كيفية إنشاء إستراتيجية B2B لتوليد الطلب لعام 2023

يجب أن يكون توليد الطلب من B2B عنصرًا أساسيًا في كل إستراتيجية تسويق متكاملة B2B لعام 2023. هناك منافسة جادة في سوق B2B وتوليد الطلب فعليًا - بدلاً من السماح للعملاء بالقدوم إليك - يمكن أن يعزز معدلات التحويل ، ويقلل التكلفة لكل عميل محتمل ، ويزيد من قيمة عمر العملاء لعملائك.

هل أنت مستعد لتعلم كيفية إنشاء إستراتيجية لتوليد الطلب بين الشركات على علامتك التجارية؟ واصل القراءة.

ما هو توليد الطلب B2B؟

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب هما نفس الشيء. في الواقع ، يشبه توليد الطلب مصطلحًا شاملاً يلخص عددًا من الإجراءات التي يتخذها المسوقون ومندوبو المبيعات ، بما في ذلك توليد العملاء المحتملين (اكتساب اهتمام العملاء المحتملين بمنتجاتك أو خدماتك) ، وأساليب التسويق الداخلي ، والتقاط الطلب ، والمزيد.

يعتمد توليد الطلب على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتطوير علاقة مع الجمهور الذي يريد التفاعل مع علامتك التجارية ، واستهلاك المحتوى الخاص بك ، وربما حتى مشاركته مع أصدقائهم وزملائهم. بعض التكتيكات التي يستخدمها المسوقون لتوليد الطلب تشمل الكتب الإلكترونية ، وقيادة الفكر ، ورسائل العلامة التجارية ، وتسويق المحتوى ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتعاون بين المؤثرين ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني. باعتباره عنصرًا أساسيًا مجربًا وحقيقيًا للتسويق الحديث ، فليس من المستغرب أن يقول 79٪ من المسوقين أن البريد الإلكتروني هو الأسلوب الأكثر فاعلية لتوليد الطلب. ومع ذلك ، كما هو الحال مع جميع أشكال التسويق بين الشركات ، فإن التمايز أمر بالغ الأهمية ، ويجب على العلامات التجارية استخدام مجموعة متنوعة من التكتيكات لتحقيق الأهداف بشكل أكثر كفاءة.

كيفية تطوير إستراتيجية B2B لتوليد الطلب

كما هو الحال مع أي جزء من خطة تسويق B2B ، عندما تقوم بتطوير استراتيجية (أو استراتيجيات) لحملة توليد الطلب ، عليك أن تضع هدفك في الاعتبار. بالتأكيد ، هدفك الواضح هو توليد الطلب ، لكن يمكننا أن نفعل ما هو أفضل من ذلك! كن محددًا. ما الذي تقوم بتوليد الطلب عليه بالتحديد؟ مع من تريد أن تولد هذا الطلب؟

في حين أن توليد الطلب عادة ما يكون استراتيجية تسويق أكثر تركيزًا ، لا تزال بحاجة إلى تحديد معاييرك وأهدافك. فيما يلي بعض الاعتبارات الأخرى التي يجب مراعاتها أثناء تطوير إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بعلامتك التجارية.

هل تعطي الأولوية للمحتوى الرقمي أولاً؟

يعد إنشاء المحتوى مع وضع التنفيذ الرقمي في الاعتبار هو الطريقة الوحيدة حقًا للمضي قدمًا. المنصات أو الوسائط الدقيقة التي تستخدمها متروك لك - حسنًا ، حقًا لجمهورك المستهدف - ولكن إعطاء الأولوية للمحتوى الرقمي في كل جانب من جوانب حملتك الرقمية هو الطريقة الوحيدة للوصول إلى الخريطة في عالمنا الرقمي.

أحد الأساليب التي يجب أن تدمجها في إستراتيجيتك الرقمية الأولى هو إنشاء محتوى B2B عالي الجودة ومشاركته. سواء كان ذلك منشور مدونة مدروس جيدًا ، أو مقطع فيديو إعلامي ، أو مقاطع صوتية مسلية من أحدث بودكاست ، أو رسم بياني معروض جيدًا من رائد بيانات الصناعة. سواء أكنت تنشئ المورد أو تشاركه (بمسؤولية) ، فإن المحتوى الرقمي عالي الجودة يعد أمرًا ضروريًا لاستراتيجية إنشاء الطلب B2B الخاصة بعلامتك التجارية.

