تسويق B2B في عام 2020: الاتصال عبر الإنترنت

عندما ظهر فيروس كورونا ، كان لقطاع التسويق B2B بأكمله فجأة تركيزًا مختلفًا. لن يفاجئك ذلك: فالنقرة الشخصية يتم البحث عنها الآن ويتم إجراؤها عبر الإنترنت. كما أن التسويق والمبيعات يقتربان من بعضهما البعض.

رحلة العميل: من الشخصية دون اتصال بالإنترنت إلى الشخصية عبر الإنترنت

ركزت شركات B2B بشكل تقليدي على بناء علاقة شخصية ممتازة بسرعة مع العملاء والآفاق .

يأتي الاتصال الشخصي من فكرة CRM من خلال المبيعات.

وهي مدعومة بحملات تسويقية ذات صلة بمحتوى مخصص أو مخصص وأيام عملاء ومعارض ومؤتمرات مثيرة للاهتمام بالإضافة إلى مؤتمرات التسويق التابعة لها.

هذه هي الطريقة التي تصل بها شركات B2B إلى عملائها وآفاقها.

ولكن كيف يتعامل قطاع B2B مع الاختفاء المفاجئ لتناول فنجان من القهوة وتنظيم الأحداث؟

تقليديا ، هذه هي الطريقة التي كانوا مرئيين بها. بهذه الطريقة ، يبرمون الصفقات ويكتسبون الكثير من المعرفة وجهات الاتصال الجديدة. ويجري العمل على القمع.

في B2B Marketing في 2020 ، يبرز شيئان يعالجان هذا السؤال.

لا يزال مسوق B2B يفضل المرور عبر مسار التحويل الكلاسيكي.

ومع ذلك ، فقد أصبح أيضًا مهتمًا بشكل متزايد بالأجزاء الأكثر توجهاً نحو العملاء في رحلة العميل.

ينقسم اهتمام رحلة العميل إلى:

• 33٪ مرحلة التوجيه
• 28٪ مرحلة الشراء
• 22٪ مرحلة استخدام
• ومرحلة خدمة 17٪

لذلك ، يدرك المسوقون بشكل متزايد أن جلب العملاء المحتملين أو ليس هو المكان الوحيد الذي يمكنهم فيه إضافة قيمة إلى أعمالهم.

في الوقت الذي أصبح فيه الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية من أي وقت مضى ، تتيح الحملات عبر الإنترنت لهم التواصل وتمييز أنفسهم مع العملاء.

يتحول الاهتمام الشخصي من الإنترنت إلى الإنترنت ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى اللوائح الحكومية والتباعد الاجتماعي.

• يصبح التدريب في الفصول الدراسية تدريبًا عبر الإنترنت ؛
• تصبح أحداث العملاء ندوات عبر الإنترنت ،
• تصبح العروض التقديمية مظاهرات عبر الإنترنت ، و
• يصبح إجراء المكالمات الهاتفية مكالمات فيديو (مع صراخ الأطفال في الخلفية).

على سبيل المثال ، يحول المسوقون في B2B انتباههم أكثر قليلاً من توليد العملاء المحتملين إلى ولاء العملاء . ترى أيضًا أن شركات B2B تكيف الاتصال الشخصي مع اللمسة الشخصية والأهمية عبر الاتصال عبر الإنترنت (القنوات).

B2B Marketing: اختلاط المبيعات والتسويق بشكل متزايد

ملاحظة أخرى مثيرة للاهتمام هي أن المبيعات والتسويق يتجهان بشكل متزايد نحو بعضهما البعض.

كانت هذه فرضية في البداية ، لكننا نراها الآن في الواقع.

أجاب الغالبية العظمى من المسوقين عبر الإنترنت بـ "موافق" على العبارات الثلاثة التالية:

يصبح دور التسويق في رحلة المشتري أكثر أهمية

ربما تكون قد سمعتها وقرأتها من قبل.

الإنترنت والتطورات التكنولوجية السريعة تعني أن المشتري قادر بشكل متزايد على أداء واجبه المنزلي بشكل صحيح. بهذه الطريقة ، يمكنه معرفة كيف يمكنه توجيه نفسه لتلبية حاجة معينة.

أيضا ، المزيد والمزيد من المعلومات المتاحة على الإنترنت. هذا يسهل على المشتري اتخاذ قرارات بشأن الحلول المقترحة التي يريد النظر فيها.

فقط عندما يتعين اتخاذ قرار حقيقي ، سيتصل بنفسه للإجابة على أسئلته.

يُظهر البحث أن 57٪ من شركات B2B تحتاج من 1 إلى 5 لحظات اتصال للوصول إلى طاولة العميل. في الواقع ، يمكن لجهة اتصال واحدة أن تتكون أيضًا من عشر "لحظات اتصال" سابقة غير معروفة للمستجيبين (لأنها تمت عبر الإنترنت). إذا لم يستخدموا تتبع الويب ، فلن يتمكنوا أبدًا من معرفة عدد المرات التي زار فيها هذا العميل المحتمل بالفعل موقع الويب ، وقراءة المدونات ، ودراسة صفحة التسعير.

الحصول على معلومات من المشترين

لهذا السبب أصبح دور التسويق مهمًا جدًا.

