الجيل الرائد بين الشركات: أفضل الممارسات والاستراتيجيات

ما هو B2B Lead Generation؟

بالنسبة لمعظم مندوبي المبيعات ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين نشاطًا يوميًا يساعد في إنشاء قائمة جهات الاتصال الخاصة بهم من العملاء المتوقعين المؤهلين. في عالم B2B ، يختلف جيل العملاء المحتملين قليلاً: فأنت تحاول الاتصال بشركة ما كشركة تجارية.

الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هنا هو أنك لا تتصل ، في الواقع ، بكيان تجاري ، ولكن الأفراد داخله. والخبر السار هو أن هذا يساعدك في الواقع على تحديد نقاط الألم والأولويات والاعتراضات بسهولة أكبر.

كيف يمكن أن تسأل ...

حسنًا ، عندما تتواصل مع فرد معين في شركة ما ، فإنهم يواجهون عادةً تحديات مماثلة لتساعدهم في التغلب عليها!

وبالتالي ، يمكن أيضًا تسمية توليد خيوط من شركة إلى أخرى باسم التواصل بين البشر.

لماذا يعتبر جيل الرصاص B2B مهمًا؟

هناك دائمًا الكثير من الأجزاء المتحركة مع جيل الرصاص كمندوب مبيعات. من استدعاء العملاء المحتملين إلى تأهيلهم والبيع ، هناك الكثير من الأشياء التي يجب تتبعها! والخبر السار هو أن تتبع جميع جهات الاتصال والمحادثات الخاصة بك سيساعدك على المدى الطويل.

الناس يغيرون الوظائف ، والشركات تغير هيكلها ، والوظائف نفسها تغير الأولويات أو الواجبات.

كيفية القيام بتوليد B2B

يُستخدم جيل العملاء المحتملين في رعاية الجماهير المهتمة بمنتجك أو خدمتك وتحويلهم إلى عملاء. قد يبدو هذا غامضًا ، ولكنه يحتوي على عمليات وأفضل الممارسات التي يمكنك وضعها لضمان حصول العملاء المحتملين والعملاء على تجربة رائعة.

هناك العديد من الطرق التي يمكنك اتباعها لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية لعملك. اعتمادًا على ما تبيعه ومن تبيع له ، يمكن أن تختلف أفضل طريقة بشكل كبير. ومع ذلك ، يجب أن تبدو عمليتك العامة كما يلي:

1. أهم نقطة بداية هي تحديد ماهية العميل المحتمل بالنسبة لك.
2. بعد ذلك ، حدد عملية لإتمامها بطريقة بسيطة وسهلة لكليكما.
3. بعد ذلك ، تعرف على مكان وجود العملاء المحتملين بشكل عام (Facebook ، البريد الإلكتروني ، الأحداث الشخصية ، إلخ)
4. الآن ، تعرف على كل ما يمكنك تعلمه حول احتياجاتهم ، ونقاط الألم ، و "الأشياء اللطيفة".
5. أخيرًا ، تواصل معهم بمعلومات مثيرة للاهتمام. انشر على وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو في أي مكان يفضلونه.

أفضل 5 استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات

يعد كسب العملاء المتوقعين ، بغض النظر عن الصناعة ، مهمة صعبة ولكنها مهمة بالطبع. معرفة ما يحتاجون إليه حقًا هو المفتاح لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين. يتطلب البحث عن عملاء محتملين قدرًا كبيرًا من العمل المتسق ، ولكن إذا تميزت بتواصلك ، فستجذب المزيد من الاهتمام الحقيقي.

تواصل مع الأشخاص المناسبين ، بالطريقة "الصحيحة" ومن المحتمل أن تطور إستراتيجيتك الخاصة كما تذهب. ستساعدك هذه على البدء في اتجاه استراتيجيات توليد العملاء المحتملين طويلة الأجل لعملك.

البريد الإلكتروني البارد

منذ قوائم "عدم الاتصال" المخيفة ، تراكم البريد الإلكتروني بسرعة باعتباره وسيلة انتقال للكثيرين. السبب؟ من الأسهل بكثير إرسال بريد إلكتروني جماعي بدلاً من إجراء مكالمة جماعية على أي حال!

إن التواصل مع مئات الأشخاص بنقرة واحدة يمنحك الجاذبية الجنسية التي تتوق إليها في عملك. ومع ذلك ، فإن التحدي يكمن في الاتصال بالأشخاص المهتمين فعلاً - وبطريقة يستجيبون لها.

التسويق الداخلي

قد يبدو حث الناس على القدوم إليك وكأنه مجرد حلم ، لكنه حلم قابل للتحقيق إذا بذلت العمل فيه!

سيساعدك استخدام قنوات مختلفة للوصول إلى العملاء المحتملين على جذب العملاء المحتملين باستمرار بمرور الوقت. إذا تلقيت مكالمة من صديق لأحد العملاء ، فقد اختبرت جمال الإحالات. هؤلاء العملاء المحتملون الوافدون هم ما يهدف إليه كل مندوب مبيعات - ويحصل عليه إذا كانوا يساعدون عملائهم.

