تحسين عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات: الاستفادة من قوة الفيديو في مسار التحويل

يعرف كل مسوق تقريبًا أهمية استخدام مقاطع الفيديو لاستراتيجية التسويق B2B ؛ ومع ذلك ، فإن معظمهم ليسوا متأكدين من أين يبدأون. في حقبة ما بعد COVID ، تواجه العديد من شركات B2B تحديات جديدة وتكافح من أجل زيادة حركة المرور وتوليد عملاء متوقعين أو مبيعات. أصبح من الصعب يومًا بعد يوم التميز في السوق التنافسية وتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين.

لقد تطور سلوك المشترين إلى حد كبير. اليوم ، يفضل المشترون تكريس وقتهم للتعليم الذاتي لتحديد ما إذا كان المنتج يستحق الشراء أم لا. لذلك ، إذا لم تكن قد اتخذت أي خطوات لتثقيف العملاء المحتملين حول منتجاتك ، فأنت بحاجة إلى التفكير بجدية في ذلك والبدء في تنفيذ الخطوة الصحيحة ، وإلا فسوف يبدأون في اللجوء إلى منافسيك.

قد تكون هناك خيارات متعددة لتثقيف المشترين المحتملين حول منتجك ؛ ومع ذلك ، لا شيء يضاهي القوة التي لا تضاهى لتسويق الفيديو والتي يمكن أن تؤثر بسهولة على المشترين المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة البحث الخاصة بهم. لقد رأينا الكثير من إحصاءات تسويق الفيديو الحيوية في عام 2023 والتي ستجيب على جميع أسئلتك وتجعلك تدرك أهمية التسويق عبر الفيديو.

من الواضح تمامًا من هذه الإحصاءات أن غالبية المشترين يلجأون إلى مقاطع الفيديو لمعرفة المزيد حول منتج أو خدمة معينة. ذكرت العديد من العلامات التجارية أيضًا أن التسويق عبر الفيديو قد حقق لهم نتائج إيجابية وأفضل مقارنة بأشكال التسويق الأخرى.

ومع ذلك ، فقد رأى الكثيرون في الماضي تسويق الفيديو كأداة للمسوقين B2C. هل التسويق عبر الفيديو فعال حقًا في تحسين توليد فرص عمل B2B أيضًا؟

لماذا يعتبر تسويق الفيديو أمرًا بالغ الأهمية للمسوقين B2B؟

يتم تخطيط وتنفيذ كل استراتيجية تسويق بهدف جذب انتباه الجمهور المستهدف. ومع ذلك ، لا يدرك العديد من المسوقين أنه يجب عليهم جذب انتباه جمهورهم منذ البداية. قد تتساءل لماذا؟ حسنًا ، لقد تقلص مدى الاهتمام العالمي. في الواقع ، انخفض متوسط ​​مدى انتباه الفرد من 12 ثانية إلى 8 ثوانٍ منذ عام 2000.

ثم جاء الوباء الذي تسبب في انتشار مشكلات الصحة العقلية ، مما أثر على مستوى تركيز الكثيرين. شهدت العديد من الشركات ارتفاعًا في الطلب على محتوى الفيديو خلال الوباء ، وحتى في حقبة ما بعد COVID ، لا يزال الطلب على محتوى الفيديو مرتفعًا. يرى منشئو المحتوى أن مقاطع الفيديو تمنحهم أفضل فرصة لنقل رسالة علامتهم التجارية في غضون ثوانٍ قليلة ، وهو ما قد لا يكون ممكنًا مع المحتوى النصي (المقالات ، منشورات المدونات ، الرسوم البيانية ، وما إلى ذلك).

ميزة أخرى لتسويق الفيديو هي أنك ستكون قادرًا على إظهار كيفية عمل منتجك بالضبط لجمهورك وكيف يمكن أن يكون مفيدًا لأعمالهم. يساعدك على عرض منتجك بطريقة أكثر تفاعلية.

تمنح مقاطع الفيديو جمهورك المستهدف رؤية أفضل بكثير لمنتجك ، والذي بدوره يمكن أن يبني الثقة ، لأنك تقوم بإنشاء مقاطع فيديو تتحدث مباشرة إلى جمهورك المستهدف وتعالج نقاط ألمهم. يساعدهم على فهم أنك ملتزم بحل مشاكلهم ومساعدتهم على النجاح. لن يساعدك هذا في بناء علاقة قوية معهم فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في إنشاء علامتك التجارية كقائد فكري في مجال عملك.

