استراتيجيات مبيعات B2B الناجحة لكسب المزيد من العملاء المحتملين

في السوق التنافسي اليوم ، يمكن أن يكون التسويق بين الشركات أمرًا صعبًا. نتيجة لذلك ، فإن مديري المبيعات لديهم الآن ما يدعو للقلق أكثر من ذي قبل.

لقد أنشأنا دليلًا متعمقًا لفهم مبيعات B2B. سيناقش هذا الدليل:

• معنى مبيعات B2B وكيف تعمل
• أفضل الاستراتيجيات للتنقيب الناجح
• أهم خمسة أمثلة لمبيعات الأعمال التجارية
• فهم شامل لمسارات B2B (وكيف يمكنك إنشاء واحدة)
• تحديات تسويق مبيعات B2B وكيف يمكنك التغلب عليها
• ولماذا يعد LinkedIn أفضل أداة B2B لتوليد العملاء المتوقعين

هيا بنا نبدأ!

ما هي مبيعات B2B؟

يشير B2B أو الأعمال التجارية إلى العلاقات أو الأسواق أو المواقف التي تشمل كيانين تجاريين. ومن ثم ، تبيع شركة B2B منتجات / خدمات إلى منظمة أخرى.

تصف عملية مبيعات B2B سلسلة من الأحداث أو الخطوات بينما تحاول الشركة بيع منتجات أو خدمات إلى شخص آخر. تساعد عمليات التسويق بين الشركات والمبيعات مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء مخلصين.

تشتمل معظم مبيعات B2B على نقاط سعر عالية وعمليات معقدة ونقاط اتصال متعددة ، مما يتطلب فريق مبيعات B2B عالي التدريب والخبرة .

كيف تعمل عملية مبيعات B2B؟

عملية مبيعات B2B معقدة وشاملة. يتطلب بيع B2B الناجح استراتيجية مبيعات B2B جيدة التصميم والتنفيذ بشكل مناسب.

إنها تنطوي على عملية متميزة تستفيد من تقنيات البيع المختلفة التي أثبتت جدواها اعتمادًا على شخصية المشتري وحالة البيع.

إليك ما تبدو عليه دورة مبيعات B2B التقليدية:

• التحضير والبحث
• التنقيب
• تقييم الاحتياجات
• عرض تقديمي ومخطط مبيعات
• أهداف التفاوض والتعامل
• إغلاق
• متابعة

بالإضافة إلى ذلك ، أثناء تنسيق عملية مبيعات B2B مقنعة ؛ ضع في اعتبارك أن تسأل نفسك الأسئلة التالية:

• من هو عميلي المثالي / المستهدف؟
• ما الوظيفة (الوظائف) التي يريد عميلي إنجازها؟
• ما هي نقطة الألم الأساسية لعميلي؟
• ما هي المكاسب التي سيكون عميلي على استعداد لدفع ثمنها؟
• هل سيحل عرض القيمة الخاص بي نقاط الألم التي يعاني منها عميلي؟
• هل يقدم المنتج / الخدمة الخاصة بي ميزات من شأنها أن تضيف قيمة إلى حياة عملائي؟
• ما القصة التي يحب زبوني سماعها؟

إن الإجابة على هذه الأسئلة تهيئك لتصميم عملية البيع المثالية.

مقالة ذات صلة: أفضل أدوات أتمتة المبيعات للشركات الصغيرة

كيف يمكنني إنشاء عملية مبيعات B2B؟

نناقش هنا مراحل عملية البيع:

• تحديد المرحلة - قم بتقييم ما إذا كان العميل المتوقع يطابق شخصية المشتري الخاص بك لتقليل الجهود المهدرة
• مرحلة الاتصال - في مرحلة التوعية الأولية ، تبدأ في التحدث إلى الناس والتعرف على نقاط الألم والأهداف
• استكشف المرحلة - يتواصل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين لفهم تحدياتهم وأهدافهم ومواردهم بشكل أكبر
• مرحلة الاستشارة - خلال هذه المرحلة ، ترسل عرضًا رسميًا لاقتراح أو عرض أسعار لعقد صفقة
• مرحلة الفوز أو الضياع المغلقة - تبدأ المرحلة بإرسال عقد إلى العميل وتنتهي عندما تنجح المفاوضات أو تفشل
• مرحلة البهجة - أخيرًا ، بعد إتمام الصفقة ، تبحث عن فرص لتعزيز العلاقات العضوية وطويلة الأمد مع الشركة

نصائح لمبيعات B2B الناجحة

يتطلب البيع الفعال بين الشركات (B2B) بحثًا متعمقًا وتخطيطًا مكثفًا وتفاعلًا مع العديد من أصحاب المصلحة.

وبالتالي ، يعد تعلم أفضل تقنيات مبيعات B2B أمرًا ضروريًا لإنشاء عملية مبيعات أكثر نجاحًا وبناء الثقة مع العملاء المحتملين بشكل فعال.

مقالة ذات صلة: كيفية البحث عن العملاء في المستقبل والتواصل معهم

نناقش هنا أهم سبع نصائح لضمان نجاح مبيعات B2B:

قم بإنشاء شخصية المشتري المثالية الخاصة بك

تتطلب عملية مبيعات B2B الناجحة شخصية مشتري جيدة التصميم. لذلك ، قم بطرح الأفكار الشخصية المثالية للمشتري وحدد الشركات التي تناسبها.

