9 اتجاهات مبيعات B2B يجب أن تعرفها في عام 2020

في مجال مبيعات B2B ، تعد مراقبة سلوكيات المشترين وإدراك الاتجاهات الحالية هي المواهب الرئيسية لتنمية الأعمال. نظرًا لأننا في بداية العام ، نحتاج إلى أن نكون على دراية باتجاهات مبيعات B2B في عام 2020 لنرى العام الناجح في المستقبل.

لقد قمنا هنا بتغطية بعض اتجاهات مبيعات B2B في عام 2020.

1. استراتيجية متعددة القنوات

لقد ولت الأيام عندما يعتقد الناس أن قناة واحدة فقط كافية للوصول إلى جمهورك. لكن الآن تم تغيير السيناريو. وفقًا لـ Oberlo ، يوجد 3.5 مليار مستخدم لوسائل التواصل الاجتماعي في العالم. من بينهم ، 90.4٪ من جيل الألفية ، 77.5٪ من الجيل X ، و 48.2٪ من مواليد جيل الطفرة السكانية هم مستخدمون نشطون لوسائل التواصل الاجتماعي. في المتوسط ​​، يقضي المستخدمون 3 ساعات يوميًا على وسائل التواصل الاجتماعي.

تشمل وسائل التواصل الاجتماعي Facebook و LinkedIn و Instagram و Twitter وما إلى ذلك. في عام 2020 ، سيتجه استهداف جمهورك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة وقنوات الفيديو الأخرى مثل YouTube حيث يتواجد أكثر من 75 ٪ من السكان في جميع القنوات المذكورة أعلاه.

لذلك ، قم بإعداد استراتيجيتك وقم بتقسيم جمهورك بناءً على المنطقة وإشراكهم من خلال قنوات مختلفة.

2. دمج فريق التسويق والمبيعات

منذ عقود ، من المفهوم أن فريق التسويق والمبيعات يلعب دائمًا لعبة تحويل اللوم عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين والتحويلات. 80٪ من العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤها بواسطة فريق التسويق لا يصلون إلى فريق المبيعات. سبب هذه الفجوة هو نقص التنسيق بين فريقين.

لاحظت معظم مؤسسات B2B أن الفجوة بين فريق المبيعات والتسويق تؤثر بشكل كبير على التحويل وتوليد الإيرادات. تتمثل إحدى استراتيجياتهم في مواءمة فريق المبيعات والتسويق وستكون المبيعات تتجه في عام 2020 لتوليد المزيد من الإيرادات.

3. فهم عملائك

على الرغم من أنك في عالم B2B وعميلك شركة ، فلا يزال هناك شخص (ربما يكون صانع قرار أو شخص يمثل عميلك) يتوقع التحدث إليك شخصيًا أو عبر الهاتف على بداية المحادثة.

لا تتعلق المبيعات ببيع المنتج أو الخدمة فحسب ، بل تتعلق ببناء علاقة جيدة لمزيد من التنقيب. من المهم جدًا فهم عملائك عن كثب واحتياجاتهم.

على سبيل المثال ، أنت تتحدث إلى عميلك لأول مرة وقد حان الوقت لعرض منتجك. بدلاً من العرض التوضيحي المسجل لمنتجك ، إذا قدمت عرضًا توضيحيًا في الوقت الفعلي جسديًا أو افتراضيًا ، فستتاح لعميلك فرصة طرح شكوكه. أيضًا ، يمكنك فهم عميلك عن كثب. في هذه العملية ، سيتم بناء علاقة أقوى. في عام 2020 ، أصبح بناء العلاقات يتجه نحو مبيعات B2B أكثر من بيع المنتجات على الفور.

4. التخصيص

يتوقع 72 ٪ من مشتري B2B التخصيص على الرغم من أنها محادثة متعلقة بالعمل. سيكون التخصيص هو اتجاه المبيعات في عام 2020 لأنه مرتبط بشكل أو بآخر بالعواطف. كما ذكر أعلاه ، أصبح بناء العلاقات أكثر أهمية من بيع المنتجات. يبدأ بناء علاقة من التخصيص.

في هذه الأيام ، يفضل المستلم فتح بريد إلكتروني أو رسالة ، إذا كان ذلك يتناول اسمه / اسمها. بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل الجماعية ، تتمتع رسائل البريد الإلكتروني الشخصية بمعدل استجابة جيد.

