كيف تصمم عملية مبيعات B2B ناجحة؟

ما هي عملية مبيعات B2B؟

عملية مبيعات B2B هي سلسلة من الخطوات التي يتخذها مندوب المبيعات لأخذ مشترٍ محتمل من الاتصال الأولي حتى الإغلاق.

سيتم تصميم عملية بيع جيدة وفقًا للاحتياجات المحددة لشركتك ومنتجاتك. يجب أيضًا تصميمه مع وضع رحلة عميلك في الاعتبار.

يمكن أن يكون إنشاء عملية بيع مهمة شاقة ، ولكن من المهم أن تتذكر أنه ليس عليك القيام بكل ذلك مرة واحدة. يمكنك أن تبدأ صغيرة وتكرر كما تذهب.

أهم شيء هو البدء والمضي قدمًا.

لماذا تصميم عملية مبيعات B2B لفريق المبيعات الخاص بك؟

ستساعد عملية مبيعات B2B المصممة جيدًا فريق المبيعات الخاص بك على إبرام المزيد من الصفقات ، بهذه البساطة.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: وجود عملية مبيعات محددة يسهل على فريق المبيعات معرفة ما يجب القيام به في كل مرحلة من مراحل البيع. وهذا بدوره يؤدي إلى نتائج أكثر اتساقًا ومعدل إغلاق أعلى.

ستساعدك أيضًا عملية مبيعات B2B المصممة جيدًا على بناء علاقات أفضل مع عملائك نظرًا لأنك تنظم جميع بياناتك وأنشطتك ، وبالتالي ، سيكون لديك اتصال أوضح.

باتباع عملية متسقة ، يمكنك التأكد من أن كل عميل لديه تجربة إيجابية مع شركتك ، حتى عندما تواجه المحن من نهايتها. نظرًا لأنك ستكون قادرًا على البقاء على اتصال دائم مع العملاء المحتملين ، فسوف يبني ذلك الولاء ويجعلهم يعودون للمزيد.

لهذا السبب تحتاج إلى تصميم عملية البيع. لكن كيف يمكنك البدء في إنشاء واحدة؟ لنستعرض بعض الخطوات التي يتعين عليك اتخاذها قبل الإجابة فعليًا على هذا السؤال.

الخطوات التي يجب مراعاتها قبل تصميم عملية بيع رائعة:

عندما يتعلق الأمر بعمليات المبيعات ، فإن التصميم شاق للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً. إذا كنت تريد التأكد من نجاح عمليتك ، فهناك بعض الخطوات التي يجب أن تأخذها في الاعتبار قبل بدء عملية التصميم. ها هم:

تحديد خطوات العملية: الخطوة الأولى هي تحديد خطوات العملية. سيساعدك هذا على تحديد ما يجب القيام به في كل مرحلة.

تحديد الأشخاص المعنيين: الخطوة التالية هي تحديد الأشخاص الذين سيشاركون في العملية. يتضمن ذلك فريق المبيعات الخاص بك وعملائك وأي أصحاب مصلحة آخرين.

ضع التوقعات: بمجرد تحديد الأشخاص المعنيين ، من المهم تحديد التوقعات. هذا يعني تحديد دور كل شخص وما يمكن أن يتوقعه من هذه العملية.

إنشاء مواد داعمة: بعد تحديد خطوات العملية وتحديد التوقعات ، حان الوقت لإنشاء مواد داعمة. يمكن أن يشمل ذلك قوالب البريد الإلكتروني والنصوص وقوائم المراجعة والمزيد.

تدريب فريقك: الخطوة الأخيرة هي تدريب فريقك على العملية الجديدة. يتضمن ذلك تعليمهم كيفية استخدام المواد الداعمة ومساعدتهم على فهم التوقعات.

من خلال هذه الإجراءات البسيطة ، يمكنك الآن البدء في تصميم عملية مبيعات B2B والتي ستساعد فريق المبيعات الخاص بك على إبرام المزيد من الصفقات وبناء علاقات أفضل مع عملائك.

ما الذي يجعل عملية مبيعات B2B رائعة؟

لا توجد إجابة قياسية على هذا السؤال. أفضل طريقة لتصميم عملية البيع هي البدء بالأساسيات ثم تكييفها وفقًا للاحتياجات المحددة لشركتك ومنتجاتك.