من المؤكد أن تفضيل المستهلك لمقاطع الفيديو قد غير مشهد تسويق المحتوى وأدرك المسوقون أن تسويق الفيديو يمكن أن يضاعف نتائجهم حرفياً أربع مرات - في توليد فرص عمل B2B وكذلك B2C.

إنشاء إستراتيجية تسويق فيديو B2B: كيف تبدأ

صحيح أن التسويق عبر الفيديو يمكن أن يحسن نتائج توليد فرص عمل B2B بشكل شامل ؛ ومع ذلك ، لا يجب أن تقفز إليه بشكل أعمى. يتطلب إنشاء إستراتيجية تسويق فيديو لأعمالك التجارية بين الشركات التخطيط والفهم المناسبين. فيما يلي بعض النقاط المهمة التي ستساعدك على البدء.

# 1. حدد ما تريد تحقيقه

يجب عليك تحديد أهدافك وغاياتك قبل البدء في إنشاء مقاطع فيديو ، نظرًا لأنه من المهم جدًا بالنسبة لك أن تفهم ما تحاول إستراتيجية تسويق الفيديو B2B الخاصة بك تحقيقه بالفعل. تحتاج إلى تحديد ما إذا كنت تحاول إنشاء عملاء محتملين أو زيادة التحويلات أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال مقاطع الفيديو الخاصة بك. بمجرد تحديد أهدافك وتحديد أهدافك ، يمكنك التركيز فقط على تخصيص مقاطع الفيديو الخاصة بك لتلبية متطلباتك.

إذا كنت ترغب في إنشاء عملاء محتملين أو زيادة التحويلات ، يمكنك إنشاء مقطع فيديو أو سلسلة من مقاطع الفيديو التي تسلط الضوء على ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك. سيساعد هذا عملاءك المحتملين على فهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل نقاط الضعف لديهم ، وبالتالي تشجيعهم على التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية ، مما قد يؤدي في النهاية إلى المزيد من المبيعات.

إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فيمكنك إنشاء مقطع فيديو أو سلسلة من مقاطع الفيديو التي تعرض ثقافة شركتك وأخلاقياتها وقيمها وبيان رسالتها وما حققته حتى الآن. ستضمن مقاطع الفيديو هذه أن يتعرف المشترون المحتملون على علامتك التجارية. يصبحون واثقين مما يمكن أن يقدمه منتجك أو خدمتك وسيبني في النهاية الثقة مع شركتك.

# 2. تعرف على جمهورك المستهدف

في نهاية اليوم ، تقوم بإنشاء مقاطع فيديو لجمهورك المستهدف ، لذلك من المهم أن تفهم ملفك الشخصي المثالي للعميل. أثناء العمل على نموذج B2B ، يمكن أن يكون جمهورك المستهدف من أصحاب الأعمال الصغيرة أو أصحاب الأعمال متوسطة المستوى أو الشركات الكبرى. تذكر أن نقاط ألمهم واحتياجاتهم وتحدياتهم ليست هي نفسها. لذلك ، يجب عليك تحديد جمهورك المستهدف أولاً ، ثم تحديد مشكلاتهم ، وأخيراً إنشاء استراتيجية تسويق فيديو تعالج هذه المشكلات وتحلها.

ترتبط التحديات المشتركة التي يواجهها أصحاب الأعمال الصغيرة بالميزنة والتسويق. إذا كان جمهورك المستهدف هو أصحاب الأعمال الصغيرة أو أصحاب الشركات الناشئة ، فيمكنك إنشاء مقطع فيديو يعالج هذه المشكلات. لن يؤدي ذلك إلى بناء علاقة قوية فحسب ، بل سيساعدك أيضًا في ترسيخ علامتك التجارية كرائد فكري في مجال عملك.

إذا كنت تريد أن تصبح مقدم حلول لشركات متوسطة أو أكبر ، يمكنك إنشاء مقاطع فيديو تسلط الضوء على ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك. إذا كانت مقاطع الفيديو فعالة ، فسيبدأون في رؤيتك كمزود حلول موثوق وجدير بالثقة.

