دليل المسوق B2B لقيادة المبيعات والتسويق

ربما يكون الأمر مفاجئًا للبعض، لكن مبيعات B2B ومواءمة التسويق تظل واحدة من أكبر التحديات التي تواجه B2B SaaS وشركات التكنولوجيا. نعم، باعتبارنا مسوقين في مجال B2B، أصبحنا للأسف مهووسين بمقاييس مثل MQLs التي تدفع عددًا كبيرًا جدًا من العملاء المحتملين غير المناسبين إلى المبيعات وتشتت الانتباه عن ما يهم حقًا - مما يؤدي إلى نمو الإيرادات.

لقد أضر هذا الافتتان بالقيمة المتصورة لجهود التسويق بين فرق المبيعات لدينا. لقد بدأوا ينظرون إلى المبادرات التسويقية ليس باعتبارها سلمًا للوصول إلى أهدافهم، بل كعقبات بدلاً من ذلك. ونتيجة لذلك، فإن لعبة شد الحبل هذه بين فرق المبيعات والتسويق هي للأسف قصة شائعة.

إن محاولة التوفيق بين مبيعاتك وتسويقك لا ينبغي أن تجعلك تشعر وكأنك تسير في حقل ألغام. وبدلاً من ذلك، يجب أن يبدو الأمر وكأنه تقدم طبيعي نحو الأهداف المشتركة. سيساعد هذا المنشور المسوقين في مجال B2B على تحقيق المواءمة مع المبيعات، والبدء في إنشاء فريق أحلام لتوليد الطلب. لذلك دعونا نتعمق في الخطوات التي يمكنك اتخاذها.

تحدث إلى المبيعات

يبدو الأمر واضحا، أليس كذلك؟ لكن العديد من فرق المبيعات والتسويق B2B لا تشارك في حوار منتظم. يجب أن يكون التواصل مع فريق المبيعات الخاص بك في المقدمة دائمًا. في جوهر الأمر، الأمر كله يتعلق بزراعة قنوات اتصال مفتوحة ترحب بالتعليقات. يمكن أن تركز هذه التعليقات على جودة العميل المحتمل أو فهم كيفية تقدم الصفقات. يمكنك بعد ذلك ترجمة رؤى المبيعات هذه إلى رسائل لها صدى لدى السوق لمنتجك أو خدمتك.

إن المشاركة المنتظمة مع فرق المبيعات ترسم صورة واضحة لما هو ناجح والمجالات التي تحتاج إلى تحسين. ومن الجدير بالذكر أنه يسد أي فجوات موجودة بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ومعدلات التحويل، مما يضمن توافق كلا الفريقين حول الأهداف المشتركة. مثل هذه التفاعلات تحطم أي جدران من سوء الفهم قد تؤدي إلى عقلية "نحن ضدهم". ¹

مندوبو المبيعات هم عيونك وأذنيك في الخطوط الأمامية. استفد من معرفتهم بنقاط الألم المحتملة والأسئلة التي يتم طرحها في المكالمات. دعهم يفكرون في الاستهداف والمراسلة للحملات.

تذكر أن هذا ليس حدثًا لمرة واحدة ولكنه عملية مستمرة تتطلب تسجيلات وصول منتظمة. أنت ترغب في متابعة النبض بشأن ما إذا كانت محادثات المبيعات عالية الجودة تتزايد والحصول على رؤى السوق من خلال تفاعلاتهم مع العملاء المحتملين.

احصل على مكالمات المبيعات

عندما يتعلق الأمر بمكالمات المبيعات، يمكن أن يساعد الاستماع النشط ² في تحقيق نتائج تسويقية أفضل. يمكنها أن تفعل المعجزات في فتح كنز لا يقدر بثمن من رؤى العملاء. في حين أن الأرقام والرسوم البيانية توفر بيانات قيمة، فإن التعلم الحقيقي يبدأ عندما تستمع إلى مكالمات المبيعات الفعلية.

هناك الكثير مما يجب فهمه حول التحديات الملحة التي تدفع العملاء المحتملين إليك وكيف تروي فرق المبيعات لديك قصة عملك، وتوجه هذه المحادثات نحو إتمام الصفقة.

