8 أحدث تقنيات ترويج المبيعات B2B لتعزيز الأعمال بالأمثلة

يختلف ترويج المبيعات لمبيعات الأعمال التجارية عن مبيعات المستهلكين ، نظرًا لمدى اختلافها.

تتعامل مبيعات الشركات إلى الأعمال مع المعاملة بين مؤسستين ، بينما تبيع مبيعات المستهلك مباشرة إلى المستخدم النهائي.

لذلك ، يختلف ترويج المبيعات عن طريق السلع الاستهلاكية اختلافًا كبيرًا عن ترويج مبيعات B2B. تعتبر مبيعات الأعمال أكثر عاطفية وكذلك قرارات مدروسة من الشراء الاندفاعي لمبيعات المستهلكين.

يشتري أصحاب الأعمال مرة واحدة على أساس الاندفاع ، وإذا كنت تريد أن تكون جهود تسويق B2B مثمرة ، فسيتعين عليك إظهار القيمة التي يوفرها منتجك أو خدمتك.

يعتبر شراء الأعمال التجارية أمرًا معقدًا للغاية ويشتمل على العديد من الأشخاص في مختلف التسلسلات الهرمية للأعمال التجارية ذات الأهداف الشخصية. تعتبر مبيعات سلع العملاء تلقائية أكثر من مبيعات B2B ، ويبحث العملاء عن أفضل الصفقات لكمية معينة.

الشروط والمؤهلات الفنية وعقود الشراكة وخطط الاستحواذ الاستراتيجية والعمليات المستخدمة للعب دور حيوي في مبيعات B2B.

هناك أنواع رئيسية من ترويج المبيعات ، والتي سنراها لاحقًا.

تستخدم تقنيات ترويج المبيعات B2B مزيجًا من هذه الأنواع الأربعة من ترويج المبيعات لتطوير المزيد من الحيل لبيع منتجاتهم.

ما هي الأنواع الأربعة لترويج المبيعات؟

الأنواع الأربعة لترويج المبيعات هي:

1. دعاية
2. التسويق المباشر
3. البيع الشخصي
4. العلاقات العامة

1. الإعلان: يعني الإعلان الدعاية لمنتج أو خدمة أو شركة عبر التلفزيون أو الراديو أو وسائل التواصل الاجتماعي. يساعد في نشر الوعي حول منتجات أو خدمات الأعمال التجارية. يرتبط الإعلان من خلال العديد من الوسائط الجماهيرية ، بما في ذلك الوسائط التقليدية مثل الصحف والمجلات والتلفزيون والراديو والإعلانات الخارجية أو البريد غير المرغوب فيه والوسائط الجديدة مثل نتائج البحث أو منشورات المدونات أو منشورات الوسائط الاجتماعية أو المواقع أو خدمات الرسائل القصيرة.
2. التسويق المباشر: قد يكون التسويق المباشر نوعًا من الإعلانات حيث تتواصل المؤسسات مع العملاء من خلال مجموعة من الوسائط ، بما في ذلك نص الهاتف المحمول ، وخدمات المراسلة الفورية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والمواقع ، والإعلانات عبر الإنترنت ، وتسويق قواعد البيانات ، ونشرات المنتجات ، وتوزيع الكتيبات ، وسعة الاطلاع الترويجية ، والإعلانات التلفزيونية والصحف والمجلات المستهدفة مثل أي إعلان خارجي. بين الممارسين ، يطلق عليه أيضًا الاستجابة الفورية.
3. البيع الشخصي: يتوقف بيع المنتج على عرض المنتج. قد يكون البيع الشخصي طريقة ترسل فيها الشركات مندوبي مبيعاتها إلى المستهلك المستهدف لبيع المنتجات شخصيًا. هنا ، التعليقات فورية ، كما أنها تبني الثقة مع العميل ، وهو أمر بالغ الأهمية للمضي قدمًا في العمل.
4. العلاقات العامة: العلاقات العامة أو العلاقات العامة هي ممارسة إدارة توزيع المعلومات بين الفرد أو المؤسسة (مثل شركة أو وكالة حكومية أو منظمة غير ربحية) والجمهور. يمكن أن تكون حملة العلاقات العامة الناجحة مفيدة للعلامة التجارية للمؤسسة.

تقنيات ترويج المبيعات مع الأمثلة

فيما يلي بعض تقنيات ترويج مبيعات B2B مع بعض الأمثلة لتتماشى معها.

1. عينة من المنتجات أو تجارب مجانية

في بعض الأحيان ، إذا كانت البضائع التي أطلقتها إحدى المؤسسات جديدة في السوق ، يفضل المصنعون عرض عينات مجانية لآفاقهم.

الهدف هو السماح للعميل باستخدام البضائع واتخاذ خيارات الشراء الصحيحة.

يقوم مندوب المبيعات بالاتصال بالعميل مع نموذج وحدة من أحدث عمل. في حالة منحهم الضوء الأخضر ، فإنهم يساعدون العميل المحتمل في تثبيت البضائع واستخدامها.

العينات ذات أهمية كبيرة في أسواق B2B. تعتبر منتجات B2B كثيفة الاستخدام للمال.

يمكن أن يؤدي اختيار العميل إلى إتمام الصفقة أو كسرها ، وبالتالي سيكون للنتائج آثار طويلة المدى.

2. الترقيات على وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي ليست فقط للتواصل مع المستهلكين. إنه أيضًا مصدر ممتاز للوصول إلى الأعمال المستهدفة.

