التنقيب B2B: كيفية تحسين مبيعاتك

ما هو التنقيب B2B؟

يُطلق على التطلع إلى بيع منتجك أو خدمتك كعمل تجاري إلى شركة اسم التنقيب B2B. إذا كنت تعمل في شركة تبيع فقط لشركات أخرى بدلاً من البيع المباشر لفرد (مستهلك) ، فأنت في وضع B2B.

يمكن اعتبار أي شيء من المكالمات إلى رسائل البريد الإلكتروني إلى منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بمثابة تنقيب إذا كنت تتحدث عن أشياء تتعلق بمنتجك أو خدمتك.

لماذا نركز على الاختلاف على الرغم من أنك لا تزال تبيع لشخص ما؟ حسنًا ، جزئيًا لأن التحدث إلى شركة ما له طرق مختلفة. ولكن هذا أيضًا بسبب وجود أشياء محددة يمكنك أو لا يجب عليك فعلها عندما يكون هدفك عملًا تجاريًا.

يعد إنشاء العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من أي مندوب تسويق أو مبيعات ، ولكن اكتشف بعد ذلك سبب ذلك.

ومع ذلك ، بالنسبة للتسويق الخارجي - بما يتماشى مع التوعية بالمبيعات - يمكنك استخدام LaGrowthMachine.

تتيح لك أداتنا أتمتة جميع إجراءات التنقيب الخاصة بك!

يمكنك استيراد قاعدة البيانات الرئيسية الخاصة بك ، والتي سنثريها بالبيانات. يمكنك بعد ذلك جدولة التسلسلات بسهولة شديدة لإرسال رسائل إلى العملاء المحتملين على قنوات مختلفة حتى تحصل على رد منهم.

لماذا تحتاج للتنقيب B2B؟

إذا كنت تتحدث إلى شركة ، فلن يكون أسلوبك مختلفًا عن المستهلك فحسب ، بل أساليبك ، وقوانين الخصوصية / إمكانية الوصول ، وحتى الأسلوب. يؤدي استخدام هذه الإستراتيجية إلى تطوير علاقات أفضل وأطول أمداً مع العملاء المحتملين.

توفر هذه العلاقات الأساس للنجاح على المدى الطويل. خاصة وأن هذه الأنواع من المبيعات تستغرق عادةً من 1 إلى 6 أشهر. إذا كنت تبني هذه العلاقة باستمرار ، فسوف يفكر المشترون فيك عندما تكون في السوق لمنتجك.

فائدة أخرى لهذه الأساليب هي الإحالات. غالبًا ما يكون للشركات شركاء وبائعون يمكنهم الرجوع إليك إذا كانوا سعداء بك وما تفعله. ولكن كيف تحصل بالضبط على هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية؟

كيفية القيام بالتنقيب الذكي بين الشركات

هناك العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها لمساعدتك في الاتصال بالأشخاص المناسبين لك ولشركتك. من أجل البدء ، ستحتاج إلى إعداد نفسك للنجاح من خلال إنشاء خطة أولاً. أحد الأشياء الرائعة التي يجب القيام بها مسبقًا هو أيضًا جمع البيانات التي لديك حتى تتمكن من تحليلها بشكل أفضل لهذه العملية.

فيما يلي بعض أفضل طرق التنقيب التي يجب استخدامها. اختر الأفضل بالنسبة لك ولعملائك المحتملين ومنتجك / خدمتك.

استهدف الشخص المناسب

أولاً وقبل كل شيء: تحديد العميل المحتمل المثالي والعميل النهائي. إذا كنت لا تعرف من هم بالضبط ، فستتعرض لضغوط شديدة للعثور عليهم.

حدد ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل لعميل عظيم لديك أو اخترع واحدًا إذا كنت ترغب في استهداف صناعة أو سوق جديد. امنحهم وجهًا واسمًا بالإضافة إلى كل ما تريد معرفته عنهم. تحدد كل من هذه التفاصيل الأساس الذي تبني عليه إستراتيجية خط الأنابيب الخاصة بك.

اعمل على أفضل القنوات

بالنسبة للعديد من أنواع الشركات ، لم يعد الاتصال البارد لأحد العملاء المحتمل خيارًا وقد تحولوا إلى نهج البريد الإلكتروني البارد. ومع ذلك ، بالنسبة إلى B2B ، غالبًا ما تكون المكالمة الهاتفية الشخصية إحدى القنوات التي ستعتمد عليها. إن بناء علاقة مع الأشخاص الذين تحتاج إلى البيع لهم هو أهم ما تركز عليه هنا.

هناك أيضًا وسائل التواصل الاجتماعي دائمة التواجد. إن الشيء العظيم في الأمر أنه موجود في كل مكان. الشيء الصعب في وسائل التواصل الاجتماعي هو ... أنه موجود في كل مكان. لا يمكنك التواجد في كل مكان دفعة واحدة ، لذا يجب أن تحدد بالضبط منصة الوسائط الاجتماعية التي يجب أن تقضي وقتك فيها.

