تكتيكات تخصيص البريد الإلكتروني B2B لتعزيز عائد الاستثمار الخاص بك (التخصيص المتميز حقًا)

تخيل أنك تتجه إلى مؤتمر عمل صاخب. تمتلئ القاعة بعدد لا يحصى من الحضور، وكل منهم يحمل اسمه بفخر. ومع ذلك، وسط بحر الأسماء، لم يبرز سوى عدد قليل منها ، مما أثار اهتمامًا ومحادثات حقيقية.

هذا هو الوضع الحالي لعالم التسويق الرقمي . سيتم إرسال ما يقدر بنحو 320 مليار رسالة بريد إلكتروني يوميًا بحلول عام 2026، مما يمثل تحديًا أمام المسوقين واضح: كيف يمكنك التأكد من أن بريدك الإلكتروني لا يصل إلى البريد الوارد فحسب، بل يجذب الانتباه أيضًا؟

بالنسبة لشركات B2B، يكون هذا التحدي أكثر وضوحًا. على عكس النشرات الإخبارية أو العروض الترويجية غير الرسمية، غالبًا ما تحمل رسائل البريد الإلكتروني B2B مقترحات تجارية أو شراكات أو حلول مهمة.

إن الضياع في خلط ورق اللعب ليس خيارًا. وهنا يأتي دور التخصيص . بينما نتعمق أكثر في عالم اتصالات البريد الإلكتروني بين الشركات، سنستكشف كيف يمكن أن يكون التخصيص هو المنارة التي توجه رسالتك بأمان إلى المستلم المقصود، مما يضمن عدم استلامها فحسب، بل سماعها حقًا.

تعامل مع التحديات الفريدة التي يواجهها البريد الإلكتروني B2B بلمسة شخصية

مرحبًا مرسل البريد الإلكتروني B2B! قد يبدو التنقل في مشهد البريد الإلكتروني، خاصة مع اكتساب العملاء المحتملين غير الكامل، وكأنه معركة شاقة. تلك مرشحات البريد العشوائي للشركات؟ يمكن أن تبدو في بعض الأحيان مثل جدران القلعة. ولكن هنا هو الجانب المشرق: التخصيص هو جسرك.

في عالم B2B، العمق والفهم هما اسم اللعبة. يريد جمهورك أكثر من مجرد عروض تقديمية عامة؛ يريدون أن يشعروا بالاعتراف. مع التخصيص، أنت تقول: "أنا أراك وأفهم احتياجاتك". بينما يتعمق المشتركون لديك في مسار مبيعاتك ، وبينما ستجمع رؤى حول ما يتردد صداه حقًا معهم، فإن ذلك يمهد الطريق لتخصيص أكثر دقة . إنها حلقة تغذية مرتدة مستمرة؛ كلما تعلمت أكثر، تمكنت من تصميم منهجك بشكل أفضل.

كيفية تخصيص البريد الإلكتروني

إن إنشاء بريد إلكتروني مخصص لا يقتصر فقط على عبارة "مرحبًا، [الاسم الأول]!" أي أكثر من ذلك. في العصر الرقمي الذي نعيشه اليوم، يعد جعل رسالة البريد الإلكتروني وكأنها مصنوعة يدويًا لكل مستلم بمثابة فن وعلم في نفس الوقت. وإليك كيف يمكنك البدء.

فكر في الاستفادة من التجزئة لتخصيص المحتوى الذي يتماشى مع مكان تواجد عملاء B2B المحتملين في رحلتهم. ومن خلال فهم المرحلة الحالية، يمكنك تصميم محتوى يتحدث بشكل مباشر عن احتياجاتهم واهتماماتهم. سواء أكان الأمر يتعلق بمعالجة التحديات الأولية أو التعمق في تفاصيل الحل، فإن تقسيم حملاتك إلى شرائح يضمن أن يكون لكل بريد إلكتروني صدى لدى الجمهور المستهدف.

توفر معظم منصات إرسال البريد الإلكتروني (ESP )ميزة الاستبدال المتغير، وهي ميزة تستبدل العنصر النائب بمعلومات مخصصة، مثل الإشارة إلى زيارات المحتوى الأخيرة أو المنتجات التي أبدى القارئ اهتمامًا بها، بالإضافة إلى الأحداث أو الندوات عبر الإنترنت التي تم حضورها. تقوم هذه الوظيفة بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لتناسب المستلمين الأفراد، مما يعزز الشعور الحقيقي بالتقدير والقيمة.

مثال على الاستبدال المتغير في محتوى البريد الإلكتروني.