خلال هذه العملية ، يجب أن تفكر في ما تبيعه آفاقك أو تعرضه. بعد ذلك ، حاول البحث عن معلومات سياقية إضافية حول تقدم أعمالهم.

دعنا نناقش الأسئلة التي ستساعدك في معرفة المزيد عن الشركة:

• هل أطلقت الشركة مؤخرًا منتجًا / خدمة جديدة؟
• هل لاحظت الشركة تغييرات كبيرة في القيادة في الأشهر الستة الماضية؟
• بالنسبة للشركات الناشئة ، يمكنك أن تسأل نفسك ما إذا كانت قد أغلقت مؤخرًا عملية جمع التبرعات

يمكن أن تساعد الإجابة عن هذه الأسئلة في تحديد ما إذا كانت شركتك المستهدفة ستستثمر في عروضك.

استمع أولاً

يعد فهم نقاط الألم واحتياجات عملائك والاستماع إليها بنشاط أمرًا بالغ الأهمية للنجاح في مبيعات B2B.

يجب أن يركز مندوب مبيعاتك على التحدث لمدة 30٪ من الوقت ، أي أنك تدير المحادثة وتدع المشتري يستمر. يضمن أن العميل المحتمل يشعر بالتقدير.

علاوة على ذلك ، تجنب طرح أسئلة واضحة مثل ما تفعله شركتهم ومدة عملهم. بدلاً من ذلك ، اطرح الأسئلة التي تظهر أنك مهتم بإبرام صفقة وقمت بأداء واجبك.

رسم خريطة رحلة المشتري

بعد اكتشاف جمهورك المستهدف ، حان الوقت لرسم خريطة لكيفية قيام عميلك بعملية الشراء. يتطلب إنشاء رحلة مشترٍ ناجحة اتباع الخطوات التي قد يتخذها العميل المحتمل للوصول إلى صفحتك.

دعونا نناقش المراحل المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملون النموذجيون:

• الوعي - يحدد عميلك نقطة الألم لديه وأنه يحتاج إلى حل
• المقابل - يبدأ المشتري في البحث عن منتجات / خدمات أخرى لحل مشكلته
• القرار - يقارن العميل الخيارات المتاحة لاتخاذ القرار النهائي المثالي

يجب أن تعرف مبيعاتك كيفية تحديد وتتبع العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من رحلة المبيعات. بهذه الطريقة ، يمكنك الاستفادة من الاستراتيجيات الصحيحة لمقابلة العملاء أينما كانوا.

استعد للمكالمات الباردة

في حين أن معظم المسوقين B2B يخشون الاتصال البارد ، فمن الضروري تأمين صفقات المبيعات.

من المرجح أن تستجيب الشركات التي تتطلب المنتج أو الخدمات التي تبيعها بشكل جيد لمكالمة التسويق. ولكن قبل الاتصال البارد ، تأكد من إجراء بحث عميق. إذا كان بإمكانك إحضار المعلومات ذات الصلة إلى الجدول ، فمن المرجح أن تقدم حلولاً ملموسة.

تذكر أن تعد نفسك عقليًا لمكالمات غريبة مع الغرباء. لماذا ا؟ لأن إتمام الصفقات بنجاح يتطلب منك أن تكون جريئًا.

شارك قصص نجاح العملاء

اطلب الإحالات من العملاء الذين ساعدتهم في الوصول إلى النجاح وشاركهم مع العملاء المحتملين. من المرجح أن يصدق العملاء ادعاءاتك إذا قدمت دليلاً على عملك.

تجاوز البيع

يتطلب البيع الناجح أن يتخطى فريق B2B الخاص بك كونه بائعًا. يحتاج المسوقون من شركة إلى أخرى إلى تولي دور المعلمين. في كثير من الأحيان ، لا يستطيع العميل تحديد جذور مشاكله. سيساعد مندوب المبيعات الجيد العملاء على فهم مشكلاتهم وإيجاد الحل الأمثل.

تأهيل العملاء المتوقعين

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات هم عملاء متوقعون جاهزون لتلقي عرض مبيعاتك المباشر. لن يتحول كل عميل محتمل تصادفه إلى عميل محتمل مؤهل.

إليك كيف يمكنك تحديد ما إذا كان احتمال B2B الخاص بك هو عميل متوقع مؤهل:

• ما المشكلة التي تحاول إصلاحها - تساعدك الإجابة على هذا السؤال في تحديد المنتج أو الخدمة التي يجب أن توصي بها لعملك المحتمل
• هل حاول فريق المبيعات لديك حل هذه المشكلة من قبل؟ ولماذا لم تنجح من قبل؟ - أن تطلب من نفسك هذا سيوفر لك السياق اللازم لتحديد ما الذي سينجح وما لن ينجح في حل نقطة ألم العميل. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تحديد مشاكل المشتري التي يجب أن تناقشها
• من سيتخذ قرار الشراء النهائي؟ - في البيع بين الشركات ، عليك العمل مع عدة نقاط اتصال قبل إبرام صفقة. يمكن أن يساعدك تحديد الأشخاص المشاركين في اتخاذ القرار النهائي والعملية وميزانيتها في تشكيل استراتيجية مبيعات مثالية

أمثلة على مبيعات B2B

تبيع شركات B2B سلعًا وخدمات مختلفة لعملاء تجاريين آخرين. دعنا نناقش العروض المختلفة التي قد يقدمها فريق مبيعات الشركات:

• البرمجيات الرقمية - قد تقدم الشركات B2B برامج إدارة علاقات العملاء وإدارة المحتوى للعملاء ، وبالتالي تقدم لهم خدمة إعداد التقارير والأتمتة الفعالة والجديرة بالثقة