ومع ذلك ، إليك الخطوات المعتادة المتبعة في عملية مبيعات B2B:

تحديد وتوليد العملاء المحتملين

تتمثل الخطوة الأولى في أي عملية بيع في تحديد العملاء المحتملين وتوليدهم. أنت بحاجة إلى نظام مطبق للعثور على العملاء المحتملين وتتبعهم.

يمكن أن يتم توليد العملاء المحتملين من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب ، بما في ذلك الإعلان عبر الإنترنت ، والمعارض التجارية ، والمكالمات الباردة ، والكلمات الشفهية.

تأهيل الصدارة

الخطوة التالية هي تأهيل العميل المحتمل. هذا هو المكان الذي تحدد فيه ما إذا كان المشتري المحتمل مناسبًا لمنتجك أو خدمتك أم لا.

هناك بعض المعايير الأساسية التي تريد وضعها في الاعتبار عند تأهيل عميل متوقع:

• الحاجة - هل العميل المحتمل يحتاج إلى منتجك؟
• الميزانية - هل لديهم الميزانية لشرائها؟
• السلطة - هل لديهم سلطة اتخاذ قرار الشراء؟
• الجدول الزمني - متى يحتاجون / يريدون إجراء عملية شراء؟

رعاية الصدارة

بعد أن قمت بتأهيل عميل متوقع ، فقد حان الوقت لبدء رعايته. رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتثقيفهم بشأن منتجك أو خدمتك.

الهدف من الرعاية هو بناء الثقة والمصداقية مع العميل المحتمل بحيث يكون من المرجح أن يتعامل معك عندما يكون مستعدًا لإجراء عملية شراء.

هناك بعض الطرق الأساسية التي يمكنك استخدامها لرعاية العملاء المحتملين:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني: إرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة تحتوي على معلومات وموارد مفيدة
• ندوات عبر الإنترنت / عروض توضيحية: عرض كيفية عمل منتجك للعملاء المحتملين وكيف يمكنه حل مشكلاتهم
• تسويق المحتوى: إنشاء منشورات مدونة وكتب إلكترونية وموارد أخرى تساعد العملاء المحتملين على معرفة المزيد عن منتجك والمشكلات التي يحلها

الهدف من مرحلة التنشئة هو إبقاء شركتك في مقدمة اهتماماتك مع الاحتمالات ، بحيث عندما يكونون مستعدين للشراء ، سيفكرون فيك أولاً.

بناء الوئام والثقة

تمامًا كما هو الحال في أي علاقة ، تحتاج إلى بناء علاقة وتوطيد الثقة مع العملاء المتوقعين. هذا يضع الأساس لعلاقة ناجحة ، والأهم من ذلك ، طويلة الأمد.

هناك عدة طرق رئيسية للقيام بذلك:

• كن إنسانًا: تحدث معهم كما لو كنت تتحدث إلى صديق. كن أنيقًا ولطيفًا.
• اسمع: استمع حقًا لاحتياجاتهم ومشاكلهم. لا تنتظر دورك في الحديث.
• ابحث عن أرضية مشتركة: تعرف على ما إذا كان لديك أي اهتمامات أو تجارب مشتركة يمكنك الارتباط بها.

الهدف من بناء علاقة هو إنشاء اتصال مع العميل المحتمل. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية قيامهم بأعمال تجارية معك ، والأهم من ذلك ، الحفاظ على ولائهم لشركتك على المدى الطويل.

تقديم الحل الخاص بك

بمجرد بناء علاقة ، حان الوقت لتقديم الحل. هذا هو المكان الذي تُظهر فيه للعميل المحتمل كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشكلتهم المحددة.

من المهم أن تتذكر أنك لا تبيع منتجًا فحسب ، بل تبيع حلاً. لذلك ، تأكد من أنك صممت عرضك التقديمي وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل.

هذه هي فرصتك لإظهار كل ميزات وفوائد منتجك. لكن لا تركز فقط على الميزات. تأكد من إبراز كيف ستحل هذه الميزات مشكلة العميل المحتمل المحددة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع نظام CRM ، فلا تسرد فقط جميع الميزات. بدلاً من ذلك ، ركز على كيفية مساعدة CRM العميل المحتمل في إدارة علاقات العملاء بشكل أكثر فعالية.

التعامل مع الاعتراضات

بغض النظر عن مدى جودة منتجك أو استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك ، هناك دائمًا فرصة أن يكون لدى العميل المحتمل بعض الاعتراضات.