القراءة ذات الصلة: جيل الطلب: ما هو ولماذا تريد أن تكون جزءًا منه

كيف يمكنك الاستفادة من البيانات لتسويق B2B القائم على الحسابات؟

المحتوى الخاص بك ليس الشيء الوحيد الذي يجب أن يكون عالي الجودة. يجب أن تكون الاتصالات التي تجريها مع العملاء المحتملين مخصصة من خلال البيانات التي يتم جمعها خلال مسار المبيعات. ما هي نقاط الألم الدقيقة لهؤلاء المستهلكين؟ كيف هي علامتك التجارية الحل؟ تذكر أن فريق المبيعات لديك يجب أن يكون قادرًا على توصيل هذا الحل بوضوح وثقة. من خلال تطوير وتنفيذ إستراتيجية لتوليد الطلب بين الشركات ، فأنت تقوم بإعداد مسار المبيعات الخاص بك لصناع القرار ذوي الجودة للدخول إلى فريق المبيعات الخاص بك.

إذن ما هي البيانات الداخلية (أو ما هي البيانات التي تجمعها أثناء أنشطة جمع الطلب والطلب) التي يمكنك تنفيذها في أساليب التسويق ليستفيد منها فريق المبيعات؟ ماذا يمكنك أن تخبرهم عن الاحتمال الذي يتحدثون معه؟ ما نوع الإعلانات التي تفاعلوا معها؟ ما الذي يمكن أن يوفره التسويق للمبيعات لسد هذه الفجوة؟ يقودنا إلى ...

ما هي أدوات تمكين المبيعات التي تستخدمها لدمج التسويق والمبيعات؟

يعد دمج فرق التسويق والمبيعات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح توليد الطلب بين الشركات. تحتاج هذه الأقسام المنعزلة عادةً إلى التحدث بلغات بعضها البعض. يساعد استخدام تكنولوجيا الاتصالات أو برامج إدارة المشاريع التي توفر بيانات في الوقت الفعلي في إبقاء الجميع على اطلاع دائم بحالة أحدث العملاء المتوقعين - وهذه طريقة واحدة لتجنب سوء الاتصالات أو الخلط. يعد وجود حوار مفتوح أمرًا مهمًا لأن هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكن للمبيعات والتسويق من خلالها رؤية ما يتوقعه الآخر ويمكن أن يقدمه بالفعل - وما يحتاجون إليه للقيام بأفضل عمل ممكن. حيث قام قسم التسويق في السابق بتزويد عدد كبير من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ، فقد يرغب فريق المبيعات لديك في الواقع في عدد قليل من الحسابات المستهدفة عالية الجودة - وهي احتمالات حقيقية محتملة يمكنهم الاقتراب منها.

إذن ، ما علاقة التسويق القائم على المبيعات بذلك؟ حسنًا ، يمكن أن تبدو أدوات تمكين المبيعات كما يلي:

• تسلسل بريد إلكتروني جيد الصنع يبرز انتصاراتك في العلاقات العامة الأخيرة
• جهاز الاستدعاء الأول للمنتج أو المواقع الاستكشافية التفاعلية لإظهار قيمة / حل علامتك التجارية
• تعلم الاستفادة من الشبكات الاجتماعية المظلمة في جميع أنحاء مسار المبيعات
• أي مادة تم تطويرها بالتعاون بين التسويق والمبيعات والتي تسعى إلى تحسين تجربة العميل المحتمل للتحويل

لإنجاز أي من ممارسات تمكين المبيعات ، يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا. وكلما زادت بيانات العالم الواقعي التي يمكن للتسويق تنفيذها في الاستراتيجيات ، زادت فعالية التكتيكات لمندوبي المبيعات في شركتك.

القراءة ذات الصلة: ما هي العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات؟

كيف ستحدد كيف يبدو النجاح؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟

من المهم أن تعرف من البداية ما هي أهدافك وما هي المقاييس التي تعتبرها أكثر أهمية للقياس. من الناحية المثالية ، يجب قياس جميع استراتيجيات إنشاء الطلب بين الشركات على أساس الحجم الذي تنتجه ، وجودة العملاء المتوقعين ، ومعدلات التحويل (التحويلات وسرعة رحلات المبيعات). حدد أهدافًا واضحة وقابلة للقياس من البداية ، ومن المحتمل أن تجد التعاون بين الفريق أسهل بكثير.

يمكن أن يمنح إنشاء الطلب B2B للعلامات التجارية ميزة على منافسيها حيث يكتسبون الوعي بالعلامة التجارية والثقة. هل أنت مستعد للغوص في الاحتمالات التي ستجلبها استراتيجية الطلب العامة لشركتك؟ هل تريد التحدث مع الخبراء أولاً؟ لقد حصلت على تغطيتها. مد يد العون.