اتجاهات التجارة الإلكترونية B2B: ما هي الاتجاهات التي يحتاج البائعون B2B إلى معرفتها

(تم نشر هذا المنشور آخر مرة في 23 أكتوبر 2017. لقد قمنا بتحديثه للتأكد من دقته واكتماله .)

من المقدر أن تصل التجارة الإلكترونية بين الشركات إلى 20.9 تريليون بحلول عام 2027. على غرار B2C ، زادت اتجاهات التجارة الإلكترونية لـ B2B أيضًا خلال عام 2020 وسط جائحة COVID-19. كان هناك طلب أعلى على المنتجات عبر الإنترنت أكثر من أي وقت مضى.

فيما يلي اتجاهات التجارة الإلكترونية B2B التي تقود هذه الأرقام. سترغب في ملاحظة كيفية تأثير هذه الاتجاهات على أعمال B2B الخاصة بك والصناعة بشكل عام.

التجارة الإلكترونية كمصدر رئيسي للإيرادات

بينما باع بائعو B2B عبر الإنترنت لأكثر من عقد من الزمان ، إلا أنه لم يكن دائمًا مصدرًا رئيسيًا للإيرادات. على الرغم من ذلك ، فإن قادة التفكير المستقبلي اليوم يقومون ببناء تجارب معقدة عبر الإنترنت كجزء من إستراتيجية رقمية أولًا لتلبية العادات المتغيرة لمشتركي B2B.

• 80٪ من مشتري B2B سيكونون من جيل الألفية بحلول عام 2023.
• تجري 48٪ من الشركات الآن 50-74٪ من جميع مشتريات الشركات عبر الإنترنت.
• علاوة على ذلك ، تقوم 23٪ من الشركات بنسبة 75٪ أو أكثر من عمليات الشراء عبر الإنترنت.

يفضل المشترون الأصغر سنًا اليوم والذين يتمتعون بالذكاء الرقمي البحث والتسوق عبر الإنترنت ، تمامًا كما يفعلون مع عمليات الشراء الشخصية. يدرك معظم القادة إمكانات التجارة الإلكترونية لتكون المحرك الرئيسي لإيراداتهم.

صعود وهيمنة أسواق B2B

تمامًا مثل B2C ، لا يمكن لتجار B2B تجاهل دور وأهمية الأسواق عبر الإنترنت.

يلجأ 33 ٪ من مشتري B2B إلى Amazon Business أو Google لبدء رحلة الشراء ، مقارنة بـ 32 ٪ لموقع الويب أو البوابة الإلكترونية للمورد.

أبلغت أمازون بيزنس نفسها عن زيادة كبيرة في الأداء. زاد سوق B2B في أمازون إجمالي مبيعات 2019 بنسبة 60٪ مقارنة بعام 2018 ، أي 2.9 مرة أسرع من إجمالي مبيعات أمازون. في الوقت الحالي ، يخدم سوق B2B 55 شركة من Fortune 100 ، وأكثر من 50 من أكبر 100 مستشفى ، و 40 من الحكومات المحلية التي تخدم أكبر 100 مجموعة ، و 80 ٪ من أكبر 100 مؤسسة تعليمية.

يتجه مشترو B2B إلى الأسواق مثل Amazon للحصول على كتالوجات المنتجات الكبيرة والأسعار المنخفضة والشحن السريع. يتعين على البائعين اليوم تعلم كيفية الاستفادة من الأسواق بالطريقة الصحيحة لبناء علامتهم التجارية ووجودهم عبر الإنترنت. اقرأ المزيد عن البيع على أمازون مقابل متجر الويب الخاص بك.

كما أن Amazon Business ليست السوق الوحيد المتاح. شاهد هذه القائمة لأفضل أسواق B2B.

أدوات الخدمة الذاتية تضيف قيمة

يفضل 68 ٪ من مشتري B2B القيام بأعمال تجارية عبر الإنترنت مقابل مندوب مبيعات. يرغب المشترون المعاصرون في الراحة والسرعة والدقة والتخصيص التي توفرها متاجر الويب ذاتية الخدمة وتطبيقات الأجهزة المحمولة والأسواق عبر الإنترنت مثل عروض Amazon Business.

تعني الخدمة الذاتية أخذ مبيعات تستغرق وقتًا طويلاً وتبسيطها ، وتقديم أدوات لإدارة الحساب والطلب عبر الإنترنت مثل:

ادارة الحساب

• تحديث عناوين الشحن / الفواتير
• تحرير معلومات الدفع
• تتبع تقدم الطلب
• إضافة / إزالة المستخدمين وأذونات الشراء الخاصة بهم

بوابة الطلبات

• كتالوجات المنتجات المبسطة
• شاشة الطلبات المتقدمة لإدارة سلة التسوق وإضافة العناصر بكميات كبيرة
• طلب قائمة / إعادة ترتيب الأزرار مؤخرًا
• تسريع الخروج من معلومات الدفع المحفوظة في إعدادات الحساب

اقرأ المزيد حول كيفية تسهيل الوصول إلى موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك للخدمة الذاتية.