تعتبر مواقع الويب مثل LinkedIn و Twitter رائعة للتفاعل مع الشركات والأنواع الأخرى داخل السوق لمنتجك أو خدمتك.

تشير دراسة التسويق المفصلي إلى أن 60٪ من المشترين ينظرون إلى علامة تجارية غير معروفة على وسائل التواصل الاجتماعي قبل الشراء.

إنه يمنح الشركات B2B فرصة رائعة لإثبات قيمتها للعملاء المحتملين من خلال ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم.

أفضل جزء هو أن ملفهم الشخصي سيخبرك على الفور ما إذا كانوا عميلاً محتملاً.

ستتمكن من استخدام عامل تصفية وأدوات رقمية أخرى للتركيز على أعمال محددة ستحتاج إلى مساعدتك.

إنه ليس بديلاً عن التفاعل الشخصي ، ولكنه قد يكون مصدرًا ممتازًا للحث على المناقشة الجارية.

3. المعارض التجارية والمعارض

المعارض التجارية ، والتي تسمى أيضًا المعارض التجارية أو المعارض التجارية ، يتم تنظيمها من قبل العديد من الشركات أو الاتحادات الصناعية.

شركات من صناعة معينة قريبة لعرض الخدمات والمنتجات التي تقدمها.

المعارض التجارية والمعارض هي أبسط الأماكن للشركات لحث الأعمال التجارية ، وبذر بذور الثقة ، ونشر معارفهم التقنية.

يمكن للشركات قياس أداء المنافسين ، ويمكن للمستثمرين البحث عن استثمارات في الشركات الواعدة.

4. المنتجات الترويجية

سلاسل المفاتيح التي تحمل شعار الشركة ، والقمصان التي تحمل اسم السلعة ، والأقلام التي تحمل صورة التميمة الخاصة بالعلامة التجارية هي بعض عينات المنتجات الترويجية.

إذا اشترت شركة ما من مورد ، فقد يقدم البائع هدايا مثل القرطاسية والملابس وزجاجات المياه والكثير من الهدايا الأخرى.

عادةً ما تحتوي المنتجات على شعار يتعلق بالشركة أو العلامة التجارية ، وأنها تعمل على تعزيز وتذكير المشتري بالمورد.

إنها تقنية تمارس على نطاق واسع تُستخدم غالبًا في صفقات B2B.

5. انخفاض الأسعار

إنها تقنية تستخدم بشكل أساسي أثناء المزادات العكسية ، حيث يقدم الموردون عطاءات للمشترين.

هنا يتم تخفيض سعر المزاد لمنتجك خطوة بخطوة للتنافس مع تخفيضات الأسعار التي يقدمها الموردون المتنافسون الآخرون.

المورد الأقل عطاء يفوز بالبيع.  

6. محرك البحث الأمثل

إذا كنت تتطلع إلى الحصول على عملاء متوقعين جدد ، فقد يكون تحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث طريقة ممتازة للسماح لأصحاب الأعمال بالعثور عليك.

أحد الأشياء الأساسية التي يقوم بها الأشخاص بعد أن يحتاجوا إلى أي شيء تقريبًا هو البحث عنه على Google.

إذا كان عملك هو النتيجة الأولى أو الثانية عندما يبحث المستخدم عن صناعتك أو خدمتك ، فستتمكن من توقع تدفق لطيف من العملاء المحتملين.

اعتمادًا على موقع الويب الخاص بك أو تعقيد عملك ، من الأفضل تعيين متخصص تحسين محركات البحث أو إبعاده عن نفسك.

يعد إنشاء المحتوى أحد الطرق الوحيدة لتحسين مُحسنات محركات البحث الخاصة بك. فقط ضع نفسك في ذهن عميلك المثالي وألق نظرة لتتخيل ما قد يبحث عنه لتوجيهه إلى عملك.

إذا كنت تبيع برامج محاسبة للشركات الصغيرة ، فستكتب منشور مدونة حول أكبر عشرة أخطاء محاسبية يجب على الشركات الصغيرة تجنبها.

من المحتمل أن يمتلك أي شخص يحاول العثور على أي عبارات ذات صلة شركة ويخشى ارتكاب أخطاء في ضرائبهم.

بمجرد وصولهم إلى صفحة الويب الخاصة بك ، فإنهم على بعد خطوة واحدة من الشراء.

7. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يسير التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل جيد جدًا ، جنبًا إلى جنب مع وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث.

هذه تكتيكات رائعة لجذب عملاء محتملين جدد ، في حين أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يعد وسيلة رائعة لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء متسقين.

من غير المرجح أن يشتري أصحاب الأعمال منتجًا بدافع أقل بكثير من المستهلكين العاديين.

من المرجح أن يتسوقوا للعثور على أفضل صفقة والتسويق عبر البريد الإلكتروني هو استراتيجية ممتازة للبقاء على اتصال مع العملاء الذين يشاهدون منتجك ولكنهم لا يشترون على الفور.

8. التجارة الإضافية

إنها نفس التجارة الإضافية في الأسواق الاستهلاكية.

يُعرض على العملاء تخفيض في قيمة نموذج المنتج البديل مقابل الإصدار الأقدم.

إنها فعالة للغاية في أسواق B2B ، حيث يمكن للشركات تحقيق وفورات كبيرة في تفريغ الأجزاء القديمة أو التالفة مقابل منتجات جديدة وحديثة.