يجب على المسوقين في مجال B2B تخصيص بعض الوقت في جداولهم للمشاركة في هذه المكالمات. يمكن أن تقدم هذه التجربة المباشرة رؤى مفيدة حول احتياجات العملاء، والاعتراضات المثارة، والحلول التي يبحثون عنها، وكيف يرضيهم منتجك أو خدمتك.

بنفس القدر من الأهمية هو التواصل مع عملائك. من المفيد أن تسأل لماذا اختاروك في البداية. هل رأوا قيمة في المجالات التي لم يتوقعوها في البداية؟ ستساعد إجاباتهم في الكشف عن نقاط البيع التي يمكن تضخيمها في تسويقك.

تساعد نقاط الاتصال الحاسمة هذه في تحسين ملاءمة رسالتك للسوق، ويعد سد هذه الفجوة إحدى الخطوات الرئيسية نحو مواءمة مبيعاتك مع جهود التسويق بين الشركات.

فريق العلامة

إذا نظرنا إلى مشهد الأعمال باعتباره رياضة تنافسية، فإننا نعيش في عصر حيث يتفوق العمل الجماعي على التألق الفردي بسهولة. في المبيعات والتسويق B2B، لا ينبغي أن يكون هذا مختلفًا. يعد العمل معًا لتحديد واستهداف الحسابات ذات القيمة العالية أمرًا حيويًا لتحقيق النجاح.

من الضروري أن تتذكر أن الأمر يتطلب نقاط اتصال متعددة (أحيانًا أكثر من 15!) حتى يتمكن العميل المحتمل من التواصل معك. لذلك، يجب عليك استخدام جميع القنوات المتاحة — البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والبحث على سبيل المثال لا الحصر. يعد الحفاظ على الاتساق في المراسلة أمرًا ضروريًا أيضًا وسيزيد من فرصك في جذب العملاء المحتملين.

لا يؤدي هذا النهج إلى تعزيز المبيعات والتسويق بين الشركات فحسب، بل يعمل أيضًا على تعزيز الكفاءة والفعالية فيما يتعلق بأهداف الإيرادات.

فرق العلامات في الممارسة العملية

يأخذ فريق العلامات في المبيعات والتسويق B2B شكل جهد مشترك ومتسق عبر كلا الفريقين. ويجب على جميع الأطراف المعنية التركيز على تحقيق الأهداف المشتركة. يبدأ الأمر بالتواصل المفتوح والمنتظم لفهم الأهداف المشتركة والمواءمة بينها. يمكن أن تكون الاجتماعات المنتظمة مفيدة لتبادل الأفكار ومشاركة الأفكار ومناقشة التقدم.

يحتاج كلا الفريقين إلى الاتفاق على مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تعكس جهودهما المشتركة. يمكن أن يشمل ذلك مقاييس مثل الصفقات المؤهلة، أو خطوط الأنابيب المضافة، أو عدد الحسابات عالية القيمة المضمونة، أو نمو الإيرادات.

يتضمن نهج فريق العلامة أيضًا العمل معًا لتطوير وتنفيذ استراتيجيات التسويق. على سبيل المثال، يمكن لفريق التسويق استخدام رؤى المبيعات التي تمت مناقشتها سابقًا لإبلاغ الرسائل والاستهداف، وفي المقابل تزويد المبيعات بمعلومات مفيدة حول مشاركة الحساب، وتعليقات المراسلة، وعودة زوار موقع الويب من الحسابات الرئيسية.

علاوة على ذلك، يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المشترك أن يساعد بالتأكيد جميع أعضاء الفريق على البقاء على نفس الصفحة. ويمكنه توفير الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي، مما يمكّن كلا الفريقين من تتبع التقدم ومعالجة المشكلات على الفور واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. هناك العديد من الأمثلة على المبيعات التي تتم من خلال منصة واحدة مثل Salesforce وتسويق منصة أخرى مثل HubSpot، وهذا يؤدي فقط إلى انقطاع البيانات.

جمع معلومات استخباراتية مفيدة

إحدى المزايا التي يتمتع بها التسويق على المبيعات هي القدرة على اختبار الرسائل المختلفة بسرعة مع العملاء المحتملين على نطاق واسع. مع وجود البيانات في متناول يدك، يمكنك أن تكون بمثابة بوصلة ملاحية للمبيعات.

