B2B مقابل B2C Marketing: شرح أهم الاختلافات وأوجه التشابه
نشرت: 2022-05-11في عالم التسويق الرقمي ، تعتبر أنواع الأعمال B2B مقابل B2C شائعة جدًا. ومع ذلك ، فإن استراتيجيات التسويق وعمليات البيع بين B2B و B2C مختلفة تمامًا. بالنسبة إلى المسوق الرقمي الذي يخدم كلا النوعين من الأعمال ، من المهم جدًا اكتساب فهم مناسب لمفاهيم كل منهما إذا كان عليه تطوير استراتيجية تسويق عالية الأداء.
بالطبع ، يتعلق كل من B2B و B2C بالمبيعات ، لكن النهج المدروس يمكن أن يساعد في فصل الجمهور ويساعد في تشكيل استراتيجية تسويق مركزة. الآن ، الفروق ليست واضحة دائمًا ، وأحيانًا تتداخل العمليات. سيساعد التقسيم أدناه على فهم أوجه التشابه والاختلاف الحرجة التي تمكن:
- لبناء علاقة.
- لوضع استراتيجية الاتصال ؛
- لاتخاذ نهج مختلفة وتعظيم فعالية تكتيكات B2B Marketing مقابل B2C Marketing.
نظرة عامة على التسويق B2C
تشير الأعمال إلى العميل أو B2C إلى استراتيجيات التسويق حيث تقوم الشركة بالترويج لمنتجاتها وخدماتها مباشرة للأفراد كعملاء. تقوم الشركات التي تستخدم تسويق B2C بإنشاء منتجات وإعلانها وبيعها لتلبية احتياجات العملاء الفورية في الحياة اليومية.
بصرف النظر عن التركيز على تعزيز الفائدة أو القيمة التي يقدمها المنتج ، تعمل مجموعة B2C من الاستراتيجيات والممارسات والتكتيكات نحو الحملات التي تستدعي استجابة عاطفية من العميل. لا تتطلب السلع أو الخدمات المطلوبة لتلبية حاجة فورية الكثير من البحث قبل الشراء ، وبالتالي فإن الإعلانات التي تجذب العملاء تتحول بشكل أفضل إلى مبيعات.
برنامج ماجستير متخصص في التسويق الرقمي
عزز حياتك المهنية كمسوق رقمي استكشف الدورة التدريبية
وعلى نفس المنوال ، يجب أن تكون عروض B2C جذابة وسهلة الفهم. يجب أن يركزوا على حل المشكلة الفورية والدقيقة التي يواجهها المستهلكون لأن عمليات الشراء في B2C تكتمل عادةً في غضون فترة قصيرة من إدراك منتج أو خدمة.
تتطلب حملات B2C الناجحة فهم:
- عادات الشراء للعملاء
- الاتجاهات في السوق
- الاستراتيجيات التي يستخدمها المنافسون
تساعد المعلومات المذكورة أعلاه والأدوات المناسبة المسوقين على إنشاء حملات B2C التي تثير ردود الفعل الصحيحة من المستهلكين لزيادة المبيعات.
لنأخذ مثال متاجر البقالة. إنهم يخزنون الأطعمة المعبأة في حاويات صغيرة ، ويجمعون العناصر المماثلة التي يتم شراؤها مع الخصم ، ويقدمون خصومات إضافية على شراء أكثر من وحدة واحدة من المنتجات ، أو يقدمون سلعًا مجانية ، وما إلى ذلك. كل هذه العروض الترويجية والمبيعات تستهدف المستهلكين الأفراد على السلع المناسبة لاتخاذ المنزل. يطبق متجر البقالة هنا أساليب تسويق B2C.
نظرة عامة على تسويق B2B
فيما يتعلق بالمثال أعلاه ، فإن متجر البقالة الذي يلبي احتياجات المستهلكين الأفراد سيكون غير مناسب لعمليات الشراء من قبل المطعم. مقارنة بطهي العشاء لعائلة ، تقدم المطاعم وجبات لعدد من العائلات بخيارات مختلفة. هنا ، يكون الطلب على الكميات الكبيرة التي يمكن أن تلبيها المتاجر التي تركز على المبيعات للشركات بكميات كبيرة.
وبالتالي ، فإن Business-to-Business أو B2B Marketing هو المكان الذي تبيع فيه الشركة مباشرة لشركات أو مؤسسات أخرى ، وليس للمستهلك النهائي. تهدف استراتيجيات التسويق في B2B إلى ترويج المنتجات للشركات لاستخدامها في إنتاج السلع ، أو لعمليات التوريد العامة ، أو لإعادة البيع للمستهلكين النهائيين بدورهم.