يمثل المحتوى الديناميكي أثناء وقت الإرسال واستبدال الصور الديناميكية قمة أدوات التخصيص. تصور هذا: تفتح بريدًا إلكترونيًا خاصًا بالمعاملات وبدلاً من صورة ثابتة تقول "طلبك في طريقه إليك"، هناك صورة في الوقت الفعلي تعرض أحدث موقع لهذا الطلب المهم في طريقه إليك، أو حالة النظام المباشرة مما يشير إلى جاهزية التقرير النقدي.

لا يقتصر تعديل المحتوى الديناميكي على هذه السيناريوهات فقط. ويمكن أيضًا استخدامه لاختبار صور مختلفة داخل رسائل البريد الإلكتروني، ثم عرض الصورة التي تلقى صدى أفضل لدى جمهورك تلقائيًا. ضع في اعتبارك أن كل ESP له اسم مختلف لهذه الميزة، وقد تختلف وظائفه بين الأنظمة الأساسية. تأكد من مراجعة وثائقهم أو التواصل معهم بفريق الدعم الخاص بك للحصول على مزيد من المعلومات.

صياغة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة B2B: النصائح والحيل

باعتبارك مرسل B2B، فإنك لا تقوم فقط بالتعامل مع رسائل البريد الإلكتروني؛ أنت تقوم بتنسيق سيمفونيات المبيعات. كل نغمة، كل وتر له أهميته في الوصول إلى تلك النهاية الكبرى - البيع. من خلال التنقل في هذه الرقصة المعقدة، تقدم كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات إيقاعها وتحدياتها الخاصة. انغمس معنا في فرص استخدام التخصيص في كل مرحلة. دعنا نكشف عن التكتيكات التي لا تلقى صدى لدى جمهورك فحسب، بل تحفز أيضًا مقاييس المبيعات بالغة الأهمية.

مرحلة الوعي

في مؤتمرات الأعمال، يوجد عدد كبير من الحاضرين الذين يحملون بطاقة اسم، ولكن بعيدًا عن تلك الأسماء، هناك الكثير مما يمكن اكتشافه. إنه يشبه إلى حد ما التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B. لديك قائمة بعناوين البريد الإلكتروني، وغرفة مليئة بالمعارف المحتملين، ولكن كيف يمكنك التعرف عليهم بشكل أفضل؟

الآن فكر في تلك الجلسات الجانبية في المؤتمرات حيث يختلط الجميع. هذا هو المكان الذي تتعرف فيه حقًا على الناس. في عالم البريد الإلكتروني لدينا، هذا ما تبدو عليه النماذج المنبثقةوالصفحات المقصودةوالاشتراكات في الندوات عبر الإنترنت.

إنهم بمثابة كاسحات الجليد الرقمية لدينا، حيث يساعدوننا في التعرف على المشتركين لدينا بما يتجاوز مجرد عناوين بريدهم الإلكتروني. فهي تساعد في إزالة الطبقات، وتحويل عنوان بريد إلكتروني بسيط إلى ملف تعريف غني.

مثال على الصفحة المقصودة.

في بعض الأحيان، لا تأتي الأفكار الأكثر قيمة من الاستفسارات المباشرة، بل مما يشاركه المشتركون عن طيب خاطر. هذا هو جوهر بيانات الحزب الصفري . يتم جمعها من خلال طرق مثل الاستطلاعات ونماذج التعليقات والمراجعاتوالاختباراتالتفاعلية واستطلاعات الرأي والمسابقات والهدايا وإعدادات تفضيلات البريد الإلكتروني وملفات تعريف حساب المستخدم والشهادات الطوعية.

هل هو جمال البيانات الصفرية؟ إنها تطوعية ودقيقة ومتزامنة مع معايير الخصوصية. تمنحك هذه البيانات بشكل أساسي المفاتيح اللازمة لصياغة رسائل بريد إلكتروني ذات صدى، باستخدام الرؤى مباشرة من المصدر.

مثال على رسالة تطلب المراجعة.

القائمة المرجعية لمرحلة الوعي:

• إعادة تقييم طرق اكتساب العملاء المحتملين للحصول على بيانات أكثر صلة منذ البداية.
• دمج عناصر التخصيص الأساسية في المحتوى، حتى لو كان ذلك يبدأ بأسماء المشتركين فقط.
• قدّم للمشتركين فرصًا لمشاركة المزيد، من خلال الاستطلاعات أو الاختبارات التفاعلية، لتعزيز التخصيص.

مرحلة الاعتبار

لجذب اهتمامهم، من الضروري تزويد جمهور بريدك الإلكتروني بمحتوى ديناميكي غني يتطور مع تطورهم.

بينما كانت كلمة "الترحيب" الأولية في مرحلة الوعي تتعلق بالمقدمات، فإن مرحلة الاعتبار تشبه محادثة عميقة في كشكالقهوة. شارك الشهادات لبناء الثقة، وقدم عروضًا توضيحية تفصيلية للمنتج لعرض حلولك، ولا تخجل من تقديم المستندات التقنية التي تسلط الضوء على خبرتك.