يعد البيع الاجتماعي أداة رائعة إذا كنت تستخدمه كجزء من استراتيجيتك العامة. يعد إنشاء محتوى لتلك القناة أسهل بكثير من خلال تحديد شخصية العميل المثالية. هذا مكان شائع بشكل متزايد للعثور على عملاء محتملين ذوي جودة.

ابحث عن المكان الذي يقضي فيه عميلك المثالي وقته على الإنترنت. إذا كان موقع LinkedIn (وهو ما يحدث غالبًا مع B2B) ، فأنت تريد إنشاء تواجد على هذا النظام الأساسي. عندها فقط يجب عليك الوصول إلى العملاء المحتملين المثاليين باستخدام النهج الصحيح والرسائل الصحيحة.

قم بإنشاء الرسائل الصحيحة

سيكون تطوير الرسائل المناسبة لعميلك المثالي الآن أسهل مع إنشاء ملف تعريف العميل الخاص بك. ستكون قادرًا على تحديد ما ستحتاج إلى التحدث عنه عند الاقتراب من العملاء المحتملين.

سواء كنت تتصل أو ترسل بريدًا إلكترونيًا أو تستخدم محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن الأشخاص يريدون العمل مع ممثلين يثقون بهم. تابع رحلتهم معهم إذا استطعت ، وستعرف ما الذي يجعلهم يتحركون.

معلومات سريعة

الكلمة الأساسية هنا هي "الناس". ركز عليهم وعلى شكل حياتهم وستخلق الرسائل التي يتردد صداها.

لدى العملاء المحتملين احتياجات ومخاوف ووظائف خاصة بهم ، وسيساعدك فهم ما هذه في تكوين الرسالة الصحيحة. بغض النظر عن وظيفتهم أو صناعتهم وما هو تركيزهم المعتاد داخل شركتهم ، فإن المراسلة بهذا الفهم تضعك تلقائيًا أمام المنافسين.

بعد ذلك ، تريد استخدام الأساليب التي تدعم رسالتك.

استخدم الأساليب الصحيحة

لحسن الحظ (أو للأسف) ، هناك طرق لا تعد ولا تحصى لنشر طرق مبيعات مختلفة لمساعدتك على النجاح. تعتمد اختياراتك على ما تفضله وما يفضله عملاؤك المحتملون وكيف تعمل بشكل أفضل.

اختر من بين طرق المبيعات مثل هذه للتنقيب بين الشركات وسترى أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك يزدهر:

• ينكدين . قم بتحسين ملف التعريف الخاص بك وتحسينه بكل المعلومات التي قد يبحث عنها شخص ما. نظرًا لأن هذا من المحتمل (أو يجب) أن يكون أفضل طريقة للتنقيب ، سيرغب الناس في معرفة من أنت ، وماذا تفعل ، ولماذا يجب أن يتواصلوا معك. يفيد استخدام LinkedIn Sales Navigator أيضًا الممثلين الذين يرغبون في استخدام هذه الطريقة.
• رعاية الرصاص . أرسل لعملائك المحتملين رسالة عادية أو مكالمة هاتفية. زودهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار مستنير والتواصل معهم عدة مرات. استخدم القنوات التي يفضلونها. تستخدم بشكل شائع في B2B رسائل البريد الإلكتروني و LinkedIn وحتى Twitter أو Reddit (للتكنولوجيا على وجه الخصوص). بناء الثقة هو المفتاح هنا.
• مقاطع فيديو . كن مرئيًا سواء على YouTube أو Facebook أو LinkedIn أو في أي مكان آخر. يخاف الناس من مرسلي البريد العشوائي والمحتالين - خاصةً إذا كانوا (أو أي شخص يعرفونه) لا يعرفك بالفعل. يوفر إظهار وجهك المزيد من مكون بناء الثقة.
• CRM . ستكون إدارة جهات الاتصال بمثابة المنقذ لمؤسستك حيث يمكنها التعامل مع كل جزء من البيانات التي قد تحتاجها وتحتاجها. تعمل برامج مثل Salesforce و HubSpot على تنظيمك وتتبع مكان وجود آفاقك في هذه العملية.
• أتمتة . المهام المتكررة ليست بالضبط ما يدفعنا كبشر بشكل عام. إن استخدام الأدوات التي تقوم بأجزاء من عملية البيع الخاصة بك يوفر لك تلقائيًا الكثير من الوقت والعقل! جرب LaGrowthMachine و IFTTT و Zapier لتبدأ.
• الإحالات . تابع مع عملائك السعداء. رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية لتسجيل الوصول لمعرفة ما إذا كان يتم تلبية احتياجاتهم (والتأكد من أنها لم تكن كذلك) سوف تقطع شوطًا طويلاً في العلاقة. اسأل عما إذا كانوا يعرفون أي شخص آخر يمكنه الاستفادة من منتجك / خدمتك أيضًا.