مقالة ذات صلة: الدليل النهائي لأتمتة المبيعات

• الخدمة الاحترافية - تتضمن معظم خطوط أنابيب مبيعات B2B خدمات احترافية مثل التأمين والمحاسبة واستشارات الشركات وإدارة العقارات وأبحاث السوق وما إلى ذلك.
• منتجات لموظف الشركة - غالبًا ما تقوم الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية للمنتجات والخدمات لتلبية احتياجات موظفيها. وبالتالي ، قد تقدم شركة B2B معدات تأجير أو عقارات تجارية أو خدمات تموين
• السلع الخام - قد تقدم شركات B2B في قطاعي الصناعة والتصنيع المواد الخام للعملاء التجاريين مثل الأسمنت والبلاستيك والأخشاب وما إلى ذلك.

دعونا نناقش بعض الأمثلة على أعمال B2B:

علي بابا

Alibaba هي من بين أفضل شركات التجارة الإلكترونية B2B المعروفة ببيع السلع في أكثر من 40 صناعة عبر 240 دولة ومنطقة. تربط التكنولوجيا الصينية متعددة الجنسيات البائعين بالمشترين في جميع أنحاء العالم بينما تكسب المال من الإعلانات والعمولات.

كيبي

يفضل معظم عملاء B2B إجراء تسجيل خروج سريع للضيف على أشكال طويلة وتستغرق وقتًا طويلاً. Kippie هي شركة هولندية مبتكرة تعمل على حل مشاكل العملاء مع تحسين معدلات التخلي عن عربة التسوق. باستخدام هذه المنصة ، يمكنك إنهاء عملية الشراء دون الحاجة إلى إدخال جميع معلومات الشركة.

ما هو مسار مبيعات B2B؟

يوجه قمع مبيعات B2B المشترين المحتملين عن قصد من مقدمة البيع إلى البيع. يساعد مسار مبيعات الأعمال التجارية مندوبي المبيعات على تصور احتمالية شراء العميل من خلال تحليل مراحلهم المعرفية والعاطفية.

يعد قمع مبيعات B2B مفيدًا لتحسين مبيعاتك والاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات الإجمالية.

كيف يعمل مسار مبيعات B2B؟

يبدأ مسار مبيعات B2B بتحديد شخصيات المشتري الخاص بك وإنشاء حملات تسويقية مقنعة لجذب العملاء. إن فهم نقاط ضعف المشتري وإنشاء محتوى مستهدف لجذبهم نحو منتجك / خدماتك يضمن المزيد من التحويلات لعملك.

لذلك ، يساعدك مسار المبيعات على تقسيم عملية الشراء المعقدة إلى أجزاء أصغر ، مع تصميم كل منها بطريقة تجذب انتباه العميل.

كيف تنشئ مسار مبيعات B2B؟

يمكن أن يساعدك مسار مبيعات B2B المصمم جيدًا والمنظم في تكوين عملاء متوقعين مؤهلين وتحسين عملية المبيعات وجذب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات.

دعونا نناقش كيف يمكنك بناء قمع مبيعات B2B المثالي:

• فهم احتياجات عملائك - ابدأ بإجراء بحث متعمق حول جمهورك المستهدف لتحديد المكان الذي ينقرون عليه ، والمواقع التي يفضلونها ، ومقدار الوقت الذي يقضونه على صفحة معينة
• جذب انتباه جمهورك - وجه العملاء المحتملين إلى الطرف الواسع من مسار التحويل أثناء تتبعهم طوال عملية التقييم والشراء
• عزز العلاقات مع العملاء - عزز التواصل مع العميل إما:

1. من شخص لآخر بين المشتري وفريق المبيعات
2. يوفر تسويق المحتوى للمشترين المعلومات اللازمة
3. مراجعات غير متحيزة من العملاء السابقين

• التحضير للاجتماع - كن مرنًا ومبدعًا لترك انطباع دائم لدى عملائك. يمكن أن يساعدك بناء عملية مبيعات راسخة في تبسيط العملية مع السماح لممثلي المبيعات بالتركيز على بناء العلاقات
• المتابعة - يمكن أن تكون عملية المتابعة حاسمة في تحسين مسار مبيعاتك. ركز على العملاء الذين يردون أو يطلبون الاتصال لاحقًا وإزالة أولئك الذين صمتوا
• إغلاق الصفقة - الهدف من مسار المبيعات هو توجيه العملاء لإجراء عملية شراء نهائية. قم بمواءمة أولوياتك وتعزيز علاقة عميقة لتأمين صفقة ممتازة

مقالة ذات صلة: لماذا تحتاج Octopus CRM لتوليد العملاء المحتملين؟

ما الفرق بين قمع مبيعات B2B وعملية مبيعات B2B؟

تحدد عملية مبيعات B2B الرحلة النظرية من اكتشاف منتجاتك أو خدماتك إلى الشراء. في المقابل ، يمثل مسار مبيعات B2B العملاء المحتملين الذين يسافرون عبر المراحل المختلفة لخط أنابيب المبيعات الخاص بك.

تتكون عملية المبيعات جيدة التنظيم من خطوات محددة مسبقًا ومتسلسلة لتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى عملاء مخلصين. من ناحية أخرى ، يركز قمع المبيعات على العميل ويتتبع رحلة العميل بأكملها.

