8 استراتيجيات تسويق B2B لمندوبي المبيعات

ما هي استراتيجية التسويق B2B؟

للبدء ، تعني B2B أنك شركة تتطلع إلى البيع لشركات أخرى. هذا يعني بطبيعته طريقة مختلفة لمتابعة استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك مقابل البيع المباشر للمستهلكين.

لماذا هو مختلف؟ لأنك تتحدث إلى الشركات وما هو مهم لأعمالهم بدلاً من الأفراد الذين يتطلعون إلى شراء شيء ما لأنفسهم أو لعائلاتهم.

أوه ، كنت تعتقد أنني سأقول لأن العمل التجاري ليس شخصًا؟ حسنا هي كذلك.

الشركة هي كيان ويمكن النظر إليها كشخص إذا أردت. لديها أشخاص يعملون ضمنها بالطبع ، لكن قلقهم عندما يتعلق الأمر بالشركة التي يعملون بها مختلف. لذلك ، ما زلت تتحدث إلى "فرد" بمعنى ما ، حتى لو كنت تقوم بالتسويق لشركة.

هذا صحيح بشكل خاص عندما تفكر في ما يراه كل دور ضمن هذا الكيان مهمًا. ستراسل الناس بشكل مختلف تمامًا اعتمادًا على من تريد البيع له. هذا هو السبب في أن إنشاء استراتيجية تسويق B2B أمر حيوي - حتى بالنسبة لمندوبي المبيعات.

لماذا يجب أن يستخدم مندوب المبيعات استراتيجية تسويق B2B؟

في حين أن مندوب المبيعات لا ينبغي أن يحتاج إلى استراتيجية تسويق B2B واسعة النطاق ، فإن تطوير استراتيجية مبيعات B2B أمر ضروري. ستختلف في كل من الطرق الصغيرة والكبيرة التي ستراها أدناه ، ولكن بغض النظر عما تبيعه أو لمن تبيعه ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية.

يعد القفز مباشرة إلى التواصل مع الأشخاص دون معرفة جمهورك وأهدافك وأساليبك إعدادًا للفشل. في بيئة اليوم الأكثر تخصيصًا ، أنت ، بمعنى ما ، المنتج ، لذلك من السهل جدًا على الأشخاص رؤية العيوب في عمليتك.

كل هذا يعني أنك بحاجة إلى تحديد بعض الأشياء ، بدءًا من:

• من هو جمهورك (المسمى الوظيفي ، التركيبة السكانية ، إلخ)
• أين "يتسكعون" (عبر الإنترنت)
• ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم في عملهم
• ما هي الصعوبات التي يواجهونها أكثر

سيساعد ذلك في توجيه خطتك للاستهداف بشكل أكثر وضوحًا وسهولة. بمجرد أن تفهم ما يحتاجون إليه بالضبط ، ولماذا يحتاجون إليه ، وأين تجدهم ، ستكون على بعد خطوات قليلة من منافسيك.

لماذا فشلت استراتيجيتك السابقة

هناك العديد من الأسباب المختلفة لعدم نجاح إستراتيجية B2B الخاصة بك ، حتى بعد إنشاء إستراتيجية وتشغيلها بشكل مثالي (أو عدم إنشاء واحدة على الإطلاق).

هذه هي الطرق الأكثر شيوعًا التي يفشل بها مندوبو المبيعات في بيع منتجاتهم وكيفية تجنبها:

• لقد تحدثت فقط عن نفسك . آسف لكوني الشخص الذي أخبرك بهذا ، لكن لا أحد يهتم بك. خاصة إذا كانوا لا يعرفونك. النبأ السار هو أنهم ليسوا مضطرين لذلك إذا كنت تتحدث لغتهم وأخبرهم كيف يمكنك مساعدتهم.
• أنت لم تجزئ بما فيه الكفاية . من المحتمل أن يكون لديك أنواع متعددة من الأشخاص / الوظائف التي تبيعها عادةً. إن إرسال نفس الرسالة بنقطة ألم واحدة لن يتحدث إلى أي شخص على وجه التحديد. يقولون "التحدث إلى الجميع لا يتحدث إلى أحد" لسبب ما.

• حلهم بالفعل يلبي احتياجاتهم . دعهم يتحدثون عن احتياجاتهم وإحباطاتهم وستجد كيفية مساعدتهم في الحل. أخبرهم عن سبب كون منتجك أفضل ، لكن لا تخبرهم أبدًا أنهم ارتكبوا خطأ. سيشعرون بالفعل كما لو أن ما لديهم يعمل بشكل جيد. إذا تحدثت عن ما لا تملكه حاليًا ولماذا هو مفيد جدًا ، فسيكونون أكثر انفتاحًا على الاستماع.
• لقد استهدفت الأشخاص الخطأ . إذا لم تكن تتواصل وتتواصل فعليًا مع صانع القرار ، فستقوم بتدوير عجلاتك.

