مبيعات B2B للشركات الناشئة: ميزات ومراحل وتكتيكات المبيعات

في البداية ، تتميز أي شركة تتطلع إلى الدخول في مبيعات B2B بغياب فريق مبيعات قوي يمكنه تحمل مسؤولية زيادة المبيعات بسرعة وبناء قاعدة عملاء قوية. رغبة لا تُقاوم لكسب العملاء الأوائل تميز جميع الشركات الناشئة في مجال المبيعات بين الكيانات القانونية.

عملية توليد العملاء المحتملين معقدة للغاية ، ولكنها ليست مستحيلة. يصبح كل شيء أسهل بكثير عندما تبدأ في فهم الصناعة بالتفصيل ، وكذلك فهم جميع ميزات الأعمال والمراحل وتقنيات المبيعات.

لبدء الاتصال بالمسؤول التجاري الأول ، والانتقال سريعًا لاحقًا إلى إعداد الموعد ، تحتاج إلى دراسة كيفية عمل عملية المبيعات بدقة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تفهم جميع المصطلحات والمفاهيم والعمليات ، والتي يمكن إجراؤها من خلال دراسة مسرد مصطلحات التسويق والمبيعات B2B بواسطة Belkins.

سيساعدك هذا الدليل السريع على البدء في التنقيب والبدء في البيع بثقة. سنساعدك على الفوز بصفقتك الأولى في أسرع وقت ممكن.

الفروق الدقيقة والميزات

بيع البلوزات العصرية للمراهقين يختلف عن بيع المعدات للمصانع. عمليات البيع مختلفة جدا. في هذا الصدد ، يمكن تمييز الميزات والفروق الدقيقة التالية في المبيعات للكيانات القانونية:

• دورة مبيعات طويلة. في البداية ، تحتاج إلى جمع تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. لا تواجه الشركات أي صعوبات في هذا الأمر ، لأنه من السهل الحصول على قائمة العملاء المحتملين عن طريق الاتصال بشركة B2B لتوليد قوائم العملاء المحتملين. بعد ذلك ، يجب على الشركات تقديم عروضها التجارية ، والبدء في التفاوض للانتقال في النهاية إلى إبرام صفقة. تستغرق هذه العملية برمتها الكثير من الوقت ، تتراوح من عدة أسابيع إلى شهور.
• الترتيب والموافقات. لا تعقد الشركات صفقات مقابل 10 دولارات أو 100 دولار. هذا هو سبب رغبة العملاء في التأكد من أن شروط المعاملة والسلع أو الخدمات ستلبي شروطهم وتوقعاتهم. في هذا الصدد ، في عملية مبيعات B2B ، هناك العديد من الموافقات.
• بيع السلع والخدمات باهظة الثمن. يمكن لمطاعم الوجبات السريعة بيع مئات الآلاف من البرغر مقابل بضعة دولارات شهريًا ، بينما يمكن لمصنعي المعدات المتطورة بيع عشرات الآلات وتحقيق نفس الربح.
• نهج عقلاني لاتخاذ قرار الشراء. في مثل هذه الأعمال ، لا يوجد مفهوم للمشتريات الاندفاعية. سيبحث العملاء عن أفضل صفقة ويتخذون قرارات مستنيرة لتلبية احتياجاتهم.
• التأكيد على الشراكات والأرباح المنتظمة. في هذا الجزء ، تعطى الأولوية للتعاون طويل الأمد. هذا هو السبب في أن المسوقين ومديري المبيعات يمنحون الأعمال الجديدة نهجًا شخصيًا لجعلهم عملاء مخلصين سيحققون أرباحًا منتظمة.

مراحل عملية البيع

إقامة اتصالات

الهدف الواضح من هذه المرحلة هو التعرف على العملاء والبدء في التواصل. في سياق الاتصال ، يجب على المديرين إثارة اهتمام العملاء ، وكذلك تحفيزهم على مواصلة التواصل. يحدث هذا من خلال المشاركة في المعارض التجارية والمكالمات الباردة ومراسلات البريد الإلكتروني.

تحديد احتياجات العملاء

في هذه العملية ، يلعب أحد المتخصصين دورًا مهمًا يتفاوض مع ممثل الشركة العميلة. يجب على الأخصائي أن يطبق كل مهاراته لتحديد نقاط الألم لدى العميل ، وكذلك إيجاد نهج له.