ما هو شكل قمع المبيعات B2B؟

يتضمن مسار مبيعات B2B التقليدي الخطوات التالية:

1. وعي
2. اكتشاف
3. نية
4. تقييم
5. شراء
6. وفاء

كيف تبدو عملية مبيعات B2B؟

عادةً ما تتكون عملية مبيعات B2B من الخطوات التالية:

1. احتمال
2. يحضر
3. يقترب
4. الحالي
5. معالجة الأهداف
6. قريب
7. متابعة

أفضل استراتيجيات مبيعات B2B

يمكن أن يساعدك تعلم استراتيجيات مبيعات B2B الأفضل والأكثر فاعلية على أن تصبح أكثر فاعلية في تعزيز الثقة وإبرام الصفقات. نناقش هنا أهم ست استراتيجيات مبيعات يجب أن تتذكرها:

ركز على النتائج

ليس لدى الشركات الوقت لمقارنة المنتجات والخدمات المختلفة. لن يتصفحوا موقع الويب الخاص بك لتحديد ما إذا كان منتجك / خدماتك تقدم لهم قيمة. إنهم بحاجة إلى النزول إلى المسامير النحاسية.

يمكن أن يساعد تدريب فريق المبيعات الخاص بك على التركيز على النتائج والنتائج من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في توفير الوقت والاحتفاظ بالمزيد من العملاء.

أنشئ خطاب مبيعات قاتل

إنه ليس سرا: عرض المبيعات الموجز والواضح والمقنع هو أكثر أدوات التسويق فعالية. لذلك أثناء كتابة عرض المبيعات الخاص بك ، تذكر أن تكتب جمل تشد الانتباه وغنية بالمعلومات وموجزة. علاوة على ذلك ، تذكر أن تكون واثقًا وجريئًا.

تدرب على عرض المبيعات الخاص بك عدة مرات قبل أن تبدأ عملاء محتملين.

تعرف على المزيد حول الشركة قبل التواصل

تأكد من قيامك بأبحاثك ومعرفة المزيد عن عميلك المحتمل قبل التواصل معه. ركز على معرفة التحديات التي يواجهها العميل المحتمل ونقاط الضعف حتى تتمكن من تصوير منتجاتك / خدماتك على أنها الحل الأمثل.

علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك الاشتراك في النشرة الإخبارية أو الحملات التسويقية الخاصة بالعميل المحتمل لفهم كيفية عملها.

استعد لدورات البيع الطويلة

تتطلب دورات مبيعات B2B عادةً المزيد من نقاط الاتصال الداخلية أكثر من دورة مبيعات الأعمال التي تستهلكها. يتخذ بعض عملاء الأعمال قرارات الشراء فقط في نقاط محددة على مدار العام. لذلك ، يجب أن تتحلى بالصبر عند إتمام صفقة تجارية بنجاح.

ابق على اتصال

نظرًا لأن دورات مبيعات B2B أطول من B2C ، يجب أن تأخذ الوقت الكافي لرعاية العملاء المتوقعين. تطوير استراتيجيات مجربة وعملية للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين. قم بإعداد ضمانات تسويقية لجذب العملاء المحتملين المؤهلين خلال كل خطوة من دورة المبيعات. بهذه الطريقة ، يمكنك تحسين المبيعات عن طريق تعظيم معدلات التحويل.

حدد منافسيك

يبدأ نجاح بيع B2B على المدى الطويل من خلال إنشاء USP الخاص بك والتميز عن منافسيك. تعرف على منافسيك ، وافهم كيف تجعل نفسك مميزًا ، واعمل بجد دائمًا للبقاء في المقدمة بخطوتين.

كيفية إنشاء عملاء متوقعين لمبيعات B2B

يكشف البحث الثاقب الذي أجرته Hubspot أن 61٪ من المسوقين يصنفون جيل الرصاص باعتباره التحدي التسويقي الأكبر. على الرغم من ذلك ، يركز معظم المسوقين على توليد العملاء المحتملين لزيادة الإيرادات.

نناقش هنا أفضل ست طرق يمكنك من خلالها إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة لمبيعات B2B:

تنظيم القوائم المستهدفة لجهات الاتصال المهنية

يتيح لك إنشاء قائمة عالية الجودة ومستهدفة من العملاء المحتملين B2B وضع عرضك أمام جمهور هائل من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

لكن إنشاء عملاء متوقعين بنجاح من خلال القوائم المستهدفة يتطلب منك الوصول إلى قاعدة بيانات لا تحتوي على:

• معلومات قديمة وغير صحيحة
• المشترون الذين لا يتطابقون مع حجم شركتك أو صناعتك أو المسميات الوظيفية
• العملاء المحتملون الذين هم بالفعل عملاء أو في CRM الخاص بك

بدلاً من ذلك ، يمكنك الاستفادة من أحدث برامج إنشاء قوائم الأعمال B2B من خلال قاعدة بيانات واسعة النطاق. تسمح لك برامج توليد الرصاص الأكثر ابتكارًا بالتصفية حسب:

• المشترون المتورطون بالفعل
• حجم الشركة
• التمويل أو الإيرادات
• صناعة
• مسمى وظيفي
• موقع
• تكنولوجيا
• و اكثر!

قم بتشغيل اختبارات A / B على الصفحات الرئيسية

يمكن أن يؤدي إجراء اختبارات A / B على صفحات مهمة مثل صفحتك المقصودة أو صفحتك الرئيسية إلى تحسين عدد العملاء المتوقعين بشكل ملحوظ. على سبيل المثال ، استخدم WallMonkeys خريطة حرارية مبتكرة لتحديد المكان الذي هبطت فيه عيون الزوار بعد النقر على صفحتهم الرئيسية.