لقد ترددت بعض الشركات في استخدام أدوات الخدمة الذاتية خوفًا من أن العملاء سيكونون أكثر انحرافًا بدون دعم مندوب المبيعات ، ولكن المشترين يريدون التحكم الكامل عبر الإنترنت ولا يحتاجون دائمًا إلى الحصول على اليد من مندوب مبيعات.

تذكر أن التجارة الإلكترونية لا تحل محل فرق المبيعات. في الواقع ، يمكن أن يصبح موقعك أداة مهمة يستخدمها مندوبو المبيعات لجذب المزيد والمزيد من الطلبات. يمكن أن يؤدي إلى مبيعات أكثر فعالية من حيث التكلفة ، وزيادة أرباحك.

إضفاء الطابع الشخصي

يمكن لتجار B2B الاستفادة من تقنيات التخصيص للحصول على المنتجات والمعلومات المناسبة أمام أي مستخدم معين. هذا يمكن أن يجعل تجربة الطلب عبر الإنترنت أكثر كفاءة ومجزية لكل من عملائك وأعمالك.

كيفية تخصيص موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك

من المرجح أن يشتري 75 ٪ من المستهلكين من تجار التجزئة الذين يقدمون خدمات تتعرف عليهم ويقدمون التوصيات ذات الصلة ويتذكرونها.

هذه الأنواع من تقنيات التخصيص هي ما يميز تجربتك عبر الإنترنت عن الآخرين. إنه ما يحول المشترين لمرة واحدة إلى عملاء مخلصين ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات وقيمة الأعمال على المدى الطويل.

• بحث - ساعد المشترين في العثور على المنتجات التي يحتاجون إليها بالضبط.
• تجزئة الكتالوج - عرض منتجات معينة فقط لبعض المشترين
• تخصيص الأسعار - إظهار الأسعار بناءً على الحجم أو نوع العميل أو حجم الطلب
• محتوى ذو قيمة مضافة - عند الحاجة ، اعرض جهاز استدعاء واحد للتسويق وأوراق مواصفات المنتج والمزيد
• التوصية بالمنتجات - اعرض المنتجات المصاحبة الصحيحة بناءً على سجل الشراء
• خيارات الدفع - قم بزيادة معدلات التحويل من خلال تقديم شروط دفع مختلفة مثل شروط صافي

الاستفادة من استراتيجيات تسويق المحتوى

أبلغ 74 ٪ من مشتري B2B أنهم يبحثون على الأقل عن نصف مشترياتهم من العمل عبر الإنترنت. وفي المتوسط ​​، يجرون 12 عملية بحث قبل الاشتراك في موقع علامة تجارية معينة.

إذن كيف تربط المشترين بمنتجاتك في وقت مبكر من اكتشافهم وتقدم البحث؟ تسويق المحتوى.

تسويق المحتوى هو نهج تسويقي استراتيجي يركز على إنشاء وتوزيع محتوى قيم وملائم ومتسق لجذب جمهور محدد بوضوح والاحتفاظ به - وفي نهاية المطاف ، لدفع إجراءات العملاء المربحة.

والغرض منه هو توفير المحتوى (موقع الويب الخاص بك ، منشورات المدونة ، صفحات المنتج ، إلخ) التي تساعد المشترين في العثور على منتجاتك واتخاذ قرار الشراء. من خلال مواءمة المحتوى الخاص بك مع رحلة الشراء الخاصة بالمشتري ، يمكنك إزالة أي نقاط احتكاك في عملية الشراء.

يتوقع أكثر من 60٪ من المستهلكين أن تقدم لهم العلامات التجارية المعلومات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها ، لكن أقل من النصف يشعرون أن العلامات التجارية تقدم لهم المعلومات.

تستفيد شركات B2B الرائدة من استراتيجيات تسويق المحتوى لجذب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم. اقرأ المزيد حول ماهية تسويق المحتوى B2B ولماذا هو مهم.

Native B2B eCommerce vs Repurposing B2C

جزء لا يتجزأ من أي مبادرة للتجارة الإلكترونية هو التكنولوجيا التي تقف وراءها. وعلى مدى السنوات العديدة الماضية ، كانت هناك تحسينات ملحوظة في منصات التجارة الإلكترونية القادرة على التعامل مع متطلبات B2B المعقدة.

أضافت منصات B2C مثل BigCommerce و Magento إمكانات ومكونات إضافية خاصة بـ B2B لتكييف النظام الأساسي وفقًا لتلك الاحتياجات. ولكن ، كان هناك أيضًا ارتفاع في الأنظمة الأساسية التي تم إنشاؤها فقط من أجل B2B مثل Zoey Commerce و OroCommerce و EvolutionX مع ميزات B2B الأصلية.