ضع هذه الأمور في الاعتبار عند إنشاء إستراتيجية التواصل مع مبيعات B2B وستجعل حياتك أسهل كثيرًا.

قم بعملك

هناك العديد من الطرق للتواصل مع جمهورك ، ولكن هناك أشياء محددة يمكنك القيام بها للتأكد من نجاح التوعية بمبيعات B2B.

فمثلا:

• قم بأبحاثك . تحدث عن مشاكلهم وليس مشكلتك. هذا يعني تحديد ما هو مهم بالنسبة لهم والتحدث عنه بدلاً من ما تشعر أنه مهم بالنسبة لهم. اسألهم ، واستمع ، وقم بتقييم طريقة تواصلك. سيسمح لك إجراء البحث بفهم ما يعجبهم وما يكرهون بشكل عام. تعامل مع أحدهم في برنامج التوعية الخاص بك وستحصل على نتائج .
• لا ترسل نفس الرسالة للجميع . سيكون لكل نوع من الأشخاص الذين تتواصل معهم مخاوفهم الخاصة والطرق التي يفضلون التحدث إليها. تعاطف مع جمهورك الخاص مع كل جهة اتصال. على سبيل المثال: أنت تبيع منتج SaaS يمكّن جميع مستخدمي الأعمال من تتبع ساعات عملهم. أنت تتحدث عادة مع مديري الموارد البشرية وقيادة الأعمال (الرئيس التنفيذي ، المدير المالي ، إلخ). افصل رسائلك إلى الموارد البشرية مع نقاط حول إدارة كشوف المرتبات الخاصة بهم وإلى C-suite مع كيفية الحصول على تقارير محسنة. سيساعد هذا كثيرًا عند محاولة التوسع لأنه يمكنك التخصيص والاستمرار في التحدث إليهم مباشرة.

• حدد صورتك الرمزية . الآن بعد أن أجريت البحث ، أنشئ مخططًا موجزًا ​​لما هي الاحتياجات الرئيسية لعميلك المثالي ، والمشكلات العامة ، والتركيبة السكانية ، والمسمى الوظيفي (المسمى الوظيفي) ، وما إلى ذلك. تخيلهم كشخص وهمي يتمتع بحياة حقيقية وستكون كذلك قادرون على تحديد الكثير مما يرغبون في القيام به لتحسين حياتهم.
• إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك . لا يزال بإمكانك توسيع نطاق جهودك إذا قمت بتخصيص التوعية باستخدام الأدوات المناسبة. تحدث إلى القضايا في صناعتهم أو المسمى الوظيفي. اكتب اسمهم في رسائلك إذا كانت لديك. يحب الناس أن يشعروا بأنهم مرئيين.

8 استراتيجيات B2B لمندوبي المبيعات

استراتيجيات تسويق B2B مهمة ومفيدة في نواح كثيرة. لقد طورنا بعض استراتيجيات المبيعات أدناه والتي تُستخدم بالمثل في عالم التسويق لتحديد طرق لمندوبي المبيعات لتحسين وصولهم.

كن تعليميًا (داخليًا)

بعض الموضوعات الأكثر بحثًا هم الأشخاص الذين يبحثون عن المساعدة. عنوان "الكيفية" - وهو ابن عم قريب من القائمة - هو ثالث أكثر العناوين تفضيلًا شيوعًا عند حوالي 17٪. ما يعنيه هذا بالنسبة لك كمندوب مبيعات هو أن الكثير من الأشخاص يبحثون عن نصائح مما يعني أن أي طريقة تهدف إلى مساعدة الأشخاص على اتخاذ قرار ذكي في مجال عملك ستكون مفيدة لسمعتك.

لا أحد يستطيع أن يكون خبيرا في كل شيء. نحتاج إلى تعليمات / أدلة وإحصاءات وأسرار و "الاختراقات" الشائعة لإخبارنا بما هو الأفضل. سوف يمنحك تزويد الأشخاص بهذه المعلومات دفعة للمنافسة - خاصةً إذا كنت تفعل ذلك بطريقة شخصية (على سبيل المثال ، عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي).

تفاعل أينما كانوا

لا تريد فقط أن "تكون" حيث يتواجد عملاؤك المثاليون ، ولكنك تريد أيضًا التفاعل معهم هناك. نعم ، هذا يعني عمومًا أنك ستحتاج إلى أن تكون على وسائل التواصل الاجتماعي كثيرًا ، ولكن يمكنك أيضًا القيام بذلك عبر الشبكات الشخصية أو أن تصبح مؤثرًا في مجال عملك.