جناح Validity " أعظم عرض على وجه الأرض في Dreamforce" - مثال رئيسي على تسخير التخصيص واستخدام بيانات نية المشتري لتخصيص التجارب للحاضرين.

أحد الجوانب الحاسمة للتخصيص في مرحلة الاعتبار للتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B هو استخدام بيانات نية المشتري.

تكشف هذه البيانات عما يبحث عنه العملاء المحتملون والتحديات الحالية التي يواجهونها. باستخدام بيانات نية المشتري، يمكنك استخدام التخصيص المتقدم لإنشاء محتوى يلبي احتياجاته واهتماماته بشكل مباشر.

كن منتبهًا دائمًا لردودهم. تمامًا كما هو الحال في المؤتمر، حيث يمكنك ضبط عرضك التقديمي بناءً على اهتمامات المستمع، وضبط محتوى بريدك الإلكتروني بناءً على ما يجذب العملاء المحتملين أكثر. في جوهرها، تدور مرحلة الاعتبار حول تعميق الاتصال وبناء الثقة ووضع نفسك كحل سريع للتحديات التي يواجهونها.

قائمة التحقق من مرحلة النظر

• حدد شخصيات المشتري وقم بتخصيص المحتوى الخاص بك لتلبية احتياجاتهم المحددة ونقاط الضعف والأهداف.
• استخدم بيانات نية المشتري لإنشاء محتوى مخصص يتحدث مباشرة عن احتياجات واهتمامات عملائك المحتملين.
• اضبط محتوى بريدك الإلكتروني استنادًا إلى أكثر ما يجذب عملاءك المحتملين واستخدم اللمسات الشخصية مع البيانات الخالية من أي طرف.

مرحلة التحويل

إن التنقل في مبيعات B2B يشبه توجيه مجموعة عبر متاهة. هناك المسار المتعرج للموافقات، والعائق العرضي لمفاوضات العقود، والحاجة الدائمة لإبقاء جميع أصحاب المصلحة على اطلاع. تخيل مرحلة التحويل كنشاط جماعي تعاوني في مؤتمر الأعمال الخاص بنا. إن صوت الجميع مهم، ومن خلال النهج الشخصي الصحيح، يمكنك التأكد من انسجامهم جميعًا بشكل جميل.

فكر في صياغة محتوى بريدك الإلكتروني وعروضك بحيث يتردد صداها مع فريق صنع القرار بأكمله. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل تسليط الضوء على سهولة التنفيذ لفريق التكنولوجيا أو عرض إحصائيات عائد الاستثمار لخبراء الشؤون المالية. فكر في الرسائل التي توحد احتياجاتهم، مثل "نحن قطعة اللغز المفقودة لفريقك" لجذب انتباههم حقًا.

يجب أن تعكس العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مكان وجودهم في رحلتهم. قد يقدّر الأشخاص المبكرون عبارة "استكشف كيف نتناسب" بينما قد يتردد صدى تلك العبارة على طول الطريق مع عبارة "دعونا ننهي شراكتنا". وتذكر دائمًا أن الشهادة من صناعة مماثلة يمكن أن تكون بمثابة دفعة مريحة.

يجب أن تكون الدفعة النهائية سلسة. استخدم التفاعلات السابقة لتبسيط العمليات ومعالجة المخاوف النموذجية، مما يجعل التجربة تبدو مخصصة. إذا ترددوا، فإن مذكرة شخصية تتناول المخاوف التنظيمية المحتملة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.

قائمة مراجعة مرحلة التحويل

• قم بصياغة محتوى الرسائل والعروض التي يتردد صداها مع فريق صنع القرار بأكمله.
• اضبط عبارات الحث على اتخاذ إجراء استنادًا إلى موضع العميل المتوقع في عملية الشراء.
• دمج موافقات من الصناعات المماثلة لبناء الثقة.
• استخدم التفاعلات السابقة لتبسيط الإجراءات وتخصيصها، مثل المتابعة إذا أظهر العملاء المتوقعون أي تردد.

مرحلة الاحتفاظ

لقد أجريت تلك المحادثة الأولية في مؤتمر الأعمال، والآن يتعلق الأمر باللقاءات المتكررة ومشاركة الأخبار والنمو معًا. من المهم أن تتذكر أن الاحتفاظ بالعميل أمر ضروري عادة ما تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحصول على واحدة جديدة. بالإضافة إلى ذلك، في عالم تقوده العلاقات، يمكن للعلاقة مع العميل الحالي أن تفتح الأبواب أمام فرص جديدة.