يتجه المزيد من التجار إلى منصات B2B الأصلية على الرغم من مرونتها وتخصيصها وقدراتها القوية خاصة بالنسبة لبيانات كتالوج المنتجات. اقرأ المزيد حول فوائد استخدام برامج التجارة الإلكترونية B2B المبنية لهذا الغرض على B2C المعاد توجيهها.

التجارة مقطوعة الرأس يحركها المحتوى

في حين أن فكرة البرمجيات بدون رأس ليست جديدة ، أصبحت التجارة بدون رأس استراتيجية أكثر واقعية للتاجر العادي. إنه يفصل بين تقنية الواجهة الأمامية والخلفية لموقع الويب الخاص بك. بمعنى آخر ، يتم فصل طبقة العرض التقديمي التي تتعامل مع المحتوى والمنتج (أو الرأس) عن التقنية التي تسمح للعملاء بالسداد والدفع. في صناعة التجارة الإلكترونية المتطورة ، قد تكون التجارة بدون رأس هي أفضل طريقة للتكيف مع المحتوى الخاص بك عندما تظهر اتجاهات جديدة مثل التسوق الاجتماعي والفيديو والصوت.

تعتبر التجارة بدون رأس جذابة أيضًا للمتطلبات المعقدة للبائعين B2B. يمنحك المرونة والتحكم في المكان الذي تقوم فيه بتوسيع وظائف التجارة مثل مواقع الويب المتعددة أو تطبيقات الأجهزة المحمولة أو إنترنت الأشياء (IoT) أو أي نقاط اتصال أخرى للعملاء. يمكنك أيضًا دمج تجارب الواجهة الأمامية هذه في تطبيقات الواجهة الخلفية الأخرى مثل ERPs و PIMs و OMS و POS. يمكن استخدام التجارة بدون رأس لإنشاء تجارب فريدة لجميع أنواع العملاء المختلفة.

اقرأ المزيد حول فوائد التجارة بدون رأس لبيئة التجارة الإلكترونية سريعة الخطى اليوم.

تكامل التكنولوجيا الأولوية القصوى

بينما يمر العديد من التجار بتحولات رقمية ، فإن هذا لا يعني أنك تضمن النجاح. في الواقع ، لا يزال العديد من التجار يخدشون خدمة إمكانات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم فقط.

إذن ما الذي يعيق القادة؟ أولاً ، تكامل أدوات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم.

قال 52 ٪ من القادة أن التحدي الرئيسي الذي يمنعهم من تبني أدوات التجارة الإلكترونية بين الشركات هو التكامل مع التقنيات الحالية والقديمة. تشمل التحديات الأخرى العثور على الشركاء المناسبين ، وتطوير معايير القرار ، وحساب عائد الاستثمار لحلولهم.

تكامل التكنولوجيا هو ما يمكّن نقل البيانات بين أنظمة خلفية متعددة (ERP ، وقواعد بيانات الموردين ، و PIMS ، والمزيد) والتطبيقات التي تواجه العملاء مثل منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك. إنه ما يمكّنك من أتمتة العمليات الأساسية وتجارب العملاء متعددة القنوات مثل:

• أتمتة تنفيذ الطلب للتسليم في اليوم التالي
• توجيه الأوامر إلى الموردين على أساس الكفاءة والتكلفة
• عرض توافر المخزون في الوقت الحقيقي عبر الإنترنت
• حافظ على تحديث بيانات المنتج والتسعير عبر الإنترنت
• مزامنة بيانات العميل مع الأنظمة الخلفية

للقيام بالتجارة الإلكترونية بشكل صحيح ، يحتاج تجار B2B إلى دمج تقنياتهم الحالية (والتي غالبًا ما تكون قديمة) التي تدير أعمالهم حاليًا - وهو أمر تقوم به nChannel.

اقرأ المزيد حول كيفية تقديم تجارب العملاء متعددة القنوات في التجارة الإلكترونية بين الشركات من خلال التكامل وأفضل الممارسات الأخرى.

ابق في صدارة المنافسة

حسنًا ، ها أنت ذا! هذه هي أهم اتجاهات التجارة الإلكترونية بين الشركات التي نراها تحدث في الصناعة. للبقاء في صدارة المنافسة ، يجب عليك تقييم عملك ومعرفة مدى تأقلمك مع اتجاهات مثل هذه.

لمواصلة تعلم المزيد عن أفضل ممارسات B2B للبيع عبر الإنترنت ، تحقق من هذه المقالات الأخرى:

• خارطة الطريق الخاصة بك لبدء مبادرة التجارة الإلكترونية B2B الناجحة
• 7 نصائح لتعزيز موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك
• كيفية اختيار أفضل منصة للتجارة الإلكترونية B2B لعملك
• احصل على فريق مبيعات B2B الخاص بك على متن الطائرة لترحيل التجارة الإلكترونية الخاصة بك
• كيفية التنقل في التجارة الإلكترونية B2B: Go-to-Guide للمصنعين والموزعين الذين يبيعون عبر الإنترنت

يمكنك أيضًا العثور على جميع المقالات المتعلقة بنظام B2B هنا.