5. الذكاء الاصطناعي والأتمتة

يتغلب الذكاء الاصطناعي والأتمتة على كل عملية يدوية. لقد ناقشنا التخصيص في النقطة أعلاه. إذا كان لديك الآلاف من العملاء ومن الصعب حقًا تخصيص كل بريد إلكتروني أو رسالة. في هذه الحالة ، ستساعدك أدوات التشغيل الآلي المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تخصيص الرسالة أو رسائل البريد الإلكتروني.

أيضًا ، يوفر التحليل التنبئي خط الأنابيب من خلال مراقبة سلوك العميل المحتمل. تبدأ معظم شركات B2B في ترقية أدواتها بالأتمتة لزيادة التحويل.

يساعد الذكاء الاصطناعي والتحليل التنبئي مبيعات B2B من خلال:

• توليد عملاء محتملين جدد
• إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل
• توجيه مندوبي المبيعات (بالعملية) أثناء المكالمات
• بناء خطوط أنابيب دقيقة

لقد كان الذكاء الاصطناعي والتحليل التنبئي يتجهان لمبيعات B2B اعتبارًا من عام 2019 ، وفي عام 2020 سيكون ثوريًا.

6. التواصل الإبداعي

كان التواصل الفردي يتجه في مجال المبيعات في عام 2020. عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، يمكنك بسهولة الوصول إلى صناع القرار أو الممثلين شخصيًا. لم نعد نتبع الطريقة التقليدية للوصول إلى العميل المحتمل مثل رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة وما إلى ذلك.

في عام 2020 ، يفضل جيل الألفية التواصل عبر قنوات متعددة وفقًا لراحة العملاء المحتملين. على الرغم من كونها LinkedIn أو Facebook أو Instagram أو YouTube أو أي حدث للتواصل ، إلا أن جيل الألفية لا يفوت أي فرصة للاستحواذ على العملاء المحتملين. كان التواصل الإبداعي أيضًا اتجاه مبيعات B2B في عام 2020.

7. الثورة الرقمية

على الرغم من أننا نعيش في عالم رقمي منذ السنوات القليلة الماضية ، إلا أن عام 2020 سيشهد ثورة رقمية ليس فقط على المستوى الفردي ولكن أيضًا على مستوى الشركة. تستخدم الشركات المنصة الرقمية بدءًا من التسويق وحتى المبيعات. عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، فهي مفيدة من نواح كثيرة.

• برنامج CRM:
  
  سيكون برنامج CRM حلاً رائدًا لمبيعات B2B. يساعد على تنظيم بيانات العملاء المتوقعين وحساب دورة المبيعات. وبالمثل ، هناك عدد كبير من أدوات CRM التي تدمج معظم الأدوات الأخرى في مكان واحد لتسهيل العملية. تتزايد متطلبات منظمات المبيعات يومًا بعد يوم ، ويلبي برنامج CRM الحديث متطلباتهم. هناك الكثير لنذهب إليه في عام 2020.

• منصة قائمة على السحابة:
  
  ستكون المنصة المستندة إلى السحابة ثورية في عام 2020 لأنها ضرورية لإدارة وتنظيم العمل على أساس يومي. في هذه الأيام ، لا يفضل معظم جيل الألفية العمل في حجرة معينة بشبكة ثابتة. في هذه الحالة ، تكون المنصة السحابية مفيدة للعمل من أي مكان وفي أي وقت.

• التليفون المحمول:
  
  وفقًا لأبحاث Cisco ، لا يمكن لـ 60٪ من مستخدمي الهواتف الذكية تخيل الذهاب إلى أي مكان بدون هواتفهم المحمولة. هناك احتمال كبير للحصول على عملاء محتملين بسبب استخدام الهواتف المحمولة. لقد كانت تتجه منذ السنوات القليلة الماضية ولكن في عام 2020 ستؤثر على الأعمال التجارية ، خاصة ، منظمة مبيعات B2B و B2C.

يفضل الناس القيام بمهام متعددة هذه الأيام. أثناء تواجدهم خارج المكتب ، يتحققون من جميع الأنشطة الرسمية ويبقون على اتصال بأعضاء الفريق. يمكن تسهيل ذلك عن طريق الهواتف الذكية. سيؤثر استخدام الهاتف المحمول بشكل كبير في عام 2020.