# 3. حدد تنسيق الفيديو المناسب الذي سيعرض علامتك التجارية بشكل أفضل

يجب عليك اختيار أفضل أسلوب للفيديو بناءً على ما تحاول نقله في هذا الفيديو.

إذا كان هدفك هو إبراز ميزات وفوائد منتجك أو خدمتك ، فأنت بحاجة إلى إنشاء فيديو توضيحي للمنتج ، حيث سيساعد جمهورك المستهدف على فهم كيفية عمل منتجك بالضبط ، وما هي فوائده ، وكيف يمكنه معالجته وحل نقاط الألم الخاصة بهم.

إذا كان هدفك هو خلق وعي بالعلامة التجارية من خلال تقديم شركتك ومنتجك أو خدمتك إلى آفاقك ، فيجب عليك إنشاء فيديو توضيحي لأنه يسمح لك باستخدام الرسوم المتحركة لشرح المفاهيم المعقدة بطريقة بسيطة ومثيرة للاهتمام.

إذا كان هدفك هو زيادة التحويلات أو زيادة المبيعات ، يمكنك إنشاء فيديو لشهادة العملاء. تعد مقاطع الفيديو هذه طريقة رائعة لتمييز عملائك الحاليين عن مشاركة رضاهم وتجاربهم الإيجابية مع منتجك أو خدمتك. سيؤدي ذلك إلى بناء الثقة في المشترين المحتملين الآخرين لتجربة منتجك أو خدمتك.

إنشاء إستراتيجية تسويق فيديو B2B: ما هي المراحل المختلفة؟

يتم تنفيذ تسويق الفيديو ، أو أي شكل من أشكال التسويق ، فعلاً لثلاثة أسباب - اكتساب العملاء ، أو الاحتفاظ بالعملاء ، أو لتوسيع نطاق نمو المستخدمين ، والذي بدوره سيؤدي في نهاية المطاف إلى تحسين نتائج إنشاء العملاء المحتملين في B2B. هناك خمس مراحل مختلفة تحتاج إلى إتقانها من أجل تحقيق النتائج المرجوة.

المرحلة 1 - التعرف على العلامة التجارية والوعي بها

في المرحلة الأولى ، تحتاج إلى شرح من هي شركتك ، ولماذا أنت موجود ، ومن تخدم - باختصار ، تحصل على فرصة للكشف عن أسس هوية شركتك من خلال إنشاء مقاطع فيديو بسرد مقنع لجذب انتباه جمهورك المستهدف .

تعد مقاطع الفيديو التوضيحية للعلامة التجارية طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين لاستكشاف علامتك التجارية والتأكد من أنها تترك انطباعًا دائمًا عليهم. يمكنك قياس أداء إعلانات الفيديو وقياس مدى فعاليتها من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية مثل عدد المشاهدات والمشاركات ومرات الظهور وما إلى ذلك.

المرحلة الثانية - توليد الفضول

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى عرض قصص نجاحك السابقة للمشترين المحتملين. قبل إبرام صفقة معك ، فإنهم يريدون فهم المزيد عن منتجك أو خدمتك والتأكد حقًا من أن عرض عملك يمكنه مواجهة تحدياتهم وتحقيق نتائج إيجابية. لذلك ، قد يرغبون في معرفة معلومات عن عملائك السابقين وخبراتهم في العمل معك.

لا يتوقف الأمر عند هذا الحد - فقد يرغبون أيضًا في معرفة كيف حققت هذه الشركات النجاح من خلال الاستفادة من منتجك أو خدمتك. لمعرفة المزيد حول ما لديك لتقدمه ، قد يرغبون في الوصول إلى بعض المحتوى عالي الجودة الخاص بك والذي سيسمح لهم باكتساب المهارات بسرعة.

يمكنك إنشاء مقاطع فيديو مثل الشهادات ودراسات الحالة ولمحات عامة عن المنتج وما إلى ذلك لتلبية احتياجاتهم في هذه المرحلة (المرحلة 2). يمكنك إنشاء فيديو دراسة حالة مقنع ، يعرض قصة نجاح واقعية لمشتري تمكن من تحقيق نجاح هائل باستخدام منتجك أو خدمتك.

يمكنك أيضًا قياس فعالية جهودك في هذه المرحلة من خلال تتبع المقاييس مثل معدل مشاهدة الظهور ، والشعور بوقت المشاهدة ، والتحويلات ، وما إلى ذلك.