من المهم أن تكون مستعدًا لهذه الاعتراضات وأن يكون لديك خطة لكيفية التعامل معها. تتضمن بعض الاعتراضات الشائعة التي قد تواجهها ما يلي:

• انه غالى جدا
• لست متأكدًا مما إذا كنا بحاجة إليه
• أحتاج أن أفكر في الأمر
• ...

قد يكون من الصعب التغلب على هذه الاعتراضات ، فإليك الخطوات الثلاث التي يمكنك استخدامها للتعامل مع الاعتراضات مثل المحترفين:

• الاعتراف والتعاطف: ضع نفسك مكانهم وافهم من أين أتوا.
• اطرح أسئلة: اكتشف المزيد عن اعتراضهم المحدد. ما الذي يعيقهم؟
• قدم حلاً: بمجرد فهمك للاعتراض ، قدم حلاً يعالج مخاوفهم.

على سبيل المثال ، إذا قالوا إن منتجك باهظ الثمن ، فيمكنك تقديم خطة دفع أو خصم. إذا لم يكونوا متأكدين مما إذا كانوا بحاجة إليها ، فيمكنك تقديم نسخة تجريبية مجانية.

إغلاق البيع

لقد قمت بعملك ، وقمت ببناء علاقة ، وقدمت الحل ، وتغلبت على أي اعتراضات. حان الوقت الآن لإغلاق عملية البيع.

الهدف في هذه المرحلة هو جعل العميل المحتمل يلتزم بالتعامل معك. أنت بحاجه إلى:

• اطلب البيع: قد يبدو هذا وكأنه لا يحتاج إلى تفكير ، لكنك ستندهش من عدد مندوبي المبيعات الذين لم يطلبوا البيع أبدًا.
• حدد موعدًا نهائيًا: إذا كان العميل المحتمل يتباطأ ، فحاول منحه موعدًا نهائيًا. سيساعد هذا على خلق شعور بالإلحاح وجعلهم يتخذون قرارًا.
• اجعل الأمر سهلاً (-ier) على المشتري: كلما سهل الأمر على العميل المحتمل أن يقول "نعم" ، زادت احتمالية قيامه بذلك. هذا يعني أن يكون كل شيء جاهزًا للمضي قدمًا من جانبك وجعل عملية الدفع سلسة قدر الإمكان من نهايتها.

متابعة ما بعد البيع

البيع لا ينتهي عندما يوقع العميل المحتمل على الخط المنقط. في الحقيقة ، هذه فقط البداية. حان الوقت الآن للتركيز على الوفاء بوعودك وتقديم تجربة عملاء استثنائية.

تحتاج إلى البقاء على اتصال مع عميلك الجديد والتأكد من رضاه عن المنتج أو الخدمة التي اشتراها منك.

من الناحية المثالية ، يجب أن تتواصل معهم في غضون 24 ساعة من إتمام عملية البيع. اشكرهم على أعمالهم ومعرفة ما إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به لمساعدتهم على البدء.

بعد ذلك ، استمر في تسجيل الوصول بشكل منتظم. قد يكون هذا أسبوعيًا أو نصف أسبوعيًا أو شهريًا. المهم هو البقاء على اتصال وبناء تلك العلاقة.

من خلال متابعة ما بعد البيع ، فإنك تُظهر لعملائك أنك تهتم بهم وتجربتهم مع منتجك أو خدمتك. سيساعد ذلك على بناء الولاء والحفاظ على عودتهم من أجل المزيد.

لا يجب أن تكون عملية مبيعات B2B معقدة. باتباع نصائحنا ، يمكنك إبرام المزيد من الصفقات وبناء علاقات أفضل مع عملائك.

صمم عملية مبيعات B2B الخاصة بك الآن!

إذن ، يوجد لديك ، الدليل الكامل لإنشاء عملية مبيعات B2B وتحسينها. نأمل أن تكون قد وجدت هذه المعلومات مفيدة وأن توفر لك الأدوات التي تحتاجها لبدء تحسين أداء مبيعاتك.

قد تكون رحلة طويلة وشاقة ، ولكن نأمل أن تساعد هذه النصائح في تبسيط العملية والتأكد من أنك تسير في الاتجاه الصحيح. هل هناك خطوات فاتنا؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!