إن تحويل المعلومات إلى أفعال هو المفتاح هنا. من خلال الاستفادة من تكنولوجيا التسويق، يمكنك الحصول على بيانات مفيدة وقابلة للتنفيذ من الحملات المختلفة التي يتم تشغيلها عبر جماهير مستهدفة مختلفة. تساعدك حملات LinkedIn، على سبيل المثال، في الكشف عن الأنماط أو الاتجاهات المثيرة للاهتمام. ما هي المسميات الوظيفية الأكثر تفاعلاً مع المحتوى الخاص بك؟ أي الشركات أيضا؟ على الرغم من أن LinkedIn لا يسمح لك برسم خط مباشر بين الاثنين لأسباب تتعلق بخصوصية البيانات، إلا أنه يعني أنه يمكنك وضع افتراضات منطقية وصياغة قائمة نتائج لفريق المبيعات الخاص بك.

قم بمشاركة رؤى الحملة هذه مع المبيعات لإثراء انتشارها. يمكنك أيضًا إنشاء قوائم حسابات مخصصة ونصائح للمراسلة بناءً على الردود. أو يمكنك الارتقاء بالأمر إلى مستوى آخر من خلال الجمع بين أدوات تحليل مواقع الويب. تعرف على الأشخاص الذين يعودون إلى موقعك، والصفحات التي يتصفحونها، وتتبع الزوار المحتملين لكل حساب. هذه كلها مؤشرات محتملة للاهتمام بالشراء ولا ينبغي إغفالها.

يُعد إنشاء التقارير المشتركة طريقة رائعة لتسليط الضوء على الحسابات المستهدفة وأعضاء فريق الشراء الرئيسيين والموضوعات التي تلقى صدى لدى العملاء المحتملين. التصرف بناءً على معلومات السوق هذه معًا لتنسيق نشاط المبيعات والتسويق لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

تقرير عن المقاييس المهمة

وفقًا لـ HubSpot، يعتقد 41.7% من مندوبي المبيعات ^أن فريق التسويق لديهم بحاجة إلى التوصل إلى عملاء محتملين ذوي جودة أعلى. أهداف MQL الرائعة لا تساعد في هذا الاختلال.

يجب أن يدعو المسوقون في مجال B2B إلى التحول نحو المقاييس التي تركز على الإيرادات. لا تعد الجودة أكثر من الكمية أمرًا سيئًا إذا كانت تساهم بشكل إيجابي في نمو الإيرادات، وهم أنواع العملاء الذين لديهم قيمة عمرية أكبر.

لذلك، من الضروري مراجعة المقاييس المهمة من وجهة نظر التسويق والمبيعات وإعادة التركيز عليها وإعداد التقارير عنها. اعتبر محادثات المبيعات بمثابة مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية). كم عدد المحادثات الهادفة التي أدت إليها جهودك التسويقية؟ كيف يبدو خط الأنابيب بشكل عام؟ والأهم من ذلك، ما تأثير ذلك على الإيرادات؟

لا يشعر فريق المبيعات لديك بالقلق إذا كنت تشبعهم بأكوام من العملاء المحتملين. إنهم يريدون عملاء محتملين ذوي جودة مهتمين حقًا بمنتجك أو خدمتك ومن المرجح أن يتقدموا خلال عملية الشراء. في النهاية، يريدون العملاء حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم.

كن القوة الدافعة لمواءمة المبيعات والتسويق

لقد ولت أيام "نحن مقابل هم" في المبيعات والتسويق. استخدم هذه النصائح للدعوة إلى التوافق حول الأهداف المشتركة والذكاء المشترك للبدء في تحقيق نتائج أفضل لتوليد الطلب. لا تلعب لعبة اللوم. تعد مواءمة المبيعات والتسويق ضرورة للنجاح.

إن تحويل العقلية من توليد العملاء المحتملين إلى توليد الطلب ليس بالمهمة البسيطة. إذا كنت بحاجة إلى دعم لبناء إستراتيجية فعالة لتوليد الطلب في مجال B2B والتي تكسب المبيعات وتدفع النمو، فلنتحدث.

^₁ لماذا ثقافة نحن ضدهم قاتلة

^₂ قوة الاستماع الفعال في الاتصالات التجارية

_³ إحصائيات تثبت قوة التوافق بين المبيعات والتسويق