المرحلة 3 - شرح كيفية الاستفادة من منتجك أو خدمتك

إذا تمكنت من الحصول على كل شيء بشكل صحيح في المرحلتين الأوليين ، ففي جميع الاحتمالات ، سينتهي الأمر بالمشترين المحتملين بالاشتراك في منتجك أو خدمتك. الآن ، أنت بحاجة إلى إنشاء مقطع فيديو مؤثر لجعل عملية الإعداد بسيطة. يجب أن يسهل فيديو "الترحيب" أو "البدء" بالنسبة لهم فهم كيفية الاستفادة من منتجك أو خدمتك بشكل فعال.

يجب أن يوفر مقطع الفيديو الترحيبي مقدمة لشركتك ويجب أن يتم تقديمه بطريقة تجعل العملاء يشعرون بالترحيب من لحظة انضمامهم إليك ، وبالتالي خلق تجربة تأهيل إيجابية.

يمكنك الاستفادة من مقاييس مثل صافي نقاط الترويج (NPS) ، والاحتفاظ بالمستخدمين ، والمزيد للحصول على نظرة ثاقبة لمستوى رضا العملاء والمشاركة.

المرحلة 4 - تسليط الضوء على أفضل الطرق للاستفادة من منتجك أو خدمتك

بمجرد أن يكتسب عملاؤك فهمًا أساسيًا لمنتجك أو خدمتك ، يصبحون متحمسين للتعمق أكثر. في هذه المرحلة ، هم حريصون على اكتشاف الطريقة الأكثر فاعلية للاستفادة من منتجك أو خدمتك التي ستساعدهم على مواكبة أحدث اتجاهات الصناعة. يوصى بشدة بإنشاء الرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو التعليمية لتلبية متطلبات هذه المرحلة.

يمكنك تتبع التغييرات في استخدام المنتج وعدد المستخدمين المضافين لقياس تأثير مقاطع الفيديو الخاصة بك.

المرحلة 5 - تسليط الضوء على الوظائف الإضافية لمساعدة عملائك على توسيع نطاق عملياتهم

إذا كنت ترغب في الاحتفاظ بقاعدة عملائك ، فعليك منحهم الفرصة للنمو. عندما يتعلق الأمر بنموذج B2B ، يتوق العملاء دائمًا لمعرفة ما يمكنك تقديمه لهم أكثر حتى يتمكنوا من توسيع نطاق عملياتهم والارتقاء بأعمالهم إلى المستوى التالي.

في هذه المرحلة النهائية ، تحتاج إلى إنشاء مقاطع فيديو تعرض منتجك أو خدمتك الجديدة. يجب أن تساعدهم مقاطع الفيديو هذه على فهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك الجديدة أن تقدم قيمة لأعمالهم وكيف ستكون مفيدة لهم.

يمكنك تتبع فعالية مقاطع الفيديو هذه من خلال تتبع استخدام المنتج وعدد المستخدمين المضافين. سيساعدك تتبع متوسط ​​قيمة الطلب وصافي نقاط الترويج أيضًا في قياس تأثير مقاطع الفيديو هذه.

افكار اخيرة

إذا كنت تعمل في شركة B2B ، فعليك أن تفهم أن المشترين المحتملين ليسوا مستهلكين عاديين يسعون لاستخدام منتجك في مهامهم اليومية. من المرجح أن تكون آفاقك من أكثر المشترين تطورًا في السوق. لذلك ، تحتاج إلى إنشاء محتوى فيديو شامل لجعلهم يلاحظون علامتك التجارية ويفكرون في منتجك أو خدمتك لأعمالهم.

يعزز التسويق عبر الفيديو B2B مصداقية علامتك التجارية ، ويقوي الرسالة التي تحاول نقلها ، ويعزز تجربة العملاء على متن الطائرة ، والأهم من ذلك أنه يسهل على عملائك فهم المعلومات المتعلقة بمنتجك أو خدمتك. لذلك ، من غير المنطقي أن يبدأ المسوقون في تسويق الفيديو B2B لأنه سيساعدهم على توصيل رسالتهم التسويقية إلى جمهور أوسع ، وبالتالي تحسين نتائج توليد العملاء المحتملين في B2B.