تختلف استراتيجيات التسويق بين الشركات في الأعمال التجارية بناءً على فئات المبيعات. يتم تحديد فئات المبيعات على نطاق واسع من خلال عمل الشركة. يتم توظيف حملات التسويق بين الشركات من قبل خبراء الصناعة أو الموردين العامين أو الشركات المتخصصة في توريد المنتجات إلى الموزعين. ومع ذلك ، قد يجد المسوقون أن الأقسام المختلفة داخل الشركات الكبيرة تستخدم طرقًا مختلفة للوصول إلى أسواقها الخاصة.
Alibaba مثال رائع في التجارة الإلكترونية التي تستخدم استراتيجيات B2B. تضم منصة الأعمال التي تتخذ من الصين مقراً لها أكثر من 18 مليون مشتري وبائع من حوالي 240 دولة حيث تتاجر الشركات الصغيرة على مستوى العالم. من ناحية أخرى ، Myntra ، متجر التجارة الإلكترونية الهندي الذي يبيع منتجات الموضة وأسلوب الحياة ، هو نوع تسويق B2C كلاسيكي.
الاختلافات بين B2B و B2C Marketing
هناك العديد من الاختلافات عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B و B2C. بعض الفروق الرئيسية التي يجب على كل مسوق إدراكها هي صانعي القرار المعنيين ، ودورة الشراء والمبيعات ، وتكلفة الشراء.
فيما يلي تعداد واضح للاختلافات الأساسية:
علاقات العملاء في B2B مقابل B2C
تشكل الأسواق الرأسية الصغيرة والأسواق المتخصصة في كثير من الأحيان إمكانيات المبيعات في B2B بينما تكون أسواق B2C أكبر بشكل عام. يركز التسويق بين الشركات على بناء علاقات شخصية طويلة الأمد. هناك حاجة إلى إثبات الممارسات التجارية والأخلاقيات التي تساعد على بناء علامة تجارية حيث أن الأعمال المتكررة والإحالة مهمة هنا.
من ناحية أخرى ، يركز تسويق B2C على علاقة المعاملات مع المستهلك. تدور استراتيجية التسويق هنا حول دفع المنتج بكفاءة بأسرع معدل ممكن.
العلامات التجارية في B2B مقابل B2C
في التسويق بين الشركات ، يتم إنشاء هوية العلامة التجارية من خلال بناء العلاقات والاتساق في التسليم والمبيعات طويلة الأجل ، بينما يركز تسويق B2C على الإعلان ووسائل التواصل الاجتماعي.
الأولوية في حملات B2C هي التواصل العاطفي مع العملاء وتحفيزهم على الشراء. يجب أن تحتفظ جودة الخبرة بالعميل للمبيعات المستقبلية. لذلك ، فإن توصيل رسائل المصداقية بشكل واضح وخلق نسخة عاطفية تلقى صدى لدى العميل أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
تركز حملات B2B على قيادة توليد العملاء المحتملين من خلال التعرف على العلامة التجارية ، وبالتالي التأكيد على وضع السوق.
عملية الشراء أو اتخاذ القرار في B2B مقابل B2C
في B2B ، يكون قرار الشراء أكثر تعقيدًا ويستغرق وقتًا طويلاً ويتطلب بحثًا مكثفًا. يقوم على الاحتياجات والميزانيات. في B2C ، تكون هذه العملية اندفاعية وفورية.
ينطوي تعقيد عملية صنع القرار بين الشركات على التواصل المفتوح ، والدوافع العقلانية ، والدوافع العاطفية. يمكن أن تكون جهود التسويق بين الشركات التي تقارن الجوانب الإيجابية للأعمال التجارية بمنافسيها فعالة للغاية.
في تسويق B2C ، تعمل الإعلانات والعروض الترويجية المؤثرة على تبسيط عملية صنع القرار للمستهلكين. يتم إنشاء الحاجة والوفاء بها من خلال تحسين مسار التحويل.
استهداف الجمهور في B2B مقابل B2C
يعمل تسويق B2B في سوق متخصصة حيث يكون فهم الجمهور المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لتجميع وتحليل البيانات الدقيقة بشكل فعال. باستخدام هذه البيانات والإعلانات المدمجة المبنية عليها ، يمكن للمسوقين بناء إستراتيجية لتوليد العملاء المحتملين بنجاح.
يعمل تسويق B2C في سوق أكبر ومنتشر يتطلب صب شبكة واسعة لاكتساب العملاء. تتمثل إحدى الإستراتيجيات في تحليل التركيبة السكانية للعملاء المحتملين في أعلى مسار التحويل ، والأخرى تتمثل في تنفيذ تكتيكات فعالة لتحسين محركات البحث و CRO. لذلك ، فإن النسخة الإبداعية وصفحات الويب المحسّنة وجودة تجربة المستخدم وواجهة المستخدم تحظى بأهمية كبيرة
توفر عمليات الشراء السريعة مع القليل من البحث والعناية الواجبة من قبل العملاء الفرديين مقارنةً بالأعمال التجارية للمسوقين من B2C فرصة أصغر بكثير للتأثير على سلوك المستهلك.