ابحث عن طريقة فريدة لتوزيع ما تريد قوله وسوف يلاحظه الناس. بمجرد أن يفهموا ما تفعله وكيف يمكنك المساعدة ، لن يأتوا إليك عندما يحتاجون إليك فحسب ، بل سيحيلون الآخرين أيضًا.

الترويج للمحتوى الخاص بك (الصادر)

يمثل الحصول على المعلومات تحديًا كبيرًا في بعض الأحيان. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها البدء في نشر اسمك هناك:

• روابط مفيدة . إذا كانت شركتك قد كتبت مقالًا حول موضوع يناقشه الناس معك بانتظام ، فاستخدمه كأداة. زودهم بالرابط لهذه القطعة المفيدة وستكون الشخص الذي يأتون إليه لطرح الأسئلة - وفي النهاية للشراء.
• آلة LaGrowth . ستساعدك أداتنا على أتمتة الاتصال بالعملاء المتوقعين على نطاق واسع لمنحك ميزة إضافية. يمكنك استخدامه لرعاية العملاء المتوقعين من خلال المحتوى الخاص بك على LinkedIn أو عبر البريد الإلكتروني أو حتى على Twitter!
• مقاطع فيديو . أنشئ مقاطع فيديو تشرح مفهومًا أو نقطة ضعف لدى عملائك المثاليين. اجعلها قصيرة رغم ذلك - فالأشخاص الذين لا يعرفونك يريدونك أن تصل إلى صلب الموضوع بسرعة.
• إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك . قم بتخصيص الرسائل بناءً على المستلمين وشاهد نتائجك ترتفع! غالبًا ما نشعر أننا مجرد رقم في العالم ، لذا فإن وجود شيء مخصص لأذواقنا وأسمائنا وتحدياتنا سيوفر شعورًا جيدًا. سوف يساعدك على التميز عن المنافسة.
• رسائل وسائل التواصل الاجتماعي . أنشئ رسائل تساعدك على نشر الخبر عما تفعله. راسل الأشخاص مباشرةً (ويفضل أيضًا استخدام الأتمتة لتوفير الوقت) على النظام الأساسي الذي يناسب جمهورك بشكل أفضل. يمكن أن تكون رسائل LinkedIn والتواصل على Facebook وحتى Instagram منصات مفيدة بناءً على من تريد الاتصال به.

• بريد إلكتروني لغرض . لن يساعدك الاتصال بأشخاص من "العدم". أرسل بريدًا إلكترونيًا للأشخاص لسبب ما وستزداد احتمالية رؤية النتائج. هذا يعود إلى الناس الذين يشعرون وكأنهم مجرد رقم. خاصة إذا تم الاتصال بهم يوميًا لتقديم مقترحات. تميز من خلال جعلها تتحدث عنهم واحتياجاتهم.

البريد المباشر

تذكر استلام البريد الفعلي والفعلي؟ لم يعد يحدث كثيرًا مما يجعله وقتًا رائعًا للعودة. اعتمادًا على عدد الأشخاص الذين تتطلع إلى الإرسال إليهم ، وعائد الاستثمار ، ومقدار الميزانية لديك ، ستحتاج إلى تأكيد أن هذا هو الخيار الأفضل لك.

يمكن أن تتراوح تكاليف البريد المباشر في أي مكان من .50 إلى 3 دولارات أمريكية ، لذا سترغب في الإنفاق بحكمة بغض النظر عمن ترسل إليه. اختبره أولاً - أرسله إلى عدد قليل من الأشخاص الذين لديهم رقم هاتف أو رمز أو بريد إلكتروني معين حتى يستجيبوا له ومعرفة ما إذا كان يعمل. سيكون هذا مهمًا في تحديد قيمتها مقارنة بقيمة عمر العملاء.

كن متاحا

متى كانت آخر مرة اتصلت فيها بشركة فقط لتتلقى رسالة "غير متوفر" دون أي وسيلة للاتصال بها؟ كيف لم تجعلك تشعر؟ بالنسبة لي ، إنه أمر مخيب للآمال على مستوى عالٍ ...

لا تخيب آمال عملائك المحتملين! ابحث عن طريقة لتكون متاحًا بطريقة ما في أي وقت. هناك تطبيقات تسهل على الأشخاص الوصول إليك دون الحاجة إلى أي بريد إلكتروني أو نموذج مثل Thread أو Intercom أو الدردشات المباشرة.