أجرى WallMonkeys بعض التعديلات على صفحته الرئيسية لزيادة فرص B2B مع نتائجه. بعد وضع استراتيجيتها على المحك ، لاحظت الشركة زيادة تحويل لا تصدق بنسبة 550٪ .

بالإضافة إلى ذلك ، قام برنامج إدارة مشروع يسمى WorkZone بتحويل شريط الشهادة الخاص به من الملون إلى الأبيض والأسود للاستمتاع بزيادة بنسبة 34٪ في الاشتراكات .

ابحث عن العملاء المحتملين المؤهلين عن طريق الاتصال غير المباشر

بينما تتطور منهجيات المبيعات والتسويق باستمرار ، ظل الاتصال البارد مؤثرًا. على الرغم من أن بعض المسوقين يعتقدون أن الاتصال البارد قد انتهى ، إلا أن الأبحاث تكشف عكس ذلك. وفقًا لتقرير مجموعة RAIN ، يريد أكثر من 51٪ من العملاء من الشركات الاتصال بهم عبر الهاتف.

فيما يلي بعض النصائح للاتصال البارد التي يمكن أن تساعدك في توليد المزيد من العملاء المحتملين:

• تمرن على مكالمتك الباردة - قم ببحثك عن آفاقك لتحديد أفضل طريقة لوضع خدماتك. ضع في اعتبارك إعداد سيناريو مسبقًا والتدرب عليه
• اختر التوقيت المناسب - أظهر لعملائك المحتملين أنك تحترم وقتهم واحتياجاتهم. تجنب الاتصال بعملائك المحتملين في منتصف اليوم بين الاثنين إلى الخميس
• لا تكن مثابرًا جدًا - لا تكن رسميًا أكثر من اللازم. بدلاً من ذلك ، تحدث بنبرة ودية ، وتابع رسائل البريد الإلكتروني واشكرهم على وقتهم

إضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني الباردة

يمكن أن يساعد تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الباردة وتخصيصها باستخدام علامات الدمج والتوقيعات في تعزيز العملاء المتوقعين بشكل كبير. تسمح لك علامة الدمج باستبدال الاسم الأول / اسم الشركة في كل بريد إلكتروني ، مما يمنحها مظهرًا مخصصًا. من المرجح أن يثير البريد الإلكتروني المستهدف والشخصي ردودًا من العملاء المحتملين.

قم بإعداد Chatbot

تظهر الأبحاث أنه يجب عليك الرد على عميل جديد في غضون خمس دقائق. لسوء الحظ ، 10٪ فقط من شركات B2B تحقق هذا الإنجاز.

روبوتات المحادثة هي وسيلة فعالة لكنها فعالة لتحويل العملاء المحتملين الباردين إلى خيوط دافئة. كما يضمن للزائرين الاستمتاع برد شخصي في أقل من خمس دقائق.

يريد المشترون إجابات سريعة ، وتوفر لك التكنولوجيا المدعومة بالذكاء الاصطناعي طريقة سهلة وسريعة للتفاعل مع الجماهير المستهدفة.

• أثناء إعداد chatbot ، ضع في اعتبارك النقاط التالية:
• أي صفحة موقع تشهد أعلى معدلات التحويل؟
• ما هي أفضل نبرة صوت تتوافق مع شركتك؟
• ما التحديثات والميزات ذات القيمة لعلامتي التجارية؟

قائمة شركتك في الدلائل

يمكن أن يساعد إدراج شركتك B2B في دليل البرامج عبر الإنترنت في جذب العملاء المحتملين. فيما يلي بعض الأدلة التي يمكنك الاشتراك بها لجذب الشركات التي تبحث عن منتجات أو خدمات مماثلة:

1. كابتيرا
2. G2Crowd
3. GetApp
4. خزانة م
5. عبقرية SaaS
6. نصائح البرامج

ما هي تحديات مبيعات B2B؟

وفقًا للبحث ، يتفق 40٪ من مندوبي المبيعات على أن البحث عن العملاء المحتملين هو الجزء الأكثر تحديًا في عملية البيع.

دعنا نناقش أهم خمسة تحديات لمبيعات B2B وكيف يمكنك حلها لجعل البحث عن مهمة أسهل بكثير:

التحدي رقم 1: عملية مبيعات غير محددة

تعتبر عملية مبيعات B2B المصممة جيدًا أمرًا بالغ الأهمية لضمان النجاح. على العكس من ذلك ، فإن عملية البيع أو مسار التحويل غير المحدد والعرق سيظل غير فعال ويقلل من جهودك الأخرى.

يجب أن يجمع فريق المبيعات الخاص بك بين مهاراتهم وخبراتهم وخبراتهم لإنشاء ومتابعة عملية مجربة.

تتضمن عملية مبيعات B2B المتوافقة والمبسطة ما يلي:

1. تحديد وتأهيل العملاء المحتملين
2. فهم احتياجات ومتطلبات وتحديات الآفاق
3. تقديم حل
4. اغلاق صفقات البيع بنجاح
5. الكشف عن المزيد من الفرص التجارية داخل الحساب

إن تحسين عملية البيع أثناء تدريب فريق المبيعات الخاص بك يحفزهم على البيع بشكل أكثر فعالية. تأكد من إنشاء عملية مبيعات جيدة التنظيم لتعزيز أي جهد مبيعات آخر تقدمه.