هذه هي أفضل الطرق الموصى بها والمتاحة حاليًا والتي تعد الأفضل للأعمال التجارية بين الشركات. حاول ألا تشتت انتباهك كثيرًا مع جميع منصات الوسائط الاجتماعية وبرامج إدارة البيانات وأي شيء يخبرك الناس بأنه "يجب" عليك فعله. ركز فقط على ما يناسبك.

استخدم الأدوات الصحيحة

باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك القيام بأكثر مما تتخيله! يمكن أن تساعدك هذه في إنشاء المحتوى وإدارة جهات الاتصال الخاصة بك وتوفير الوقت والطاقة.

في ما يلي عدد قليل من الأشياء التي من شأنها أن تساعد في وضعك على مسار نجاح التنقيب B2B الخاص بك:

• آلة LaGrowth . أتمتة بعض عمليات البيع الخاصة بك. انشر الأتمتة التي توفر لك الوقت وتشرك جهات اتصالك وتجعل المبيعات أسهل بكثير! احصل على 3.5 ضعف عدد العملاء المحتملين باستخدام نظام يمكنك تعيينه ونسيانه مع الاستمرار في تحقيق أهداف مبيعاتك.
• مبيعات HubSpot . هذه أداة برمجيات مبيعات سحابية. يقدم تحديثات المشاركة في الوقت الفعلي ومفيد لإدارة فريق المبيعات.
• Prospect.io . أداة رائعة للتحقق من الأسماء والعناوين وأرقام الاتصال والمعلومات المهمة الأخرى في قائمة بريدك الإلكتروني.
• GMass . تساعدك هذه الأداة المدعومة من Gmail في إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني باردة وتتبع عمليات فتح البريد الإلكتروني والنقرات والردود.
• داتانيز . امتداد Chrome موجه نحو شركات B2B لمساعدتهم في العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم.

كل أداة لها وظائفها الخاصة ، وأسعارها ، وإيجابياتها ، وسلبياتها. أنت فقط بحاجة إلى واحد يناسب أهدافك وأولوياتك

خذ LaGrowthMachine. نحن نقدم تسلسلات متعددة القنوات ، ولكننا نقوم أيضًا بالبريد الإلكتروني فقط.

في كثير من الحالات ، سيكون هذا كافيا! ولكن إذا كنت تريد حقًا نقل التنقيب إلى المستوى التالي ، فانتقل إلى قنوات متعددة!

من أجل الجدل ، فيما يلي نتائج إحدى حملات التنقيب لدينا:

يوجد على ما يبدو المليارات من البرامج المختلفة المتاحة لأتمتة المبيعات في خطط التنقيب بين الشركات الخاصة بك. اكتب بالضبط ما هي احتياجاتك وسوف تسرع العملية بشكل كبير بالنسبة لك.

ما هي أفضل استراتيجية للتنقيب بين الشركات؟

هناك أفضل الممارسات والاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين في مجال B2B. ركز على ما هو أفضل بالنسبة لك ، ولكن بشكل خاص الأفضل لعملائك المحتملين. بأي طريقة يستجيبون بشكل أفضل؟ تتبع نتائجك وزد مبيعاتك باستخدام أفضل 5 استراتيجيات:

1. البريد الإلكتروني البارد (أداة التسويق الرقمي OG الخاصة بك)
2. التسويق الداخلي
3. أتمتة المبيعات
4. الشراكه
5. أحداث عبر الإنترنت وشخصية

في كثير من الأحيان ، سيثبت استخدام استراتيجيتين أو أكثر من هذه الاستراتيجيات نجاحًا أكبر من استخدام واحدة فقط. هذا يعني ببساطة أنك في أماكن أكثر حتى يجدك عملاؤك المحتملون - ومع كل الأماكن التي يمكنك الاتصال بها على الإنترنت الآن ، من الضروري في هذه المرحلة أن تكون على الأقل بين زوجين.

في الواقع ، يستخدم 75٪ من مشتري B2B و 84٪ من المديرين التنفيذيين C-Suite وسائل التواصل الاجتماعي عند الشراء. لذا ، حتى إذا كنت تستهدف مناصب عالية المستوى ، فأنت بحاجة إلى أن تكون مرئيًا على الإنترنت.

احصل على التنقيب!

سيساعدك اتباع هذا المسار في الوصول إلى حيث يجب أن يكون عملك بطريقة أكثر سلاسة وفعالية. من خلال إنشاء خطة باستخدام هذا القالب ، ستقوم بذلك

اختر أهدافك ، وحدد أفضل الأماكن والمراسلة ، وأتمتة ، وشاهد المبيعات تأتي!