يمكنك أيضًا توفير خيارات عندما يريدون التحدث معك باستخدام أنواع مختلفة من الأنظمة الأساسية مثل Zoom و Google Hangouts و Teams وما إلى ذلك حتى يشعروا بالراحة. تريد أن تكون في المكان الذي يتواجدون فيه بالتنسيق الذي يفضلونه ، لذا اختبر بعض الأشياء لمعرفة أيها يستجيب بشكل أفضل.

ضع نفسك في الخارج

الحقيقة هي أنه لن يقوم أحد بالاتصال بك إذا لم يعرف من أنت أو مكانك. لكي يتصل بك الأشخاص ، سيتعين عليك الخروج والقيام بعمل العلاقات العامة أيضًا.

إليك بعض الأفكار لمساعدتك في التحدث عن منتجك أو خدماتك وعن نفسك وشركتك:

• البودكاست - ابدأ بإجراء مقابلة في واحدة ، ثم مقابلات أخرى تتعلق بعملك ... إذا كان هذا يلفت انتباه العملاء المحتملين ، فقم بإنشاء مقابلتك الخاصة!
• ندوات عبر الإنترنت - استضفها أو اشترك مع شركة ذات صلة لتقديم عرض تقديمي
• يعيش LinkedIn و Facebook - على صفحتك الخاصة وصفحات الشركة الأخرى ذات الصلة
• فرص التحدث - ابدأ في تقديم العروض التقديمية شخصيًا (إن أمكن) حول موضوعك الذي يرغب الناس في التعرف عليه
• رعاية الأحداث - اجعل شعار شركتك موجودًا بين الأشخاص في مؤتمر حيث يمكنهم الاستفادة من منتجك أو خدمتك
• بناء الشراكات - بالإضافة إلى التواجد في ندوات الويب الخاصة بهم ، يمكنك العمل كشركاء إحالة أيضًا

بغض النظر عن المسار الذي يمكنك أو تريد أن تسلكه ، فقط تذكر أن الناس يريدون التعلم ، ويحتاجون إلى أدوات مفيدة ، ويجب أن يثقوا في الشخص أو الشركة التي يعملون معها. ستساعدك هذه الأفكار على بدء تلك الرحلة للأشخاص بكل هذه الطرق.

الشبكات

على الرغم من (أو بفضل) Covid-19 ، بدأ الناس في التواصل عبر الإنترنت منذ أكثر من عامين. يتيح لك هذا التقدم الآن أن تصبح عالميًا بجهود التوعية الخاصة بك! المؤتمرات الرقمية تعني المزيد من الوصول إلى الناس في جميع أنحاء العالم.

الأحداث التي اعتدت الذهاب إليها شخصيًا (أو أردت الذهاب إليها) متوفرة الآن على الإنترنت. استفد من إمكانية الوصول واحضر كل ما يتعلق بصناعتك والجمهور المستهدف. يوفر العديد منهم أيضًا طريقة للتفاعل مع زملائك الحاضرين بالإضافة إلى قنوات الشبكات السريعة أو ببساطة استخدام وظائف الدردشة.

<صورة>

هذا يعني أنه يجب ألا تنسى ملء ملف تعريف المستخدم الخاص بك بالكامل ! من أجل الاتصال ، يحتاج الأشخاص إلى الشعور بأنك إنسان آخر وليس اسمًا على الشاشة. لذا انتقل إلى العالم الرقمي واكتشف الأسواق في أماكن أخرى أيضًا. امنح الأشخاص ما يريدون - اتصالات رقمية.

أتمتة

يجب اختبار كل إستراتيجية تمت مناقشتها وأي شيء تحاول تجربته بجرعات صغيرة أولاً. بمجرد العثور على تلك التي تناسبك / عملك ، يجب عليك توسيع نطاقها!

هناك عدد من الأدوات ، بعضها خاص بكل منصة مثل أدوات التشغيل الآلي لـ LinkedIn.

ومع ذلك ، فإن الخيار الأفضل عادةً هو القيام بالتوعية عبر منصات متعددة واستخدام أداة مثل LaGrowthMachine للمساعدة. أنشئ سير عمل يسمح لك بالوصول إلى أشخاص محددين أينما كانوا - سواء كان ذلك عبر LinkedIn أو Twitter أو البريد الإلكتروني.

الوصول للنجاح

يجب أن يكون إنشاء استراتيجية تسويق B2B رائعة كمندوب مبيعات هو أولويتك التالية الآن. الشيء الأول الذي يجب تذكره هو أنه ليس عليك أن تفعل كل شيء. فقط افعل ما يناسبك أنت وجمهورك.