التحدي رقم 2: التميز في الحشد

قد يكون من الصعب التغلب على الضوضاء في بيئة المبيعات التنافسية والمتطورة باستمرار. وهناك إحصائيات تؤكد ذلك:

1. وفقًا للبحث ، أرسلت الشركات واستلمت 319.6 مليار بريد إلكتروني في غضون عام
2. وتفتح الآفاق 21.5٪ فقط من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
3. أخيرًا ، يتطلب الأمر 18 مكالمة في المتوسط ​​للتواصل مع عميل محتمل

يعد التواصل مع العميل المحتمل أمرًا صعبًا ، بل إنه من الصعب جعله يستجيب. القيمة التي تقدمها للمشترين هي أفضل سلاح في ترسانتك. إن تقديم قيمة لعملائك المحتملين من خلال تجربة شخصية عالية الجودة يساعدك على تحويل العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات الهادفة.

التحدي الثالث: البيع للأشخاص الخطأ

سيكون إجراء مائة مكالمة وكتابة أفضل رسائل البريد الإلكتروني ذات جودة عالية بلا معنى إذا واصلت استهداف العميل المحتمل الخطأ. إذا كنت تقدم عرضًا عالي القيمة ، فلن تتمكن من إغلاق أي صفقات.

بدلاً من إضاعة الوقت في جذب المشترين غير المؤهلين ، حاول العثور على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يستثمروا في خدماتك أو منتجاتك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تطوير ملف تعريف عميل مثالي يضم مجموعة من الخصائص الثابتة والسلوكية لجمهورك المستهدف. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعد استخدام برنامج المقارنات الدولية مندوبي المبيعات في تطوير استراتيجيات توعية عملية تحول.

التحدي رقم 4: التسريبات في خط أنابيب المبيعات

يقضي معظم بائعي B2B وقتًا في المهام غير الأساسية والإدارية ، مما يقلل فرص المشاركة والبيع.

وفقًا لـ Hubspot ، يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في الأنشطة التالية:

• 21٪ من الوقت يكتبون رسائل البريد الإلكتروني
• 17٪ من الوقت يتم تحديث البيانات
• 17٪ من الوقت في البحث
• 12٪ من الوقت ، جدولة مكالمات العميل
• 12٪ من الوقت يحضر الاجتماعات

ويقضون 34٪ فقط من الوقت في بيع منتجاتهم أو خدماتهم

يمكن أن يكلفك الالتزام بعملية بيع واحدة العملاء المتوقعين المؤهلين والإيرادات. لذا بدلاً من اللعب حسب الكتاب ، كن مرنًا ، وقم بتغيير عملية البيع وفقًا لرحلة شراء العميل.

يمكنك حتى التفكير في تعديل برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، وإصلاح استراتيجيات توليد العملاء المحتملين ، وتحسين عمليات التأهيل للتخلص من التسريبات المحتملة في خط أنابيب المبيعات الخاص بك

التحدي الخامس: الحمل الزائد للبيانات

أحد التحديات التي يواجهها معظم مندوبي مبيعات B2B هو المبالغة في تعقيد عرض مبيعاتهم. قد يؤدي وجود الكثير من البيانات في عرض ترويجي للمبيعات إلى إهدار الوقت والمال. على الرغم من أن إضافة إحصائيات مقنعة إلى استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك يمكن أن تجذب الاهتمام ، فقد يصبح صانعو القرار مرهقين جدًا لإجراء عملية شراء.

من خلال عرض تقديمي للمبيعات يناقش مستوى التكنولوجيا التي يجب أن يتعلمها المشترون ، وعدد المنافسين لديك ، وكيف يمكنك تحويل أرقامهم ، فمن المحتمل أن يتعرض العميل المحتمل لشلل في التحليل ويغلق علامة التبويب الخاصة به.

هذا يعني أن دورة مبيعاتك قد توقفت. قم بحل هذه المشكلة عن طريق تبسيط عرض المبيعات الخاص بك. اجمع بين عرض القيمة الخاص بك والعديد من الفوائد المتكررة لتجنب تعقيد المعلومات بشكل مفرط. تأكد من أن قائد المبيعات الخاص بك يستمع إلى نقاط الألم الخاصة بالمشتري ويقدم الحلول وفقًا لذلك.

كيف تقيس KPIs لمبيعات B2B الخاصة بك؟

قد يكون من الصعب أن تبرز في سوق مبيعات B2B مع منافسة عالية وعمليات معقدة وجمهور صارم.

وبالتالي ، يجب على مندوبي مبيعات B2B تتبع أدائهم من أجل البقاء والنجاح في هذا السوق. من خلال تحديد مبيعات B2B الصحيحة ، يمكن أن تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية الشركات في تحديد المجالات الحيوية وتحديد نقاط الضعف ومعرفة أين تحتاج إلى تحسين.

دعنا نراجع أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات B2B التي تحتاج إلى قياسها لتحسين أدائك:

كيف تختار أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية؟

لتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة لعملك ، يجب أن تفهم أهداف شركتك ومهمتها ورؤيتها. لهذا ، عليك أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتسأل نفسك عما تريد أنت وعملك تحقيقه خلال هذا العام.

بعد الإجابة على هذا السؤال ، يمكنك تضييق نطاق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. تركز معظم شركات B2B على:

1. اكتساب المزيد من العملاء
2. زيادة الإيرادات السنوية
3. زيادة معدلات التحويل

بعد تحديد اثنين إلى ثلاثة من مؤشرات الأداء الرئيسية ، يمكنك البدء في اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية الثانوية الخاصة بك.