الخدعة؟ أسأل عن ذلك. يتشتت انتباه الناس بسهولة في هذه الأيام ، لذا اسألهم عدة مرات بأي طريقة ممكنة. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها البقاء على اتصال مع العملاء وطلب العملاء المتوقعين:

• إجراء مكالمات متابعة مع العملاء الجدد
• انشر على وسائل التواصل الاجتماعي
• إرسال رسائل بريد إلكتروني شخصية (يمكن أن تكون تلقائية)
• حفز الناس على إحالتك أو إحالتك إلى شركتك بهدايا صغيرة

أيًا كان ما تستخدمه (ويمكنك بالتأكيد استخدام أكثر من واحد) ، تأكد من تسهيل إرسال هؤلاء العملاء المحتملين إليك قدر الإمكان.

أتمتة المبيعات

كما تم ذكر الأتمتة ، يمكن أن تكون أداة مفيدة بشكل لا يصدق لإكمال المهام بسرعة وسهولة وتلقائية. هناك أشياء تقوم بها على أساس يومي يمكن إعدادها للقيام بها بنفسك.

تتمثل إحدى طرق {shameless plug} في استخدام LaGrowthMachine وإعداد أتمتة توعية متعددة القنوات تتصل بقائمة من العملاء المحتملين حيث تريد الوصول إليهم. من البسيط إلى المعقد ، يمكنك إعداد مهام سير العمل (مثل ذلك الموضح أدناه) للتشغيل تلقائيًا أثناء تركيز وقتك في مكان آخر.

هناك أيضًا مواقع مصممة لمساعدتك على أتمتة المهام الصغيرة مثل IFTTT و Zapier. حتى أن هناك قائمة كاملة بأدوات الأتمتة الخاصة بـ LinkedIn لتوفير وقتك في التنقيب.

تشارك

تكوين صداقات - ولكن بطريقة مهنية.

حدد الأشخاص الذين تثق بهم في الشركات التي تكمل شركتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا تسويقيًا ، فيمكنك العمل مع شخص يبيع برنامج إدارة علاقات العملاء. طالما أن الميزات المهمة لا تتداخل ، يمكنك إحالة بعضها البعض إلى العملاء.

يمنحك هذا الإعداد الثقة المضمنة التي لا يمكنك الحصول عليها من بريد إلكتروني بارد. تعامل مع شراكاتك مثل الأصول القيمة التي هي عليها وستكون جميعًا في وضع مربح للجانبين لا يمكن التغلب عليه.

اظهر

بغض النظر عن المدة التي قضيتها في وظيفتك ، عليك أن تضع نفسك في مكانة جيدة أمام آفاقك. طوّر إستراتيجية تناسبك - وستلتزم بها - حتى يعرف عملاؤك المحتملون أنه يمكنهم الاعتماد عليك. بناء الثقة أمر حيوي.

هناك عدة طرق رائعة للظهور وإنشاء عملاء محتملين B2B. أحدها هو ببساطة تسجيل مقاطع الفيديو التي تتحدث عن ما يمكن أن يفعله منتجك ، والإجابة على الأسئلة الشائعة ، ومشاركتها في كل مكان. مجرد التواجد هناك كشخص يساعد الأشخاص الذين يعانون من مشكلة هو بداية.

طريقة أخرى هي عقد الأحداث. يمكن أن تكون هذه عبر الإنترنت أو شخصيًا ، لكن الندوات عبر الإنترنت المسجلة يمكن أن تكون طريقة رائعة للمساعدة في تثقيف الأشخاص حول هويتك وما تفعله بالإضافة إلى كسب عناوين البريد الإلكتروني (AKA جهة الاتصال التي يصعب الوصول إليها دائمًا).

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، سترغب في التأكد من المتابعة. لن تكون كل جهودك مجدية إذا لم تتواصل معهم بعد تفاعلك.

كيفية تحسين جيل الرصاص B2B الخاص بك

بالنسبة للمبتدئين ، إذا لم تقم بتنفيذ أي من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، فستحتاج إلى القيام بذلك أولاً. بمجرد إنشاء طريقة مفضلة لإجراء التنقيب ، يمكنك إضافة المزيد. لا تشعر أنك يجب أن تفعل كل شيء لأنه لا يعمل كل شيء مع الجميع أو كل قائد. التركيز على شيء واحد في وقت واحد.

بعد ذلك ، راجع نتائجك. إذا حاولت إجراء ندوة عبر الإنترنت ولم يظهر أحد ، فقد يكون ذلك علامة على أن آفاقك غير مهتمين بهؤلاء ، لكنهم يفضلون رؤيتك مباشرة. سيكون الأمر مختلفًا لكل صناعة وجمهور مستهدف ، ولكن اكتشف أين تحصل على أكبر قدر من التفاعل وتذهب معه.

بمجرد إنشاء طريقة أو طريقتين رئيسيتين للوصول إلى العملاء المحتملين ، يمكنك إما التوسع عن طريق الاتصال بمزيد من الأشخاص أو إضافة استراتيجيات جديدة للوصول إلى أشخاص مختلفين.

الأهم هو أنك لا تتجاهل البيانات والحقائق. لن تقوم بإنشاء عمليات ناجحة لتوليد عملاء B2B إلا إذا تعلمت وحسّنت ما لم ينجح وفعلت المزيد مما فعله.