تسجيل الدخول المنتظم أمر حيوي. تتيح طلبات التعليقات أو الاستطلاعات المخصصة لعملائك معرفة أنك مهتم حقًا بتجاربهم وأنك حريص على التحسين. احتفل بالمعالم أيضًا. يمكن لرسالة بريد إلكتروني بسيطة بمناسبة عام آخر من التعاون أن تجعل العميل يشعر بالتقدير الحقيقي. من المهم أن مراقبة معدلات الارتداد يمكن أن تمنحك رؤى حول عناوين البريد الإلكتروني التي قد تكون غير نشطة أو تم تعطيلها، ولا تحاول إرسال أي رسائل بريد إلكتروني إليها، مما قد يضر بسمعة المرسل لديك.

على الجانب الآخر، إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك متفرقة، فهي خطوة ذكية للتحقق بشكل دوري من وجود عناوين البريد الإلكتروني. يمكن أن تكون أدوات مثل Validity BriteVerify لا تقدر بثمن لتحقيق ذلك، مما يضمن وصول اتصالاتك دائمًا إلى المستلمين المقصودين.

لقطة شاشة لبرنامج BriteVerify تظهر نتائج التحقق من صحة البريد الإلكتروني.

علاوة على ذلك، اجعل مهمتك هي التثقيف والتنوير. شارك رؤى وتحديثات قيمة أو ربما قم بتوجيه دعوة لحضور ندوة عبر الإنترنت تتوافق مع أحدث اتجاهات الصناعة . ودعونا لا ننسى جاذبية التفرد. إن تقديم لمحة عن ميزة قادمة أو منح خصم ولاء يمكن أن يجعلهم يشعرون بأنهم جزء من مجموعة النخبة، مما يعزز العلاقة التي تربطهم بعلامتك التجارية.

وأخيرًا، هناك قوة في رواية القصص. شاركقصة نجاحأو دراسة حالة قد يكون لها صدى لديهم. ليس فقط كدليل على خدمتك، ولكن أيضًا كمصدر للإلهام، مما يوضح الارتفاعات المحتملة التي يمكن أن تحققها الشراكة. في جوهرها، تدور مرحلة الاحتفاظ حول ارتباطات متسقة ومصممة خصيصًا تجعل عملاء B2B يشعرون بالفهم والتقدير والرغبة في مواصلة الرحلة معك.

مثال على رسالة بريد إلكتروني تحتوي على قصص نجاح العملاء (المصدر: رسائل البريد الإلكتروني الجيدة حقًا).

قائمة مراجعة مرحلة الاحتفاظ

• قم بجدولة تحديثات المحتوى المنتظمة أو النشرات الإخبارية لإبقاء عملائك على اطلاع دائم.
• قم بمراجعة قائمة بريدك الإلكتروني وتحقق من الارتدادات بعد كل حملة للعثور على جهات الاتصال القديمة أو غير النشطة وإزالتها.
• استخدم أداة التحقق من البريد الإلكتروني مثل Validity’s BriteVerify لتأكيد عناوين البريد الإلكتروني النشطة.

قبل أن أقوم بالتسجيل…

هذا هو القياس الأخير لمؤتمر الأعمال، أعدك! لكن اختتام رحلتنا التسويقية عبر البريد الإلكتروني B2B يثير هذا الشعور باختتام لجنة مؤتمرات نابضة بالحياة. لقد سلطنا الضوء على كيف أن التخصيص هو التذكرة الذهبية في ترسانة بريدك الإلكتروني. بدءًا من المصافحة الأولى ووصولاً إلى رعاية محبي العلامة التجارية، يتعلق الأمر كله بتكوين علاقات حقيقية.

في عالمنا الرقمي الشاسع، فإن مجرد الضغط على "إرسال" لن يفي بالغرض؛ يجب أن تصل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى العلامة وتهبط في صناديق البريد الوارد الصحيحة. البيانات الجيدة هي حليفتك، لكن القائمة النظيفة هي سلاحك السري. تجنب العناوين السيئة ومضيعات الوقت باستخدام أدوات مثل BriteVerify . ولتخصيص حقا؟ جهز نفسك بمركز تفضيلات من الدرجة الأولى. إذا كنت حريصًا على التقدم، فاحصل على قائمة المراجعة الخاصة بنا: خطوات سهلة لتعزيز مركز تفضيلات البريد الإلكتروني الخاص بك .

حتى المرة القادمة، أيها القراء الأعزاء! إن عالم التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B يتطور باستمرار، وأنا أستعد بالفعل لمشاركة المزيد من الاستراتيجيات معك في المستقبل القريب. إذا كانت لديك اقتراحات أو كنت ترغب فقط في الدردشة حول كل ما يتعلق بالبريد الإلكتروني، فلا تتردد في التواصل معي على LinkedIn . دعونا نواصل المحادثة ونستمر في رفع مستوى لعبة البريد الإلكتروني لدينا معًا!