يضمن المسوقون العثور على موقع الويب جيدًا من خلال تطبيق تقنيات تحسين محركات البحث وتوليد تحويلات العملاء المحتملين.

يضمنون أن المحتوى الموجود على الموقع ذي صلة. يجب أيضًا أن يجيب على الأسئلة التي يطرحها الزائرون في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. كما أنهم يتأكدون من تعريف الزائرين بأنفسهم من خلال حثهم على الاشتراك في النشرة الإخبارية أو تنزيل المستندات التقنية ذات الصلة أو طلب الكتيبات - المحتوى الذي أنشأه المسوقون.

بمجرد تحديد الزوار لأنفسهم ، يمكن إعداد حملات رعاية عبر البريد الإلكتروني للحصول على معلومات إضافية حتى يتمكنوا أيضًا من طلب هذا المحتوى أو تنزيله مرة أخرى.

ضع في اعتبارك حالة عميل ، حيث قال 26٪ من المشاركين في الاستطلاع أن هذا ينتج أفضل العملاء المتوقعين.

التعاون مع المبيعات مهم جدا. في النهاية ، يتحدث مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين ويعززون التسويق بالمواضيع ذات الصلة والتطورات والاحتياجات التي لدى العملاء المحتملين. لكن الدور التنفيذي للتسويق يعني أن لديهم دورًا أكبر بكثير في جميع جوانب توجيه العملاء المحتملين في "رحلة الشراء".

يكرس قسم التسويق المزيد والمزيد من الوقت لمسار التحويل بأكمله

ما ورد أعلاه يؤكد شرح الاستنتاج الأول. أصبح دور التسويق في رحلة المشتري أكثر أهمية. نتيجة لذلك ، يقضون أيضًا المزيد من الوقت في مسار تحويل المبيعات بأكمله. بالإضافة إلى ذلك ، لقد رأينا بالفعل أن التسويق عبر الإنترنت يلعب دورًا متزايدًا في B2B.

يوجه المسوقون العملاء باستخدام المنتج أو الخدمة مع جميع أنواع الحملات عبر الإنترنت.

هناك دوران كبير في العملاء في مختلف الصناعات. إذا تمكنت من تقليل معدل دوران العملاء ، فيمكنك بالفعل استخدام اكتساب العملاء لتنمية عملك بدلاً من استخدامه لاستيعاب الإيرادات التي تترك شركتك من خلال الباب الخلفي.

هذا هو السبب في أنه من المهم وضع احتياجات العملاء في المقام الأول.

إن الرؤى التي نكتسبها بالتحديد من التحليل المستمر لرحلة العميل ، ونتائج أبحاث العملاء ، وتحليل البيانات هي التي تمكننا من تحسين "الخدمة الشخصية" لعملائنا خطوة بخطوة.

تحسن التعاون بين التسويق والمبيعات

تتقارب المبيعات والتسويق بشكل متزايد.

أفاد 78٪ من المستطلعين أن التعاون بين الإدارتين قد تحسن في العام الماضي ، وأشار 50٪ إلى ضرورة دمج الإدارات في قسم واحد بالفعل.

ومع ذلك ، يشير هذا إلى أن التكامل بين المبيعات والتسويق في B2B يتشكل بشكل متزايد. يفكر مندوبو المبيعات بشكل متزايد مثل المسوقين ، ويقوم المسوقون بزيادة المبيعات المدفوعة .

في شركة B2B الصحية ، تسير المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب وتعملان معًا لتحقيق أهداف عمل جديدة.

يبدأ ذلك بوضع الخطط:

• كم عدد العملاء الجدد الذين نريد جلبهم هذا العام؟
• كم عدد MQLs (عميل محتمل مؤهل للتسويق) مطلوب لهذا الغرض؟
• ما هي القطاعات التي نركز عليها ، وما هي الاحتياجات من المعلومات الموجودة؟
• ما هي الشركات وجهات الاتصال التي نعرفها بالفعل في هذا القطاع؟ أيهم نود أن نتواصل معهم؟
• ما هي القنوات التي يمكن أن يكون هذا ممكنا ، وبأي تكلفة؟

بهذه الطريقة ، يتوصل كلا القسمين إلى خطة عمل مشتركة لتوليد العدد الصحيح من MQLs من خلال القنوات الصحيحة بالمحتوى المناسب (الذي تم إنشاؤه عن طريق التسويق ، ولكن يتم تغذيته بمعرفة المبيعات) بحيث يمكن للمبيعات أن تخلق فرصًا كافية لتحقيق الأهداف .

استنتاج

B2B التسويق هي لعبة أرقام. يجب عليك التخطيط مسبقًا ، ومعرفة ما تفعله بالضبط ، وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، وحساب عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى توليدهم للوصول إلى مستوى معين من الإيرادات. هذا ليس بجديد. ومع ذلك ، فإن الجديد هو أن التسويق يتحول إلى العرض التقديمي عبر الإنترنت فوق لعبة الأرقام هذه ، مما يلغي العامل الشخصي. يؤدي هذا إلى تغيير تركيز المسوقين لأنهم لم يعد بإمكانهم تنفيذ نفس الأساليب عبر الإنترنت ، كما فعلوا عندما التقوا مع العميل المحتمل شخصيًا. لقد غيّر عام 2020 السوق كثيرًا ، ونحن فضوليون حقًا بشأن ما سيحققه لنا عام 2021!