عرض المنتج

بعد تحديد احتياجات العميل ، ينتقل المدير إلى مرحلة عرض المنتج. تعتبر هذه المرحلة من أهم المراحل ، لأنه بمجرد تحديد احتياجات العميل لا يمكن تغيير المنتج أو تعديله ، بل يحتاج فقط إلى تقديمه في صورة مواتية ، حتى يدرك العميل أن هذا هو ما يحتاجه .

اقرأ أيضًا: التسويق المتكامل بين الشركات - حقائق مثيرة للاهتمام يجب أن تعرفها

إدارة الادعاء

من أصعب المراحل التعامل مع الاعتراضات. العملاء ليسوا دائمًا مستعدين للتعبير عما لا يحبونه أو التعبير عن شكوكهم بصوت عالٍ. تتمثل مهمة المدير في بدء حوار مثمر مع العميل لفهم ما لا يحبه العميل. هذا هو سبب اتفاق المديرين على الاجتماعات الشخصية ، لأنه في التواصل عبر الهاتف أو بالمراسلة ، قد تفوتك أي تفاصيل وتفقد عميلاً. أثناء المفاوضات وجهاً لوجه ، يمكن للمتخصصين تقديم أمثلة على الحالات الناجحة لزيادة ثقة العميل.

التفاوض على شروط الصفقة

يتم تضمين مديري المبيعات في هذه المرحلة ، حيث قد يكون العملاء راضين عن المنتج ، ولكن شروط وسعر المعاملة قد لا تكون مرضية. مهارات التسوية هي الأهم. هذه هي الخطوة الأخيرة قبل أن تخسر العميل أو تعقد صفقة.

التكتيكات الترويجية

عرض تجاري

إحدى أسهل طرق الترويج هي المشاركة في المعارض التجارية ومؤتمرات الأعمال ، حيث يمكن للشركات بسهولة إقامة اتصال مع العملاء والتفاوض. في مثل هذه الأحداث ، يمكن للشركات عرض المنتج على الفور. هذا التكتيك بسيط للغاية ، لكن العيب الأكبر هو التكلفة العالية. ومع ذلك ، تشارك الشركات بنشاط في المعارض ، حيث يمكن أن يساعد وضع عقد واحد كبير في تغطية جميع التكاليف والمساعدة في تحقيق ربح.

دعاية

يصبح الإعلان السياقي الأسلوب الأكثر سهولة في الوصول إليه. يتم استخدامه للعثور على الجمهور المناسب ، وكذلك لإظهار عرض فريد. للقيام بذلك ، تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من القنوات لزيادة فرصها في العثور على العملاء المحتملين.

اقرأ أيضًا: أسواق B2B متعددة البائعين - فرص تجارية للاستيلاء عليها

إجراء عروض المبيعات

الاجتماعات الشخصية تقرر الكثير. يمكن لمندوبي المبيعات زيارة العديد من الشركات التي تعتبر مشترين محتملين وتقديم عروض تقديمية. وتتمثل مهمتهم في إقامة اتصال ، وإذا أمكن ، الاتفاق على عمليات تسليم تجريبية للمنتجات. يمكن للمتخصص المدرب جيدًا اختيار المنتجات المناسبة للعملاء ، وكذلك إخبارهم بالمزايا.

استمارات الاشتراك على الموقع الرسمي

كل شركة تحترم نفسها لديها موقع ويب رسمي حيث يمكن للعملاء العثور على معلومات المنتج. في عام 2022 ، يمكن أن يمثل عدم وجود موقع ويب مشكلة كبيرة ، حيث يمكن لممثلي الشركة ترك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم على الموقع للتعليق.

القائمة البريدية

باستخدام تفاصيل الاتصال بالشركة ، يمكن للمسوقين البدء في إرسال حملات البريد الإلكتروني باستخدام أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني. هذه طريقة رائعة لأنه ، بهذه الطريقة ، يمكن للشركات تذكير العملاء بأنفسهم ، وإرسال اختيارات مخصصة من السلع والخدمات ، والإعلان عن منتجات جديدة ، وإرسال العروض الترويجية.

استنتاج

يكمن سر نجاح الشركات العاملة في قطاع مبيعات B2B في تطوير نهجها في العمل مع العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم اتباع الاتجاهات. يعد التعاون طويل المدى أكثر أهمية من البحث المستمر عن عملاء متوقعين جدد ، حيث يمكنهم ضمان أرباح منتظمة.