوا من صانعي القرار الرئيسيين.

في عام 1991 ، بدأت Intel برنامج العلامة التجارية للمكونات (Intel Inside).

3. مفتوح

يوفر OpenTable أدوات الحجوزات والمراجعات عبر الإنترنت للمطاعم.

لإعطائك فكرة عن حجم وحجم Opentable:

• منذ إنشائها ، استقبلت أكثر من ملياري زائر عبر الحجوزات عبر الإنترنت ، وهو ما يمثل أكثر من 91 مليار دولار تم إنفاقها في المطاعم الشريكة.
• في المتوسط ​​، يجلس 134 مليون داينرز شهريًا وحوالي 1.6 مليار داينرز سنويًا.

يجني OpenTable المال عن طريق فرض رسوم على المطاعم مقابل استخدام خدماته ويقوم بتحصيل رسوم لكل حجز.

يتعين على داينرز (C في نموذج B2B2C) التسجيل في Opentable وبالتالي يمكنه الوصول إلى جميع عملاء سلاسل المطاعم الرئيسية.

4. مايكروسوفت أوفيس

تم تثبيت Microsoft Office على منتجات الشركات المصنعة للمعدات الأصلية (OEM). على سبيل المثال ، ستقدم Dell Microsoft Office كجزء من الحزمة عند شراء جهاز كمبيوتر محمول.

تريد Dell أن يكون عملائها قادرين على استخدام أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم على الفور ، ولذا فإن تقديم MS Office يبدو صفقة جيدة.

لا تقدم Microsoft منتجاتها وعلامتها التجارية أمام العملاء فحسب ، بل تحصل أيضًا على بيانات العملاء ، مثل رسائل البريد الإلكتروني. يضاف إلى ذلك أنه غالبًا ما يتم بيع MS Office كاشتراك ، وبالتالي تستفيد Microsoft بشكل أكبر من خلال عامل النمو المستمر الذي تقدمه الاشتراكات.

ما هي قواعد نموذج B2B2C؟

ما هو نموذج الأعمال B2B2C إذن؟

1. إنها ليست قنوات شراكة أو توزيع

شراكات القنوات "وإعادة البيع - حيث توافق شركة ذات قناة حالية (طريق إلى العملاء) على بيع منتجات شركة أخرى - تدعم جميع الأعمال ولكنها لا تكون عادةً بين B2B2C .

2. انها ليست تابعة للتسويق

التسويق بالعمولة هو عندما تأخذ الشركة التابعة عمولة على أساس البيع. ومع ذلك ، لا تستفيد الشركات التابعة من بيانات العميل النهائية. ومع ذلك ، ليس للشركات التابعة علاقات أو ترتيبات وثيقة مع الشركة "ب".

3. هل لها علاقة مباشرة مع العملاء

العامل الحاسم هو أن العلامة التجارية + البيانات تحصل عليها الشركة A.

4. تظل العلامة التجارية مرئية

كما هو الحال مع Opentable ، يتم عرض العلامة التجارية ومعروفة من قبل العملاء النهائيين والشركة الرئيسية A تكتسب العملاء.

كيفية استخدام نموذج الأعمال B2B2C؟

في تطوير هذا النموذج ، هناك العديد من تحديات B2B2C. بادئ ذي بدء ، إذا كنت من الشركات "أ" وقل ببساطة للشركة "ب" أنك تسعى وراء عملائها ، فمن المستبعد جدًا أنك لن تحصل على أي شراكة.

يعتبر B2B2C أسهل في البيع عندما لا تريد الشركة "أ" أن تكون في العمل الذي تقدمه ، لأنها لا ترغب في الاستثمار في الموارد اللازمة لتقديم عرض الشركة "ب" (القدرات) ، مثل دعم العملاء / العمليات.

عمل شراكة B2B2C

حدد كيف تعمل الشراكة وكيف يستفيد كل طرف من الأمور الحاسمة . إن فهم كيفية إضافة القيمة والشراكة من خلال تحسين العرض سوف يلفت الانتباه على الفور.

في حالة Opentable ، ليس للمطعم القدرات الأساسية والقدرات التقنية والموارد اللازمة لتطوير نظام حجز الحجز وتحسينه باستمرار.

قنوات B2B2C مبنية بشكل عام على الملكية الفكرية الخاصة . يحتوي Opentable على نظام الحجز الخاص به ومجموعة برامج Microsoft المكتبية. من مزايا الشراكة واكتساب العملاء لاحقًا تأثيرات الشبكة ، لا سيما عند مواءمتها مع نموذج أعمال الاشتراك.

تسليم الشراكة مهم بنفس القدر لتشكيلها. إذا كان التنفيذ ضعيفًا ، فإن كلا الشركتين تعاني.

1. الشركة أ إلى الشركة ب . إذا قدمت الشركة "ب" تجربة سيئة للعملاء ، فقد تعاني الشركة "أ" والعكس صحيح. لكي يعمل النموذج ، تحتاج كلتا الشركتين إلى تقديم تجربة متسقة.
2. الشركة "ب" للعميل النهائي . لا يمكن للشركة "أ" التأثير على كيفية تقديم الشركة "ب" لتجربة العميل في التفاعلات. ومع ذلك ، من السهل تتبع ذلك وإجراء عمليات التدقيق.
3. الشركة "أ" للعميل النهائي . توفر هذه التفاعلات للشركة أفضل الفرص لتنمية أعمالها. لذلك ، يعد تقديم تجربة عملاء متميزة للعميل النهائي أمرًا بالغ الأهمية.
4. الشركة "أ" والشركة "ب" للعميل النهائي . هذه هي الأوقات التي تقوم فيها الشركة وشريك القناة بإشراك العميل النهائي كوحدة واحدة. في هذه الحالات ، يحتاج كلا الشريكين إلى مشاركة رؤية مشتركة لكيفية عمل نموذج الخدمة والإيرادات. نفس القدر من الأهمية هو كيفية نمذجة تجربة العميل من البداية إلى النهاية.

ابدأ شركة B2B2C مع عدد قليل من الشركاء الرئيسيين لاختبارها ومعرفة ما ينجح. تعلم معًا واحترم الحدود التي توافق عليها في العلاقة. في النهاية ، يمكن أن يكون مفيدًا للغاية لكلا الشركتين.