أيّ

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب علي قياسها؟

فيما يلي أهم ثلاثة مؤشرات أداء رئيسية يجب أن تستمر شركتك في تتبعها:

أ) المبيعات من New Business Ventures

يمكن أن يساعدك تتبع المشاريع التجارية الجديدة وإطلاق المنتجات في تحديد ما إذا كان ينبغي عليك استثمار المزيد من المال والوقت.

ب) حجم المبيعات حسب الموقع

يمكن أن يساعد قياس حجم المبيعات اعتمادًا على الموقع في تحديد المكان الذي يكون فيه الطلب على الخدمة / المنتج مرتفعًا ومنخفضًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمعلومات الواردة من مؤشر الأداء الرئيسي هذا أن تمكن فريق المبيعات لديك من تخصيص الاستراتيجيات وفقًا للزيادة في الطلب.

ج) الفرص التي تم إنشاؤها

تتبع عدد الفرص التي يتم إنشاؤها سنويًا لتحديد عدد مندوبي المبيعات المحتملين النشطين الذين تم دفعهم إلى مسار التحويل. باستخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، يمكنك توقع المبيعات المستقبلية وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين.

د) المكالمات الشهرية لكل مندوب مبيعات

ضع في اعتبارك تتبع عدد المكالمات لكل مندوب مبيعات وعدد المكالمات التي تتحول إلى عملاء محتملين. في النهاية ، يمكن لمؤشر الأداء الرئيسي هذا أن يساعدك على تحديد ما إذا كان يجب عليك الاستثمار في أسلوب معين للخارج يستحق.

مبيعات B2B مقابل مبيعات B2C

الفرق الأساسي بين B2B و B2C هو العميل المستهدف. بينما تبيع شركة B2B منتجاتها وخدماتها إلى شركات أخرى ، فإن B2C تخدم المستهلك النهائي مباشرةً.

أمثلة على شركات B2B

شركات B2B هي شركات تبيع منتجات وخدمات لمنظمات مماثلة. فيما يلي بعض الأمثلة على أعمال B2B:

• Takata و Autoliv الذين يخدمون شركات صناعة السيارات الأخرى مثل Audi و Ford
• تقدم Salesforce حلول CRM أو التكنولوجيا المدعومة بالذكاء الاصطناعي لفريق التسويق

أمثلة على شركات B2C

عادةً ما تتواصل شركات B2C مباشرة وتبيع للمشترين. الامثله تشمل:

1. تفاحة
2. ماسيس
3. استهداف
4. زابوس

لماذا يعد LinkedIn هو الأفضل للتسويق بين الشركات؟

LinkedIn هي عبارة عن منصة وسائط اجتماعية شهيرة للتواصل مع مشتري الأعمال والمهنيين. إنها أيضًا منصة تسويق للمحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي B2B الهامة. تسمح LinkedIn لمستخدميها بتأسيس قيادة فكرية ، وبناء علاقات ، واكتساب رؤى ، وإنشاء عملاء متوقعين ، وإجراء أبحاث السوق ، وبناء مجتمعات عبر الإنترنت ، وتحسين سمعتهم.

على الرغم من أن الوسائط الاجتماعية B2B ليست سهلة كما قد يبدو ، فقد أصبح LinkedIn منصة وسائط اجتماعية شهيرة لتحقيق مكاسب متعلقة بالعمل. يوفر طرقًا عديدة للتواصل مع المشترين من رجال الأعمال ، مما يسهل على المستخدمين التواصل مع المحترفين. أصبح LinkedIn منصة مربحة للمسوقين B2B مع زيادة الطلب على تسويق المحتوى.

علاوة على ذلك ، فهو يمكّن المستخدمين من البحث عن فرص جديدة ، وبناء علاقات هادفة ، وإنشاء حملات جيدة التوجه. اليوم ، تستخدم الشركات باستمرار LinkedIn لإجراء الأبحاث واكتساب عملاء محتملين والتواصل مع العملاء وتحسين العلاقات مع المشترين.

ما مدى فعالية LinkedIn للتسويق B2B؟

وفقًا لـ LinkedIn ، أكثر من 500 مليون عضو و 40 مليون صانع قرار و 61 مليون من كبار المؤثرين مع ملفات تعريف نشطة على المنصة. تعزز المنصة عدد المستخدمين ، لكن المستخدمين هم من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى والشركات المؤثرة التي تستهدف بشكل أساسي حملات التسويق بين الشركات الخاصة بهم. لا شك أن LinkedIn هو المكان المناسب للوصول إلى صانعي القرار عند تقديم منتج أو خدمة.

يحصل مستخدمو LinkedIn على دخل مرتفع لأنه أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا. ومع ذلك ، على عكس أي موقع وسائط اجتماعية آخر ، فإن LI هو موقع ويب احترافي تمامًا للشركات التي تقدم عناصر اجتماعية وتسويقية لمستخدميها.

أسباب استخدام LinkedIn للتسويق B2B

ينكدين مثالي لتوليد العملاء المحتملين. يسمح LinkedIn للمستخدمين ببناء اتصالات مفيدة. لذلك ، يفضل المستخدمون البحث عن فرص عمل أو التواصل مع محترفين أو تقديم منتجاتهم للعملاء المحتملين. نظرًا لأن LinkedIn هو النظام الأساسي الأكثر موثوقية للتواصل مع العملاء والمستخدمين الآخرين ، فقد أصبح يتمتع بشعبية كبيرة مع مرور الوقت. هنا ، نناقش بعض الفوائد الأساسية لاستخدام LinkedIn.