8. البيع الاجتماعي

البيع الاجتماعي هو نظام أساسي ناشئ آخر يسمح لك بإنشاء وعي بالعلامة التجارية من خلال مشاركة المدونات والتنسيقات الأخرى للمحتويات. في هذه الأيام ، تلاشت الطريقة التقليدية لتسويق المحتوى الخاص بك مثل مشاركة المحتوى في منصات التواصل الاجتماعي.

كان إنشاء محتوى قيم ومشاركته من خلال منصات البيع الاجتماعي مثل Reddit ، والبحث عن المنتجات ، والوسيط ، والحماس ، و Quora ، وما إلى ذلك من الاتجاهات الحالية. نظرًا لوجود مجموعات فعالة في هذه القنوات ولا تسمح إلا بمحتوى صالح وقيِّم ، فقد أصبحت فعالية خلق الوعي بالعلامة التجارية في هذه القنوات أقوى في عام 2020.

9. تحويل التركيز من بيع الحلول إلى البيع البصري

لا يركز معظم رواد الأعمال في مجال B2B على بيع الحلول فحسب ، بل بدأوا أيضًا في تحسين الفريق الداخلي. إذا كان فريق (المبيعات) الداخلي لديك قويًا ومدربًا جيدًا ، فهناك احتمال أقل للفشل مقابل التحويل. في عام 2020 ، أصبح التركيز على الفريق الداخلي وتطوره من الاتجاهات حيث يمثل بداية عملية البذر.

• تقديم تدريب مبيعات مبتكر:
  
  حان الوقت للتعامل مع العميل بطريقة مختلفة. درب فريقك في كثير من الأحيان بأفكار مختلفة حول كيفية التعامل مع الأسئلة الصعبة للعملاء ، وكيفية الانتقال إلى العميل التالي بعد الرفض ، وكيفية إنشاء حالة الاستعجال ، وما إلى ذلك. عقد ورشة عمل حيث يمكنك تدريبهم (على الرغم من أنهم مدربون بالفعل) للتعامل مع جميع المواقف الصعبة المذكورة أعلاه. قم بتدريبهم على مراقبة العملاء المتوقعين إذا كانوا على اتصال متكرر بقسم خدمة العملاء لديك وتحديد نقاط الألم والمتطلبات الخاصة بهم.

• استثمر في تدريب الموظفين الجدد:
  
  في هذه الأيام ، سنجد متدربين أكثر من المتدربين. هذا يعني أن الطلاب الجدد لا يفضلون التدريب في الفصول الدراسية ، بل يفضلون التجربة والتعلم من خلال التجارب المختلفة. على الرغم من أنه لن يكون مثمرًا في البداية ، إلا أنه سيوفر نتيجة جيدة على المدى الطويل. ومن ثم ، فقد أصبح اعتماد النهج الجديد للتدريب ، وتزويدهم بالنفوذ والاستثمار في الأفكار التي قدموها ، اتجاهات مبيعات B2B في عام 2020.

• قم بتثقيف فريق المبيعات الخاص بك حول تسويق المحتوى:
  
  نظرًا لأن تسويق المحتوى يقود نمو الأعمال التجارية ، فقم بتثقيف فريق المبيعات حول توزيع المحتوى ذي الصلة أثناء الاستشارة. سيساعدك على خلق الوعي مقارنةً بالتوزيع اليدوي للمحتوى. يشارك معظم جيل الألفية فريق مبيعاتهم في تسويق المحتوى بمهارة.

تغليف

التكنولوجيا فائقة الحداثة ، والإبداع في التسويق والمبيعات ، والنهج الجديد لبيع المنتجات أو الخدمات ، وخلق بيئة صديقة للموظفين هي اتجاهات مبيعات B2B الحالية. يعتقد رواد الأعمال الشباب أن رعاية الموظفين تساوي رعاية الأعمال. أصبح توفير الراحة لفريق المبيعات من خلال ترقية الأدوات لتقليل عملهم اليدوي ، والاستفادة من النفوذ لهم ، واعتماد إبداعهم ، اتجاهات مبيعات في عام 2020 حيث أن هذه استراتيجيات إنتاجية مثبتة.