يؤدي فهم هذه الاختلافات في استراتيجيات تسويق B2B و B2C إلى تطبيق واعي للتكتيكات. يمكن للمسوقين التأثير على التغييرات المناسبة للتكتيكات وتكثيف توليد العملاء المحتملين وتحسين نتائج الأعمال.
دورة مجانية في استراتيجية التسويق الرقمي
ضع إستراتيجية لحملاتك ومبادراتك مثل المحترف سجل الآن
أوجه التشابه بين B2B مقابل B2C Marketing
يبدو أن استراتيجيات التسويق لـ B2B و B2C تتميز بالاختلافات في نماذج أعمالها. ومع ذلك ، هناك العديد من أوجه التشابه أيضًا.
- في B2B ، هناك العديد من صناع القرار المشاركين مقارنةً بـ B2C ، لكن كلا الفئتين تشكل أشخاصًا حقيقيين كجمهور مستهدف.
- تتطلب كل من استراتيجيات التسويق خدمة عملاء ممتازة وتجربة عملاء محسّنة. الآن ، قد يكون لمبيعات B2B دوافع منطقية ولكنها لا تزال بحاجة إلى تجارب مخصصة للمشاركة والتحويل والعناية وتحقيق المبيعات.
- يجب أن تتمحور عملية المبيعات حول العميل حيث يتعين على الشركة تقديم خدمة دعم استثنائية. يجب أن يأتي العميل أولاً لتحقيق المبيعات.
- يجب أن يكون التركيز على حل مشاكل العملاء. يساعد تحديد ملف تعريف العميل المثالي ورحلة المشتري على تحسين استراتيجيات المبيعات التي تحقق النجاح.
- أصبح العملاء في قطاعي B2B و B2C أكثر وعياً ويؤكدون على الأصالة والمصداقية للمشاركة. وبالتالي ، يحتاج المسوقون في كلا النوعين من الأعمال إلى بناء الثقة وزيادة المبيعات.
- سواء كانت B2B أو B2C ، فإن استراتيجيات التسويق المتوافقة ضرورية في الاتصالات عبر الإنترنت وغير المتصلة لتجنب خسارة العملاء أمام المنافسين.
التشابه الكبير بين نماذج التسويق بين B2B و B2C هو استراتيجية واضحة. من الأهمية بمكان أن يكون لديك الوضوح والدقة لقياس الأداء وتقليل المخاطر وحل المشكلات.
هل تريد إتقان التخصصات الأساسية في التسويق الرقمي؟ تحقق من دورة أخصائي التسويق الرقمي الآن.
أعلى المهارات المطلوبة لتسويق B2B مقابل B2C
من منظور التوظيف ، تم النظر إلى B2B و B2C على أنهما يتطلبان مجموعات مهارات مختلفة تمامًا. ومع ذلك ، على الرغم من اختلاف أهداف الشراء ، فإن السمات الرقمية لتسويق B2C ، مثل الشبكات الاجتماعية والجوّالة والسحابة والتحليلات ، تلعب أدوارًا مهمة في تسويق المنتجات إلى الشركات الأخرى.
يبحث أصحاب العمل الذين يتطلعون إلى توظيف قادة التسويق الرقمي عن الخبرة ذات الصلة والقيمة. إن المعرفة بكيفية التعامل مع العملاء وتطوير علاقات هادفة معهم ، والدفع نحو بناء علامات تجارية عبر الإنترنت هي مهارة مرغوبة.
أيضًا ، الطبيعة المبتكرة التي تتكيف مع العصر الرقمي ويمكن أن تحول البيانات إلى رؤى قابلة للتنفيذ هي أمر جذاب لأصحاب العمل. تتكون مجموعة المهارات المثالية للتسويق الرقمي من التركيز على تجربة العميل والتواجد في مكان العميل - عالم الإنترنت.
اليوم ، أصبحت الخطوط غير واضحة فيما يتعلق بالموهبة لتسويق B2B و B2C. أدى إدخال القنوات الرقمية في هذين النهجين إلى جعل الانتقال بين أدوار B2B و B2C ناجحًا ومفيدًا أيضًا. يمكن لبيئات المستهلك المعقدة والمتعددة القنوات والمتعددة الأوجه دفع المسوق الرقمي إلى الأدوار العليا.
ارتقِ بمهاراتك من خلال دورة التسويق الرقمي وعزز فرصك في مجموعة الفرص الرقمية. إنها مهارة عظيمة يجب تنميتها في الأوقات القادمة.