خلق الوعي

LinkedIn هي المنصة المثالية لزيادة تواجدك على الإنترنت. مع تسجيل المحترفين لحساباتهم على LinkedIn كل ثانية ، تتمتع الشركات بفرص أكثر أهمية للتواصل معهم لتوسيع شبكتهم وزيادة عدد جهات الاتصال.

تحسين السمعة

LinkedIn هي المنصة الصحيحة لتحسين سمعة الشركة. يمكن أن يؤدي استخدام ميزات مختلفة على LinkedIn والشركات والأشخاص الذين يمثلونهم إلى تحسين ظهورهم ومصداقيتهم.

قيادة الفكر

تتيح العديد من ميزات LinkedIn للمستخدمين وضع أنفسهم كقادة في مجالات محددة. يسمح للمستخدمين بتقديم محتوى عالي الجودة ، وتحسين ملفاتهم الشخصية ، والمشاركة في مجموعات ومجتمعات LinkedIn للإجابة على الأسئلة. نتيجة لذلك ، يعد موقع LinkedIn المكان المثالي لقادة الفكر والممارسة الذين يهدفون إلى أن يصبحوا مستشارين موثوقين. علاوة على ذلك ، فإن الهدف الرئيسي من LinkedIn هو التواصل. لذلك ، فهي تتيح للمستخدمين تحديد المؤثرين الآخرين وإشراكهم.

توليد العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات

LinkedIn هي أفضل منصة لتوليد العملاء المحتملين. من خلال التقنيات التقليدية مثل مشاركة محتوى قيم لمستخدمي LinkedIn لجذبهم لتنزيل أو توجيه حركة المرور إلى الدورة التدريبية الخاصة بك ، يقدم LinkedIn أيضًا طرقًا شخصية لتحديد العملاء المحتملين وإشراكهم وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.

يمكن للشركات تحقيق ذلك بسرعة من خلال الاستماع والمشاركة والتواصل والتحليل والمشاركة والاستجابة. كما أن التواصل مع العملاء المحتملين والتسويق لهم باستخدام LinkedIn يزيد من فرص تحقيق مبيعات أفضل.

CRM الاجتماعي

LinkedIn مثالي في سياق CRM الاجتماعي. يوفر رؤية أفضل للعملاء وجهات الاتصال الأخرى. يمكن للمستخدمين بسهولة دمج تطبيق Social CRM بسيط وموصلات ، مثل Outlook. على الرغم من أن معظم حلول CRM الاجتماعية توفر التكامل مع LinkedIn ، يمكنك أيضًا إعداد تكامل أساسي لجهة الاتصال الخاصة بك لأن LinkedIn يدعم جهات اتصال Google.

فائدة أخرى لأداة CRM الاجتماعية هي أنها تتيح للمستخدمين معرفة ما تفعله جهات الاتصال الخاصة بهم على LinkedIn في الوقت الفعلي مع تقديم معلومات قيمة عن تفضيلاتهم وسلوكهم. عندما يستهدف المستخدمون اتصالاً ، يسمح لهم LinkedIn برؤية هذه المعلومات في بيئته.

بناء المرور

تكمن قوة LinkedIn في قوتها في قيادة حركة المرور وبناء الروابط. مثل شبكات التواصل الاجتماعي الأخرى ، يقدم LinkedIn زر مشاركة اجتماعية يسمح للمستخدمين بمشاركة المحتوى في تحديثات الحالة الخاصة بهم ومجموعات LinkedIn التي انضموا إليها. إنه يعمل بشكل جيد مع المحتوى المتعلق بالأعمال وله تأثيرات فيروسية. غالبًا ما يشارك المستخدمون محتوى الأعمال عبر LinkedIn أكثر من Facebook.

كيف يمكنك استخدام LinkedIn للتسويق B2B؟

LinkedIn هي الشبكة الأسرع نموًا ومنصة قوية للتسويق بين الشركات. إنها تبني شبكة مهنية قوية تسعى إليها الشركات وأصبحت جزءًا لا مفر منه من التسويق الرقمي. علاوة على ذلك ، فإن 46٪ من حركة مرور الوسائط الاجتماعية إلى مواقع B2B تتم عبر LinkedIn. هنا ، نناقش بعض الطرق لاستخدام LinkedIn للتسويق B2B.

• تحسين صفحة شركتك

أثناء استخدام LinkedIn للتسويق B2B ، من الضروري تحسين SEO لصفحة الشركة . غالبًا ما يتصفح العملاء المحتملون الذين يصادفون علامات تجارية مختلفة صفحات الشركة لمعرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها. يقومون بمسح صفحة الشركة لجمع معلومات حول العمل ومزايا الاتصال به.

لذلك ، يجب على الشركات إجراء بعض التعديلات لتحسين أدائها العام. يمكنك كتابة ملخص عن شركتك يصف ما تدور حوله وكيف ستفيد منتجاتها العملاء. من الضروري استخدام كلمات رئيسية محددة لاستهداف الجمهور وجعل صفحتك أكثر قابلية للاكتشاف.

• إنشاء محتوى قيم

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. له فوائد عديدة للشركات التي يمكنها استخدام إعلانات LinkedIn وفقًا لاحتياجاتها. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

استنتاج

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration